最新版大型百貨公司招商經(jīng)理培訓(xùn)資料.ppt

百貨公司招商經(jīng)理系列課程,定位篇,課程說明,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 城市的發(fā)展對商圈形成的影響 商圈的種類及定性分析 商圈的定量分析和銷售預(yù)測 考試,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,現(xiàn)代百貨的特征 沿用經(jīng)代銷體制 實施單品管理 企業(yè)對進銷存控制嚴格 員工數(shù)量小 以價效比取勝 例如：西爾斯百貨,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,現(xiàn)代百貨的瓶頸 要求較高的經(jīng)營管理水平 專業(yè)化非常強的買手隊伍 完善的管理體系（特別是信息系統(tǒng)） 充沛的資金 穩(wěn)定的供應(yīng)鏈,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,聯(lián)營專柜式百貨特征 代銷、聯(lián)營為主 實施品牌管理 強調(diào)服務(wù)控制弱化貨品控制 通過品牌間顧客共享的竟合優(yōu)勢取勝,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,聯(lián)營的優(yōu)勢 對經(jīng)營水平要求不高 資金需求量較小 人力資源投入較少 沒有庫存壓力，經(jīng)營風(fēng)險相對較少,聯(lián)營的不足 管理和經(jīng)營權(quán)相對較弱 對貨品管制力差 各類服務(wù)要求水平比較高 具備較強的企劃營銷能力,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,名品百貨 高收入人群 年齡2845歲 知名度較高品牌密集 硬件環(huán)境要求高 采用質(zhì)高價優(yōu)的策略 規(guī)模適中,流行百貨 中高等收入人群 年齡1635歲 流行品牌密集 硬件要求普通 采用質(zhì)優(yōu)折扣的價格促銷法 規(guī)模中偏小,塞特、東方商廈,太平洋,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,生活廣場特點 多業(yè)態(tài)的組合（百貨+ 超市） 客單價底。普通品牌居多 規(guī)模比較大 聯(lián)營、代銷、經(jīng)銷同時存在 以業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢取勝,K、A級商圈的核心,百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,簡述租賃式商業(yè)項目 租賃柜臺 租賃店鋪 購物中心：主力店租賃,補充者,創(chuàng)生者（creator),百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況,城市的發(fā)展和商圈的形成,中心地理論對城市商圈的影響 中心地的形成 中心地的勢力范圍 中心地的競爭與共存 中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟,城市的發(fā)展和商圈的形成,中國城市發(fā)展趨勢 城市郊區(qū)化 城市群化 軌道與高速公路化 工業(yè)的“飛地”效應(yīng) CBD與 社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū),城市的發(fā)展和商圈的形成,商圈的形成 商業(yè)聚集 （集市，交通要道） 人口聚集 政府設(shè)立,城市的發(fā)展和商圈的形成,商圈的等級 甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商業(yè)聚集 影響力大 次級商圈 交通便利 商業(yè)聚集初期 影響力稍遜 普通商圈（邊緣商圈） 小范圍 商業(yè)功能單一 僅僅輻射周邊社區(qū),商圈的種類及定性分析,商圈的類型 商業(yè)區(qū)型 行政、辦公型 居住社區(qū)型 工業(yè)區(qū)型 文化校園型 郊區(qū)型,商圈的種類及定性分析,商圈性質(zhì)判定 主顧客群的分析 所在區(qū)域城市功能的分析 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況 當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響,商圈的種類及定性分析,主顧客群的分析 職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民 年齡劃分： 按住宅的租售價格劃分,顧客群分布圖,競爭對手對顧客分布的影響,商圈的種類及定性分析,所在區(qū)域城市功能的分析 商業(yè)功能區(qū) 居住功能區(qū) 物流集散功能區(qū) 生產(chǎn)功能區(qū) 政府事業(yè)功能區(qū),商圈的種類及定性分析,商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況 商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便到訪） 飽和度和競爭度 店鋪規(guī)模 業(yè)態(tài)是否均衡,商圈的種類及定性分析,當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響 交通狀況（地鐵 、公交、車位） 周邊設(shè)置（廣場、綠化、臨街房屋） 街道狀況（寬窄、天橋、步道） 建筑（拆遷、興建等）,商圈調(diào)研法,障礙物對商圈的影響,商圈的定量分析和銷售預(yù)測,幾個重要比率： 覆蓋率：店鋪提供的商品（食品）滿足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能滿足居民的需求，居民也就越愿意來購買。 消費能力率：商圈內(nèi)顧客食品、保健品、美容和家庭用品的消費量與當(dāng)?shù)仄骄档谋嚷省?食品消費率：即顧客在我們店鋪購買食品的消費占他自己總消費的百分數(shù)。這與考察顧客對我們店鋪的忠誠度。 市場份額%：即在我們店鋪的消費量占商圈內(nèi)總的消費量的百分率。 滲透率%：即商圈內(nèi)到我們店鋪消費的顧客數(shù)占商圈內(nèi)居民數(shù)的百分率。,滲透率圖,商圈的定量分析和銷售預(yù)測,市調(diào)數(shù)據(jù)取得 固定人口 戶均人口 戶均有收入人口 流動人口 流動客在本區(qū)消費可能 推出：消費者數(shù),商圈的定量分析和銷售預(yù)測,收入及支出結(jié)構(gòu) 收入項目 本商圈消費者月平均收入 本市消費者月平均收入 比值 消費項目 時尚類消費品 耐用消費品 食品 住房 交通 通訊 合計： 儲蓄和投資 定期儲蓄 活期 其他金融投資,商圈的定量分析和銷售預(yù)測,預(yù)測 月消費總額=潛在消費者數(shù)X 消費者收入X消費比 時尚類產(chǎn)品的消費額=時尚類消費品占比/消費比X消費總額 消費市場占有率= 品類占有率X覆蓋率X滲透率,商圈的定量分析和銷售預(yù)測,案例 某流行百貨銷售預(yù)測 本商圈的月消費總額為：4.4億元人民幣 （月消費總額=潛在消費者數(shù)X 消費者收入X消費比） 其中在時尚類產(chǎn)品的消費額為：1.232億元 （時尚類產(chǎn)品的消費額=時尚類消費品占比/消費比X消費總額） 重要因素的取得： 我們對所有受訪者作了開業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營構(gòu)想取得如下統(tǒng)計數(shù)字 項目 結(jié)果 時尚類商品 覆蓋率35% 商圈居民來店消費意愿 滲透率79% 來店購買頻度 均每月1.2次 推出： 來客數(shù)：23.7萬 消費市場占有率：7.74% （