《溝通與談判》PPT課件.pptVIP

第七章 溝通與談判,第一節(jié) 商務(wù)溝通 總經(jīng)理辦公室： 李總：今天我們開(kāi)一個(gè)辦公室工作會(huì)議，小王，你看一下有誰(shuí)未到？ 小王：李總，個(gè)人都在。 李總：好，現(xiàn)在開(kāi)會(huì)。請(qǐng)大家談?wù)劷诠ぷ魃系囊恍﹥?yōu)點(diǎn)和問(wèn)題，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以便以后工作中改進(jìn)。 ,李麗：我覺(jué)得小王來(lái)公司時(shí)間雖然短，可人還是蠻能干的，效率快，積極主動(dòng)，原則性強(qiáng)，就是有時(shí)候吧，當(dāng)然，我說(shuō)的不一定對(duì)啊，比如說(shuō)工作方法上還能不能改進(jìn)一些，這樣可能大家在一起工作會(huì)更融洽一些呢？ ,小王：哦，謝謝，能不能舉個(gè)例子我好理解一些呢？ 李麗：哦，不用了，我也只是憑印象說(shuō)說(shuō)，請(qǐng)不要介意。 小王：哦，這樣，謝謝了。 李總：沒(méi)什么，有則改之，無(wú)則加勉嘛，大家還有什么，盡管暢所欲言，特別是對(duì)我的工作上,秘書(shū)辦公室： （會(huì)后，小王想了老半天，也想不出李麗說(shuō)的改進(jìn)工作方法是什么意思，這時(shí)，辦公室同事張昊進(jìn)來(lái)了） 張昊：小王，別往心里去，你要知道，李麗是李總不知那門(mén)子的侄女，那個(gè)陳紀(jì)是她男朋友呢！ 小王：陳紀(jì)？就是上次要開(kāi)介紹信我沒(méi)給他開(kāi)的那個(gè)？,張昊：不是他還有誰(shuí)？他事后說(shuō)你不過(guò)是個(gè)試用的，還不是正式的，倒端起架子了 小王：唉，真復(fù)雜，這樣，李總會(huì)不會(huì)對(duì)我有意見(jiàn)？ 張昊：應(yīng)該不會(huì)，只是李總對(duì)那個(gè)陳紀(jì)不怎么上眼，倒是李麗死心踏地的看上這個(gè)滿肚子花花水的靚仔了 小王：看來(lái)，我還是得學(xué)會(huì)與他溝通一下，不能這樣誤解下去，我也只是按章辦事啊？ 張昊：唉，書(shū)上講的能當(dāng)飯吃??？,相關(guān)知識(shí),（一）橫向溝通 橫向溝通一般是部門(mén)間員工之間的溝通，不存在直接的上下級(jí)關(guān)系之間。目的是為了增強(qiáng)部門(mén)間的合作，減少磨擦。通常形式為：會(huì)議、面談、備忘錄、報(bào)告等。,溝通過(guò)程示意圖,溝通障礙,信息發(fā)送者,信息,通道,信息接受者,反 饋,橫向溝通的可能性障礙： ，部門(mén)“本位主義”和員工短視傾向； ，“一葉障目”，對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)的偏見(jiàn)； ，猜疑、威脅和恐懼。 橫向溝通策略： ，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ㄐ问剑?，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)； ，換位思考。,（二）縱向溝通 縱向溝通分為自上而下和自下而上兩種溝通形式。其中，前者為主體，后者是關(guān)鍵。 下行溝通形式：公司政策、報(bào)告、會(huì)議、談話、信函、備忘錄、傳真、電子信件、口頭指示等；,上行溝通形式：建議系統(tǒng)、申訴和請(qǐng)求程序、員工座談會(huì)、離職面談、設(shè)置巡視員等。 縱向溝通的可能性障礙： ，心理障礙，造成信息扭曲； ，不善聆聽(tīng)他人發(fā)言； ，草率評(píng)判對(duì)方意見(jiàn)； ，表達(dá)及理解差錯(cuò)，如古希臘神話中的“不死”成為“病而不死”而永無(wú)解脫。,縱向溝通策略： （下行），制定完備計(jì)劃； ，減少環(huán)節(jié)，提高效率； ，加強(qiáng)反饋，了解接受者的評(píng)價(jià)； ，形式多重組合，如書(shū)面與口頭相結(jié)合； ，言簡(jiǎn)意賅，簡(jiǎn)約行事； （上行），建立信任機(jī)制； ，多渠道、非正式溝通，如喝茶、吃飯、文體活動(dòng)等； ，領(lǐng)導(dǎo)層內(nèi)部一致，職責(zé)明確，不越級(jí)，不在背后議論其他領(lǐng)導(dǎo)和員工。,（三）團(tuán)隊(duì)溝通 團(tuán)隊(duì)是按一定目的，由兩個(gè)或兩上以上雇員組成的、具有整體性和創(chuàng)新性特點(diǎn)的工作小組，這個(gè)小組內(nèi)部所發(fā)生的所有形式的溝通，即是“團(tuán)隊(duì)溝通”。,工作群體與工作團(tuán)隊(duì)的區(qū)別,離職面談管理,會(huì)議室：經(jīng)理辦公會(huì) 李總：“五一”快到了，每年這時(shí)候都有一些人會(huì)辭職離開(kāi)公司，公司又要重新招募人員，不僅增加許多額外的開(kāi)支，而且還影響員工士氣。請(qǐng)人事部一定要做好離職面談工作。下面請(qǐng)趙經(jīng)理談?wù)劄槭裁匆x職面談？,趙：離職面談主要還是為留住人才，當(dāng)然，天要下雨，也沒(méi)辦法。但我們要做好之方面工作，不能以為人家都要走了，還有什么好談的？這種想法不對(duì)。因?yàn)殡x職者的心態(tài)多半是對(duì)公司不滿才離職，人走后很有可能有詆毀公司的情形。面談可以在一定程度上消除某些負(fù)面的因素。,趙：一般來(lái)說(shuō)，離職面談主要從四方面入手：一是找原因；二是做好時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境和資料上的準(zhǔn)備；三是面談中要會(huì)營(yíng)造氣氛和注意面談技巧；四是結(jié)束后做好記錄并分析原因，向領(lǐng)導(dǎo)提出意見(jiàn)或建議。這四方面我們?cè)O(shè)計(jì)的有表格，當(dāng)然也可根據(jù)這些內(nèi)容自己設(shè)定。,李總：趙經(jīng)理剛才已經(jīng)說(shuō)了離職面談的要求，現(xiàn)在，各部門(mén)送上來(lái)的辭職報(bào)告已有十幾份，有導(dǎo)游、有內(nèi)勤、有秘書(shū)，還有部門(mén)副經(jīng)理，有的還是有相當(dāng)業(yè)績(jī)和客戶群的，希望人事部好好做好這方面工作，王俐，你也參與一下，有什么事便與于我及時(shí)溝通。 王俐：好的，請(qǐng)趙總有什么安排通知我。,實(shí)訓(xùn)題,，小王說(shuō)要與會(huì)上提意見(jiàn)的李麗溝通一下，你認(rèn)為這屬于哪種溝通形式？應(yīng)采取什么策略？請(qǐng)寫(xiě)出詳細(xì)步驟。 ，趙經(jīng)理請(qǐng)小王參與離職面談管理工作，并安排一位離職者要求小王去與她面談，小王一看，竟是那位陳紀(jì)。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份表格，填寫(xiě)小王做好此項(xiàng)工作的四個(gè)步驟。,第二節(jié) 商務(wù)談判,總經(jīng)理辦公室： 李總：小王，過(guò)幾天法國(guó)巴黎一家地接公司要來(lái)廣州與我們公司談判合作事宜。這件事很重要，關(guān)系到公司在海外市場(chǎng)的成功與否和聲譽(yù)。這里是這家公司的相關(guān)信息資料，你先看看，再?gòu)南嚓P(guān)渠道搜集一些，并要主動(dòng)和對(duì)方聯(lián)系，做好談判準(zhǔn)備，你先擬一個(gè)計(jì)劃出來(lái)。 王俐：好的，我馬上準(zhǔn)備。,小王拿回來(lái)仔細(xì)看了看，包括的信息還不少。如有該公司的相關(guān)資料、這次來(lái)談判的幾位人員詳細(xì)資料等。接下來(lái)她就著手制定談判計(jì)劃：,與巴黎公司關(guān)于旅游合作談判計(jì)劃,一，主題和目標(biāo) 主題：合作開(kāi)展歐洲八國(guó)游計(jì)劃； 目標(biāo)：順利實(shí)現(xiàn)這次合作，并將合作的效益分成達(dá)到公司期望值（多少待定）。 二、談判議程 公司領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)介我公司基本情況和主要愿望；對(duì)方簡(jiǎn)介其公司基本情況和主要愿望；對(duì)方報(bào)價(jià)；我方還價(jià)；對(duì)方就價(jià)格作詳細(xì)說(shuō)明；我方對(duì)還價(jià)作詳細(xì)說(shuō)明；達(dá)成意向并簽字。,三、談判人員 領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)專家 四、談判時(shí)間 與對(duì)方協(xié)商后再定 五、談判地點(diǎn) 某五星級(jí)酒店會(huì)議室,小王將這份計(jì)劃送給李總過(guò)目后，基本可行，就著手做好迎接對(duì)方的相關(guān)工作。,相關(guān)知識(shí),（一）商務(wù)談判概念 為各自團(tuán)體或個(gè)利益而通過(guò)協(xié)商對(duì)話達(dá)成相關(guān)交易的行為及其過(guò)程。 要素：談判者；議題；時(shí)間；地點(diǎn)；策略和技巧。 特點(diǎn)：以價(jià)值談判為核心，以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，以合同簽署為結(jié)果。,（二）商務(wù)談判策略簡(jiǎn)介 時(shí)機(jī)選擇；緩兵之計(jì)；化整為零；攻心為上；欲擒故縱；虛張聲勢(shì)；步步進(jìn)逼；軟磨硬泡等。經(jīng)典案例：中國(guó)入世。 （三）談判目標(biāo) 談判時(shí)應(yīng)提前制定好最低限度目標(biāo)、可接受目標(biāo)；最優(yōu)期望目標(biāo)。談判中即使有調(diào)整，也是微調(diào)。,實(shí)訓(xùn)題,這次與外商談判