中層思維與團(tuán)隊(duì)建設(shè).ppt

中層思維與團(tuán)隊(duì)建設(shè),冀農(nóng)（集團(tuán)）公司總經(jīng)理 戈軍珍,一、新形勢(shì)下中層經(jīng)理所面臨的困局,（一）宏觀(guān)環(huán)境因素所帶來(lái)的困局,1、買(mǎi)方市場(chǎng)已形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 2、國(guó)家政策法規(guī)逐步完善對(duì)管理的影響 3、養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不確定性對(duì)管理的影響 4、行業(yè)間對(duì)優(yōu)秀人員爭(zhēng)奪導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 5、目標(biāo)客戶(hù)逐步成熟，對(duì)管理者提出了更高的要求,（二）團(tuán)隊(duì)管理中的困局,1、員工忠誠(chéng)度普遍降低 2、團(tuán)隊(duì)中急功近利思想嚴(yán)重 3、評(píng)價(jià)員工行為與結(jié)果的兩難 4、制度與人情的矛盾,（三）個(gè)人發(fā)展所面臨的困局,1、不斷變化的環(huán)境與思維定勢(shì)間的矛盾 2、工作壓力不斷加大（彼德原理） 3、經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)實(shí)的矛盾 4、缺乏職業(yè)安全感 5、管理能力面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn),二、管理者思維在 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中至關(guān)重要 ！,1、中層管理者的管理能力層級(jí),自我管理,管理戰(zhàn)略方向,管理人際關(guān)系,管理下屬,管理業(yè)務(wù),管理項(xiàng)目和變革,自我管理,狹義的領(lǐng)導(dǎo)范疇,狹義管理,2、管理者的思維對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響,（1） 管理者思維 影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向,思想決定行為，行為影響結(jié)果,（2） 管理者思維 影響團(tuán)隊(duì)成員的行為,有什么樣的上司就有什么樣的下級(jí),（3） 管理者的思維影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效,兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！,（4）管理者思維 影響團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)發(fā)展方向 人找人，鬼找鬼，蜘蛛找的是八條腿,三、管理者的正確思維 團(tuán)隊(duì)建設(shè)之基礎(chǔ),1、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的重新認(rèn)識(shí),（1）員工首先是理性的“經(jīng)濟(jì)人”,經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)基本假設(shè)：理性人是在約束條件下追求利益最大化的動(dòng)物。,經(jīng)濟(jì)人的本質(zhì)是追名逐利 思考： 追名逐利的員工不是好員工？,經(jīng)濟(jì)人的行為表現(xiàn)是不知足的。 思考： 知足長(zhǎng)樂(lè)？,對(duì)經(jīng)濟(jì)人提倡敬業(yè)而不提倡奉獻(xiàn) 員工是生活在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的理性“經(jīng)濟(jì)人”，即所謂的常人，追名逐利是常人的本性，如何引導(dǎo)員工通過(guò)正常的途徑追名逐利是管理者的責(zé)任，員工只有通過(guò)正常的途徑不斷追名逐利，才能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步過(guò)程其實(shí)就是人類(lèi)不斷追名逐利帶來(lái)的結(jié)果！ 管理者必須知道“人是什么”這樣才能建立起“以人為本”為核心的企業(yè)文化，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，企業(yè)文化的意義就在于幫助人們認(rèn)識(shí)、理解各種約束條件并在該條件下實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。所以，理性的管理者在企業(yè)中不提倡“雷鋒精神”。,不同的人有不同的處事態(tài)度： 毫不利已專(zhuān)門(mén)利人 利人利已 利已利人 利已不利人 損人不利已 損人利已 損人害已,損人利已是丑惡的 討而伐之,損人不利已是愚蠢的 警而防之,利已不利人是狹隘的 疏而遠(yuǎn)之,利已利人是聰明的 欣而贊之,利人利已是豁達(dá)的 欽而佩之,毫不利已專(zhuān)門(mén)利人是崇高的 敬而仰之,損人害已是可悲的 回而避之,不同員工有不同的做人底線(xiàn)： 高層：利人利已。 中層：利已利人。 基層：利已不利人；損人利已者教 育無(wú)效者要辭退，損人不利已者要開(kāi)除、損人害已者要回避。,（2）對(duì)員工忠誠(chéng)度的重新認(rèn)識(shí),忠誠(chéng)是一個(gè)雙向的過(guò)程。,員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)來(lái)源于企業(yè)對(duì)員工的尊重。,對(duì)員工的尊重首先是對(duì)其個(gè)人利益的尊重，不尊重個(gè)人利益的尊重是虛偽的尊重。,思考： 忠臣不侍二主？,忠誠(chéng)就是員工在的時(shí)候能遵守企業(yè)制度，按標(biāo)準(zhǔn)完成工作，他離開(kāi)的時(shí)候是良性離開(kāi)，這就是忠誠(chéng)。,觀(guān)點(diǎn)： 忠誠(chéng)是對(duì)利益的尊重和保護(hù)出來(lái)的，不是審查出來(lái)的，也不是教育出來(lái)的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，最基本的特點(diǎn)是人與人之間、人與企業(yè)之間、企業(yè)與國(guó)家之間、國(guó)家和人之間，利益是等價(jià)交換的。等價(jià)的利益交換，這是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是我們管理的基礎(chǔ)、文化的基礎(chǔ)。我們永遠(yuǎn)不要去說(shuō)虛無(wú)縹緲的話(huà)，我們的企業(yè)干事就是務(wù)實(shí)。,（3）“以人為本”的真諦,人 = 豐富的知識(shí)+思考的習(xí)慣+高尚的情操。知識(shí)越多就越像人，知識(shí)越少就越像動(dòng)物。 楊沛霆中外管理主編,以人為本就是以人不斷追求知識(shí)，不斷創(chuàng)造知識(shí)為本，按照社會(huì)要求 ，社會(huì)規(guī)范來(lái)行事。,2、管理者必須調(diào)整好自己的心態(tài),（1）不要有技術(shù)專(zhuān)家的心態(tài) （2）分清楚管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別, 一定要嘗試改變自己。 案例： 打保齡球的啟示,優(yōu)秀管理者的積極心態(tài), 做最壞的打算，做最好的努力。 讓身邊充滿(mǎn)快樂(lè)。 要激勵(lì)別人，先激勵(lì)自己 。,3、理解善待顧客的真諦,思考： 善待顧客就是對(duì)顧客一味的慷慨？,觀(guān)點(diǎn)：,（1）善待顧客不是無(wú)原則的滿(mǎn)足顧客 （2）善待顧客應(yīng)立足于國(guó)情和現(xiàn)實(shí),案例： 美國(guó)公司在杭州賣(mài)洗發(fā)精,觀(guān)點(diǎn)：,對(duì)管理者 來(lái)說(shuō)，所謂的“善待顧客”更應(yīng)該這樣理解，即“小事上合情理，大事上合原則”。進(jìn)一步講，即對(duì)待無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題要講情理，對(duì)待大事大非的問(wèn)題要講原則，另外，“善待顧客”對(duì)不同的人應(yīng)有所不同。,4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的五大激勵(lì)措施, 營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì), 營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)激勵(lì),培訓(xùn)中的四個(gè)要點(diǎn)：,第一 有針對(duì)性、新穎獨(dú)特、高效實(shí)用 第二 注重營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)轉(zhuǎn)換和技能提高 第三 培訓(xùn)課程應(yīng)設(shè)計(jì)合理，有事半功倍之效 第四 不要試圖一步到位，應(yīng)循序漸進(jìn), 清晰的職業(yè)發(fā)展方向, 合理的獎(jiǎng)勵(lì), 銷(xiāo)售競(jìng)賽及榮譽(yù),注意銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的黑洞現(xiàn)象, 只重視結(jié)果，不重視過(guò)程,常出現(xiàn)的問(wèn)題：,問(wèn)題一 業(yè)務(wù)人員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核。 問(wèn)題二 無(wú)法控制業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)，計(jì)劃實(shí) 現(xiàn)無(wú)保證。 問(wèn)題三 業(yè)務(wù)人員怠工現(xiàn)象嚴(yán)重，工作效率 低下，出勤不出工，出工不出力， 出力不出活 ，出活不出利。 問(wèn)題四 業(yè)務(wù)人員身兼數(shù)職，吃里扒外。, 一放就亂，一管就死（放與管無(wú)度） 政策研究專(zhuān)家（鉆政策的空子） “計(jì)謀太多”，技能太少 心理負(fù)擔(dān)多重,銷(xiāo)量黑洞的根源, 銷(xiāo)售主管的管理角色錯(cuò)位 銷(xiāo)售主管的管理錯(cuò)位，只管不理 未能有效地利用各種管理工具 銷(xiāo)售主管太過(guò)務(wù)虛,對(duì)銷(xiāo)售例會(huì)的正確認(rèn)識(shí),注意錯(cuò)誤的傾向, 銷(xiāo)售例會(huì)不是推委會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是訴苦會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是匯報(bào)會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是聊天會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是部門(mén)會(huì), 銷(xiāo)售例會(huì)不是逼宮會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是批斗會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是報(bào)銷(xiāo)會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是度假會(huì) 銷(xiāo)售例會(huì)不是任務(wù)會(huì),正確的銷(xiāo)售例會(huì)應(yīng)注意,銷(xiāo)售例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) 銷(xiāo)售例會(huì)一定要執(zhí)行（銷(xiāo)售）副總親自參加 銷(xiāo)售例會(huì)不得請(qǐng)假 銷(xiāo)售例會(huì)一定要找出重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論 銷(xiāo)售例會(huì)要獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 銷(xiāo)售例會(huì)一定要有集體活動(dòng),對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的再思考, 注意一下客戶(hù)群狀況： A、B、C類(lèi)客戶(hù)各占多少 注意一下新增客戶(hù)的比例 注意空白市場(chǎng)的比例 產(chǎn)品品種與業(yè)績(jī)的關(guān)系 技術(shù)人員所在門(mén)市占業(yè)務(wù)總回款量的比例 單個(gè)門(mén)市中的合作廠(chǎng)家中的排名,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)背后的玄機(jī),5、對(duì)管理制度（或上司命令）的認(rèn)識(shí),制度（或命令）是用來(lái)執(zhí)行的，不是用來(lái)討論的！,思考： 制度（或命令）有弊端怎么辦？,四、優(yōu)秀管理者的能力要求,1、德才兼?zhèn)?德的標(biāo)準(zhǔn),（1）責(zé)任心、上進(jìn)心、