KA通路談判的基本知識(shí).ppt

KA通路談判的 基本知識(shí),李杰良 二OO三年十月,現(xiàn)代零售渠道部,一、KA交易前的基本認(rèn)知,1、KA通路管理人，必須要了解： A、各種業(yè)態(tài)的商品毛利率及價(jià)格帶的分布情況； B、競(jìng)爭(zhēng)品牌的供銷條件及銷售狀況； C、各種業(yè)態(tài)的商品作業(yè)程序及標(biāo)準(zhǔn)。 2、KA通路的幾個(gè)常用名詞 A、值入率 B、贊助費(fèi) C、物流頻率 D、最小計(jì)貨量 E、物流費(fèi)率 F、收款方式（帳期） 其中“值入率”是零售商的采購(gòu)人員決定是否導(dǎo)入某一品項(xiàng)的最大依據(jù)。,一、KA交易前的基本認(rèn)知,3、KA通路的幾個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算方法 值入率=（零售價(jià)進(jìn)貨成本）/零售價(jià) =1進(jìn)貨成本/零售價(jià)格 =采購(gòu)人員通常所說(shuō)的毛利率 毛利率=值入率盤盈虧率報(bào)廢率變價(jià)率 =零售商實(shí)際的銷售毛利率,一、KA交易前的基本認(rèn)知,4、供應(yīng)商和零售商的毛利率的算法差別 A、供應(yīng)商的算法，MAKE-UP的方式： 毛利率=（銷售價(jià)格銷售成本）/銷售成本*100% 如：某廠商出售給零售店的某商品，供價(jià)為30元，而該 商品的銷售成本為25元，則： 毛利率=（3025）/25*100%=20% B、零售商的算法，MARGIN的方式： 毛利率=（零售價(jià)格進(jìn)貨成本）/零售價(jià)格*100% 如前所述之商品的零售價(jià)格為40元，則： 值入率（毛利率）=（4030）/40*100%=25%，若以 MAKE-UP方式計(jì)算，則為： 毛利率= （4030）/30*100%=33.3%,一、KA交易前的基本認(rèn)知,5、商品貢獻(xiàn)度A、B、C排行榜 排行榜銷售額、銷售量、毛利貢獻(xiàn)度等在KA店里的排行榜要清楚，惟有知道以上的排行榜才能知道KA在做活性化，特別是淘汰商品時(shí)的重要憑據(jù) 約有20%的品項(xiàng)數(shù)占營(yíng)業(yè)額的80%。,20,100,80,60,40,95,20,40,60,80,100,銷 售 百 分 比 累 計(jì),商品品項(xiàng)銷售順位,品項(xiàng)數(shù),銷售百分比累計(jì),A級(jí) 商品10-20% 有70-80%,B級(jí) 商品20-45% 15%,C級(jí) 商品45% 5%,一、KA交易前的基本認(rèn)知,6、毛利貢獻(xiàn)度 KA通路就是利用部門別毛利貢獻(xiàn)度分析表，及部門別交叉比率分析表來(lái)做商品活性化，這也是導(dǎo)入及淘汰活性化。貢獻(xiàn)率高則可以要求零售商調(diào)整陳列位或增加排面，依相關(guān)陳列的法則，貢獻(xiàn)度好的商品理應(yīng)放在較好的陳列位置上。 毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率 如表：,一、KA交易前的基本認(rèn)知,7、交叉主義比率的算法 有人為回轉(zhuǎn)率重要還是毛利率比較重要而爭(zhēng)執(zhí)，然而，交叉主義比率愈高的商品愈為重要。它們的算法分別如下： A、 B、交叉主義比率=毛利率*存貨回轉(zhuǎn)率 =(毛利/營(yíng)業(yè)額)*(營(yíng)業(yè)額/存貨)=毛利/存貨 *100%,營(yíng)業(yè)額,（期初+期末）之平均庫(kù)存值,存貨回轉(zhuǎn)率=,*100%,二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義,賣場(chǎng)數(shù)據(jù)通常是零售商視為機(jī)密的經(jīng)營(yíng)資訊 1、賣場(chǎng)的銷售“客單價(jià)”：指的是顧客平均每購(gòu)買一個(gè)商 品的單價(jià)。以公式表示： 客單價(jià)=營(yíng)業(yè)額來(lái)客數(shù)平均每位顧客購(gòu)買的商品個(gè)數(shù) =營(yíng)業(yè)額總銷售（或總購(gòu)買）商品個(gè)數(shù) 例：某KA店每天營(yíng)業(yè)額約為5000元，來(lái)客數(shù)為500人，平均每位客人購(gòu)買2.2個(gè)商品，則： 客單價(jià)=5000元500人2.2=4.5個(gè) 愈接近平均客單價(jià)的商品在該店的銷售量是愈大。零售商改善業(yè)績(jī)時(shí)可以分別從提高來(lái)客數(shù)或提高客單價(jià)兩方面進(jìn)行。,二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義,2、賣場(chǎng)銷售價(jià)格帶 了解每一種零售通路的價(jià)格帶可決定在哪一種零售通路販賣時(shí)，應(yīng)該采用怎樣的包裝和定價(jià)策略。 3、賣場(chǎng)時(shí)間帶別的銷售值 每周的哪一天營(yíng)業(yè)額較好，哪一天較差，每年的哪一月或每月的哪一周，甚至每天的哪些時(shí)段的營(yíng)業(yè)狀況，同一業(yè)態(tài)店也會(huì)因商圈不同而有差異，理解后，有助于在店頭促銷時(shí)選定促銷時(shí)間。 4、賣場(chǎng)的毛利率（應(yīng)該是值入率） 不僅要了解零售業(yè)的毛利率高低，也要確實(shí)了解與自家關(guān)聯(lián)的商品類別在零售業(yè)的毛利率。,二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義,5、商品的貢獻(xiàn)度（又稱“交叉主義比率”） 了解商品的貢獻(xiàn)度可依此爭(zhēng)取更好的陳列位置和更多的陳列排面。 6、商品銷售排行榜 銷售量、銷售額、貢獻(xiàn)度排行榜，PI值（每千人購(gòu)買率指數(shù)）排行榜。 7、商品每月的銷售個(gè)數(shù) 例：據(jù)訪查結(jié)果得知，某食品在某一知名超市單店每月銷售量為40箱，再?zèng)]有其它資訊可供參考了，如果這樣要推算該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月的銷量，可以這樣計(jì)算：,二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義,7、商品每月的銷售個(gè)數(shù) （該產(chǎn)品單店每月銷量該連鎖超市的店鋪數(shù)）該連鎖店在超市業(yè)中的占有率 超市業(yè)占全市食品零售業(yè)的銷售比率。 現(xiàn)在假設(shè)該連鎖超市共有25家，在超市界占有率為50%，而超市業(yè)銷售量占全市零售業(yè)銷售量比率為20%，則可推估該產(chǎn)品最大銷售量為： 46箱25家50%20%=10000箱 如果再調(diào)查該產(chǎn)品在超市的鋪貨率為45%，則該產(chǎn)品的月大致銷量為：10000箱45%=4500箱 如果同類產(chǎn)品在整體市場(chǎng)銷量為30000箱/月，則： 市占率=4500箱30000箱=15% 準(zhǔn)確率約90%,二、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)供應(yīng)商行銷的意義,8、賣場(chǎng)數(shù)據(jù)取得有道 A、有些零售商不愿給數(shù)據(jù)，但供應(yīng)商可以靠自 己的PR關(guān)系去取得； B、可以設(shè)法去買或用條件交換； C、若只有一家商場(chǎng)提供資料，也可用銷售額比 例推估到其它相同及不同業(yè)態(tài)店的數(shù)據(jù)，但 會(huì)有將近10%左右的誤差。 如果不重視賣場(chǎng)數(shù)據(jù)，就不能清楚了解自己的商品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)，如何能改善業(yè)績(jī)呢？,三、KA采購(gòu)流程,1、零售商采購(gòu)商品有一定流程及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),零售商 詢價(jià),再議價(jià),零售商 采購(gòu)會(huì)議,供應(yīng)商 報(bào)價(jià),零售商 訪價(jià),雙方 議價(jià),不交易通知,簽訂交易合同,新品登錄,訂貨通知,NO,YES,（6）,（1）,（2）,（3）,（4）,（5）,（7）,（8）,三、KA采購(gòu)流程,注解： “（2）中的供應(yīng)商報(bào)價(jià)”應(yīng)同時(shí)附上廣告計(jì)劃及推廣SP計(jì)劃 “（4）中的雙方議價(jià)”應(yīng)附帶協(xié)商“進(jìn)貨價(jià)格（毛利率）、最少訂貨量、贊助方式、物流方式、付款方式”等 “（6）中的簽訂交易合約”應(yīng)協(xié)商“配送頻率、最少訂貨量、訂貨前置時(shí)間、欠品率罰則”等 現(xiàn)代化的KA講求科學(xué)化、資訊化、效率化管理，在和采購(gòu)談判的過(guò)程應(yīng)特別重視利益數(shù)值，所以在報(bào)價(jià)前最好準(zhǔn)備妥當(dāng)這些數(shù)值資料。,三、KA采購(gòu)流程,2、零售商采購(gòu)的協(xié)贊條件 各種業(yè)態(tài)的贊助費(fèi)大觀 A、新品上架費(fèi)（又稱“條碼費(fèi)”） B、不退貨折讓 C、手提袋折扣 D、數(shù)量折扣 E、年度獎(jiǎng)勵(lì)金（年傭） F、新店贊助金 G、物流費(fèi) H、新店折扣 I、廣告贊助費(fèi)（DM費(fèi)） J、周年慶贊助金 K、促銷陳列贊助金（TG費(fèi)） L、現(xiàn)金折扣（月傭） ,四、KA談判中的幾種技巧,（一）討價(jià)還價(jià)技巧 價(jià)格是商務(wù)談判中的決定性因素，它直接影響著你的商業(yè)利益，因此，在價(jià)格談判中你的不同表現(xiàn)將會(huì)導(dǎo)致結(jié)果的迥異，讓我們看看下面的內(nèi)容步驟： 1詳細(xì)計(jì)劃 事前準(zhǔn)備好談判對(duì)手和市場(chǎng)情況等相關(guān)資料，并 依次制訂出整個(gè)談判的策略，思考出所有可能的報(bào)價(jià) 術(shù)語(yǔ)和條件。 2首先叫價(jià) 如果你擁有關(guān)于對(duì)手和市場(chǎng)情況的詳細(xì)資料，那 么便可爭(zhēng)取到首先叫價(jià)的有利條件。,四、KA談判中的幾種技巧,（一）討價(jià)還價(jià)技巧 2首先叫價(jià) A、對(duì)于任何買主，都會(huì)極力爭(zhēng)取最低價(jià)格，反過(guò)來(lái)也一 樣。 B、叫價(jià)要合乎情理，且要準(zhǔn)備提供足夠的證據(jù)支持。 C、讓價(jià)格更清晰、更堅(jiān)定而不附加任何說(shuō)明，這樣對(duì)手 更感興趣、更想發(fā)問(wèn)的問(wèn)題便會(huì)暴露出來(lái)，然后你便 能掌握他們的真正意圖。,四、KA談判中的幾種技巧,（一）討價(jià)還價(jià)技巧 3請(qǐng)對(duì)手出價(jià) 這樣可給你提供一個(gè)確認(rèn)對(duì)手期望值的機(jī)會(huì)，并 將之與你的期望值相比較，然后在叫價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)整你 議價(jià)策略。在下面的情形下可讓你的對(duì)手首先叫價(jià)： A、關(guān)于對(duì)手的叫價(jià)范圍你一無(wú)所知且需要一些作為參考； B、你的對(duì)手也許會(huì)給出一份比你預(yù)期更好的報(bào)價(jià)單。 4其它說(shuō)明 將對(duì)手的注意力從價(jià)格引向別的議題，如產(chǎn)品質(zhì) 量、有關(guān)服務(wù)體系以及與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)比較等。,四、KA談判中的幾種技巧,（一）討價(jià)還價(jià)技巧 5要懂得報(bào)價(jià) 不要立即反對(duì)對(duì)方所建議的價(jià)格，應(yīng)在對(duì)方所提 供的價(jià)格體系中找出所有條款，包括主要的條款、可 接受的條件等；而價(jià)格體系中的某些條款僅可用于將 來(lái)談判中的議價(jià)籌碼 6出價(jià)籌碼 A、出示對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，迫使他作出讓步； B、在價(jià)格體系中尋求更有利條款勝過(guò)直接在數(shù)字中討價(jià) 還價(jià)； C、給出接受條款的條件；,四、KA談判中的幾種技巧,（一）討價(jià)還價(jià)技巧 6出價(jià)籌碼 D、假設(shè)問(wèn)題如：如果我們訂購(gòu)雙倍的數(shù)量，你的價(jià)格又 如何？ E、利用這些模擬問(wèn)題來(lái)摸清對(duì)手價(jià)格的底線。 7議價(jià) A、引用調(diào)查結(jié)果或者其它關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)來(lái)削弱對(duì)手報(bào)價(jià)的可 信度； B、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的與對(duì)手討價(jià)還價(jià)之后，每次做出小幅讓 步，這將會(huì)促使對(duì)手比較珍惜它； C、要讓你的讓步變得越來(lái)越難作出狀；,四、KA談判中的幾種技巧,（一）討價(jià)還價(jià)技巧 7議價(jià) D、作出一個(gè)較為實(shí)質(zhì)性的讓步，以展示這已經(jīng) 是你所能給予的最終報(bào)價(jià)了。 8最終報(bào)價(jià) 當(dāng)對(duì)手流露欲結(jié)束交易的意圖時(shí)，要在適當(dāng)時(shí)間作出最終報(bào)價(jià)，如果最終報(bào)價(jià)是經(jīng)過(guò)激烈辯論之后給出的，則會(huì)給你的對(duì)手留下深刻印象。,四、KA談判中的幾種技巧,建議： 將價(jià)格體系分細(xì)成幾個(gè)小部分，小數(shù)字可以創(chuàng)造低價(jià)的效果。 給價(jià)格標(biāo)以小數(shù)點(diǎn)，這會(huì)讓你的報(bào)價(jià)看起來(lái)更精確。 注意： 報(bào)價(jià)籌碼應(yīng)合情理而且需有說(shuō)服力的物質(zhì)支持，否則在將來(lái)的談判中很容易被對(duì)手質(zhì)疑。,四、KA談判中的幾種技巧,（二）談判戰(zhàn)術(shù) 談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化過(guò)程，它包括許多不確定的因素；如：談判的形勢(shì)、人員、時(shí)間、地點(diǎn)等等。在談判期間，談判者都將努力謀求雙方利益的一致，下面是一些可協(xié)助你在談判中贏取更多的有用戰(zhàn)術(shù)。 1、分心戰(zhàn)術(shù) 將談判對(duì)手引向較不重要的議題，以隱藏你自己真正感興趣的東西，同時(shí)可分散他們的注意力，從而通過(guò)破壞對(duì)手的努力來(lái)達(dá)成你自己的目標(biāo)；,四、KA談判中的幾種技巧,（二）談判戰(zhàn)術(shù) 2、障礙Vs獲得戰(zhàn)術(shù) 對(duì)某些不很重要的議題設(shè)置一些障礙，然后適當(dāng)讓步一點(diǎn)點(diǎn)，直至你看起來(lái)在一些不重要的議題上已作出很大的讓步，而且這種讓步能讓你在別的條款簽訂上獲取更大的好處為止。 3、最后期限戰(zhàn)術(shù) 在談判中設(shè)定最后期限，以促使對(duì)手同心協(xié)力加快談判的速度。當(dāng)最后期限臨近時(shí)，適當(dāng)作出少許讓步，這樣，可以給對(duì)手一個(gè)信號(hào)這是締約的最后機(jī)會(huì)。這種戰(zhàn)術(shù)還特別適用于這么一種情況當(dāng)你是能達(dá)成一致意見的候選者，而且你的對(duì)手又極想和你共同締約的時(shí)候。,四、KA談判中的幾種技巧,（二）談判戰(zhàn)術(shù) 4、情緒發(fā)泄戰(zhàn)術(shù) 用你的憤怒來(lái)增加對(duì)手的壓力。當(dāng)對(duì)手是個(gè)新手時(shí)這種方法是可用的，但要控制你的情緒而且要知道在何時(shí)該停止。在整個(gè)談判中不要做得太離譜，以致于使這種戰(zhàn)術(shù)失效。 5、暫停戰(zhàn)術(shù) 當(dāng)談判陷入僵局或新的情況出現(xiàn)時(shí)，暫時(shí)叫停，這樣可以給你和你的團(tuán)隊(duì)一起商討下步計(jì)劃騰出時(shí)間。,四、KA談判中的幾種技巧,（二）談判戰(zhàn)術(shù) 6、使人筋疲力盡的戰(zhàn)術(shù) 每次談判都不作出絲毫讓步，以擊垮對(duì)手的士氣和信心，這樣，也許會(huì)由于對(duì)手的性急而導(dǎo)致談判終止的危險(xiǎn)。但特別適用于那些傲慢自大的談判者。 7、突然轉(zhuǎn)變戰(zhàn)術(shù) 出人意料地改變你的談判戰(zhàn)略、方向、戰(zhàn)術(shù)，會(huì)讓對(duì)手感到驚訝，而且會(huì)增加壓力，而應(yīng)對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)的最好辦法就是設(shè)法破壞它。,四、KA談判中的幾種技巧,（二）談判戰(zhàn)術(shù) 8、有限授權(quán)戰(zhàn)術(shù) 這種戰(zhàn)術(shù)可以運(yùn)用于這么一種情況當(dāng)你在某個(gè)重要的議題上被要求作出讓步而你有不能馬上作出決定時(shí)。這種戰(zhàn)術(shù)可以讓你在議題上贏得更多的思考和緩沖時(shí)間。 建議： 不同的戰(zhàn)術(shù)可適用于不同的談判對(duì)手和情況，上述幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用通?？韶灤┯谡麄€(gè)談判過(guò)程。 注意： 請(qǐng)謹(jǐn)慎使用感情攻擊戰(zhàn)術(shù)，否則，它將會(huì)損害你的專業(yè)形象，并且在你將來(lái)與你的談判對(duì)手的合作中會(huì)產(chǎn)生意想不到的損害。盡可能讓人與問(wèn)題分開！,（二）談判戰(zhàn)術(shù) 9、“BATNA” （Best Alternative to a Negotiated Agreement 談判協(xié)議的最佳備選方案）戰(zhàn)術(shù) 當(dāng)一方采用威脅的手段，或要么接受要么放棄的戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候，或者在談判桌旁裝出勝利者的姿態(tài)神氣活現(xiàn)時(shí)該采取什么相應(yīng)的策略？ 遵循有原則的談判程序：對(duì)該戰(zhàn)術(shù)提出質(zhì)疑，請(qǐng)對(duì)方說(shuō)明采用該戰(zhàn)術(shù)的理由，建議雙方都能接受的其它方案，建議一些原則作為談判規(guī)則。 如果這些都失敗了，那就采用“BATNA”，在對(duì)方停止采用這類手段之前，終止談判。 采用這種防衛(wèi)性的原則要比對(duì)對(duì)方進(jìn)行反擊更為有效。同時(shí)可避免一方因?qū)κ謴?qiáng)大而被迫接受不利條件的可能,四、KA談判中的幾種技巧,四、KA談判中的幾種技巧,（三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì) 并非所有的談判都是一個(gè)平衡談判者之間強(qiáng)弱的過(guò)程，它總會(huì)有較為劣勢(shì)的一方，尤其是在那些談判的開始階段；但劣勢(shì)并不意味著要作出很多犧牲。下面的步驟將教會(huì)你如何在談判中扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)。 1、要充滿自信 如果你的談判對(duì)手對(duì)你的生意不感興趣的話，他（她）就不會(huì)坐下來(lái)和你商談，所以千萬(wàn)不要忽視你自己的意志力。有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道努力將會(huì)使他們?cè)诹觿?shì)的談判中得到回報(bào)；,四、KA談判中的幾種技巧,（三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì) 2、要準(zhǔn)備充分 列出你所期望的事項(xiàng)，以及在談判中可能需要作出的犧牲，確定你必須的最小利益和最大讓步范圍； 3、隱藏你的弱點(diǎn)和欲望 控制你激動(dòng)和緊張的情緒，要經(jīng)常保持微笑；不要在剛開始時(shí)就說(shuō)出你的真正需要，而應(yīng)將它置于談判的最后階段； 4、表露你未來(lái)的潛力 告訴你的談判對(duì)手，你的劣勢(shì)僅是暫時(shí)的，如果他們能作出相應(yīng)的讓步，那么，你們將是長(zhǎng)期的商業(yè)合作伙伴；,四、KA談判中的幾種技巧,（三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì) 5、留適當(dāng)?shù)挠嗟?在談判初期，你的要求要比你所期望的要多；例如：較高的報(bào)價(jià)或者較短交付期限；不要輕易作出任何承諾，要讓承諾一步步與其它利益作交換； 6、相互讓步 對(duì)于你真正關(guān)心的事情，在你的對(duì)手已經(jīng)作出有關(guān)讓步的條件下，你可以在某些次要的事情給回相應(yīng)的讓步； 7、發(fā)現(xiàn)需求 要善于提問(wèn)和注意傾聽。注意收集所有信息包括你已經(jīng)獲得的談判對(duì)手真正需要的和最關(guān)心的事情的形象描述，強(qiáng)調(diào)能吸引你的對(duì)手的較為獨(dú)特的意志力；,四、KA談判中的幾種技巧,（三）扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì) 8、不要害怕 記住談判就是意味著讓步，你的對(duì)手也許會(huì)給出一些他（她）看起來(lái)無(wú)論如何都能作出讓步的信息，堅(jiān)定地和你的對(duì)手洽談并努力說(shuō)服他作出讓步。 建議： 試圖描述談判隊(duì)伍中每個(gè)成員的性格特征，并且給每個(gè)人都準(zhǔn)備一份特別的禮物，這將幫助你輕易減輕談判的壓力，進(jìn)而取得談判的成功。 注意： 不要輕易展示你的面部表情、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言,五、與客戶談判的基本原則,1、要正確定位自己 強(qiáng)勢(shì)與非強(qiáng)勢(shì)品牌 只要想做生意就有討價(jià)還價(jià)的地方 2、在談判的過(guò)程中要善于找到薄弱環(huán)節(jié) 必不可少的費(fèi)用項(xiàng)目 可選擇的費(fèi)用項(xiàng)目 新品上市時(shí)的陳列方式及位置的選擇 促銷陳列及位置的選擇,3、永遠(yuǎn)將自己的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低限度 也就是付款條件，目前常見的方式如下： 款到發(fā)貨 貨到付款 賬期 批結(jié)（滾結(jié)） 月結(jié) 代銷（實(shí)銷實(shí)結(jié)） 鋪底,五、與客戶談判的基本原則,4、確定關(guān)于退換貨或者處理殘損商品的要求。如： 必須在商品保質(zhì)期前天退貨，否則不予退貨。 給予一定的殘損費(fèi)補(bǔ)貼 5、配送方式的選擇 盡可能少用總倉(cāng)配送 分店配送時(shí)，最好商定最少訂單量,五、與客戶談判的基本原則,某公司2001年度的合約策略 1、付款條件 *月結(jié)45天 *新聞通路或新店要求月結(jié)30天，如客戶嚴(yán)重延遲付款，則于年度退傭中扣回相當(dāng)?shù)睦?2、統(tǒng)倉(cāng)折扣 *以不入統(tǒng)倉(cāng)為原則 *若客戶堅(jiān)持，且市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者及主要供應(yīng)商亦進(jìn)統(tǒng)倉(cāng)，需與后勤經(jīng)理、協(xié)理詢問(wèn)可支付費(fèi)用，有業(yè)務(wù)核準(zhǔn) *客戶應(yīng)提供各店的銷售資料作為交換,五、與客戶談判的基本原則,3、年度退傭 *年度退傭%，不隨每年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)增加 *若客戶業(yè)績(jī)持續(xù)倒退，應(yīng)考慮降低退傭% *年度退傭?qū)⒂跇I(yè)績(jī)結(jié)算，并在雙方確認(rèn)后，于接獲客戶開立的發(fā)票后，于次年的2月以公司支票付款 4、不退貨折扣 *原則上不簽署不退貨折扣，若須則： A、此折扣將比照前一年實(shí)際退貨金 額計(jì)算 B、此折扣只適用于壞品、破損品,五、與客戶談判的基本原則,5、周年慶/三節(jié)贊助 *以適應(yīng)的產(chǎn)品作為配合客戶周年慶的促銷，而非以費(fèi)用支付 6、中秋禮金/尾牙禮品贊助 *清楚告知對(duì)方，公司無(wú)此預(yù)算 7、新店開業(yè)贊助 *便利商店（個(gè)人商店）：最高每店XXX元（必須扣除開店的點(diǎn)數(shù)） *超市/量販店：促銷配合 *嚴(yán)格要求不做當(dāng)月（第一次）訂單折扣配合（對(duì)生意無(wú)幫助）,五、與客戶談判的基本原則,六、店頭績(jī)效改善談判,實(shí)施業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)管理才能進(jìn)行績(jī)效改善，進(jìn)行績(jī)效改善前必須先了解績(jī)效不振的原因。分析出幾點(diǎn)因素： A、店頭管理不良整店業(yè)績(jī)欠佳； B、該產(chǎn)品常發(fā)生欠品現(xiàn)象； C、該商店的地理位置不好； D、該產(chǎn)品的物流管理不好（補(bǔ)單不及時(shí)、配送不及時(shí)等） F、競(jìng)爭(zhēng)品牌在店頭的行銷活動(dòng)； G、陳列位置與排面數(shù)不理想； H、零售價(jià)過(guò)高（要求利潤(rùn)太高，如：沃爾瑪） 改善計(jì)劃由通路管理人對(duì)采購(gòu)人員提出，改善協(xié)商應(yīng)邀請(qǐng)雙方主管參加，銷售改善是一項(xiàng)非常重要的工作，透過(guò)改善才能提升業(yè)績(jī)，改善實(shí)施過(guò)程要進(jìn)行跟催及查檢。,六、商品下架之談判,1、商品被下架的原因 商品被下架的原因很多，但主要是該商品對(duì)賣場(chǎng)的貢獻(xiàn)度欠佳，可能讓商品被下架的原因： 商品貢獻(xiàn)度太差； 商