d格：業(yè)務(wù)計劃、營銷和供應(yīng)鏈管理體系.ppt

SHA-4301-200099-06-08-x,建立一流的以創(chuàng)新為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)計劃、營銷 和供應(yīng)鏈管理體系 項目啟動會 2000年7月18日,SHA-4301-200099-06-08-x,目錄 頁碼,A. 項目目標(biāo) 3 B. 項目行動計劃與時間安排(7.179.20?) 6 B1 “快贏方案”行動方案 9 B2 營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案 25 B3 業(yè)務(wù)計劃與控制體系行動方案 29 B4 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化行動方案 48 C. 項目組織與分工建議 64 D. 聯(lián)絡(luò)方式 66,SHA-4301-200099-06-08-x,A. 項目目標(biāo),SHA-4301-200099-06-08-x,項目的總體目標(biāo)在于實現(xiàn)短期內(nèi)業(yè)績的改善和長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢的建立，最終實現(xiàn)新世紀(jì)的新輝煌,項目目標(biāo),制定出適應(yīng)事業(yè)部運作的業(yè)務(wù)計劃,1,3,2,4,通過制定和實施“快贏”方案快速地改善銷售業(yè)績,優(yōu)化供應(yīng)鏈采購環(huán)節(jié)，實現(xiàn)采購周期的縮短和成本的降低,設(shè)計具有長期競爭力的營銷組織架構(gòu)和管理平臺,SHA-4301-200099-06-08-x,項目目標(biāo),總體目標(biāo)的達(dá)成取決于具體分目標(biāo)的實現(xiàn),1,3,2,4,1,3,2,4,總體評價長虹主導(dǎo)產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀和未來，挖掘可能的新的市場機(jī)會 系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的內(nèi)部因素，并提出相應(yīng)的快速解決方案 “快贏”方案的制定和實施支持,分析和評價現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，總結(jié)存在的問題，并尋找解決問題的突破口 系統(tǒng)地提出從營銷組織架構(gòu)、信息系統(tǒng)、預(yù)算和分配模型、渠道開發(fā)和維護(hù)到銷售隊伍的管理和銷售風(fēng)險控制的一整套科學(xué)的營銷管理平臺,評價原有的業(yè)務(wù)計劃和控制體系以及了解集團(tuán)事業(yè)部制管理的需求 根據(jù)現(xiàn)狀和需求提出相應(yīng)的解決方案，并引入先進(jìn)的管理理念和方法,深入分析現(xiàn)有采購活動的各個環(huán)節(jié)和流程，評估各項活動的時間、成本以及彼此之間的銜接，確定改善的空間和環(huán)節(jié) 從組織、流程和供應(yīng)商基礎(chǔ)等角度提出系統(tǒng)的供應(yīng)鏈采購方案，實現(xiàn)采購卓越,SHA-4301-200099-06-08-x,B. 項目行動計劃與時間安排,SHA-4301-200099-06-08-x,1,2,羅蘭貝格建議整個項目分為四個階段、六個模塊來進(jìn)行,階段,時間安排,項目安排,階段一,階段二 現(xiàn)狀分析 和企業(yè)診斷,階段三 綜合分析 和方案制定,階段四 實施支持,34天,810周,22.5月,2個月,市場/行業(yè)分析 競爭對手分析和比較 專項案例研究,銷售與營銷 業(yè)務(wù)計劃和控制系統(tǒng) 供應(yīng)鏈管理現(xiàn)狀 采購,外部分析,內(nèi)部分析,實施支持,項目啟動會,0,1,3,現(xiàn)狀分析 方案制定 實施,制定“快贏”方案 及實施支持,4,總體架構(gòu) 管理平臺,營銷組織架構(gòu) 和管理平臺,5,業(yè)務(wù)計劃制定方法 運作流程 指標(biāo)體系 報告體系,業(yè)務(wù)計劃 和控制體系,6,周期 成本 合作 組織,供應(yīng)鏈管理優(yōu)化,SHA-4301-200099-06-08-x,項目啟動會的目的是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項目團(tuán)隊,階段一 模塊0：項目啟動會,項目內(nèi)容,方法,項目 啟動會,預(yù)期結(jié)果,就聯(lián)合項目的操作達(dá)成共識并進(jìn)行明確分工,細(xì)化項目目標(biāo)和內(nèi)容，就項目側(cè)重點達(dá)成共識 完成項目組織，即確定聯(lián)合項目組的成員 細(xì)化項目的時間安排 對項目組成員進(jìn)行必要的培訓(xùn) 對長虹電器的現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析,聯(lián)合項目小組召開專題研討會 專題報告 提出假設(shè) 建立共識,0,SHA-4301-200099-06-08-x,B1. “快贏方案”行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,制定“快贏”方案的目的是將企業(yè)的資源相對集中到改善潛力最大的區(qū)域/產(chǎn)品上以形成局部的比較優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)提高目標(biāo)客戶銷售量,市場份額,劣質(zhì)售后 服務(wù)支持,當(dāng)前 區(qū)域市場,潛 在 區(qū) 域 市 場,不適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品/服務(wù),被動 促銷行動,不充分的 市場滲透,其它 銷售缺陷,松散的 客戶接觸,快贏結(jié)果 (可能提高達(dá)30%),市場 驅(qū)動因素,SHA-4301-200099-06-08-x,“快贏”方案揭示了銷售提高的潛能,銷售資源通常分配給現(xiàn)有客戶,“快贏“方案將銷售資源集中于潛在客戶,40%,1,0%,30%,20,%,1,0%,20,%,30%,40%,現(xiàn)有 市場 份額,銷售潛能,高,低,低,高,現(xiàn)有 市場 份額,銷售潛能,高,低,低,高,SHA-4301-200099-06-08-x,“快贏”方案旨在增加銷售量而不是削減資源,哪些現(xiàn)有客戶有很強(qiáng)的銷售增長潛能,銷售,成本,我們可以開拓哪一類新客戶,我們是否和真正的決策者打交道,哪些促銷觀念會影響我們的客戶,如何激發(fā)自身銷售人員,如何具體運用激勵機(jī)制,SHA-4301-200099-06-08-x,針對每一個區(qū) 域市場選擇Pilot,制定“快贏”方案的關(guān)鍵在于確定潛在的市場/產(chǎn)品/客戶，將有限的營銷資源進(jìn)行重新配置，在短時期內(nèi)顯著提高銷售量。具體途徑為：,準(zhǔn)備,區(qū)域市場 分析與分類,制定“快贏” 方案,實施/支持/監(jiān)控,短期銷售 顯著增長,內(nèi)部制約 因素分析,1,2,3,4,5,準(zhǔn)備階段,SHA-4301-200099-06-08-x,第一階段：完成目標(biāo)、組織、行動方案的初步準(zhǔn)備,選定“快贏”方案覆蓋的區(qū)域市場 隊伍人員的構(gòu)成 項目經(jīng)理 總部參與(銷售、市場、控制、 ) 建立“快贏”方案隊伍的“支持熱線” 講座安排 講座的長短和頻率 工作日 銷售潛能分析,項目內(nèi)容,與負(fù)責(zé)銷售的副總裁和地區(qū)銷售經(jīng)理會談 銷售數(shù)據(jù)分析 市場研究 建立和分析有關(guān)銷售的問卷調(diào)查 對所有講座參與者作介紹 參與有關(guān)社交活動,方法,組建“快贏”方案隊伍 確立講座日程和時間 達(dá)成一致的目標(biāo) 理解市場和銷售潛能 進(jìn)取氣氛和積極的思維方式,結(jié)果,階段一：準(zhǔn)備階段,SHA-4301-200099-06-08-x,第二階段：根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定生產(chǎn)區(qū)域市場和產(chǎn)品,根據(jù)不同的銷售渠道細(xì)分市場 排除對銷售持續(xù)反應(yīng)的銷售渠道 在余下的銷售渠道中，選定具有最高銷售增長潛能的市場和客戶(每銷售執(zhí)行員可控制的客戶數(shù)量),項目內(nèi)容,根據(jù)銷售和獲得程序制定情況來細(xì)分市場 衡量客戶數(shù)量和銷售人員比率 合并市場研究成果和“快贏”方案隊伍成立的市場知識和經(jīng)驗 考慮推進(jìn)改變：從規(guī)模到增長潛能,方法,細(xì)分后的市場 確定重要區(qū)域和重要客戶 銷售增長潛能 快速銷售反饋率 在自我選擇的基礎(chǔ)上較多結(jié)果 對確定的區(qū)域的客戶職責(zé)明確 找到新客戶,結(jié)果,階段二：區(qū)域市場分析與分類階段,SHA-4301-200099-06-08-x,第三階段：選取試驗的區(qū)域的市場并分析內(nèi)部的制約因素,不同類型區(qū)域市場的深入分析 選擇試驗的區(qū)域并安排推廣計劃 網(wǎng)絡(luò)分析 主要影響因素 挖掘潛力的方法/途徑 評價內(nèi)部的制約因素 銷售隊伍 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 賣點 服務(wù)策略 價格 促銷,項目內(nèi)容,內(nèi)部研討會 經(jīng)銷商訪談 行業(yè)專家訪談 銷售隊伍的評估和控制 主要銷售管理人員的研討會 歷史數(shù)據(jù)分析 頭腦風(fēng)暴,方法,“快贏”策略的目標(biāo)區(qū)域市場和試驗市場 “快贏”策略的推廣計劃 配合“快贏”策略的內(nèi)部資源現(xiàn)狀分析及可能的配套措施,結(jié)果,階段三：確定重點區(qū)域和產(chǎn)品,產(chǎn)品供貨 物流 激勵 成本,SHA-4301-200099-06-08-x,第四階段：制定全面系統(tǒng)的“快贏”方案,為不同目標(biāo)市場設(shè)計創(chuàng)新的“快贏”方案 組織 激勵 控制手段 人員 評價并確定每個目標(biāo)市場的方案 行動計劃和時間安排,項目內(nèi)容,頭腦風(fēng)暴 內(nèi)部研討會 短期目標(biāo)的制定 團(tuán)隊評價,方法,每個目標(biāo)市場的“快贏”方案和實施計劃 銷售團(tuán)隊對銷售目標(biāo)的理解和接受 實施前的準(zhǔn)備,結(jié)果,階段四：“快贏”方案的制定,促銷 產(chǎn)品 媒體,SHA-4301-200099-06-08-x,第五階段：“快贏”方案的實施、支持與監(jiān)控流程,準(zhǔn)備促銷材料 與確定的重要客戶舉行銷售會議 記錄銷售會議 與“快贏”方案成員持續(xù)交流 市場反饋信息分析 重新確定重點區(qū)域中有潛能的重要客戶(如果需要的話) 確定進(jìn)一步實施的時間框架,項目內(nèi)容,銷售隊伍成員負(fù)責(zé)： 與公關(guān)部門合作 約定會面時間 計劃客戶訪問 準(zhǔn)備客戶訪問 銷售會議報告 通過“支持熱線”快速、及時地與銷售人員進(jìn)行溝通 控制工具的利用,方法,實現(xiàn)行動計劃 促銷概念 客戶接觸 深度分析 市場反饋 提高的市場滲透 鞏固重要客戶,結(jié)果,階段五：具體實施“快贏方案”,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：準(zhǔn)備階段,1,準(zhǔn)備階段 理解目標(biāo)市場和銷售潛能 建立一支“快贏”方案實施隊伍、確定人員組成、組織管理培訓(xùn)等 安排各類講座，包括“快贏”方案實施成員、銷售人員及有關(guān)客戶在內(nèi) 對項目的總體目標(biāo)達(dá)成一致看法 創(chuàng)造一種積極進(jìn)取的氛圍 前期各類數(shù)據(jù)和信息的收集、匯總和分析,吳琪 徐瀘初,7.197.25,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：區(qū)域市場分析與分類階段,2,區(qū)域市場分類 市場銷售量及增長情況 市場/客戶基礎(chǔ)如何 與競爭對手比較分析 消費者習(xí)慣分析 長虹的歷史表現(xiàn) 市場“快贏”的形式 鞏固重點 穩(wěn)步上升 逐步開拓 其它,吳琪 徐瀘初,7.198.7,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(3)：確定重點區(qū)域市場并分析內(nèi)部制約因素,3,確定重點區(qū)域市場進(jìn)行分析 網(wǎng)絡(luò)分析以確定重點客戶 主要賣點比較 銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何 售前、售中和售后的服務(wù)策略 市場價格比較 主要銷售手段,吳琪 徐瀘初,7.318.15,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(4)：“快贏”方案的制定,4,內(nèi)部制約因素分析 現(xiàn)有資源配置如何 目前的價格機(jī)制是什么 如何優(yōu)化產(chǎn)品/供貨機(jī)制 成本控制機(jī)制 物流 內(nèi)部銷售政策 內(nèi)部銷售激勵機(jī)制 內(nèi)部權(quán)力/決策體系,吳琪 徐瀘初,8.78.21,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(5)：“快贏”方案的實施、支持和監(jiān)控,5,制定“快贏”方案 針對重點市場的“快贏”方案 全面提高的重要措施 設(shè)計考核組織/激勵和控制手段 如何制定目標(biāo)/評價方案 如何進(jìn)行媒體選擇組合,吳琪 徐瀘初,8.309.15,SHA-4301-200099-06-08-x,時間進(jìn)度安排,時 間 (月/周),項目內(nèi)容,1,內(nèi) 容,1,2,3,4,周,時間 月,(1) 準(zhǔn)備階段 (2) 區(qū)域市場分析與分類 (3) 選擇重點市場和分析 內(nèi)部制約因素 (4) “快贏”方案的制定 (5) 實施、支持和監(jiān)控,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,2,3,4,SHA-4301-200099-06-08-x,B2. 營銷組織架構(gòu)與管理平臺行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,制定長虹電器未來的營銷組織和管理平臺，需要從外部市場、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、管理流程等四個方面來考慮,營銷組織和管理平臺,市場未來的增長 市場結(jié)構(gòu)的演變(區(qū)域/競爭結(jié)構(gòu)) 消費需求的變化 銷售渠道的變化 成功的要素 價格的走勢 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電 市場的影響,市場策略 銷售策略 產(chǎn)品策略 競爭戰(zhàn)略,橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 競爭對手的營銷組織模式 組織明顯問題的診斷 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式,銷售管理流程 營銷管理流程 營銷人員管理流程 風(fēng)險控制流程 財務(wù)管理流程 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 營銷信息管理流程,外部市場,營銷戰(zhàn)略,營銷組織,管理流程,競爭對手的戰(zhàn)略及對長虹的影響 ,SHA-4301-200099-06-08-x,外部市場分析的目的是確定市場發(fā)展對長虹電器營銷組織設(shè)計的要求和影響,總體市場,市場總量和發(fā)展趨勢(包括彩電、空調(diào)、DVD等) -市場總?cè)萘?-未來增長速度 -歷史發(fā)展 市場結(jié)構(gòu) (包括彩電、空調(diào)、DVD等) -區(qū)域分布 -競爭結(jié)構(gòu) -未來發(fā)展趨勢,營銷要素,營銷渠道變化趨勢 -目前的主銷和輔銷渠道 -渠道結(jié)構(gòu)的變化 -新渠道的發(fā)展 -競爭對手的渠道組織模 式 價格的走勢 -價格的歷史變化及原因 -價格未來的變化預(yù)測 新產(chǎn)品推廣對組織的影 響,消費需求,消費需求的變化趨勢(包括彩電、空調(diào)、DVD等) -產(chǎn)品需求 -購買習(xí)慣 -服務(wù)要求 等因素的現(xiàn)狀和未來的變化 影響消費需求變化的主要 手段 -廣告 -產(chǎn)品展示 等,新技術(shù)和運作模式,新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響 -internet -e-commerce 等 新技術(shù)對營銷組織的影響 -渠道管理和組織 -營銷信息管理 -網(wǎng)絡(luò)營銷 -營銷物流供應(yīng) 等,外部市場分析,外部市場環(huán)境的發(fā)展和變化究竟對長虹電器未來營銷組織設(shè)計的有什么要求和影響,SHA-4301-200099-06-08-x,長虹電器的營銷戰(zhàn)略對未來營銷組織和管理平臺的設(shè)計有重大的影響,長虹電器的營銷戰(zhàn)略,品牌定位、推廣策略等 區(qū)域市場策略(包括價格、渠道、產(chǎn)品、廣告/促銷、服務(wù)等) 客戶(經(jīng)銷商的選擇、渠道的設(shè)計、客戶管理要求等) 銷售模式的選擇(代理制、密集分 銷等) 目標(biāo)消費者,現(xiàn)有的主導(dǎo)產(chǎn)品 將來的主導(dǎo)產(chǎn)品 其它新的業(yè)務(wù) 可能推出的其它新產(chǎn)品,選擇哪些品牌為目標(biāo)競爭對手 采取哪種競爭方式 -進(jìn)攻者 -防守者 -追隨者,競爭對手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè)) 競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產(chǎn)品、廣告/促銷等) 競爭對手的重點區(qū)域和重點客戶,市場策略,產(chǎn)品策略,競爭策略,競爭對手的營銷戰(zhàn)略/策略,SHA-4301-200099-06-08-x,四川長虹的營銷組織和管理平臺設(shè)計需要全面評價營銷組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀并吸收競爭對手的成功經(jīng)驗,營銷組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析,營銷總公司的營銷職能 營銷總部，大區(qū)，分公司及經(jīng)銷處之間的職能分配 營銷權(quán)力在各管理層次的分配 營銷系統(tǒng)在部門設(shè)置和職權(quán)分配 上存在的主要問題,營銷系統(tǒng)與生產(chǎn)、采購等其它系統(tǒng)的職能分配和接口 營銷系統(tǒng)與其它各系統(tǒng)的職能協(xié)調(diào) 營銷總部各部門的職能分配和內(nèi)部協(xié)調(diào)職能 各大區(qū)、各分公司之間的職能協(xié)調(diào),管理風(fēng)格 管理幅度 決策習(xí)慣 營銷系統(tǒng)文化 價值取向 榜樣的選擇,主要競爭對手的營銷組織和管理平臺(如康佳，Philips) 營銷組織設(shè)置 營銷管理流程 優(yōu)缺點評價 適用條件,縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀,營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式,主要競爭對手營銷組織結(jié)構(gòu)模式,營銷系統(tǒng)各部門內(nèi)部協(xié)調(diào)職能 存在的主要問題,工作作風(fēng),SHA-4301-200099-06-08-x,銷售管理,開單與發(fā)貨流程 結(jié)算與返利流程 供貨與收款流程 售后服務(wù)管理流程 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程 價格與市場秩序管理流程,營銷管理平臺的設(shè)計需要全面評價和分析現(xiàn)有的銷售管理流程體系(1),營銷管理,營銷資源的分配及效果監(jiān)測 營銷策劃和管理 產(chǎn)品組合策略 廣告管理 促銷管理 賣場管理,營銷信息系統(tǒng),整體結(jié)構(gòu) 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 收集，分析及傳遞信息的流程 主要信息報告的具體表格格式,SHA-4301-200099-06-08-x,營銷管理平臺的設(shè)計需要全面評價和分析現(xiàn)有的銷售管理流程體系(2),風(fēng)險控制,信用額度管理 應(yīng)收帳款管理 倉儲管理,人員管理,激勵體系設(shè)計 選拔及考核機(jī)制 人員培訓(xùn)流程 培訓(xùn)計劃制定流程 人員素質(zhì)評價,財務(wù)管理,預(yù)算分配 預(yù)算監(jiān)控 現(xiàn)金流管理 費用報銷監(jiān)督機(jī)制,協(xié)調(diào)管理,新產(chǎn)品研發(fā)，上市與銷售 銷售系統(tǒng)與生產(chǎn)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 銷售系統(tǒng)與采購系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 跨部門協(xié)調(diào)的激勵體系,SHA-4301-200099-06-08-x,四個方面的分析可以在內(nèi)部和外部同時展開(1),內(nèi)部分析,外部分析,營銷戰(zhàn)略分析 - 市場策略 - 銷售策略 - 產(chǎn)品策略 - 競爭策略 營銷組織現(xiàn)狀分析 - 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 - 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 - 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 - 組織明顯問題的診斷,外部市場分析 - 市場未來的增長 - 市場結(jié)構(gòu)的演變(區(qū)域/競爭結(jié)構(gòu)) - 消費需求的變化 - 銷售渠道的變化 - 成功的要素 - 價格的走勢 - 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響,SHA-4301-200099-06-08-x,四個方面的分析可以在內(nèi)部和外部同時展開(2),內(nèi)部分析,外部分析,營銷管理流程分析 - 銷售管理流程 - 營銷管理流程 - 營銷人員管理流程 - 風(fēng)險控制流程 - 財務(wù)管理流程 - 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 - 營銷信息管理流程,競爭對手營銷戰(zhàn)略分析 - 競爭對手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè)) - 競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產(chǎn)品、 廣告/促銷等) - 競爭對手的重點區(qū)域和重點客戶 競爭對手的營銷組織和管理平臺分析(如康佳，Philip) - 營銷組織設(shè)置 - 營銷管理流程 - 優(yōu)缺點評價 - 適用條件,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：內(nèi)部分析,1.1,營銷戰(zhàn)略分析 市場策略 銷售策略 產(chǎn)品策略 競爭策略 營銷組織現(xiàn)狀分析 橫向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 縱向組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 營銷系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式 組織明顯問題的診斷,唐穎,唐穎 楊夢霞,7.30,8.20,1.2,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：內(nèi)部分析,1.3,營銷管理流程分析 銷售管理流程 營銷管理流程 營銷人員管理流程 風(fēng)險控制流程 財務(wù)管理流程 銷售與其它部門的協(xié)調(diào)流程 營銷信息管理流程,唐穎 楊夢霞,9.5,SHA-4301-200099-06-08-x,外部市場分析 市場未來的增長 市場結(jié)構(gòu)的演變(區(qū)域/競爭結(jié)構(gòu)) 消費需求的變化 銷售渠道的變化 成功的要素 價格的走勢 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式對家電市場的影響,行動方案計劃(3)：外部分析,2.1,唐穎 劉大慶,8.24,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(4)：外部分析,2.2,唐穎 劉大慶,9.1,唐穎 劉大慶,9.1,競爭對手營銷戰(zhàn)略分析 競爭對手的業(yè)務(wù)拓展(進(jìn)入/準(zhǔn)備進(jìn)入那些行業(yè)) 競爭對手的銷售策略動向(包括價格、渠道、產(chǎn)品、 廣告/促銷等) 競爭對手的重點區(qū)域和重點客戶 競爭對手的營銷組織和管理平臺分析(如康佳，Philips) 營銷組織設(shè)置 營銷管理流程 優(yōu)缺點評價 適用條件,2.3,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(5)：營銷組織模式分析,3.1,營銷組織模式分析 描述各種可能的營銷組織模式 評價各種模式的優(yōu)缺點 評價各種模式的優(yōu)缺點 總結(jié)內(nèi)部和外部對營銷組織的影響 確定最適合四川長虹的營銷組織模式,唐穎 劉大慶 楊夢霞,9.15,SHA-4301-200099-06-08-x,B3. 業(yè)務(wù)計劃與控制體系行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立將分為三個步驟進(jìn)行,業(yè)務(wù)計劃與控制體系的建立,制定業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系,內(nèi)部分析,外部分析,制定控制體系,長虹股份基本情況了解 現(xiàn)有業(yè)務(wù)計劃與控制體系的評估及問題分析 戰(zhàn)略、組織及管理模式對業(yè)務(wù)計劃與控制體系的影響與要求 高層領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)計劃及控制體系的需求,國內(nèi)外最佳實踐分析及其 對四川長虹的借鑒意義,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的制定流程 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定過程中各部門的配合以及職責(zé)界定 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,主要監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系 業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警體系 業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中監(jiān)控流程 監(jiān)控流程中各部門各崗位的職責(zé)界定,SHA-4301-200099-06-08-x,內(nèi)部分析的目的在于明確現(xiàn)有業(yè)務(wù)計劃與控制體系的改進(jìn)方向，使其更好地迎合四川長虹未來發(fā)展的戰(zhàn)略需求,內(nèi)部分析的主要內(nèi)容,企業(yè)規(guī)模及產(chǎn)品組合 組織體系及管理模式 各個業(yè)務(wù)發(fā)展單元的目標(biāo)和策略 各產(chǎn)品線經(jīng)營現(xiàn)狀 各產(chǎn)品線集團(tuán)內(nèi)部定位,現(xiàn)有的業(yè)務(wù)計劃及控制體系 體系運作過程中出現(xiàn)的問題 問題的原因分析,企業(yè)發(fā)展對業(yè)務(wù)計劃及控制體系所提出的要求 組織及管理模式對體系的影響及要求,企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對控制體系的建議與要求,長虹股份基本情況了解,現(xiàn)有體系的評估及問題分析,戰(zhàn)略、組織及管理模式對體系的影響與要求,高層領(lǐng)導(dǎo)對體系的要求,SHA-4301-200099-06-08-x,對于國內(nèi)外最佳實踐的分析可以幫助四川長虹借鑒先進(jìn)經(jīng)驗，提升業(yè)務(wù)計劃及控制系統(tǒng)的有效性,最佳實踐的分析內(nèi)容,Philips BSHG 科龍 其他,可供借鑒的國內(nèi)外企業(yè),業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定流程及職責(zé)界定 監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系 業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警系統(tǒng) 業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)控流程及職責(zé)界定 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,SHA-4301-200099-06-08-x,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的制定可以幫助四川長虹更科學(xué)系統(tǒng)地規(guī)劃其未來發(fā)展，同時合理地分配其內(nèi)部資源,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的內(nèi)容 及其回答的問題,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算包含哪些內(nèi)容？ 銷售計劃 生產(chǎn)計劃 投資計劃 預(yù)算 各內(nèi)容之間的關(guān)系和整體結(jié)構(gòu)是 怎樣的？,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的制定需哪些部門參與？部門參與的先后順序是什么？ 這些部門在參與過程中的任務(wù)是什么？,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定過程中各部門如何彼此配合？ 過程中各部門的作用和具體職責(zé)是什么？,如何調(diào)整業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算？ 目標(biāo)的調(diào)整 實現(xiàn)途徑的調(diào)整 實施力度的調(diào)整,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的內(nèi)容與結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算的制定流程,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定過程中各部門的配合及職責(zé)界定,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,R&D計劃 采購計劃 成本控制計劃 資產(chǎn)管理表，現(xiàn)金流量表，損益表,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整的流程是怎樣的？,業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的制定,SHA-4301-200099-06-08-x,控制體系制定的目的是在保證各經(jīng)營單元靈活運作的基礎(chǔ)上保持總部的有效控制,控制體系內(nèi)容,監(jiān)控報告體系包含哪些報告？ 各報告的監(jiān)控重點和監(jiān)控指標(biāo)是什么？,采用什么分析方法來有效地處理監(jiān)控指標(biāo)，并合理發(fā)掘出內(nèi)在的經(jīng)營問題？ 如何及時有效地識別出計劃實施中的異常情況？,哪些部門/崗位需要參與業(yè)務(wù)執(zhí)行的監(jiān)控?,在監(jiān)控過程中，各部門/各崗位具有哪些職責(zé)？,監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系,業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警系統(tǒng),業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中的監(jiān)控流程,監(jiān)控過程中各部門/各崗位的職責(zé)界定,控制體系內(nèi)容,報告是如何提交的？報告在提交過程中所流經(jīng)的部門/崗位順序是怎樣的？,監(jiān)控過程中，各部門/各崗位所起的作用是什么？,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：內(nèi)部分析,四川長虹股份基本情況了解 企業(yè)規(guī)模及產(chǎn)品組合 組織體系及管理模式 各個業(yè)務(wù)發(fā)展單元的目標(biāo)和策略 各產(chǎn)品線經(jīng)營現(xiàn)狀 各產(chǎn)品線集團(tuán)內(nèi)部定位 現(xiàn)有體系的評估及問題分析 現(xiàn)有業(yè)務(wù)計劃及控制體系 體系運作過程中的問題及原因分析,1.1 1.2,吳盛剛 吳盛剛,8.15 8.20,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：內(nèi)部分析,企業(yè)發(fā)展對業(yè)務(wù)計劃與控制體系的要求 組織及管理模式對體系的影響與要求 高層領(lǐng)導(dǎo)對體系的要求 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算體系的建議與要求 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對控制體系的建議與要求,1.3,吳盛剛 吳盛剛,8.25 8.30,戰(zhàn)略、組織與管理模式對體系的影響與要求,1.4,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：外部分析,最佳實踐分析 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算制定流程及職責(zé)界定 監(jiān)控指標(biāo)體系及報告體系 業(yè)務(wù)分析方法及預(yù)警系統(tǒng) 業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)控流程及職責(zé)界定 業(yè)務(wù)計劃/預(yù)算調(diào)整方法與流程,2.1,吳盛剛,9.10,SHA-4301-200099-06-08-x,B4. 供應(yīng)鏈管理優(yōu)化行動方案,SHA-4301-200099-06-08-x,供應(yīng)鏈采購環(huán)節(jié)優(yōu)化的主要目的是實現(xiàn)成本的降低和效率的提高,主要目標(biāo),縮短關(guān)鍵零部件的采購周期 降低流程成本 提出與主要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式 提高整個管理系統(tǒng)和流程的運作效率 建立起科學(xué)的管理和控制制度,分模塊目標(biāo),(1) 優(yōu)化關(guān)鍵流程 (2) 調(diào)整管理系統(tǒng) (3) 尋求與主要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,SHA-4301-200099-06-08-x,實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在于對有關(guān)采購的主要問題的充分理解和把握,四川長虹的采購現(xiàn)狀如何(組織、流程、產(chǎn)品、成本、批量、頻率、評價、控制、與其它部門的銜接)？ 四川長虹擁有什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)以及現(xiàn)有的合作模式如何？ 影響四川長虹采購的成本和效率的主要因素是哪些？哪些方面改進(jìn)的潛力最大？ 優(yōu)化采購供應(yīng)鏈應(yīng)該從哪些環(huán)節(jié)入手？可能的方式有哪些？預(yù)期的效果如何？ 四川長虹需要建立起怎樣的采購管理和控制制度？ 有哪些創(chuàng)新的與供應(yīng)商合作的模式可以選擇？哪些模式適合四川長虹？,主要問題,SHA-4301-200099-06-08-x,羅蘭貝格將分兩個階段的項目實施來回答這些主要問題,預(yù)期項目結(jié)果,縮短采購周期的可行性分析與方案,與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴的可行性分析和方案,對供應(yīng)商的評價和管理體系,總部與事業(yè)部采購功能的劃分和協(xié)調(diào),采購的內(nèi)部控制制度與流程,降低采購流程成本方案,方案,內(nèi)外部審計,內(nèi)外部 審計內(nèi)容,產(chǎn)品 (零部件),聯(lián)系,管理,行業(yè)內(nèi)外創(chuàng)新采購模式的比較,項目階段,56周,68周,時間,1,2,SHA-4301-200099-06-08-x,階段一的主要目的是對長虹現(xiàn)有的采購模式和供應(yīng)商基礎(chǔ)進(jìn)行深入地了解和分析，并與行業(yè)內(nèi)外的創(chuàng)新采購模式進(jìn)行基準(zhǔn)比較,主要內(nèi)容,產(chǎn)品 (零部件),聯(lián)系,管理,行業(yè)內(nèi)外創(chuàng)新采購模式的比較,階段一：內(nèi)外部審計,關(guān)鍵零部件篩選 關(guān)鍵零部件的采購模式,組織結(jié)構(gòu) 運作流程,與供應(yīng)商的合作關(guān)系 與其它部門的銜接,SHA-4301-200099-06-08-x,首先必須確定采購中關(guān)鍵的零部件,關(guān)鍵零部件的篩選,所有采購的零部件,標(biāo)準(zhǔn)一,標(biāo)準(zhǔn)二,結(jié)果,可能的篩選標(biāo)準(zhǔn),占整個采購量的比重 對產(chǎn)品制造成本的影響 供應(yīng)商的討價還價能力 采購頻率 產(chǎn)品的可替代性 對總體計劃的影響,對整個生產(chǎn)系統(tǒng)影響最大,對成本影響最大,關(guān)鍵零部件,SHA-4301-200099-06-08-x,進(jìn)而深入地分析關(guān)鍵零部件的采購模式,供應(yīng)商基礎(chǔ),采購流程,成本構(gòu)成,預(yù)期結(jié)果,最有可能進(jìn)行改進(jìn)的零部件 影響成本或效率的主要因素 可能的優(yōu)化方案,周期,信息流,物流,關(guān)鍵零部件1,關(guān)鍵零部件2,關(guān)鍵零部件K,SHA-4301-200099-06-08-x,對于管理系統(tǒng)的分析將著重從組織結(jié)構(gòu)和運作流程兩個角度進(jìn)行,部門設(shè)置和職能劃分 人員配備情況 業(yè)績評價和考核 信息系統(tǒng)及其運作,組織結(jié)構(gòu),決策流程 監(jiān)控手段 采購計劃的編制 支付與結(jié)算 采購模式/風(fēng)格 供應(yīng)商選擇與評價 SAP采購系統(tǒng),運作流程,采購管理系統(tǒng),預(yù)期結(jié)果,影響成本和效率的主要因素/潛在的改善空間,SHA-4301-200099-06-08-x,內(nèi)外部審計的第三個方面是分析物資部與供應(yīng)商以及內(nèi)部其它部門之間的聯(lián)系,物資部 供應(yīng)商,物資部 其它部門(生產(chǎn)、銷售、研發(fā)等),關(guān)鍵問題,現(xiàn)有的合作模式 產(chǎn)品 地區(qū) 重要性 期限 供應(yīng)商規(guī)模 主要特點 戰(zhàn)略性合作的潛在可能性及方式 供應(yīng)商對四川長虹采購的評價,信息的傳遞 溝通方式 采購計劃與其它計劃(生產(chǎn)、銷售)的協(xié)調(diào) 不同產(chǎn)品的采購基本要求 安全庫存 頻率 及時性 新產(chǎn)品開發(fā)對采購的要求,聯(lián)系,聯(lián)系,預(yù)期結(jié)果,潛在的合作伙伴和可能的合作方式/物資部與其它部門協(xié)調(diào)的評價,SHA-4301-200099-06-08-x,行業(yè)內(nèi)外創(chuàng)新采購模式的基準(zhǔn)比較將為未來采購模式的確定提供借鑒,行業(yè)內(nèi)的比較,行業(yè)外的比較,比較內(nèi)容,采購管理模式 運作流程 與供應(yīng)商的合作方式,供應(yīng)商的選擇和評價 與供應(yīng)商的合作方式 管理模式和運作流程,備選的 比較對象,科龍 小天鵝 飛利浦,通用汽車/克萊斯勒 戴爾(Dell),SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：產(chǎn)品,采購的總體情況(近3年) 主要采購哪些零部件？ 總體的采購量/金額 每種零部件的采購量和采購金額 每種零部件占制造成本的比重(制造成本構(gòu)成) 每種零部件的采購周期/頻率 不同零部件采購計劃的編制 哪些零部件的采購對于生產(chǎn)的影響最大？ 各種零部件的庫存水平及其變動 總體采購成本及其構(gòu)成,1.1,卓連添,7.197.26,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(1)：產(chǎn)品,關(guān)鍵零部件的采購情況(近3年) 各關(guān)鍵零部件的供應(yīng)商基礎(chǔ) 各有多少供應(yīng)商？ 供應(yīng)商的規(guī)模如何？ 供應(yīng)商討價還價的能力？ 潛在的替代供應(yīng)商 各關(guān)鍵零部件的采購流程 計劃 定購 運輸 質(zhì)檢 每一關(guān)鍵零部件的流程成本構(gòu)成 各關(guān)鍵零部件采購的信息流和物流(時間/成本),1.2,支付/結(jié)算 倉儲 庫存管理,卓連添,7.26 8.4,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(2)：管理,采購(物資部)的組織結(jié)構(gòu) 部門設(shè)置和職能劃分 人員配備情況 業(yè)績評價和考核 信息系統(tǒng)及其運作 采購運作流程 決策流程 監(jiān)控手段 采購計劃的編制 支付與結(jié)算 采購模式/風(fēng)格 供應(yīng)商的選擇與評價 SAP采購系統(tǒng),2.1 2.2,卓連添,8.78.18,卓連添,8.78.18,SHA-4301-200099-06-08-x,行動方案計劃(3)：聯(lián)系,四川長虹與供應(yīng)商之間的合作模式 目前有多少種合作方式 各種合作方式的特點、效果及采取該合作方式的原因 四川長虹如何管理其與供應(yīng)商的關(guān)系 供應(yīng)商對四川長虹的評價及對將來合作的期望(主要供應(yīng)商訪談1