珠寶銷售的常見(jiàn)問(wèn)題.ppt

魔法錦囊之 魔法題庫(kù),HI！我們又見(jiàn)面了 不知道上期的魔法錦囊對(duì)大家是否有幫助 不管怎樣 我們依舊為了前線的同事而努力著 這期主題是“魔法題庫(kù)” 看看這些問(wèn)題你是否遇到過(guò)吧 或許會(huì)在里面找到驚喜 找到感悟,3,為什么在柜臺(tái)上看到鉆石的火彩很漂亮，而回到家里就不那么好看了？,心理作用啦，都是一個(gè)戒指，怎么會(huì)不一樣呢。,光線不同，自然就不一樣了。,4,魔女答法一： 是的，鉆石的天然火彩是光線折射的效果，火彩好比是鏡子，等級(jí)好的鉆石在同等光線下會(huì)更亮更光彩，因此這也是很多人會(huì)喜歡鉆石的原因，其實(shí)在家看與在柜臺(tái)上看一樣！只是光線不同所造成的面貌不同而已，您只要多欣賞它，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的光線有不同的漂亮之處！,魔女答法二： 您覺(jué)得怎樣不好看呢？（讓客人回答）??！原來(lái)如此！是這樣的，因?yàn)殂@石的切割面可以造成光線的反射和折射，所以根據(jù)光線的不同，火彩的展現(xiàn)程度也會(huì)不一樣。正因?yàn)槿绱耍艜?huì)有人說(shuō)鉆石就像個(gè)千面女郎一樣，不同的場(chǎng)合、不同的燈光，就會(huì)有不同的展現(xiàn)！,5,當(dāng)顧客說(shuō)：我再考慮考慮吧。,好的，如果喜歡歡迎再過(guò)來(lái)看！,這款首飾這么適合您的氣質(zhì)，您還要考慮什么呢？,您就別再考慮了！只剩下這一只了，萬(wàn)一被買走，您喜歡也沒(méi)用！,6,魔女答法二： 是的！這也表示您慎重的態(tài)度，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請(qǐng)教您，您需要考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是哦，這樣的啊（針對(duì)顧客的問(wèn)題再做處理）,魔女答法一： 是的！因?yàn)槭罪椧活惖漠a(chǎn)品單價(jià)都會(huì)稍稍高一點(diǎn)，是貴重的東西，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來(lái)也會(huì)比較全面，來(lái)我再多介紹幾款給您比較比較！,7,為什么同樣大小的鉆石，你們的就比其他品牌的貴？,因?yàn)槲覀兊墓に嚥灰粯樱?因?yàn)殂@石的等級(jí)不同！,因?yàn)槲覀兪谴笃放瓢?！?0年歷史了，更值得信賴！,8,魔女答法一： 是的，的確如此！只是影響鉆石價(jià)格的，除了重量之外，做工，鉆石的等級(jí)切割的工藝等等，也都是影響鉆石價(jià)格的因素，而您選擇的這個(gè)飾品鑲嵌的鉆石是,魔女答法二： 是的！我特別能理解您，因?yàn)橐郧拔覄側(cè)胄械臅r(shí)候也有同樣的問(wèn)題，只是在這個(gè)行業(yè)做時(shí)間長(zhǎng)了，就懂了，其實(shí)鉆石是門大學(xué)問(wèn)，除了重量外，鉆石的等級(jí)和切工也特別重要，所以我要特別給您說(shuō)明下，我們的鉆石是,9,陪伴顧客購(gòu)物的人說(shuō)，“我覺(jué)得不好看”或者“我覺(jué)得一般”時(shí)。,主要還是你自己覺(jué)得好不好看才是最重要的！,怎么會(huì)不好呢？她戴起來(lái)很有特色哦！,這是我們今年的主推款哦！,10,魔女答法一： 您對(duì)您朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您朋友呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起幫您朋友找一個(gè)最合適的！,魔女答法二： 您朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)選首飾！可不可以請(qǐng)教，您覺(jué)得比較適合您的朋友的是什么樣的款式或者什么樣質(zhì)地的產(chǎn)品呢？這樣我們也可以多一些參考！,11,顧客試戴飾品的時(shí)候非常滿意，但是一看到價(jià)格，就準(zhǔn)備離開了。,其實(shí)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不高了哦！,您戴起來(lái)真的很好看！不用再猶豫了！,沉默不語(yǔ)開始收拾貨品。,12,魔女答法一： 您稍等一下！因?yàn)槟鬟@個(gè)款式的戒指真的很合適，我們這兒還有幾個(gè)類似的款式，反正您都已經(jīng)過(guò)來(lái)了，就順便戴戴看嘛?。ㄕ翌愃?，但是價(jià)格稍低一些的繼續(xù)做銷售）,魔女答法二： 我看您戴起來(lái)非常合適，您自己也挺喜歡的，是不是我什么地方介紹的不到位，所以影響到您，使您決定不購(gòu)買呢？（讓顧客說(shuō)出原因再針對(duì)情況處理）,13,顧客去年買的貨品，現(xiàn)在拿來(lái)想要退換。,您當(dāng)時(shí)怎么不拿過(guò)來(lái)呢？,這時(shí)間隔太久了，我們沒(méi)辦法處理！,已經(jīng)隔了一年了，您走到哪里都不會(huì)有人給您退的。,14,魔女答法一： 真的很抱歉！我知道這項(xiàng)鏈您沒(méi)有戴過(guò)幾次，只是這退換貨的時(shí)間確實(shí)已經(jīng)過(guò)了太久了，如果您去年就過(guò)來(lái)處理，我一定可以幫到您，只是（沉默兩秒，表現(xiàn)出為難），真的是很抱歉！,魔女答法二： 我是真的很想幫到您讓您滿意，只是這的確非常為難，您也知道，去年到今年已經(jīng)隔了一年的時(shí)間，即使可以退換貨也早就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了期限，真的很抱歉！不過(guò)我們一年之類有一次免費(fèi)翻新的機(jī)會(huì)，我?guī)湍纯?，如果沒(méi)有超過(guò)一年，我們可以幫您翻新。翻新后會(huì)和新的一樣，非常漂亮！您當(dāng)初看上它就說(shuō)明它曾經(jīng)對(duì)您是很有吸引力的，翻新后您肯定能找到當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，再一次喜歡上它！,15,當(dāng)顧客說(shuō)：“你不用理我，我只是隨便看看?！?您先看看吧，喜歡可以試戴的！,有幾款新款不錯(cuò)的！,那您隨便看看吧，有需要隨時(shí)叫我哦！,16,魔女答法一： 是的，沒(méi)關(guān)系，多看看，多比較。等到哪天要買的時(shí)候，才知道幫自己挑選一個(gè)最適合的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的飾品？,魔女答法二： 是的！沒(méi)關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們可以更準(zhǔn)確的幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來(lái)！我?guī)湍榻B戒指,17,彩金跟街上賣的裝飾首飾一樣，不上檔次！,質(zhì)料好的會(huì)有差別的！,彩金現(xiàn)在比較流行！,街上賣的怎么能和我們周大福相提并論呢？,18,魔女答法一： 是的！因?yàn)槭忻嫔戏虏式鸬娘椘繁容^多，所以容易讓人有這樣的感覺(jué)，只是真正好的彩金采用真分色的工藝，其光澤，手工還是會(huì)有很大的差異的！而且這一款（介紹賣點(diǎn)）,魔女答法二： 是的！因?yàn)槭忻嫔戏虏式鸬漠a(chǎn)品比較多，所以容易讓人有這樣的感覺(jué)，那么您比較喜歡哪一類的飾品呢？（根據(jù)顧客的喜好再介紹貨品）,19,顧客看上的貨沒(méi)有了,不好意思小姐，這款沒(méi)有了。,其實(shí)我覺(jué)得你戴另外一款會(huì)比較合適哦！,20,魔女答法一： 小姐,您真有眼光,那個(gè)款式是我們最新最受歡迎的一款,目前我們分店已經(jīng)缺貨了,麻煩您留下聯(lián)系方式吧,貨到店時(shí)我們會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系您的！,魔女答法二： 噢!是的,不好意思,你要的那一款是我們這里比較暢銷的款式,的確是沒(méi)有了.不過(guò)這幾天我們到了一批新貨,跟這款是同一系列的,我覺(jué)得很適合您,您不妨試戴一下.,21,為什么這顆珍珠上面有個(gè)小坑？,沒(méi)關(guān)系，那么小，看不到的！,有小坑說(shuō)明是天然的嘛！,22,魔女答法二： 每顆珍珠的誕生都是經(jīng)過(guò)天然孕育的一個(gè)過(guò)程，它的生長(zhǎng)會(huì)受氣候、溫度、濕度和采光等多重因素的影響，有點(diǎn)小特征就如同人身體上長(zhǎng)痣一樣正常。而且每一顆珍珠的特征都不一樣，更能體現(xiàn)出佩戴者的個(gè)性！,魔女答法一： 這么小的痕跡都被你看出來(lái)了，說(shuō)明你們真的很有緣啊！天然的東西沒(méi)有完美的，買珠寶就靠緣分，只要感覺(jué)對(duì)了就行！小姐，不要因?yàn)樗切⌒〉奶卣骶湾e(cuò)過(guò)你們的緣分哦！,23,如何給客人介紹凈度不好的鉆石,這個(gè)性價(jià)比很不錯(cuò)了，非常劃算呢！,女人戴首飾就是看款式，凈度不好不是專家也看不出來(lái)嘛！,24,魔女答法一： 凈度確實(shí)是評(píng)價(jià)鉆石的標(biāo)準(zhǔn)之一，但不是全部，更關(guān)鍵的是鉆石的切工和顏色，因?yàn)榍泄ず皖伾俏覀冇萌庋劭梢耘袛嗟?，但凈度需要專業(yè)人員在10倍放大鏡下才能看得到，所以您不用擔(dān)心凈度方面的問(wèn)題。,魔女答法二： 天然產(chǎn)出的鉆石都是經(jīng)過(guò)上十億年的地質(zhì)變化，在這個(gè)漫長(zhǎng)的演變過(guò)程中沒(méi)有瑕疵或沒(méi)有其他物質(zhì)侵入是不可能的，但能達(dá)到寶石級(jí)以上鉆石的內(nèi)含物基本上我們用肉眼是看不到的，需要專業(yè)人員在10倍放大鏡下仔細(xì)觀察才能看到，而且不影響鉆石的質(zhì)量，您盡管放心。,25,你們的銀也會(huì)變色吧？,銀的飾品，難免會(huì)被氧化變色的！,只要正常佩戴，注意保養(yǎng)就不會(huì)的！,26,魔法妙計(jì)一： 先生小姐，銀的化學(xué)性質(zhì)不穩(wěn)定,的確容易氧化。但是只要好好保養(yǎng)就不會(huì)出問(wèn)題了。我們的售后服務(wù)是很完善的，首先我們會(huì)送您一張抹銀布，您可以在家保養(yǎng)，或隨時(shí)可以拿到我們分店來(lái)清洗保養(yǎng)，我們很樂(lè)意為您服務(wù)的。,魔法妙計(jì)二： 我司的銀飾品都鍍了一層鈀金，可以有效防止氧化，只要您在日常生活中注意保養(yǎng)，少沾水和酸堿性高的東西，例如香水或化妝品等就不會(huì)變黑啦！而且我們會(huì)送一塊抹銀布給您，還可為您終身免費(fèi)清洗，全國(guó)周大福任何一家分店都很樂(lè)意為您服務(wù)！,27,為什么我們每看一件貨品你就要在哪個(gè)小本記一下呢？,沒(méi)什么，這個(gè)只是我們公司的一個(gè)習(xí)慣而已，沒(méi)有什么特別的！,只是方便我們找到您剛剛戴過(guò)哪些首飾，您不用在意的！,28,魔法妙計(jì)一： 小姐，我們是為了做市場(chǎng)調(diào)查，看看哪些款式、價(jià)位較受客人喜歡，對(duì)我們公司日后