《中央空調(diào)營銷》PPT課件.pptVIP

中央空調(diào)營銷 入門指南,嵇成峰,亞洲發(fā)展商:南京汀普萊斯電器有限公司 亞洲制造商:上海瀚藝冷凍機械有限公司,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,“銷售難做，做銷售的太累了！做技術的人看到我們賺的錢多心里就不平衡，但是他們哪里知道我們的辛酸？如果我有技術專長，我倒更愿意去做技術，而不是做銷售?！边@樣的感嘆聽到很多！ 的確，以走工程路線為主的中央空調(diào)銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質(zhì)量與價格很多時候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。 所謂會者不難，中央空調(diào)銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調(diào)的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也看到不少銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經(jīng)驗中總結出來的中央空調(diào)銷售的一些實戰(zhàn)技巧，給奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所幫助。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,一、如何尋找大型中央空調(diào)項目？,1、了解該市有幾個區(qū)、縣, 分別是什么, 經(jīng)濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。 2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。 3、了解當?shù)厝藢χ醒肟照{(diào)的認知程度。 4、分析當?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對手或應付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網(wǎng)絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下： 電力通訊系統(tǒng) 公檢法系統(tǒng) 交通系統(tǒng) 環(huán)保水利系統(tǒng) 房地產(chǎn)系統(tǒng) 衛(wèi)生系統(tǒng) 財稅金融系統(tǒng) 風景區(qū)系統(tǒng) 教育系統(tǒng) 娛樂飲食系統(tǒng) 大商場系統(tǒng) 工廠系統(tǒng) 展覽館廳系統(tǒng) 農(nóng)林漁系統(tǒng) 體育系統(tǒng) 新聞媒體系統(tǒng) 商貿(mào)業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng) 針對上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,二、如何尋找小型機組項目？,1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間 。 2、著重以引導經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法同上，若用戶不放心，視影響大小，可做樣板后付款。一般鼓勵經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,三、如何尋找戶式中央空調(diào)項目？,1、目標客戶：市邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。 2、如何尋找客戶：與相應的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。 3、競爭對手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當?shù)氐闹饕偁帉κ钟心男?。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,四、怎樣發(fā)展市代理商？,1、 在中心城市尋找銷售、安裝空調(diào)、暖氣的門店、安裝隊、空調(diào)公司，了解其業(yè)務狀況，存在的問題，對本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產(chǎn)品的市場預測、建議。 2、 講解中央空調(diào)的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。 3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。 4、根據(jù)其特點和實力，引導其偏重某一種機型，從而有意培養(yǎng)不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,五、怎樣與設計院保持聯(lián)系？,1、拜訪當?shù)卦O計院所的暖通空調(diào)設計師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。 2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點，請教其對上述產(chǎn)品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。 3、強調(diào)在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，拷盤后由其統(tǒng)一完善。 4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產(chǎn)品項目的了解和認同。 5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。,用戶的滿意是汀普萊斯的發(fā)展,六、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶 ？,1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號碼。 2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。 3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。 4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。 5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。 6、從發(fā)展的經(jīng)銷商、合作伙伴中；找各種工程公司。 7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。