會(huì)議管理_營(yíng)銷人員系列培訓(xùn)材料-會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)務(wù)營(yíng)銷目 錄聯(lián)誼會(huì)流程（之一）會(huì)前部分綱要-1會(huì)前工作程序-2第一部分 資源的收集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析-3二、資源收集的途徑（一） 科普收集-3（二） 媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客-6（三） 單位合作式收集-7（四）牽動(dòng)式收集-7（五）其他的收集方式-7三、資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)-7四、資源收集的要求與原則-8五、成功資源收集范例-9第二部分 資源的篩選一、 資源篩選的概念-11二、 資源篩選的方法-11三、 資源篩選的注意事項(xiàng)-11四、 資源篩選中用到的表格工具-12第三部分 資源的預(yù)熱一、 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)-12二、 預(yù)熱的基本流程-13三、 電話溝通預(yù)熱-13四、 上門(mén)溝通預(yù)熱-15五、 科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱-15六、 針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱-15七、 針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱-16八、 針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱-17九、 資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編-17十、 預(yù)熱語(yǔ)術(shù)范例-18第四部分 資源的邀請(qǐng)一、 資源邀請(qǐng)的重要性-21二、 資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求-21三、 資源邀請(qǐng)中具體的方案流程-22四、 資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例-23聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分綱要-25 聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)-25第一部分 會(huì)前部分一、 會(huì)前分工-26二、 場(chǎng)地確定-26三、 物品準(zhǔn)備-26四、 會(huì)場(chǎng)布置-27會(huì)場(chǎng)布置圖-30第二部分 現(xiàn)場(chǎng)部分一、 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程-31二、 會(huì)前準(zhǔn)備工作-32三、 歡迎顧客入場(chǎng)儀式-32四、 會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通-32五、 開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）六、 文娛表演或互動(dòng)游戲-32七、 專題片投影-33八、 有獎(jiǎng)問(wèn)答九、 專家講座-33十、 老顧客發(fā)言-33十一、 健身操-34十二、 檢測(cè)、咨詢、促銷-35十三、 主持人素質(zhì)要求-36十四、 主持人串詞舉例-36十五、 可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)）-37十六、 營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求-37聯(lián)誼會(huì)流程（之三）會(huì)后部分綱要-39一、 售后部分總論（一） 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性（二） 售后服務(wù)的目的和意義（三） 售后服務(wù)應(yīng)具備的理念（四） 售后服務(wù)的基本策略（五） 卓越顧客服務(wù)的手段（六） 抱怨、投訴、退貨的處理（七） 售后服務(wù)中普遍存在的問(wèn)題（八） 顧客服務(wù)管理二、 售后服務(wù)規(guī)范化流程（暫略）（一） 靜態(tài)定式化服務(wù)（二） 動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù)（三） 服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)營(yíng)銷人員系列培訓(xùn)材料聯(lián)誼會(huì)流程聯(lián)誼會(huì)操作流程（之一）會(huì)前部分會(huì)前部分綱要一、 資源的收集1、 目標(biāo)消費(fèi)群分析2、 資源收集的途徑3、 資源收集過(guò)程需要注意的4、 資源收集的要求與原則5、 成功資源收集范例二、 資源的篩選1、 資源篩選的概念2、 資源篩選的方法3、 資源篩選的注意事項(xiàng)4、 資源篩選的表格工具三、 資源的預(yù)熱1、 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)2、 預(yù)熱的基本流程3、 電話溝通預(yù)熱4、 上門(mén)溝通預(yù)熱5、 科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱6、 資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編7、 預(yù)熱語(yǔ)束范例四、 資源的邀請(qǐng)1、 資源邀請(qǐng)的重要性2、 資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則3、 資源邀請(qǐng)中具體的方案流程4、 資源邀請(qǐng)的語(yǔ)束范例會(huì)前工作程序科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式是循序漸進(jìn)的使顧客經(jīng)歷下面這樣的一種轉(zhuǎn)變：從不知道我們 知道我們會(huì)前部分 初步了解我們 渴望深入了解我們深入了解我們 購(gòu)買我們 會(huì)中部分真正的信賴 會(huì)后部分 維護(hù)我們 那么不難看出，我們?cè)跁?huì)前所要做的工作就是：使不知道我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群知道我們產(chǎn)品做大量的宣傳工作，讓知道我們產(chǎn)品的人更渴望更加深入的了解我們產(chǎn)品做親近顧客的工作，并且給予顧客深入了解我們的一次機(jī)會(huì)邀請(qǐng)參加聯(lián)誼會(huì)。會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注我們并對(duì)我們產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上能否購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。其中，最主要的部分在于：1、 資源的計(jì)劃性、科學(xué)性收集是指資源的收集要有一定的精確性、要有非常合理的投入產(chǎn)出比。并且要有合適的收集規(guī)模。資源像生產(chǎn)中的原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)資源的保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功的、穩(wěn)定的進(jìn)行下去。2、 資源的充分預(yù)熱是指不但要達(dá)到使顧客來(lái)參加聯(lián)誼會(huì)、還要達(dá)到使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣的基礎(chǔ)上來(lái)參加聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)還要保證在參加聯(lián)誼會(huì)的顧客群中有一部分顧客在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)以前已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買產(chǎn)品的決定。只有達(dá)到這樣才算是達(dá)到了充分預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)目前我們采用的科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式可以分成四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完善會(huì)前的工作，即：資源的收集 資源的篩選資源的預(yù)熱 資源的邀請(qǐng)第一部分：資源的收集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析 二、資源收集的途徑三、資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng) 四、資源收集的要求與原則五、成功資源收集范例一、 目標(biāo)消費(fèi)群分析我們的目標(biāo)消費(fèi)群體主要以中老年人群為主。主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)為四有原則：1 有知識(shí)，既有一定的文化素質(zhì)。2 有錢(qián)有權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位。3 有保健意識(shí)，有一定的自我保健意識(shí)。4 有適應(yīng)癥狀，有適合我們產(chǎn)品的適應(yīng)癥狀。二、 資源收集的途徑：（一）科普收集 （二）媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客（三）單位合作式收集 （四）牽動(dòng)式收集（五）其他的收集方式（一） 科普收集：是指由專門(mén)的人員聯(lián)系科普點(diǎn)后，由業(yè)務(wù)人員對(duì)科普點(diǎn)采取地毯式的收集方式。1、 聯(lián)系科普點(diǎn)概念：我們?cè)谶M(jìn)行科普知識(shí)宣傳和推廣所聯(lián)系的單位和群體，稱之為科普點(diǎn)。形式：一曰“走出去”，二曰“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。“走出去”科普點(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點(diǎn)，與對(duì)方單位共同在該單位舉辦資源收集活動(dòng)，叫“走出去”。“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”一些單位職工住宅分散，單位又沒(méi)有場(chǎng)地，或負(fù)責(zé)人自身保健意識(shí)差、不支持的單位，從居委會(huì)渠道組織到我們指定的場(chǎng)地，幾個(gè)單位聯(lián)合舉辦資源收集活動(dòng)叫“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。根據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征的分析、判斷，選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中的場(chǎng)所進(jìn)行踩點(diǎn)，安排人工進(jìn)行資源收集。2、 目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑：目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該是大專院校、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點(diǎn)及效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。這些地點(diǎn)聚集著大量的目標(biāo)潛在消費(fèi)群。3、 目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑：A. 查閱有關(guān)資料B. 實(shí)地考察、登門(mén)拜訪C. 通過(guò)電話訪問(wèn)獲取信息D. 到家屬住宅區(qū)看空調(diào)數(shù)量E. 其他，如朋友介紹、隨機(jī)發(fā)現(xiàn)等4、 踩取科普點(diǎn)的8個(gè)步驟、6個(gè)關(guān)鍵和2個(gè)怎么辦八個(gè)步驟：第一步 廣泛搜集目標(biāo)無(wú)論是坐在公共汽車上，還是走在馬路上，目光搜索著大街小巷，獵取著馬路兩邊的廣告和招牌：114電話是查詢工具，電話簿是字典，親朋好友是幫手。匯集成一本本的日記里分門(mén)別類的記載：A類痛快合作，初步確定辦會(huì)日期B類資料已送上，不反感，欠對(duì)我公司了解C類取得了聯(lián)系，但對(duì)方態(tài)度不明朗D類經(jīng)朋友介紹，對(duì)方興趣不大E類剛剛發(fā)現(xiàn)，尚需調(diào)研第二步 按類別分期分批進(jìn)行電話預(yù)約：1 預(yù)約時(shí)間上門(mén)送資料2 問(wèn)清地址和行車路線3 交待清楚舉辦活動(dòng)的方式的方式方法、目的、內(nèi)容4 爭(zhēng)取最短時(shí)間內(nèi)與主辦負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，講明對(duì)方要做的事情5 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，提供有關(guān)材料，希望得到對(duì)方的支持第三步 登門(mén)拜訪：1 彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡(jiǎn)練2 嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，充分展示公司宣傳材料， 本人證件、公司證件、政府機(jī)構(gòu)或社會(huì)團(tuán)體的委托文書(shū)、專家簡(jiǎn)歷、入場(chǎng)券、報(bào)紙、建議書(shū)、通知、邀請(qǐng)函公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè)、公司主要榮譽(yù)選集畫(huà)冊(cè)、公司與名人畫(huà)冊(cè)和已辦過(guò)會(huì)議單位的資料（邀請(qǐng)函、照片）3 掌握對(duì)方心理，宣傳公司形象，適度講解4 該單位管轄和受管轄范圍，例舉其友鄰辦會(huì)情況5 講明活動(dòng)意義、會(huì)議程序、及對(duì)方要承擔(dān)的事務(wù)6 主動(dòng)留下自己的電話，以便取得對(duì)方電話第四步 電話跟蹤：1 適度，不要引起對(duì)方反感，話后做記錄2 請(qǐng)求對(duì)方提前57天告知安排日期，便于提前準(zhǔn)備安排第五步 再次登門(mén)：1 了解參會(huì)人員收入情況等2 申請(qǐng)并送上少量禮品給科普點(diǎn)的主要負(fù)責(zé)人第六步 電話再溝通第七步 填寫(xiě)科普會(huì)申請(qǐng)表，交給會(huì)務(wù)部門(mén)第八步 發(fā)送邀請(qǐng)函和通知1 由對(duì)方代發(fā)2 在對(duì)方協(xié)助下由我們親自遞送3 提前一天落實(shí)各種事項(xiàng)，包括停車場(chǎng)地、桌椅、開(kāi)水、燈光、音響等4 提前一兩天張貼海報(bào)六個(gè)關(guān)鍵1 認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤2 首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系3 要誠(chéng)實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)4 要掌握時(shí)機(jī)把銷售問(wèn)題講清楚5 會(huì)議不搭車即，我們不借對(duì)方有活動(dòng)的光，要自己搞6 體察對(duì)方難處，積極關(guān)心對(duì)方兩個(gè)怎么辦1 對(duì)方很支持怎么辦？考慮周到，不可掉以輕心！2 對(duì)方不支持怎么辦？窮追不舍，急而不燥?。ǘ?媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集媒體互動(dòng)性活動(dòng)是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)的方式將消費(fèi)者的信息錄入收集的做法。1 答題式互動(dòng)：即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問(wèn)卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來(lái)，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。2 征文式互動(dòng)：征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、詩(shī)歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。3 活動(dòng)參與性互動(dòng)：這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對(duì)目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極的參與此次活動(dòng)的做法來(lái)收集消費(fèi)者資源信息的形式。4 新聞式互動(dòng)：是指利用媒體抄作一種非常吸引大的公益性的新聞式的消息，通過(guò)全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。媒體互動(dòng)三要素：1 有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值XX元的身體檢測(cè)、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi)2 參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng)3 活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病種限制等等。在媒體收集資源要有兩項(xiàng)注意：1 注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。2 注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排的是否細(xì)膩將直接的影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。（三） 單位合作式收集單位合作式收集是指：與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位名單，如：老齡委、老干部活動(dòng)中心等對(duì)于單位合作式的資源收集的方式要先看三點(diǎn)：1 資源的數(shù)量2 看資源的質(zhì)量3 衡量我們的投入產(chǎn)出比（四） 顧客牽動(dòng)式收集顧客牽動(dòng)式收集是指：利用現(xiàn)有的忠實(shí)顧客，發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般的情況下，都是服用產(chǎn)品效果較好的忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在營(yíng)銷代表與顧客關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟悉的人，如：親友、好朋友、同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易實(shí)現(xiàn)成功的，因?yàn)橛性纪扑]人在為你做工作，正是因?yàn)檫@樣的原因，我們決不能忽視這種收集資源的方式。方法：要注意在整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中給營(yíng)銷人員創(chuàng)造這種“轉(zhuǎn)顧客”產(chǎn)生的條件，如：創(chuàng)造一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片或業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出要求等，也可以使用一些公司的優(yōu)惠政策來(lái)鼓勵(lì)顧客介紹“轉(zhuǎn)顧客”，引導(dǎo)忠實(shí)顧客主動(dòng)的報(bào)出“轉(zhuǎn)顧客”，在對(duì)“轉(zhuǎn)顧客”進(jìn)行公關(guān)時(shí)一定要運(yùn)用好“轉(zhuǎn)顧客”與原始推薦人之間的相互關(guān)系。這樣就能使產(chǎn)品的良好口碑變?yōu)閷?shí)際的價(jià)值。（五） 其他的收集方式終端收集：在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購(gòu)買產(chǎn)品的資源信息。（收集樣例附后）其他收集方式：如：夏季的社區(qū)露天電影放映收集：派送著名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門(mén)票收集等。三、 資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)在收集資源的過(guò)程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境。1 要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛(ài)老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件2 要有上到下的創(chuàng)造一種良性口碑氛圍3 要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭(zhēng)取隱型收集這樣將會(huì)為收集資源的行為帶來(lái)一系列的便利，并且對(duì)于所收集來(lái)的資源的質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，在一年中舉辦一次以協(xié)會(huì)的名義掀起的聲勢(shì)浩大的與政府部門(mén)或其他社會(huì)公益性組織合作的、倍受全社會(huì)關(guān)注的某中公益性活動(dòng)。這樣的一種活動(dòng)將使今后深入社區(qū)和開(kāi)發(fā)科普點(diǎn)準(zhǔn)備了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對(duì)象（出席“公益活動(dòng)”的老年組織的領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等都是今后開(kāi)發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對(duì)象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。四、 資源收集的要求收集過(guò)程要快、簡(jiǎn)練、消化過(guò)程要細(xì)在資源收集過(guò)程中要做到快炒慢煲，將散落在社會(huì)中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來(lái)，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。1 要對(duì)自身市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的定位：月新收集資源的成功量月老顧客流失損失量2 要有計(jì)劃性：要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃：保持資源的新鮮程度。、五、 成功資源收集范例：范例一：公園門(mén)票收集一、 方案：時(shí)間：200X年X月X日至200X年X月X日地點(diǎn)：XXX公園內(nèi)容：在全市范圍內(nèi)發(fā)放XXX公園舉辦的XX大型花展游園活動(dòng)門(mén)票，門(mén)票上印制“憑此門(mén)票可換取XX檢測(cè)卡活動(dòng)”字樣，在公園內(nèi)設(shè)定幾個(gè)點(diǎn)兌換門(mén)票，收取資源。要求：1 此公園為市民向往的著名公園，公園內(nèi)此次舉辦的活動(dòng)很受居民歡迎。2 公園內(nèi)能設(shè)立資源收集點(diǎn)并且要位置好找，最好在必經(jīng)路上。3 公園門(mén)票要符合我們收集資源的便利設(shè)置印刷。4 公園要很高的本地人群光顧率。二、 具體操作：1 先由外聯(lián)工作人員獲知公園信息，聯(lián)系公園與之協(xié)商相關(guān)事物。2 再由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出公園門(mén)票樣式以及檢測(cè)卡片的樣式：準(zhǔn)備橫幅、展板等各種必備物品。3 最終確定活動(dòng)的日期。4 在活動(dòng)前要確立人員崗位、任務(wù)、獎(jiǎng)懲制度并使人員明確其工作流程及方法。例：2002 XX杯“知識(shí)就是健康 健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽主辦單位：XXX老干部活動(dòng)中心；XXX營(yíng)養(yǎng)與健康宣傳活動(dòng)承辦單位：XXXX股份有限公司參賽說(shuō)明：1 參賽對(duì)象：歡迎所有熱愛(ài)健康，關(guān)注XX，有身份證的讀者參加：2 試題范圍：試題答案全部在本報(bào)中：3 截止日期：2002年X月X日，以郵政郵戳日期或?qū)⒋鹁韮?nèi)容傳送至以下專營(yíng)店日期為準(zhǔn)；4 答案送達(dá)方式：（1） 將本報(bào)2002 XXX“知識(shí)就是健康，健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷按要求填寫(xiě)，沿虛線剪下。按以下地點(diǎn)郵寄或傳送。（復(fù)印有效）（2） 如有書(shū)寫(xiě)困難者，可到就近XX專營(yíng)店請(qǐng)服務(wù)人員幫您填寫(xiě)。5 XX有效郵寄、傳送網(wǎng)絡(luò)：（1） 郵寄地址：XX中山區(qū)太陽(yáng)街39號(hào)XXX專營(yíng)店；郵編：_ 電子信箱：_（2） 送達(dá)網(wǎng)絡(luò)電話：_6 獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品如下：（1）特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)XXX夫妻兩人全年保健用量_ ，價(jià)值_；（2）一等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)XXX人半年保健用量_盒，價(jià)值_；（3）二等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)XXXXX _，價(jià)值 _；（4）三等獎(jiǎng)30名，獎(jiǎng)XXXXXX _，價(jià)值_；（5）鼓勵(lì)獎(jiǎng)60名，精美禮品一份，價(jià)值 _；（6）參與獎(jiǎng)200名，凡答對(duì)6題以上者，含已中得以上獎(jiǎng)?wù)撸@得價(jià)值_元_項(xiàng)心血管等項(xiàng)檢測(cè)卡一張，享受免費(fèi)一年檢測(cè)和儀器按摩等項(xiàng)服務(wù)。7抽獎(jiǎng)方法：（1）由XX市 區(qū)公證處公證：（2）特等獎(jiǎng)至鼓勵(lì)獎(jiǎng)從全部正確的答卷中抽?。?）參與獎(jiǎng)從答對(duì)6題以上的答卷中抽取8參賽者用鋼筆或圓珠筆清楚填寫(xiě)，每人一份。9開(kāi)關(guān)公告與對(duì)獎(jiǎng)：初步定于2002年X月X日前后在廣電中心演播大廳或某大酒店公開(kāi)抽獎(jiǎng)，公證處現(xiàn)場(chǎng)公證，中獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)在XX日?qǐng)?bào)或www._.com網(wǎng)站公告中獎(jiǎng)身份證號(hào)，兌獎(jiǎng)由承辦單位通知，持身份證至指定地點(diǎn)領(lǐng)取，兌獎(jiǎng)期限自公布之日起一個(gè)月，過(guò)期作廢。10承辦單位享有最終解釋權(quán)，咨詢熱線：_XXX協(xié)會(huì)XX活動(dòng)組監(jiān)督，電話：_2002 XX杯“知識(shí)就是健康，健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷 評(píng)卷結(jié)果：_ (選擇請(qǐng)?jiān)赬內(nèi)打) 有效性：_1 ABC 2。ABC 3。ABC 4。ABC 5。ABC6ABC 7。ABC 8。ABC 9。ABC 10。ABC姓名性別年齡文化程度電話身份證號(hào)大獎(jiǎng)賽消息源：新商報(bào)日?qǐng)?bào)先施活動(dòng)專營(yíng)店其他疾病種類所選專營(yíng)店是否服用保健品：是否 是否服用萊康產(chǎn)品：是否 服用效果：好中差 身體狀況：健康亞健康疾病中 通訊地址郵編意見(jiàn)建議備注編號(hào)：第二部分 資源的篩選一、資源篩選的概念 二、資源篩選的方法三、資源篩選的注意事項(xiàng) 四、資源篩選中用到的表格工具一、 資源篩選的概念會(huì)前資源篩選的概念會(huì)前資源篩選是指：將收集來(lái)得資源信息進(jìn)行 ，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過(guò)程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。二、 資源篩選的方法：資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。第一步：初步判斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類別保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會(huì)前A、B、C類資源。A類：在預(yù)熱過(guò)程中已有購(gòu)買意向B類：在預(yù)熱過(guò)程中雖未有購(gòu)買意向，但具備四有的購(gòu)買條件C類：在預(yù)熱過(guò)程中雖不具備完整的四有條件，但有購(gòu)買的可能第四步：在聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后確認(rèn)根據(jù)售前的等級(jí)記錄對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買的資源進(jìn)行去留判定。1A、B類在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買的保留2C類根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留3對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過(guò)程資源欄中第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買的資源根據(jù)購(gòu)買情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買的顧客進(jìn)行兩類劃分，分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。1 重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量小于一個(gè)服用周期，即五盒以下的2 長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量超過(guò)五盒的三、 資源篩選的注意事項(xiàng)資源篩選的過(guò)程中要注意真實(shí)性、客觀性。避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：1 資源的無(wú)效性要雙部門(mén)確認(rèn)。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷部?jī)蓚€(gè)部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無(wú)效性的確認(rèn)監(jiān)督用。2 資源的傳遞要表格化管理。3 資源的使用要責(zé)任化管理。要對(duì)各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰(shuí)提取誰(shuí)負(fù)責(zé)。四、 資源篩選中用到的各種表格工具：XX顧客信息表姓名性別卡號(hào)家庭住址電話其他聯(lián)系方 式陽(yáng)歷生日陰歷生日 年 月 日 年 月 日特殊喜好身體狀況簡(jiǎn)述：結(jié)構(gòu)家庭狀況：所屬區(qū)域A B C 第三部分： 資源的預(yù)熱一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 二、預(yù)熱的基本流程三、電話溝通預(yù)熱 四、上門(mén)溝通預(yù)熱五、科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱 六、針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱七、針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱 八、針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱九、資源預(yù)熱時(shí)需要的 工具匯編 十、預(yù)熱語(yǔ)術(shù)范例一、 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)資源的預(yù)熱是會(huì)前階段的重點(diǎn)工作，預(yù)熱的好壞將直接影響到資源邀請(qǐng)的質(zhì)量，對(duì)聯(lián)誼會(huì)中的銷售也有著直接的影響。對(duì)員工及企業(yè)有好感。對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣，渴望對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有深入的了解。二、 預(yù)熱的基本流程流程一：個(gè)體預(yù)熱流程對(duì)有效資源，了解字面信息進(jìn)行電話預(yù)熱準(zhǔn)備第一次電話預(yù)熱，重點(diǎn)放在最大限度的了解資源信息上第二次電話預(yù)熱，重點(diǎn)推薦公司和自己的特點(diǎn)，引發(fā)注意上門(mén)預(yù)熱，并為邀請(qǐng)做好鋪墊流程二：集體預(yù)熱流程通過(guò)科普點(diǎn)，召集資源，發(fā)布科普信息準(zhǔn)備講座內(nèi)容或檢測(cè)內(nèi)容，資源信息記錄準(zhǔn)備單純性科普講座或免費(fèi)檢測(cè)，并記錄信息進(jìn)行電話溝通，預(yù)約上門(mén)時(shí)間上門(mén)預(yù)熱，做好邀請(qǐng)鋪墊三、 電話溝通熱線：電話溝通預(yù)熱的要求1 電話上墻公司業(yè)務(wù)電話要統(tǒng)一的安裝于一面墻上，在與日同高的位置，是為了保證業(yè)務(wù)人員在打業(yè)務(wù)電話時(shí)保持站立的姿勢(shì)，能調(diào)整好自己的狀態(tài)，讓其意識(shí)到打業(yè)務(wù)電話的應(yīng)當(dāng)具有的認(rèn)真性。鼓勵(lì)其發(fā)揮出電話業(yè)務(wù)的最高水平。2 一人打眾人看要一個(gè)人站立姿勢(shì)打業(yè)務(wù)電話，會(huì)引起眾人的旁觀、旁聽(tīng)，有利于相互之間的學(xué)習(xí)，及時(shí)的找到自己的差距，促進(jìn)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的迅速提高，提升員工的整體素質(zhì)。還有利于及時(shí)的發(fā)現(xiàn)人才。避免員工打私人電話等優(yōu)勢(shì)。3 有充分的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務(wù)，確保電話溝通的成功。4 心態(tài)良好業(yè)務(wù)人員之間在每天進(jìn)行電話溝通之前應(yīng)當(dāng)互相的鼓勵(lì)、互相贊賞使每一天業(yè)務(wù)人員都有非常良好的心情來(lái)完成電話業(yè)務(wù)。電話溝通預(yù)熱的目的電話溝通是為了上門(mén)溝通預(yù)熱做鋪墊和準(zhǔn)備，目標(biāo)在于表明自己的身份，讓對(duì)方能夠接受自己，讓對(duì)方對(duì)我們品牌有一個(gè)非常好的印象。通過(guò)一次或多次溝通達(dá)到與對(duì)方約定登門(mén)的目的。確認(rèn)對(duì)方身份要表明自己的身份要提示對(duì)方與我們以前的接觸，使其產(chǎn)生回憶。關(guān)心式的溝通，從中了解我們想了解到的對(duì)方信息，尋找對(duì)方的利益點(diǎn)找到利益點(diǎn)后，突出利益點(diǎn)，提供利益點(diǎn)，提出上門(mén)要求約定上門(mén)時(shí)間溝通的內(nèi)容與步驟電話溝通預(yù)熱時(shí)的注意事項(xiàng)1 要注意用語(yǔ)的禮貌性2 要注意選擇溝通的合適時(shí)間3 要反映靈活，保持聲音的甜美、保持與對(duì)方相同的語(yǔ)速4 要事先準(zhǔn)備好多個(gè)利益點(diǎn)以供選擇。如：求治XX病、求長(zhǎng)壽等5 要保持良好的心態(tài)，面對(duì)對(duì)方的拒絕四、 上門(mén)溝通預(yù)熱：上門(mén)溝通預(yù)熱的要求1 要根據(jù)電話溝通的情況充分的準(zhǔn)備上門(mén)溝通所用的工具，并突出顧客追求的利益點(diǎn)，帶足所用的宣傳工具。2 要注意自己的著裝，個(gè)人衛(wèi)生，最好佩帶鞋套3 嚴(yán)格的遵守約定的時(shí)間，提前找到顧客家，在附近等候4 注意文明禮貌、文明用語(yǔ)、舉止要落落大方5 在交談時(shí)要有細(xì)的觀察對(duì)方的感受，并且不可以時(shí)間過(guò)久6 交談要有重點(diǎn)，突出對(duì)方關(guān)心的利益點(diǎn)7 要做到充分的表達(dá)企業(yè)的形象和企業(yè)的信息，對(duì)顧客感興趣的產(chǎn)品信息做詳細(xì)的回答。但對(duì)于自己不明白的不要盲目回答8 要為邀請(qǐng)做好必要的鋪墊9 主動(dòng)的留下自己的名片及公司負(fù)責(zé)服務(wù)投訴的電話上門(mén)預(yù)熱的重要意義上門(mén)預(yù)熱是我們與消費(fèi)者貼近的時(shí)候，便于深入的了解顧客。上門(mén)預(yù)熱時(shí)我們所做的親情服務(wù)的行為，便于建立與顧客更加貼近的關(guān)系。使其產(chǎn)生對(duì)我們的信任干。上門(mén)預(yù)熱兩大忌諱一忌：顧客家庭團(tuán)聚登門(mén)二忌：日落后登門(mén)五、 科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱科普和檢測(cè)預(yù)熱是指：利用大家都關(guān)心、都感興趣的利益點(diǎn)，即免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)咨詢等活動(dòng)，將資源通過(guò)各種形式召集到一起，統(tǒng)一的做產(chǎn)品及企業(yè)的介紹，以達(dá)到預(yù)熱的目的。六、 針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱此類消費(fèi)者關(guān)注的最核心問(wèn)題是產(chǎn)品對(duì)健康到底有多大幫助，因此他們會(huì)樂(lè)于探求產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)和效果反饋。顧客資源經(jīng)過(guò)專賣店咨詢后往往分成兩類：一類是實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買的消費(fèi)者，他們最關(guān)心的是自己的既得利益，即如何讓產(chǎn)品在體內(nèi)最大限度的發(fā)揮作用，對(duì)此類人的預(yù)熱是在電話回訪、家訪的過(guò)程中自然完成的，他們渴望接受專家有針對(duì)性的康復(fù)意見(jiàn)，從而愿意參加科普講座；希望聽(tīng)到其他服用效果明顯的消費(fèi)者的服用方式及日常保健注意事項(xiàng)，從而愿意參加科普聯(lián)誼會(huì)。另一類是由于某種原因暫時(shí)放棄購(gòu)買的消費(fèi)者，這類人大多是由于對(duì)產(chǎn)品效果產(chǎn)生懷疑而放棄購(gòu)買的，即使是那些認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴的顧客，其實(shí)也是擔(dān)心產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功效無(wú)法與其高昂的幾個(gè)想匹配，歸根結(jié)底還是對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，這就需要我們引導(dǎo)顧客更深入的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品直至解除疑慮。對(duì)于這類顧客，我們要履行當(dāng)初咨詢時(shí)所許下的承諾，向其家中郵寄資料，并以落實(shí)郵寄地址為借口向其展開(kāi)電話預(yù)熱，預(yù)熱內(nèi)容要圍繞當(dāng)時(shí)的咨詢登記展開(kāi)，例如登記中顯示該人是糖尿病患者，預(yù)熱中則可詢問(wèn)最近病情是否有發(fā)展，采取了哪些治療措施，平時(shí)的飲食習(xí)慣和心態(tài)。在確認(rèn)該人已經(jīng)接到郵寄的資料并且已基本看過(guò)之后，要進(jìn)行第二次電話預(yù)熱，詢問(wèn)是否收到資料，和閱讀后的體會(huì)，對(duì)于顧客關(guān)于資料提出的問(wèn)題，我們不宜全部回答，尤其是一些具有一定深度的問(wèn)題，我們可以表現(xiàn)出那種本著對(duì)他的負(fù)責(zé)態(tài)度，告訴他由于專業(yè)知識(shí)所限，我們無(wú)法解答，如果他感興趣，可以參加專家科普講座，屆時(shí)，會(huì)得到一個(gè)滿意的答復(fù)。對(duì)于第二類消費(fèi)者，我們不宜采取上門(mén)預(yù)熱，而應(yīng)在電話預(yù)熱之后直接采取講座預(yù)熱。講座既是預(yù)熱的一個(gè)重要組成部分，同時(shí)又是活動(dòng)形式的一種，具有獨(dú)立的運(yùn)作模式。七、 針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱老年團(tuán)體固有資源的收集和預(yù)熱都是由講座開(kāi)始的，下面我們就簡(jiǎn)單講一下講座的運(yùn)作方式。（1） 會(huì)前準(zhǔn)備所有工作人員到場(chǎng)，再次明確分工布置會(huì)場(chǎng)：懸掛條幅、擺放展板（可無(wú)）、擺齊桌椅、安裝好儀器、準(zhǔn)備好簽到本等迎接顧客、簽到、領(lǐng)位引導(dǎo)消費(fèi)者填寫(xiě)自查表，做好會(huì)前檢測(cè)（2） 講座旁白：介紹會(huì)議內(nèi)容專家（專家由子公司專家組提供）做人體健康與知識(shí)講座，配合幻燈（3） 專家現(xiàn)場(chǎng)答疑（4） 檢測(cè)、咨詢檢測(cè)處以直觀的微循環(huán)進(jìn)行恐嚇、指出病情的嚴(yán)重性咨詢處專家以權(quán)威人士的身份指出服用萊康可以針對(duì)源頭減少疾病的發(fā)病率，重塑健康的效果；對(duì)于初步分析為準(zhǔn)顧客的人群可以進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，激起其購(gòu)買欲，促使其到專賣店購(gòu)買；對(duì)潛在顧客著重強(qiáng)調(diào)即將開(kāi)聯(lián)誼活動(dòng)，如果參加可以送一張邀請(qǐng)函。（5） 會(huì)后統(tǒng)計(jì)人員名單，作為顧客資源備檔，舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可打電話通知其參加。及時(shí)總結(jié)會(huì)議得失，為下一次活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)。八、 針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱對(duì)于這部分顧客，我們當(dāng)初在開(kāi)展義診咨詢，收集顧客資源的時(shí)候，就要針對(duì)檢測(cè)結(jié)果展開(kāi)恐嚇，但要注意恐嚇力度，過(guò)重，他們就會(huì)求助于醫(yī)院，過(guò)輕，又無(wú)法引起他們足夠的重視，可以這樣說(shuō)“你老這情況暫時(shí)還算好，但如果再發(fā)展下去，那么我們明天見(jiàn)面就不是在這兒，而是醫(yī)院了”。如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可以幫助解決這一問(wèn)題。九、 資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編1 公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè)2 公司主要榮譽(yù)選集畫(huà)冊(cè)3 公司與名人畫(huà)冊(cè)4 產(chǎn)品介紹畫(huà)冊(cè)5 企業(yè)報(bào)紙6 宣傳雜志7 典型病歷集十、 預(yù)熱語(yǔ)束范例范例一：電話預(yù)熱（一）您好！是XX（稱謂）家嗎？請(qǐng)問(wèn)XX（稱謂）在家嗎？您好！XX（稱謂）！我是XXXXX協(xié)會(huì)的委托健康調(diào)查員，XX公司的小XX您前幾天參加了我們公司的XX活動(dòng)，您記起來(lái)了嗎？確認(rèn)對(duì)方身份表明自己身份使其產(chǎn)生回憶是的，就是那次，聽(tīng)您的聲音就知道您是一個(gè)非常有文化的人您好象非常的喜歡參加關(guān)于保健話題的活動(dòng)，您很重視健康的問(wèn)題象您這樣關(guān)注健康的人，一定會(huì)永遠(yuǎn)健康的很高興的通知您在上次您參加的XX活動(dòng)中您被選為本市的一千名關(guān)注健康先行者是?。≌娴暮転槟械礁吲d，您有可能被邀請(qǐng)參加由XXXXX協(xié)會(huì)主辦由本公司協(xié)辦的大型的社會(huì)公益性活動(dòng)，您真是幸運(yùn)，是很難得?。≠澝李櫩鸵虢】翟掝}祝福顧客細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)我感覺(jué)您應(yīng)當(dāng)很喜歡旅游體育活動(dòng)，您經(jīng)常出去旅游嗎？。細(xì)節(jié)溝通您真是一個(gè)會(huì)享受的人！好了！XX（稱謂），真不好意思耽誤了您這么多的時(shí)間，評(píng)比活動(dòng)還在進(jìn)行中有什么新的進(jìn)展我會(huì)及時(shí)的通知您，對(duì)了，平時(shí)什么時(shí)間給您打電話方便，您能告訴我嗎？以便我不至于打擾您，哦我知道了謝謝您的合作，祝您健康！再見(jiàn)XX（稱謂）細(xì)節(jié)溝通尋找利益點(diǎn)贊美顧客為下次電話做鋪墊禮貌的結(jié)束語(yǔ)范例二：電話預(yù)熱（二）您好！是XX（稱謂）家嗎？請(qǐng)問(wèn)：XX（稱謂）在家嗎？您好，我是XX公司的小X，您記起來(lái)了！這次活動(dòng)您被邀請(qǐng)的可能性很大。您真的是很幸運(yùn)，在一千多人中只選擇一百二十人，已經(jīng)被選掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司為了更好的舉辦這次活動(dòng)，特準(zhǔn)備了一些相關(guān)的免費(fèi)健康材料讓您了解，您看您什么時(shí)間有工夫我給您送去。好的，您的地址是XX嗎？好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)的給您送去的好了，再見(jiàn)！XX（稱謂），謝謝您對(duì)我工作的支持范例三：上門(mén)預(yù)熱按著事先電話約定的時(shí)間上門(mén)、有禮貌的敲門(mén)您好！請(qǐng)問(wèn)XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來(lái)送免費(fèi)健康資料的！您就是XX（稱謂），很高興為您服務(wù)，不辛苦這是我的工作，您別客氣，這是我給您送來(lái)的資料，另外我給您帶來(lái)了一些關(guān)于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳品）噢！對(duì)了，您電話里不是說(shuō)XX不大好嗎？正好我今天帶來(lái)了！關(guān)于這方面的很多材料您可以看一看，對(duì)您的健康會(huì)有很大幫助的，電話了講的活動(dòng)如果有結(jié)果我會(huì)通知您的。您請(qǐng)放心！好了！不打攪您了，我走了，祝您健康！XX（稱謂）再見(jiàn)！第四部分：資源的邀請(qǐng)一、資源邀請(qǐng)的重要性 二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程 四、資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例一、 資源邀請(qǐng)的重要性對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。二、 資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求四大原則：原則一：不到火候不邀請(qǐng)資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到一種會(huì)務(wù)要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到200人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣氛，人太多了難以控制，因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為67人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)一人，新顧客按56人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即：業(yè)務(wù)人員要按1：6的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模，最佳比例的一種辦法。原則四：上門(mén)邀請(qǐng)?jiān)瓌t上門(mén)邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T(mén)邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門(mén)后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。三項(xiàng)要求：第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)。第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書(shū)面上，認(rèn)真工整的填寫(xiě)聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話：電話一：登門(mén)前要打電話預(yù)約電話二：會(huì)議前要打提示確認(rèn)三、 資源邀請(qǐng)中具體的方案流程會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)間參加聯(lián)誼會(huì)確認(rèn)能參加后，約定上門(mén)送函時(shí)間按約定的上門(mén)時(shí)間上門(mén)送函會(huì)前一天電話提示四、 資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例范例一：電話溝通確認(rèn)（喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？您好！（稱謂）我是前幾天到您家去過(guò)的XX公司的小X，您記起來(lái)了嗎？幾天不見(jiàn)真的很想您。對(duì)了，（稱謂）有個(gè)好消息告訴您！我們?cè)谶@個(gè)周X，也就是本月的XX號(hào)，有一場(chǎng)大型的聯(lián)誼會(huì)，專門(mén)邀請(qǐng)一些幸福老人參加，是XXXXXXXX協(xié)會(huì)主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來(lái)了！不知道您有沒(méi)有時(shí)間參加??？您問(wèn)都什么內(nèi)容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進(jìn)的儀器檢測(cè)！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費(fèi)的，對(duì)了，還有幸抽獎(jiǎng)呢！您不正想聽(tīng)一聽(tīng)專家對(duì)您的XX病有什么好建議嗎？您問(wèn)得多長(zhǎng)時(shí)間?。【鸵簧衔鐣r(shí)間。（稱謂）真遺憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有機(jī)會(huì)我再給您弄一張票。真高興您能去！到時(shí)候我也在會(huì)場(chǎng)上，那您什么時(shí)候在家，我把邀請(qǐng)函給您送去。明天上午九點(diǎn)是吧！好，好，我一定準(zhǔn)時(shí)到您家。您可一定要等我??！好！XX（稱謂）明天見(jiàn)！范例二：上門(mén)送邀請(qǐng)函按著事先電話約定的時(shí)間上門(mén)、有禮貌的敲門(mén)你好！請(qǐng)問(wèn)XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來(lái)送邀請(qǐng)函的！XX（稱謂），您別客氣，這次會(huì)的檔次很高，在XX賓館的XX高級(jí)會(huì)議廳進(jìn)行，時(shí)間是上午9：00鐘準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，8：30您一定要準(zhǔn)時(shí)的到場(chǎng)到時(shí)候我給您挑個(gè)好座位，您在您家這做X路車，在X站下XX米遠(yuǎn)就是XX賓館了，在您家8：00鐘坐車走就行了，門(mén)口有迎賓的。這是聯(lián)誼會(huì)的邀請(qǐng)函，您一定要拿好，上面寫(xiě)下了詳細(xì)的時(shí)間、地點(diǎn)和您的乘車路線。好了，XX（稱謂），時(shí)間不早了，我不打擾了，再見(jiàn)，XX（稱謂）。范例三：會(huì)議前提示電話喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？XX（稱謂）您好！我是小X，明天天氣挺涼您早上一定要多穿點(diǎn)衣服，免得著涼，我在會(huì)議室等你，別忘了8：00從家走！好了！XX（稱謂）明天見(jiàn)綜上所述，會(huì)前工作中的重點(diǎn)應(yīng)該在資源的收集和資源的預(yù)熱上，尤其是資源的預(yù)熱，預(yù)熱的最終標(biāo)準(zhǔn)是要將顧客引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)會(huì)，更重要的是能讓顧客對(duì)唐恉康產(chǎn)生興趣，有購(gòu)買傾向或已決定購(gòu)買。聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分以上是銷售前的各項(xiàng)工作的流程綜述，售前的各項(xiàng)工作的到位與否將直接影響聯(lián)誼會(huì)的頻次和質(zhì)量。是會(huì)議營(yíng)銷能否取得成功的關(guān)鍵。穩(wěn)步的抓住會(huì)前和