《下半年推廣方案》PPT課件.pptVIP

1,美媛春沐浴露下半年推廣方案,2,我們先回顧一下第一季度的工作,銷售目標(biāo),從數(shù)字上看，我們已銷售326.7萬，但由于終端鋪貨進(jìn)度不盡人意，因此，這些數(shù)字大部分轉(zhuǎn)化成了庫存，給下一步的銷售造成了障礙。,3,我們先回顧一下第一季度的工作,鋪貨進(jìn)度,我們錯(cuò)過了鋪貨的最好時(shí)機(jī)！,4,我們先回顧一下第一季度的工作,品牌及功能教育 “清毒”概念，作為一個(gè)理性的訴求，我們希望在早期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行持續(xù)的輸出，形成強(qiáng)烈的功能優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買嘗試； 受終端上貨率的影響，前期的媒體投放達(dá)不到預(yù)期效果，造成了一定程度上的資源浪費(fèi)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者集中教育的效果不佳。,我們錯(cuò)過了旺季來臨前的預(yù)熱期。,5,我們面臨的最大問題,如何在剩下的200多天達(dá)到3800萬,6,打硬仗的時(shí)刻到了！,7,我們還有沒有機(jī)會(huì)？,全國加大投入推廣，激增全國市場(chǎng)銷量？ 由于區(qū)域的不同，各地銷量懸殊太大，如全國加大力度推廣，則我們的資源不允許； 加大力度投入，市場(chǎng)的反映不均衡，則容易造成資源浪費(fèi)。 選擇重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)城市，爭(zhēng)取最大的資源，集中火力搶占市場(chǎng) 集中銷量最大的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，獲得最大的利益。,8,9,我們還有沒有機(jī)會(huì)？,2002年1-9月沐浴露銷售額占全國銷售的比重的80%以上,我們確定閩粵、華東、川渝及西南為我們銷售的重點(diǎn)區(qū)域,10,我們還有機(jī)會(huì)！,四個(gè)區(qū)域占有全國銷量的80%以上; 四個(gè)區(qū)域沐浴露的市場(chǎng)都比較成熟，容易獲得較大的利潤(rùn)； 2002年沒有任何廣告推廣的前期下，完成了353萬（1-9月四大區(qū)域銷售額），如在廣告和線下推廣加強(qiáng)力度，我們有信心獲得好的收益。 我們將采用重點(diǎn)突破、重投重獲的戰(zhàn)略。,11,我們?nèi)绾卧谥攸c(diǎn)區(qū)域作到重投重獲呢？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)力如何？,12,消費(fèi)者購買沐浴露的主要考慮因素,數(shù)據(jù)來源：2002-2003 IMI年鑒,13,美媛春沐浴露品牌知名度,數(shù)據(jù)來源：東方市場(chǎng)研究公司沐浴露產(chǎn)品與品牌研究 調(diào)研城市：廣州、成都、武漢、沈陽,14,廣州好又多,價(jià)格及促銷,15,廣州百佳,價(jià)格及促銷,16,廣州萬佳,價(jià)格及促銷,17,“清毒”概念的接受度,數(shù)據(jù)來源：東方市場(chǎng)研究公司沐浴露產(chǎn)品與品牌研究 調(diào)研城市：廣州、成都、武漢、沈陽,18,廣告投放,空中媒體的支持非常有限，我們需要通過終端加強(qiáng)我們的攻勢(shì),19,競(jìng)爭(zhēng)力分析,從以上的分析我們不難看出，消費(fèi)者關(guān)心的要素（知名度、價(jià)格、功能、購買方便、廣告、促銷等）中，我們唯一具競(jìng)爭(zhēng)力的就是“功能”！ 我們可以提高競(jìng)爭(zhēng)力的有：價(jià)格、購買方便、促銷、廣告！,20,廣告?zhèn)鞑フ{(diào)整：強(qiáng)調(diào)“清毒”，軟硬兼施,廣告配合 由于前期市場(chǎng)的變化和廣告運(yùn)動(dòng)的間斷，對(duì)“清毒”概念的傳播效果不是太強(qiáng) 因此該階段廣告除訴求產(chǎn)品帶來的承諾之外，仍將產(chǎn)品的功能帶出，加強(qiáng)關(guān)于承諾的支持 強(qiáng)硬訴求：強(qiáng)調(diào)夏天一定要清毒，普通的只是簡(jiǎn)單的清洗，而美媛春是徹底清除你肌膚的所有污垢和毒素，通過電視、雜志、報(bào)紙、軟文全方位的傳播,21,海報(bào)及相關(guān)物料,22,市場(chǎng)策略調(diào)整,如果要達(dá)到預(yù)定的銷售，我們需要做以下的調(diào)整，才有機(jī)會(huì)激增我們的銷量。,23,一、價(jià)格調(diào)整,4月開始，沐浴露已進(jìn)入銷售的一個(gè)高峰，各大品牌已將價(jià)格的杠桿發(fā)揮到最大，幾乎都通過特價(jià)、特價(jià)加買贈(zèng)的方式進(jìn)行終端攔截； 我們目前的零售價(jià)（800ml賣32.2元/瓶）處于中高價(jià)位，不進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，很難成為激增銷售的重要因素。,價(jià)格改革，刻不容緩,24,價(jià)格改革，刻不容緩,特價(jià)25.8元,3.23元/100ml,25,二、加強(qiáng)終端競(jìng)爭(zhēng)力,所有區(qū)域內(nèi)K/A、A類店完成100%上貨； 每個(gè)賣場(chǎng)配備導(dǎo)購小姐，進(jìn)行有效的促銷，配合終端攔截； 熱銷期間購買堆頭或?qū)＜?，加?qiáng)銷售的力度； 建立重點(diǎn)區(qū)域特快通道，包括溝通無障礙通道、貨源優(yōu)先通道、政策優(yōu)先通道等，盡最大力量在重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)城市的重點(diǎn)終端上，爭(zhēng)取最大的收獲。,26,三、加大旺季廣告投放量,影視廣告： 配合銷售旺季進(jìn)行高密度的投放，并在競(jìng)品投放減弱的同時(shí)給予洗面乳廣告的補(bǔ)充，加大聲音，提高品牌的知名度； 報(bào)紙廣告：配合終端促銷及其他的地面促銷活動(dòng)，傳達(dá)活動(dòng)信息； 軟文宣傳：繼續(xù)在主流媒體上刊登軟文，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的清毒概念的接受程度； 直郵：夾帶試用裝或小禮品將產(chǎn)品及促銷信息直接投遞給消費(fèi)者，加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的記憶和好感度。,27,四、促銷活動(dòng)的開展,制定一些直接刺激消費(fèi)者購買欲望的促銷措施，通過各種渠道傳達(dá)給消費(fèi)者； 充分營(yíng)造終端“熱銷”的氣氛，保證消費(fèi)者在終端時(shí)促銷信息的接觸，如：堆頭牌、圍布、促銷海報(bào)、價(jià)簽等等； 加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，導(dǎo)購人員必須熟練掌握產(chǎn)品銷售技巧并熟悉促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)則； 除終端外，創(chuàng)造其他途徑增加消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品信息的接觸。,28,確定重點(diǎn)重做、重做重獲的銷售思路，我們建議以下城市為重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)城市（需同市場(chǎng)部溝通后具體確定）,重點(diǎn)區(qū)域推廣,29,我們?cè)鯓尤ミ_(dá)成銷量,針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域做重點(diǎn)推廣，只有集中資源提升四大區(qū)域的銷售帶動(dòng)全國銷量的提升 6月-9月底：重點(diǎn)區(qū)域完成全年銷售任務(wù)的55%，即在重點(diǎn)區(qū)域完成2000萬銷量；非重點(diǎn)區(qū)域完成全年銷售任務(wù)的20%，即760萬 10月-12底：全國完成全年銷售任務(wù)的25%，即950萬,30,重點(diǎn)區(qū)域推廣,大量市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，沐浴露這一類產(chǎn)品，終端的氣氛能影響70%以上的消費(fèi)者購買時(shí)的決策，因此，終端仍然是要搶占的最重要的據(jù)點(diǎn)。,開展終端戰(zhàn)場(chǎng)仍將是下半年推廣工作的重中之重,31,整合系列產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)略,提升美媛春產(chǎn)品的銷售是我們的首要任務(wù)，整合所有產(chǎn)品進(jìn)行推廣，可以體現(xiàn)資源集中的優(yōu)勢(shì)，如何有效利用這種優(yōu)勢(shì)呢？,32,推廣的契機(jī),非典的傳播，引起前所未有的恐慌，人們治療不了病毒帶來的癥狀，只有寄托于預(yù)防，因此相關(guān)消毒、殺菌、清毒成為最暢銷的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)稍縱即逝，怎么在這種情況下抓住機(jī)會(huì)，從品牌和銷量?jī)蓚€(gè)方面獲得雙贏,33,推廣的契機(jī),嚴(yán)格意義上，我們的清毒不同于消字號(hào)的產(chǎn)品，偏重的領(lǐng)域還是不同，怎樣在這個(gè)契機(jī)中達(dá)到自己的目的而不讓消費(fèi)者在今后對(duì)美媛春有任何的負(fù)面影響 不管消毒、殺菌還是清毒，都是給予消費(fèi)者一種健康的支持，有了健康就有了生命的一切,34,推廣的契機(jī),在空中媒體，我們宣傳我們對(duì)健康的守護(hù)是來自清毒的功能，通過硬廣及軟文提醒消費(fèi)者目前的狀況應(yīng)該清毒，提升消費(fèi)者對(duì)美媛春品牌的美譽(yù)度 在終端，通過促銷和買贈(zèng)等方式，再給消費(fèi)者一個(gè)購買美媛春產(chǎn)品的理由，即在情感上讓消費(fèi)者接受了我們，又在終端上我們也達(dá)到了銷售的目的,35,推廣的契機(jī),想通過“非典”樹立品牌的太多了，目前媒體的宣傳都圍繞著這個(gè)問題，包括廣告，我們?cè)鯓硬拍艹蔀楸姸嗾劇胺堑洹?，想借助“非典”來達(dá)到自身品牌的提升的聲音中讓自己成為最引人關(guān)注的一個(gè)品牌呢？,36,推廣的契機(jī)媒體表現(xiàn),讓我們更有特色，提示的更具實(shí)在性，從消費(fèi)者角度更貼切的傳遞我們關(guān)愛的信息 而在這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)、能源危機(jī)、氣候、病菌滋生的年代，我們沒有辦法改變太多，只有從自己做起，保護(hù)自己、保護(hù)家人 美媛春作為一個(gè)善意的提醒者，時(shí)刻在你身邊給予你一些提示，作為清毒專家所認(rèn)為該注意的問題 在產(chǎn)品促銷的同時(shí)，傳達(dá)我們品牌對(duì)消費(fèi)者的一種關(guān)懷，提升我們美媛春品牌的知名度，讓消費(fèi)者對(duì)我們品牌產(chǎn)生好感度，從而在終端形成購買,37,清毒守護(hù)，健康百分百,下半年推廣主題,/專業(yè)清毒，常保健康,38,廣告配合,作為該階段對(duì)健康的傳遞，報(bào)紙廣告是最好的媒體，通過硬廣傳達(dá)我們推廣主題和清毒系列產(chǎn)品促銷信息，同時(shí)配合軟文對(duì)清毒功能的訴求，讓消費(fèi)者全面了解我們美媛春品牌及產(chǎn)品 同時(shí)通過部分非傳統(tǒng)媒體進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者一對(duì)一的宣傳，有效傳達(dá)美媛春“清毒”系列產(chǎn)品的功能和清毒專家的形象,39,重點(diǎn)區(qū)域推廣措施,影視廣告投放策略 6月-8月上旬：配合銷售旺季，結(jié)合洗面乳的投放，形成密集的投放方式，可以滾動(dòng)字幕的方式配合告之清毒洗手液的上市； 8月中旬-9月上旬：投放緩沖期，維持一定的投放，保持重復(fù)的記憶； 9月中下旬：北方城市不再投放，可利用洗面乳的廣告帶動(dòng)品牌聯(lián)系，廣州可安排一個(gè)小高峰，利用競(jìng)品投放低谷配合國慶促銷來加重投放； 10-12月：除廣州外，其余城市不再做電視投放，以終端促銷為主,40,重點(diǎn)區(qū)域推廣措施,平面廣告投放策略 在每月的促銷活動(dòng)，在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上發(fā)布一期廣告（通過理性的健康訴求帶出清毒系列產(chǎn)品的促銷信息）； 結(jié)合促銷活動(dòng)內(nèi)容，安排一次賣場(chǎng)宣傳單直郵廣告，一次定向消費(fèi)者直郵廣告（最好每月一次）； 不同的促銷階段配合軟文的炒作。,41,報(bào)紙版花：“非典”疫情報(bào)告版花特約,廣州日?qǐng)?bào),新快報(bào),可能是目前最受關(guān)注的欄目,42,費(fèi)用預(yù)算,廣州日?qǐng)?bào)（不能指定位置，隨當(dāng)日版面安排） 頭版 4000元/次(彩色、套紅) 規(guī)格：26 連續(xù)1個(gè)月以上 折扣：10% 108000元/月 羊城晚報(bào)（可以放在公告欄下面，但要視乎當(dāng)天版面而定） 頭版 周一至五 3850/次/周六、日 3300/次 規(guī)格：26 折扣：20% 82720元/月 新快報(bào)（報(bào)告表擬定登2個(gè)月） 頭版 套紅 1600/次 彩色 1800/次 投放次數(shù)以一周(7日)為起點(diǎn) 規(guī)格：34 折扣：20% 38400元/月 其它城市版花特約正在聯(lián)系中 廣州1個(gè)月為計(jì)，預(yù)計(jì)費(fèi)用： 229120元/月,43,報(bào)紙軟文,其它軟文 每天與150人擦肩而過，如何保護(hù)自己 你可以勇敢面對(duì)外面的環(huán)境嗎？,44,報(bào)紙軟文,相關(guān)費(fèi)用預(yù)算：,45,方式：在公眾場(chǎng)合，開發(fā)一些公益性提示牌，傳達(dá)品牌信息； 傳播途徑：出租車、電梯（內(nèi)、外）、小區(qū)公告欄、公共電話亭、商場(chǎng)購物車等。,其他形式推廣措施,46,其他形式推廣方式的設(shè)計(jì),47,費(fèi)用預(yù)算舉例 出租車 5元/輛（廣州為例） 張貼位置：的士瞇表下位置及的士駕駛室后有機(jī)玻璃位 廣州以16000輛計(jì)算，設(shè)50%可張貼則為8000輛 費(fèi)用預(yù)計(jì)：40000元 （因費(fèi)用屬給的士司機(jī)個(gè)人，因此時(shí)間不確定，基本為兩個(gè)月以上）,其他形式推廣措施,48,費(fèi)用預(yù)算舉例 小區(qū)電梯 200元/面/1周 選擇性分區(qū)域的張貼電梯公益廣告 廣州：1000部，選擇居民居住密集 的海珠、越秀的住宅小區(qū)進(jìn)行投放， 約300部電梯，最少投放2周 費(fèi)用預(yù)計(jì)：12萬,其他形式推廣措施,49,重點(diǎn)區(qū)域推廣,下半年推廣階段 第一階段（6-8月）：旺季強(qiáng)銷期 旺季期間，密集的廣告投放，立體傳播模式 持續(xù)的終端促銷，以直接利益誘發(fā)消費(fèi)者購買欲望 第二階段（9-04年2月）：產(chǎn)品強(qiáng)化期 靠其他產(chǎn)品的廣告維持品牌的曝光度 抓住“10.1”、元旦/春節(jié)，在終端組織促銷,50,重點(diǎn)區(qū)域推廣,終端促銷方式的確定,數(shù)據(jù)來源：2002年中國沐浴露市場(chǎng)研究咨詢報(bào)告,消費(fèi)者最容易接受的促銷方式,51,夏季是洗護(hù)用品的銷售旺季，借助促銷活動(dòng)直接提高銷售量； 整合美媛春重點(diǎn)片區(qū)（閩粵、西南、華東、川渝）終端市場(chǎng)資源，完善美媛春 “清毒”系列洗護(hù)產(chǎn)品； 樹立美媛春“清毒專家” 的品牌形象，從而提高消費(fèi)者對(duì)美媛春的品牌忠誠度；,活動(dòng)目的,52,終端賣場(chǎng)銷售 以夏季洗護(hù)產(chǎn)品套裝為主推產(chǎn)品，開展的美媛春清毒系列產(chǎn)品促銷活動(dòng)； 以沐浴露產(chǎn)品及洗面乳產(chǎn)品的旺季大特價(jià)促銷活動(dòng)為開篇，為洗手液的上市創(chuàng)造良好的市場(chǎng)氛圍； 以買一贈(zèng)一的形式，對(duì)洗手液的上市進(jìn)行推廣；,活動(dòng)構(gòu)思,53,促銷要求 富有吸引力的促銷方式 簡(jiǎn)單、可操作性強(qiáng) 夏季套裝,活動(dòng)內(nèi)容,54,促銷產(chǎn)品 清毒沐浴露(檸檬清涼/清爽綠葉)系列 清毒洗面乳(去痘/美白)系列 清毒洗手液系列 促銷形式 套裝+單品特價(jià) 單品特價(jià)+買贈(zèng)形式 促銷渠道 重點(diǎn)片區(qū)大賣場(chǎng)（好又多、家樂福） 重點(diǎn)片區(qū)大型超市（島內(nèi)價(jià)、百佳、萬佳、佳用、世紀(jì)聯(lián)華） 重點(diǎn)B類賣場(chǎng) 數(shù)量要求： 5-7家賣場(chǎng)/城市,活動(dòng)內(nèi)容,55,圍繞活動(dòng)主題“清毒守護(hù)，健康百分百” 向消費(fèi)者灌輸美媛春清毒系列產(chǎn)品守護(hù)您全身的品牌理念 美媛春夏季清毒系列洗護(hù)產(chǎn)品優(yōu)惠套裝(200ml沐浴露+120g洗面乳+500ml洗手液，原價(jià)50.5元，現(xiàn)特價(jià)：39.9元)和單品特價(jià)同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)，給消費(fèi)者更多的選擇；,活動(dòng)內(nèi)容方案一,56,6月份推廣 地點(diǎn)：KA店/其他A類店/重點(diǎn)B類店 活動(dòng)形式：以套裝、特價(jià)、買贈(zèng)拉開促銷局面 美媛春清毒系列洗護(hù)產(chǎn)品套裝+800ml沐浴露特價(jià)+洗手液買一贈(zèng)一促銷 800ml沐浴露特價(jià)酬賓：原價(jià)35元，特價(jià)25.8元（明顯的價(jià)簽標(biāo)示牌） 促銷配合：大堆頭展示所有清毒系列產(chǎn)品（全月）、導(dǎo)購、促銷POP、產(chǎn)品海報(bào) 媒介配合：電視、報(bào)紙、DM、賣場(chǎng)DM,活動(dòng)內(nèi)容方案一,57,7月份推廣： 地點(diǎn)：KA店/其他A類店/重點(diǎn)B類店 活動(dòng)安排：套裝、特價(jià)+買贈(zèng) 套裝繼續(xù)銷售 沐浴露特價(jià)調(diào)整為原價(jià)的8折：800ML特價(jià)28元，同時(shí)附贈(zèng)禮品：沐浴球（套裝）、浴室防滑墊、浴巾等； 120g洗面乳買贈(zèng)，送50g防曬霜 洗手液買一贈(zèng)一 促銷配合：大堆頭（全月）、導(dǎo)購、促銷POP、產(chǎn)品海報(bào)、 媒介配合：電視、報(bào)紙、直郵（6月30日）,活動(dòng)內(nèi)容方案一,58,8月份推廣 地點(diǎn)：KA店/其他A類店/重點(diǎn)B類店 活動(dòng)形式：套裝、特價(jià)+買贈(zèng) 套裝繼續(xù)銷售 沐浴露特價(jià)調(diào)整為原價(jià)的8折：800ML特價(jià)28元，同時(shí)附贈(zèng)禮品：沐浴球（套裝）、浴室防滑墊、浴巾等； 120g洗面乳買贈(zèng)，送50g防曬霜 洗手液買一贈(zèng)一 促銷配合：大堆頭（全月）、導(dǎo)購、促銷POP、產(chǎn)品海報(bào)、 媒介配合：電視、報(bào)紙,活動(dòng)內(nèi)容方案一,59,在活動(dòng)期間，如美媛春夏季清毒系列洗護(hù)產(chǎn)品套裝銷售不理想的情況下，我們將在7月調(diào)整，采取以下方式：,活動(dòng)內(nèi)容調(diào)整方案一,60,7月份促銷組合： 800ml沐浴露特價(jià)（建議零售價(jià)25.80元） 120g洗面乳特價(jià)（建議零售價(jià)26.20元）送禮品/ 500ml洗手液（銷售不理想）； 8月份促銷組合： 800ml沐浴露特價(jià)（建議零售價(jià)29.00元）/ 120g洗面乳特價(jià)（建議零售價(jià)26.20元） 送禮品/ 500ml洗手液（如果洗手液銷售不理想）；,活動(dòng)內(nèi)容調(diào)整方案一,61,在活動(dòng)期間（6月-8月），以單品特價(jià)為主推產(chǎn)品進(jìn)行以下促銷活動(dòng)： 6月以特價(jià)加買贈(zèng)（禮品）的形式進(jìn)行 800ml沐浴露（建議零售價(jià)25.80元） 洗手液買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)；,活動(dòng)內(nèi)容方案二,62,7月以特價(jià)加買贈(zèng)（禮品）的形式進(jìn)行 120g洗面乳特價(jià)買贈(zèng)（防曬霜） 800ml沐浴露（禮品） 洗手液買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)； 8月以特價(jià)加買贈(zèng)（禮品）的形式進(jìn)行 800ml沐浴露特價(jià)送500ml洗手液； 120g洗面乳特價(jià)送500ml洗手液；,活動(dòng)內(nèi)容方案二,63,恒安集團(tuán)產(chǎn)品 小包裝面紙巾 濕紙巾 洗手液 浴室用品 沐浴球套裝 浴巾 手巾 浴室防滑墊,活動(dòng)內(nèi)容禮品建議,64,終端市場(chǎng)物料配合： 終端市場(chǎng)大堆頭/端位貨架購買； 產(chǎn)品貨架貼、跳跳牌、立體堆頭立牌、堆頭吊牌、特價(jià)告示牌； 獨(dú)立端位堆頭、收銀臺(tái)小貨架； 其他配合 賣場(chǎng)DM，自身擁有的低成本媒體，配合促銷進(jìn)行宣傳,活動(dòng)內(nèi)容終端配合,65,活動(dòng)內(nèi)容終端效果,66,活動(dòng)內(nèi)容終端費(fèi)用預(yù)算,旺季線下推廣費(fèi)用（未含物料、贈(zèng)品、促銷讓利部分） 大堆頭8,000元/月，3個(gè)月 導(dǎo)購及導(dǎo)購進(jìn)場(chǎng)費(fèi)2,000元/月，3個(gè)月 7個(gè)賣場(chǎng)，11個(gè)城市 預(yù)計(jì)費(fèi)用：210,000元/季度/城市 共計(jì)：2,310,000元/季度,67,活動(dòng)內(nèi)容終端物料使用統(tǒng)計(jì),68,其它區(qū)域推廣,第一階段（6-8月）：旺季強(qiáng)銷期 主題：美媛春夏日酬賓好運(yùn)來 活動(dòng)形式：以簡(jiǎn)單易執(zhí)行為原則 特價(jià)：在旺季，安排三周時(shí)間做特價(jià) 買贈(zèng)：特價(jià)結(jié)束后，以贈(zèng)送禮品的方式進(jìn)行促銷 抽獎(jiǎng)：以每個(gè)區(qū)域?yàn)閱挝唬M(jìn)行大抽獎(jiǎng)活動(dòng),69,其它區(qū)域推廣,第一階段（6-8月）：旺季強(qiáng)銷期 活動(dòng)形式 專架、買贈(zèng)+抽獎(jiǎng) 買800ML沐浴露（32元）送50g洗面奶（建議捆綁） 凡買800ML沐浴露，均可獲得抽獎(jiǎng)券一張（瓶身掛牌），填寫資料即可以信件方式寄到各地分公司參加抽獎(jiǎng)： 一等獎(jiǎng)：價(jià)值3000元獎(jiǎng)品，全國50名 二等獎(jiǎng)：1000元獎(jiǎng)品，全國200名,70,由于沒有廣告的支持（不排除各地分公司自己投放廣告），活動(dòng)傳遞的唯一場(chǎng)所為賣場(chǎng)，因此充足的物料是我們此次非重點(diǎn)區(qū)域推廣的關(guān)鍵，因此完成銷售的保證： 完成100%的上貨率 部分賣場(chǎng)上導(dǎo)購和堆頭 終端盡可能的使用物料傳播活動(dòng)信息,其它區(qū)域推廣完成銷售的保證,71,經(jīng)過6-8月的強(qiáng)勢(shì)推廣后，該階段屬于廣告及促銷調(diào)整期 廣告方面僅保持軟文投放，在強(qiáng)調(diào)功能教育的同時(shí)，借助洗面乳的廣告維持品牌曝光度 促銷方面，以單品的特價(jià)或買一贈(zèng)一的方式拉動(dòng)淡季的銷售 該階段全國各區(qū)域可針對(duì)國慶、元旦/春節(jié)等特殊節(jié)日進(jìn)行促銷，并可充分利用集團(tuán)產(chǎn)品及美媛春其他產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合促銷。,第二階段（9-04年2）：產(chǎn)品強(qiáng)化期,72,國慶促銷（方案一） 主題：購旅行裝，為你旅行買單 政府恢復(fù)十一長(zhǎng)假制，相信眾多的旅游者著手遠(yuǎn)行，旅行裝也將會(huì)熱銷 時(shí)間：9月中至10月初 產(chǎn)品：200ml沐浴露、60g洗面乳、50g防曬霜合裝為美媛春旅行裝 內(nèi)容：凡購買了美媛春旅行裝產(chǎn)品，可憑小票寄回廣州消費(fèi)服務(wù)部，分兩次進(jìn)行統(tǒng)一抽獎(jiǎng)， 第一次中獎(jiǎng)?wù)撸?月25日），可獲得海南浪漫雙人游 第二次中獎(jiǎng)?wù)撸ɑ顒?dòng)結(jié)束后）中獎(jiǎng)?wù)呖蓱{旅游發(fā)票報(bào)銷十一的旅行費(fèi)用（最高不超過5000元）,第二階段（9-04年2）：產(chǎn)品強(qiáng)化期,73,國慶促銷（方案一/二） 常規(guī)促銷：十一期間，以通過堆頭進(jìn)行產(chǎn)品的銷售為主，以促進(jìn)單品的銷售 促銷方式： 購120g洗面乳送防曬霜/面膜/嫩膚保濕霜 膏霜類產(chǎn)品組合優(yōu)惠裝 膏霜類禮盒裝 如非典在10月并沒有減弱，則取消旅行裝銷售，改為傳統(tǒng)的促銷,第二階段（9-04年2）：產(chǎn)品強(qiáng)化期,74,新春促銷 與洗面乳、膏霜類產(chǎn)品聯(lián)合促銷 時(shí)間：03年12月中旬04年1月 內(nèi)容：購買美媛春洗面乳/沐浴露，送新春暖融融禮品（圍巾、保暖帽、保暖耳護(hù)罩等，具體待定）,第二階段（9-04年2）：產(chǎn)品強(qiáng)化期,75,清毒系列膏霜推廣 組合裝銷售，如柔膚水加清毒養(yǎng)顏霜組合、清毒美白霜加眼霜組合等，以護(hù)膚的程序來設(shè)定組合的內(nèi)容，通過一定的優(yōu)惠讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)組合的購買沖動(dòng) 禮盒裝，方便銷售中對(duì)多件產(chǎn)品的銷售,第二階段（9-04年2）：產(chǎn)品強(qiáng)化期,76,推廣進(jìn)程,上市階段4-5月,旺季強(qiáng)銷期6-8月,重點(diǎn)區(qū)域推廣：重點(diǎn)突破，重投重獲 清毒守護(hù)，健康百分百美媛春系列產(chǎn)品促銷活動(dòng) 形式：特價(jià)+買贈(zèng) 時(shí)間：2003.6-8,其它區(qū)域推廣 清毒守護(hù)，健康百分百美媛春系列產(chǎn)品促銷活動(dòng) 形式：特價(jià)+抽獎(jiǎng) 時(shí)間：2003.6-8,線下推廣9-04年2月,五一促銷： “美媛春清毒送爽全家樂融融” 時(shí)間：4.20-5.10 買800m沐浴露送200g洗面乳 時(shí)間：5.10-6.1 買200g洗面乳送120ml沐浴露,軟性及終端傳播為主，突出使用產(chǎn)品的驚喜和感受，吸引消費(fèi)者重復(fù)購買；加強(qiáng)對(duì)清毒系列膏霜的推廣 線下配合國慶、元旦等事件進(jìn)行促銷,77,媒體加強(qiáng)的觀點(diǎn) 僅有電視廣告遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠宣傳力度，只有進(jìn)行全方位的廣告宣傳才能對(duì)銷售起到作用 報(bào)紙硬廣/軟文的重要性，全面宣傳清毒系列有賴平面媒體的宣傳 終端的重要性：重點(diǎn)城市一定要上導(dǎo)購，一定要有堆頭，這樣才能保證銷售任務(wù)的完成,達(dá)到銷售的必要因素重申,78,附：各區(qū)域關(guān)于促銷意見,79,華東 溫州、寧波地區(qū)習(xí)慣消費(fèi)沐浴露，因此銷售較好 杭州、寧波的消費(fèi)者習(xí)慣在K/A、A類店進(jìn)行快速消費(fèi)品的購買 溫州習(xí)慣在中小私營(yíng)店進(jìn)行購買 消費(fèi)者比較實(shí)惠，買贈(zèng)吸引較大，特別是促銷品希望實(shí)用、新穎；或者包裝新穎的促銷裝、組合裝；同時(shí)新品上市則盡量先讓消費(fèi)者體驗(yàn)或者嘗試刺激購買 浙江地區(qū)的主要品牌是六神，其他品牌不占主體,80