經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊

經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊（二手房買賣業(yè)務(wù)）前 言隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的任職要求也越來越高。要成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須具備系統(tǒng)的專業(yè)知識技能、高品質(zhì)的服務(wù)意識。為了幫助新進(jìn)入公司的伙伴快速地了解行業(yè)、掌握公司的企業(yè)文化及基本規(guī)章制度、提高綜合素質(zhì)能力，特編寫經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)手冊。本手冊作為經(jīng)紀(jì)人自學(xué)的工具，內(nèi)容全面，實用性強(qiáng)，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，并結(jié)合相關(guān)知識和方法付諸實踐，必能有效幫助您成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。華邦，一家以“為客戶創(chuàng)造價值，為員工搭建平臺”作為宗旨的企業(yè)，這里已經(jīng)培養(yǎng)了許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的精英，并實現(xiàn)了他們的夢想，這里培養(yǎng)的很多經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)成為了優(yōu)秀的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者；同時，這里也為客戶提供了更專業(yè)的服務(wù)，創(chuàng)造了一個個溫暖的家。讓我們共同致力于人的進(jìn)步與成長、致力于行業(yè)的規(guī)范發(fā)展、致力于社會文明的進(jìn)步?！昂ｉ煈{魚躍，天高任鳥飛”，請您認(rèn)真使用本手冊，為自己插上夢想的翅膀，展翅翱翔，新的藍(lán)圖在這里揚(yáng)帆起航！目 錄第一章 走進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè) 4第一節(jié) 何為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)4第二節(jié) 我是做什么的4第二章 走進(jìn)地產(chǎn)6第一節(jié) 公司簡介6第二節(jié) 企業(yè)文化介紹6第三節(jié) 員工行為規(guī)范綜述8第四節(jié) 員工職業(yè)發(fā)展12第三章 房地產(chǎn)相關(guān)知識14第四章 業(yè)務(wù)操作理念及流程19第一節(jié) 業(yè)務(wù)流程19第二節(jié) 業(yè)務(wù)模式19第三節(jié) 業(yè)務(wù)操作要訣19第四節(jié) 工作計劃思路19第五章 跑盤21第六章 工作平臺的使用23第一節(jié) 學(xué)習(xí)使用房友軟件23第二節(jié) 自助學(xué)習(xí)平臺23第三節(jié) 房客跟進(jìn)的規(guī)范23第七章 房客資源開發(fā)24第一節(jié) 房源開發(fā)24第二節(jié) 客源開發(fā)29第八章 房客資源利用38第一節(jié) 房源管理38第二節(jié) 客源管理42第三節(jié) 推盤與配對47第九章 獨家簽訂51第十章 看房策劃及帶看技巧54第十一章 重點資源的管理59第一節(jié) 重房管理59第二節(jié) 重客管理61第十二章 意向洽談63第十三章 居間簽訂78第一章 走進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)第一節(jié) 何為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)所謂房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，是指為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務(wù)的活動。居間，通俗地說就是做中間人。居間是一手牽兩家：上家和下家，并在兩者之間起一種溝通、促進(jìn)和平穩(wěn)的作用。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的從業(yè)人員就叫房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或職業(yè)顧問。對一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，具備良好的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技能、以及較強(qiáng)的服務(wù)意識，并掌握大量的房產(chǎn)市場信息是他從事這項業(yè)務(wù)的基本條件，包括：房地產(chǎn)有關(guān)的法律、法規(guī)及相關(guān)的政策信息、房產(chǎn)及購房者信息等。房地產(chǎn)中介主要由房地產(chǎn)咨詢，房地產(chǎn)評估，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)三個部分夠成。在日常生活中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常也被稱為“房屋中介”或“二手房中介”。在人口流動性較大的美國和西歐，更是最近百余年來平均收入穩(wěn)居全國前二十名的傳統(tǒng)而又不斷獲得新生活力的職業(yè)之一。由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)中新建房勢頭正猛，二手房市場日見廣闊，行業(yè)的前景十分開闊，整個行業(yè)從業(yè)人員的素養(yǎng)和能力將大幅提升，屬于快速發(fā)展的朝陽職業(yè)。自20世紀(jì)90年代后期以來，隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、置換、租賃、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押及典當(dāng)?shù)雀黝惤?jīng)濟(jì)活動過程中，從事顧問代理、信息處理、售后服務(wù)和咨詢策劃等工作，而且其從事的職業(yè)活動也隨社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)一步拓展，全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營的全過程，對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，越來越發(fā)揮著不可替代的巨大作用。第二節(jié) 我是做什么的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋的買賣、租賃、抵押等交易活動中充當(dāng)媒介作用，包括接受委托、促成房產(chǎn)交易、提供售后服務(wù)、收取傭金等。通俗一點講就是給賣房人和買房人提供信息咨詢服務(wù)，促成交易，從中收取一定傭金。具體的工作職責(zé)如下：工作職責(zé)工作內(nèi)容一、房源及客源信息開發(fā)、維護(hù)、利用1房源開發(fā)及交易條件確認(rèn)： 通過各種渠道開發(fā)房源； 定期回訪房東、更新房源信息； 通過勘察、看房篩選優(yōu)質(zhì)房源，并簽訂獨家委托； 優(yōu)質(zhì)房源的集中策劃銷售。2客源開發(fā)及需求了解： 通過各種渠道開發(fā)客戶； 確認(rèn)客戶信息的基本要素； 回訪、溝通完善客戶信息； 客戶需求分析及重點客戶篩選推動。二、客戶服務(wù)1熟悉業(yè)務(wù)操作模式、各項權(quán)證、信貸知識及公司客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；2高度重視客戶，充分了解客戶的內(nèi)心想法、感受及需求；3按照公司售后流程要求積極跟蹤、處理售后相關(guān)工作；4積極處理、反饋客戶疑義及投訴。三、達(dá)成績效1. 制定月、周業(yè)績目標(biāo)；2. 結(jié)合個人業(yè)績目標(biāo)，制定活動量計劃，并付諸行動；3. 各項工作目標(biāo)達(dá)成情況自查及提升： 周、月業(yè)績目標(biāo)達(dá)成自查及提升； 各項具體信息量化達(dá)成自查及提升。4通過促成看房、意向洽談、單居、雙居、合同、售后服務(wù)等達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。四、自我提升1結(jié)合公司及區(qū)域發(fā)展規(guī)劃明確自我發(fā)展規(guī)劃；2積極參加各項培訓(xùn)活動；3通過自我學(xué)習(xí)提升專業(yè)知識技能和服務(wù)水平；4提升個人綜合知識面及職業(yè)素養(yǎng)。五、公司制度及品牌維護(hù)1及時學(xué)習(xí)掌握公司各項規(guī)章制度；2在工作中嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度；3通過提升自身的專業(yè)度及客戶服務(wù)品質(zhì)維護(hù)公司形象。六、意見反饋及工作創(chuàng)新1工作上存在不同的思路和工作方法的，要積極地與上級進(jìn)行溝通反饋，解決異議；2不斷關(guān)注市場走勢及同行信息，向上級反饋意見及建議。第三節(jié) 員工行為規(guī)范摘要員工行為規(guī)范，公司有非常細(xì)致的規(guī)定，此部分只是做簡要的說明，具體的可根據(jù)學(xué)習(xí)平臺進(jìn)行自助學(xué)習(xí)。一、員工出勤管理制度1. 員工上下班采取在房友平臺上考勤，嚴(yán)禁代他人考勤、虛假考勤，門店實際出勤要求與門店排班表一致。公司實行夏令時、冬令時工作制：u 夏令時（每年4月1日至9月30日）；早班 8:30-17:30，其中12:00-13:00為午餐時間；晚班11:00-20:30，其中12:00-12:45為午餐時間，17:15-18:00為晚餐時間；u 冬令時（每年10月1日至次年3月31日）：早班9：00-17:30，其中12:00-13:00為午休午餐時間；晚班11:00-20:30，其中12:00-12:45為午餐時間，17:15-18:00為晚餐時間。2. 外勤、出差管理員工早晨因工作需直接外出辦事的，則在前一天下班考勤中需注明，否則視為遲到。業(yè)務(wù)線人員因外出看房、陪客戶洽談等需外出的，必須在房友平臺中進(jìn)行登記外出時間、事由，外出返還時則作返還登記。因公出差需填寫出差申請單，經(jīng)審批后轉(zhuǎn)交人力資源部備案，作為工資核算依據(jù)。出差審批流程同請假審批流程。3. 違紀(jì)處罰：遲到早退5分鐘以內(nèi)（不含5分鐘）罰款20元；515分鐘（不含15分鐘）罰款50元；1530分鐘（不含30分鐘）罰款100元；30分鐘以上按曠工一天處理。代他人考勤的，代考勤人和被代考勤人各罰100元；通過修改時間等虛假考勤的，作開除處理。未經(jīng)請假不上班的，或假滿未獲批準(zhǔn)續(xù)假而擅自不到職的，作曠工處理。所有崗位員工每曠工一日處罰200元。連續(xù)曠工達(dá)三天，或六個月內(nèi)累計曠工達(dá)五天的，扣除曠工工資后予以辭退。4. 全勤獎勵：業(yè)務(wù)線置業(yè)顧問系列、業(yè)務(wù)經(jīng)理系列正式員工，當(dāng)月按正常排班出全勤并按規(guī)定參加公司組織的各項會議、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、考試或其他集體活動，可享受50元/月全勤獎。如有調(diào)休、請假、遲到、早退等異常情況的，不享受全勤獎。二、著裝規(guī)定1員工在上班、加班、簽約及參加公司組織的會議和培訓(xùn)期間，必須統(tǒng)一穿公司規(guī)定的職業(yè)裝。2工作裝標(biāo)準(zhǔn)A公司每年為員工制作春夏、秋冬季工作服裝。男裝夏季為白色短袖襯衣、深色西褲各兩件、春秋冬裝為白色長袖襯衣兩件、深色西服兩套（包括西服上衣及西褲）；女式夏季為定制夏裝兩套，春秋冬裝為白色長袖襯衣兩件、深色西服兩套（包括西服上衣及西褲） ，其中西服第二年起按每年一套的標(biāo)準(zhǔn)申領(lǐng)。B已有工作服的員工，在滿足公司著裝要求基礎(chǔ)上，可以要求不予制作；試用期員工工作服可自行解決，但款式及顏色要和公司統(tǒng)一制定的工作服基本一致。C領(lǐng)帶：男職員辦理入職報到之日起，可到行政部前臺文員處領(lǐng)取公司領(lǐng)帶，每年每人限領(lǐng)2條，超出領(lǐng)用數(shù)量申請人須全額承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。D工作證：置業(yè)顧問辦理入職報到之日起，到人力資源部勞動關(guān)系管理員處領(lǐng)取工作證，一人一證，且要求正面朝外，不得相互調(diào)換、借用。3穿著標(biāo)準(zhǔn)A穿著職業(yè)裝必須符合商務(wù)禮儀的要求，男員工必須系領(lǐng)帶,穿深色襪子、黑色皮鞋；女員工夏天須著肉色絲襪、黑色皮鞋，皮鞋的款式要與職業(yè)裝協(xié)調(diào)，端莊大方。B冬夏裝的換穿時間由行政部在每年冬夏季另發(fā)通知，女員工在懷孕期間可不穿職業(yè)裝，但著裝須大方得體。C員工著職業(yè)裝時，要求干凈平整、無明顯皺紋、無破損；皮鞋應(yīng)干凈光亮；領(lǐng)帶須挺括干凈，系帶端正；襯衣應(yīng)經(jīng)常更換，保持清潔；著長袖襯衫時，不得將袖口挽高。員工整體儀表及衣著應(yīng)保持莊重、整潔、大方、得體。D員工在外出辦事需要隱藏身份時可自由著裝，但在離開公司前、回公司后五分鐘內(nèi)需更換工作裝。未穿職業(yè)裝人員嚴(yán)禁在門店前臺逗留或接待業(yè)務(wù)。三、商務(wù)禮儀1儀容儀表：（1）員工上班時應(yīng)保持頭發(fā)干凈、整潔，不可頭發(fā)蓬亂或燙怪發(fā)；男員工不得留長發(fā)（發(fā)長不遮耳、遮領(lǐng)）、蓄胡須。（2）女員工宜化淡妝并保持清新自然，不佩帶夸張戒指、手鏈、項鏈及耳環(huán)，不佩帶過多飾物。（3）注意個人衛(wèi)生，不留長指甲及涂染有色指甲油，上班前不飲酒、吃蔥、蒜、韭菜等異味食品，保持口腔衛(wèi)生。2服務(wù)禮儀：（1）從音容笑貌開始，一定要充分展示員工自身的崗位職業(yè)禮儀，根據(jù)迎賓禮儀的要求，須把握好“度”，應(yīng)主動起立迎接客戶，和顏悅色善待客戶、熱情問好、禮貌送水、遞送名片等要做到有禮有節(jié)、言辭準(zhǔn)確、表述清楚、專業(yè)到位的接待社會各界客戶光臨。（2）接聽電話應(yīng)用公司規(guī)范的禮貌用語“您好！請問有什么可以幫到您？”、“謝謝您的來電，再見！”應(yīng)在電話鈴呼三聲之內(nèi)接聽、并在客戶掛電話后再掛電話。（3）不準(zhǔn)在客戶面前使用不文明用語或采用不文明方式對待客戶。（4）在門店外觀看櫥窗房源的客戶需第一時間出去接待，遞送名片盡可能將其帶入門店。3客戶接待后的處理（1）客戶來訪，詢問相關(guān)信息的置業(yè)顧問要第一時間進(jìn)行需求了解，并詢問是否需要喝水及進(jìn)行熱情服務(wù)。（2）送客戶或房東離開后，置業(yè)顧問須在1分鐘之內(nèi)清理完桌面水杯，同時將椅子擺放整齊，之后將信息完整錄入平臺。4媒體和客戶投訴接待（1）各媒體的來訪，首先熱情接待，了解來訪目的，拿到來訪者的名片，向企劃部負(fù)責(zé)人匯報，不得私自處理。（2）客戶投訴的處理，首先熱情接待，了解投訴原因，聯(lián)絡(luò)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人，是業(yè)務(wù)操作方面，聯(lián)系業(yè)務(wù)經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理；關(guān)于產(chǎn)權(quán)方面的聯(lián)系客服部；拿錢方面聯(lián)系財務(wù)部。 四、勞動紀(jì)律1遵守公司考勤制度及各項規(guī)章制度；準(zhǔn)時積極參加各種會議、培訓(xùn)和活動，并遵守各項培訓(xùn)紀(jì)律、會議規(guī)范和活動要求。2門店前臺上班時間必須有人接待，若相關(guān)工作人員未按要求到位的，處以50元/次的罰款。嚴(yán)禁在總部及門店前臺看報紙等做與工作無關(guān)事宜，違反者處以100元/次罰款。3門店內(nèi)辦公電腦不得安裝有關(guān)聊天、游戲軟件或電影播放平臺，嚴(yán)禁使用QQ、MSN等聊天工具、玩游戲或看電影小說、上與工作無關(guān)的網(wǎng)站，不得相互借用各平臺帳號。違反者處以200元/次罰款。4上班舉止端莊，不閑聊、吃東西、看報紙（除各部門需查看與工作相關(guān)的報道）等做與工作無關(guān)事宜；不東倒西歪、打瞌睡、坐在辦公桌上等一切明顯有損形象的行為。違反者處以50元/次罰款。5堅守工作崗位，不擅離職守；外出需在平臺上注明事由及時間，違反者處以100元/次罰款。6接待來訪及業(yè)務(wù)洽談要在接待室進(jìn)行，不將客人帶入辦公區(qū)；辦公時間不接待親友、處理私事及將家屬、無關(guān)人員帶入辦公區(qū)。違反者處以50元/次罰款。7未經(jīng)允許不動用他人電腦和辦公物品，不翻看他人桌面擺放的各類文件資料。違反者處以20元/次罰款。8在停放自行車或者電動車時，盡量避開營業(yè)場所正門區(qū)域，為客戶留下方便與舒適的空間。違反者處以20元/次罰款。9門店早上開門或早值人員需要提前20分鐘到崗，且在上班時間前完成值日工作；在上班時間不允許再外出或在門店內(nèi)吃早飯。違反者處以20元/次罰款。10員工下班時將個人使用的電腦及其它用電設(shè)備關(guān)閉，整理好辦公臺面，座椅歸回原位，重要文件應(yīng)鎖入抽屜或檔案柜以免泄密；最后離開者要關(guān)好各自辦公區(qū)域的電源、門窗和電器設(shè)備等，以避免資源浪費(fèi)和保證安全為原則。違反者處以50元/次罰款。11保持辦公室安靜，不大聲交談、喧嘩、嬉鬧，不長距離呼叫，以免影響他人辦公。違反者處以20元/次罰款。12接待區(qū)、辦公區(qū)嚴(yán)禁吸煙，接待人員有義務(wù)勸阻客人的抽煙行為。違反者處以50元/次罰款。13因事情處理遲到早退人員必須同時向門店行政主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理做好備案說明，兩者缺一不可；業(yè)務(wù)經(jīng)理必須提前向區(qū)域經(jīng)理說明，并經(jīng)同意后向區(qū)域行政主管做好備案說明，兩者缺一不可；違反者處以20元/次罰款。14嚴(yán)禁員工中午、晚上用餐時借用接待前臺。違反者處以50元/次罰款。五、公司十大禁令 1嚴(yán)禁違反國家法律、法規(guī)。 2嚴(yán)禁辱罵客戶、與客戶發(fā)生爭吵和肢體沖突等。 3嚴(yán)禁對客戶進(jìn)行威脅、打擊、報復(fù)等。 4嚴(yán)禁收受、索取合同約定以外的酬金或其他財物。 5嚴(yán)禁利用職務(wù)之便謀取其他不正當(dāng)利益的行為。 6嚴(yán)禁擅自通過各種渠道公開或銷售客戶個人信息資料的行為。 7嚴(yán)禁內(nèi)部惡意競爭。 8嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)信息。 9嚴(yán)禁不守誠信，如假考勤、假學(xué)歷、考試作弊等弄虛作假行為。 10嚴(yán)禁同事間辱罵、打架斗毆等惡劣行為。第四節(jié) 員工職業(yè)發(fā)展一、 置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)員工轉(zhuǎn)正考核時間一般為從入職（調(diào)任）時間起三個月。考慮到新人熟悉公司環(huán)境及業(yè)務(wù)知識技能需要一個過程，置業(yè)顧問特別優(yōu)秀且達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，至少入職滿一個月可辦理轉(zhuǎn)正。1. 住宅部置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正條件職級考核評定累計業(yè)績（X）近三月綜合績效（Y）其他要求試用期置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正見習(xí)級達(dá)到19000；入職定級普通以上的需達(dá)到相應(yīng)職級的維持標(biāo)準(zhǔn)Y90分1.專業(yè)知識測試達(dá)85分以上；2.轉(zhuǎn)正報告獲得店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)2. 豪宅部置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正條件職級考核評定累計業(yè)績（X）近三月綜合績效（Y）其他要求試用期置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正見習(xí)級達(dá)到22800；入職定級普通以上的需達(dá)到相應(yīng)職級的維持標(biāo)準(zhǔn)Y90分1.專業(yè)知識測試達(dá)85分以上；2.轉(zhuǎn)正報告獲得店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)3. 置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正流程員工本人查詢每月績效考核得分及處罰記錄獲知達(dá)標(biāo)后，員工本人向業(yè)務(wù)經(jīng)理提交轉(zhuǎn)正報告（報告格式詳見附件）業(yè)務(wù)經(jīng)理通過OA平臺發(fā)起“置業(yè)顧問轉(zhuǎn)正申請”工作流，并提交培訓(xùn)部審核培訓(xùn)部審核達(dá)標(biāo)的，通知員工參加轉(zhuǎn)正考試員工考試通過的，培訓(xùn)部公布成績并將工作流轉(zhuǎn)至人力資源部人力資源部審核合格后調(diào)整房友平臺及薪資福利標(biāo)準(zhǔn)，并通知員工轉(zhuǎn)正事宜（包括：轉(zhuǎn)正日期、轉(zhuǎn)正后薪資、社保及公積金繳納時間）人力資源部月末公布轉(zhuǎn)正人員名單。二、 經(jīng)紀(jì)人各職級晉升標(biāo)準(zhǔn)住宅部置業(yè)顧問各層級在考核季晉升、維持標(biāo)準(zhǔn)如下表：職級考核評定季度累計業(yè)績（X）季度綜合績效成（Y）見習(xí)置業(yè)顧問（非試用期）晉升普通X30000Y90分維持X24000Y90分普通置業(yè)顧問晉升高級X54000Y90分維持X30000Y90分高級置業(yè)顧問晉升資深X72000Y90分維持X54000Y90分資深置業(yè)顧問晉升主任X84000Y90分維持X72000Y90分主任置業(yè)顧問主任級內(nèi)晉升X84000Y90分維持主任級內(nèi)原檔X72000Y90分注：以上業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和綜合考核分為并列條件，須每項都達(dá)到相應(yīng)要求；注：各職級人員達(dá)不到維持條件即為降級，其中見習(xí)置業(yè)顧問達(dá)不到維持條件予以淘汰。每季度，公司根據(jù)市場情況可對考核業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)（X）進(jìn)行整體系數(shù)調(diào)整。注：高級及以上職級員工在季度考核時，若季度業(yè)績累計不足24000元（豪宅部為28800元），一律降兩級：高級降為見習(xí)、資深降為普通以此類推。注：豪宅部置業(yè)顧問各職級的晉升、維持業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，分別是住宅部置業(yè)顧問的1.2倍。三、 晉升通道第三章 房地產(chǎn)相關(guān)知識一、房地產(chǎn)的含義1. 房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。 房地產(chǎn)由于其自己的特點即位置的固定性和不可移動性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為“不動產(chǎn)”。2. 房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：土地 、建筑物、房地合一。3. 房地產(chǎn)的特征：房地產(chǎn)位置的固定性（土地不可移，房屋也不可動）；房地產(chǎn)地域的差別性（每宗房地產(chǎn)的價值都不同）；房地產(chǎn)的高值、耐久性（價格貴、土地永久的）；房地產(chǎn)的保值、增值性（貨幣貶值、房產(chǎn)保值、貨幣增值、房產(chǎn)增值）；4. 容積率、得房率容積率：是指一個小區(qū)的總建筑面積與用地面積的比率。容積率越高，說明小區(qū)內(nèi)房屋套數(shù)越多，居住人數(shù)也就越多，所以居民的舒適度越低。反之容積率低則舒適度越高。得房率 ：可供支配的面積（套內(nèi)面積）與建筑面積之比。 5. 房地產(chǎn)市場：一級市場：以土地交易為主體（亦稱土地市場、土地交易市場）；二級市場：開發(fā)商獲得土地后，投入一定的資金建設(shè)，通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)賣給需求者（新建商品房的買賣市場）；三級市場：房屋在消費(fèi)市場的再次流通，包括：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃（二手房）。房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)善一覽表：市場稱謂一級市場二級市場三級市場土地使用權(quán)出讓市場土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、增量商品房市場、住房一級市場等土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、存量商品房市場、二手房市場、住房二級市場等市場主體政府、開發(fā)企業(yè)（投資者）開發(fā)企業(yè)房東市場客體國有土地使用權(quán)增量商品房存量商品房、已售舊公房、私房交易方式拍賣、招標(biāo)、協(xié)議出售、出租等買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓等二、物業(yè)分類1. 成套房屋建筑面積的組成建筑面積=套內(nèi)建筑面積 + 分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e 指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)房屋使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 套內(nèi)陽臺建筑面積公攤面積 ：分?jǐn)偟墓灿泄媒ㄖ娣e。兩部分組成， 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等，以及功能上為整幢樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積。 2. 按照其使用性質(zhì)可分為住宅：普通住宅（套內(nèi)面積140平方以下）及非普通住宅（套內(nèi)面積大于等于140平方）非住宅：商鋪、寫字樓、廠房、別墅、單身公寓3. 住宅分類 按照樓層對住宅的分類多層：總樓層7樓及以下 小高層：總樓層在8-12樓 高層：13樓以上躍層：套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅（躍層：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內(nèi)獨用的小樓梯連接的房屋，但和LOFT不同。） 按照房屋產(chǎn)權(quán)性質(zhì)對住宅的分類商品房：是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外資投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營建設(shè)并出售、出租的一手房。房改房：已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標(biāo)準(zhǔn)價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權(quán)歸職工個人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)。私房：又稱私有住宅、私產(chǎn)住宅，由個人或家庭購買建造的住宅，包括商品房及已經(jīng)交易過的房屋。經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達(dá)計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免征土地出讓金，對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實行減半征收，出售價格實行政府指導(dǎo)價，按保本微利的原則確定。集資房：一般由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有。安居房：指實施國家“安居工程”而建設(shè)的住房（屬經(jīng)濟(jì)適用房的一類），是國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是人均4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本，由政府補(bǔ)貼的非營利性住房。解困房：是指各級地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。拆遷回遷房：政府、開發(fā)商拆遷后實物分配的房屋。 按照房屋產(chǎn)權(quán)來源分類：析產(chǎn)：兩夫妻離婚后對原有共有房屋進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割。繼承：產(chǎn)權(quán)人或者共有權(quán)人死亡后由法定繼承人對原有房屋產(chǎn)權(quán)進(jìn)行法定繼承。贈與：房屋所有權(quán)人將自己的房屋無償贈送給別人。三、相關(guān)物業(yè)上市條件房改房上市條件：立契時間滿五年或者單身滿三十五周歲或者已婚，只要滿足三個條件中的任何一項就可以上市交易，如果三項都不滿足，該房改房不能買賣。經(jīng)濟(jì)適用房：購買滿五年可交易，但目前杭州市規(guī)定經(jīng)濟(jì)適用房暫時不允許交易。解困房：購買滿十年才能上市交易。安居房：購入價低于1500元/ 的可以交易，超過1500元/ 的屬于經(jīng)濟(jì)適用房范疇。四、土地類型：按取得土地使用權(quán)方式的分類：出讓土地：國家有償出讓的土地，土地使用者按照交納土地出讓金獲得使用權(quán)，包括目前開發(fā)商建造的商品房用地等（涉及到要交納土地出讓金）。租賃土地：國家有償出讓的土地，土地使用者與國家簽訂租賃協(xié)議，按年交納租金獲得土地使用權(quán)。劃撥土地：國家無償提供的土地，包括房改房、教育用房、軍事、科研用房的土地等等。五、土地出讓年限的計算：住宅70年，非住宅40（商鋪）-50（寫字樓）年。剩余土地使用年限的計算，例87年的房子：70（住宅使用年限）-（2012-1987）（已經(jīng)使用的年限=45年,還有45年的使用權(quán)。注：關(guān)于70年后的土地歸誰使用的問題，目前國家沒有相關(guān)政策，根據(jù)新出臺的物權(quán)法的相關(guān)規(guī)定是重新交納土地出讓金，但沒有具體標(biāo)準(zhǔn)。六、識別三證1. 權(quán)屬證書識別：（何謂三證）房屋權(quán)屬證書包括房屋所有權(quán)證（簡稱房產(chǎn)證）、房屋共有權(quán)證、房屋他項權(quán)證 契證國有土地使用證（簡稱土地證）2. 權(quán)屬證書介紹A. 房屋所有權(quán)證和房屋共有權(quán)證：由建設(shè)部統(tǒng)一設(shè)計、監(jiān)制，為紅色，是目前見到最多的。第一頁最上面可以看出房屋的區(qū)域及房屋的性質(zhì)：如杭房權(quán)證拱改字第號，拱代表拱墅區(qū)，改代表房改房。第二頁記載的為房屋的基本情況，可以核對一下房屋的坐落與最后一頁分層分戶平面圖上的座落是否一致，面積與平面圖上的面積是否一致。從房屋狀況看，設(shè)計用途只有住宅跟非住宅之分，從中可以計算房產(chǎn)交易手續(xù)費(fèi)：住宅為3元/，非住宅為6元/。下面設(shè)定他項權(quán)利摘要里可以看出房屋是否設(shè)有他項權(quán)利及抵押權(quán)人是誰。第三頁附記里有些會有加注：比如另有共有權(quán)人，是否房改購房，總層數(shù)含有地下一層，或者繼承等可以體現(xiàn)出來。第三頁右下角的填發(fā)時間可以用來判別是否為婚前婚后財產(chǎn)。房屋所有權(quán)證填發(fā)時間早于結(jié)婚證填發(fā)時間的，屬婚前財產(chǎn)，合同只需產(chǎn)權(quán)人一人簽字即可；反之則為婚后共有財產(chǎn)，簽訂合同時需共有人簽字同意。最后一頁分層分戶平面圖，有些可以看出房屋的年份，在平面圖的上面有些(不是全部)會注明的，比如：，說明此房為95年的。備注： 1998-1-1前簽發(fā)的房屋所有權(quán)證和房屋共有權(quán)保持證為深棕色塑料封套的，可辦理驗換證手續(xù)，換發(fā)新證。 房屋共有權(quán)證是指有兩個或兩個以上共有人所持有的證，其權(quán)利與所有權(quán)證一樣。從2008年7月1日起取消房屋共有權(quán)證的核發(fā)，一律核發(fā)房屋所有權(quán)證。 他項權(quán)利證：指房屋所有權(quán)人以外的公民或法人對房屋擁有的某種特定權(quán)利，主要是典權(quán)和抵押權(quán)，證內(nèi)除說明房屋的狀態(tài)外，著重載明他項權(quán)利的內(nèi)容、期限、當(dāng)事人的姓名等情況。此證為銀行所留。B. 契證：可以反映房屋的基本情況，交稅情況等等，像轉(zhuǎn)移方式有買賣、贈與、繼承、析產(chǎn)、交換等，成交金額就是合同價，計稅金額是成交價或評估價價高者，附注里會注明房屋的性質(zhì)，如房改房，安居房等等，像房改房會注明免交契稅，契證上的立契時間就是合同簽訂時間。最后一張為契稅完稅憑證，這里的填發(fā)時間就是平時指的完稅時間。C. 土地證：現(xiàn)在有三種版本 2005-10-1之后簽發(fā)的為大的、暗紅色的，2005-10-1前簽發(fā)的為大的、金黃色的，房改房為小的大紅色的。土地的取得方式有出讓（會注明終止日期）、劃撥、房改購房(安居購房)等。如為劃撥或房改購房(安居購房)的都需繳納土地出讓金，且此類土地證沒有注明終止日期的。第四章 業(yè)務(wù)操作理念及流程一、 業(yè)務(wù)流程二、 工作模式1. 經(jīng)紀(jì)人工作模式核心理念圍繞業(yè)績結(jié)果產(chǎn)出進(jìn)行重點資源管理；圍繞重點資源產(chǎn)出進(jìn)行活動過程管理。業(yè)績結(jié)果，是經(jīng)由重點資源產(chǎn)出的；而重點資源的產(chǎn)出，是基于活動過程中對基礎(chǔ)資源的管理來實現(xiàn)的。2. 經(jīng)紀(jì)人工作模式圖3. 業(yè)務(wù)操作要訣快：找房快、約客快，簽單快，做到不亂又快。準(zhǔn)：選房準(zhǔn)、配客準(zhǔn)、推盤準(zhǔn)，掌握需求要準(zhǔn)。狠：對自己狠一點。貼：貼重房、貼重客、貼意向，重點資源緊貼。懇：見房懇、見客懇、洽談懇，每次接觸誠懇。4. 工作計劃思路總結(jié)安排-每天下班前總結(jié)今天工作成果，并安排好明天工作事項。確認(rèn)執(zhí)行-每天早會交流及盤點重點資源，確認(rèn)今天的工作行程安排，并執(zhí)行到底。檢視工作-每天遵循計劃開展工作，在過程中檢視工作方向、方法與進(jìn)度，確?？冃繕?biāo)達(dá)成。盤點計劃-每周盤點自己的資源情況，制訂次周的業(yè)績產(chǎn)出目標(biāo)、資源開發(fā)進(jìn)度目標(biāo)第五章 跑盤一、 何為跑盤簡單地說，跑盤就是通過自己的實地走訪調(diào)查，熟悉所在門店經(jīng)營范圍內(nèi)的商圈和樓盤，包含樓盤本身的年代戶型等信息，以及周邊配套設(shè)施，如交通、幼兒園、中小學(xué)（是否重點以及入學(xué)條件）、醫(yī)療配套、休閑配套（公園、健身房）、商場超市等。二、 為什么要跑盤作為經(jīng)紀(jì)人來說，如果不能了解自己所處商圈的特性、賣點，就無法更好地向客戶推薦房源，在客戶心理就留下了不專業(yè)的印象，最終很難取得客戶信任，從而導(dǎo)致無法成交。三、 跑盤需了解的信息1區(qū)域的人文背景，學(xué)區(qū)房分布人文環(huán)境對樓盤的品質(zhì)起著至關(guān)重要的作用，有利于我們對區(qū)域的購買能力有一個初步的把控，使我們能更有針對性地選擇開發(fā)和成交方式。如：橋西的歷史街區(qū)概念、學(xué)軍小學(xué)的學(xué)區(qū)房等。2標(biāo)志性建筑標(biāo)志性建筑的作用除了其基本的使用功能外，更象征著身份、地位和實力，在營銷時主動地帶動客戶通過對標(biāo)志性建筑的認(rèn)知，從而激發(fā)他對這個區(qū)域的理解，產(chǎn)生購買意愿。如：杭州大廈、武林廣場。3交通情況：地鐵、公交站、高架橋、車站交通是影響房價的一個重要因素，便利的交通可以最大限度地降低人們的生活成本及時間成本，是人們選房的一個必要條件。所以，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)^(qū)域的交通現(xiàn)狀及未來的規(guī)劃趨勢如數(shù)家珍之時，成交機(jī)會就大大增加了！4公共設(shè)施：公園、生活設(shè)施、休閑場所、學(xué)校、圖書館、醫(yī)院、銀行、超市、菜場等。現(xiàn)代人的消費(fèi)理念已不僅僅停留在房子本身的物理特性上，開始逐步關(guān)注房子以外的配套設(shè)施上。經(jīng)紀(jì)人對樓盤信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。5了解區(qū)域內(nèi)房源的租售特點，小區(qū)的特色，房源的結(jié)構(gòu)特點進(jìn)行小區(qū)特色分析可以更快捷地找到與之匹配的客戶，例如購買房齡新、品質(zhì)高樓盤的客戶一般屬于中高消費(fèi)群體，所以我們的推薦方式及話術(shù)都會有所不同。房源分析是為了我們能夠快速而準(zhǔn)確地找到相應(yīng)的客戶群體。6新盤、二手房的對比分析在一手房、二手房并存的區(qū)域，需要提前做好準(zhǔn)備，首先我們要詳細(xì)了解該樓盤的開盤日期、預(yù)售套數(shù)、均價、賣點、潛在客戶分析等等，其次還要判斷出它與本區(qū)域內(nèi)二手房源的優(yōu)、劣對比。7商機(jī)的潛力，政府規(guī)劃、投資力度對商圈內(nèi)一些潛在的因素進(jìn)行分析，包括政策帶來的影響等等，解讀政策可以從政策背后找到未來區(qū)域的商機(jī)。8區(qū)域競爭對手分析：與同行銷售分析比較如果想成為區(qū)域的最強(qiáng)者，必須要了解競爭對手的情況，了解的內(nèi)容主要包括：成交單數(shù)、成交金額、客戶開發(fā)量、成交途徑等等，通過數(shù)據(jù)分析了解對手的營銷策略及運(yùn)營方向，從而與我們自身進(jìn)行比較，取長補(bǔ)短。四、 跑盤的工具表格使用1. 商圈熟悉表，需要了解到以下信息： 區(qū)域主干道及內(nèi)部主要支路； 周邊銀行、學(xué)校、醫(yī)院公交車站、菜市場、標(biāo)志性建筑物、商場超市等配套設(shè)施、其他中介門店； 區(qū)域內(nèi)樓盤項目、住宅小區(qū)的位置及名稱；2. 小區(qū)精調(diào)表：了解小區(qū)的名稱、建房年份、物業(yè)類型、主力戶型、周邊配套設(shè)施、賣點分析等。五、 跑盤結(jié)果體現(xiàn)1. 繪制圖紙，標(biāo)注道路及周邊配套設(shè)施等。2. 填寫小區(qū)名稱、建筑年代、物業(yè)類型、主力戶型、周邊配套設(shè)施等。3. 結(jié)合房友平臺中的房源掛牌及成交情況，分析小區(qū)的賣點和主流客戶。六、 跑盤中可能遇到的問題及應(yīng)對方法1. 可能問題一：不知道要先跑哪個小區(qū)由于對小區(qū)和樓盤之前沒有太多的關(guān)注，所以在跑盤前可能會比較迷茫。針對這種情況，一方面公司安排了店經(jīng)理陪同跑盤，幫助理清思路；另一方面，先鎖定要跑盤的范圍，記清楚框定范圍的主干道，以設(shè)定的方向或者路線去跑盤。比如：由東至西、由南至北；由湖墅路至上塘路。2. 可能問題二：小區(qū)保安不讓進(jìn)部分新小區(qū)里，保安可能會對陌生人進(jìn)行經(jīng)驗上的判斷，由于跑盤的人會比較多，所以有時候會根據(jù)你手上的筆記本或者行為舉止認(rèn)為你是跑盤或者推銷員。針對這類情況，有兩種建議：u 包裝自己，進(jìn)入小區(qū)時將筆記本都收起來，假定自己就是房東，或者房東的親戚朋友；u 當(dāng)保安要上前盤問時，主動出擊，比如“請問物業(yè)在哪里”、“請問xx幢在什么位置”，保安聽到這樣的問題一般都會放行。第六章 工作平臺的使用第一節(jié) 學(xué)習(xí)使用房友軟件房友軟件作為資源開發(fā)與利用的重要載體，一定要熟練操作。其中包括： 房客源的錄入與查詢，要掌握使用技巧，能夠快速查詢到需要的信息。 新聞公告、情報站的查閱，關(guān)注即時動態(tài)和工作要求等。 考勤錄入，作為經(jīng)紀(jì)人來說，外出、看房、勘察、下班等都要錄入考勤，要掌握正確的錄入方式。 勘察考勤：房友系統(tǒng)“實用工具電子考勤”中點擊“登記考勤”，考勤類型選擇為“勘察”類型，準(zhǔn)確填寫出店時間和預(yù)計返回時間。備注中填寫“房源類型，房源編號，勘查表編號”。房源類型的取值為：A、優(yōu)質(zhì)房源；B、普通房源；X、新進(jìn)房源；如“X-SGB，HB45214”即代表“勘察新進(jìn)房源SGB，物業(yè)勘察表編號為HB45214。” 看房考勤：若第一次帶編號為DXA的A類客戶看了一套編號為TYB的A類房，所簽訂的看房確認(rèn)書編號是，則正確的看房考勤應(yīng)為：“A-A，1售，帶DXA看TYB，看房確認(rèn)書編號”。第二節(jié) 自助學(xué)習(xí)平臺為了方便員工的學(xué)習(xí)與提升，公司設(shè)置了“自助學(xué)習(xí)平臺”這一模塊。里面有大量的業(yè)務(wù)知識、相關(guān)的政策制度、管理方法等?？刹灰∏七@個平臺，很多你不知道的知識都在這個平臺中。具體可以通過房友軟件的主界面“實用工具”里點擊“網(wǎng)站瀏覽”，系統(tǒng)會提示一些子菜單可供選擇，登錄進(jìn)入“自助學(xué)習(xí)平臺”后，可根據(jù)需要選擇相應(yīng)的知識點去學(xué)習(xí)。 第三節(jié) 房客跟進(jìn)的規(guī)范 房源跟進(jìn)跟進(jìn)內(nèi)容必須明確體現(xiàn)聯(lián)系目的、接電話人、電話結(jié)果、房東銷售心態(tài)、后面聯(lián)系注意事項等有價值信息，不允許體現(xiàn)“電話關(guān)機(jī)、無人接聽、沒有信號” 等無價值的跟進(jìn)； 客源跟進(jìn)跟進(jìn)內(nèi)容必須反映聯(lián)系目的、所推薦房屋編號、報價、接聽人、電話結(jié)果、客戶需求變化點等有價值信息，不允許體現(xiàn)“電話關(guān)機(jī)、無人接聽、沒有信號等”無價值的跟進(jìn)。具體的，可以在“互動平臺”的“模板中心”學(xué)習(xí)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)。第七章 房客資源開發(fā)第一節(jié) 房源開發(fā)一、房源開發(fā)的意義有部分的經(jīng)紀(jì)人自稱是賣房子的，盡管比較狹隘，卻是有幾分道理。房源作為我們的根本，沒有房源就沒有了經(jīng)營的項目。同樣，掌握的房源越多，經(jīng)營的范圍就會越廣，成交幾率也會大大增加。對公司而言，房源的儲備量多少也決定了公司的市場地位。所以，開發(fā)房源非常重要。二、房源開發(fā)的途徑和方法1網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：隨著信息時代的發(fā)展，越來越多的房東選擇在網(wǎng)絡(luò)上掛牌自己的房源。所以，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是房源開發(fā)中的重點，常用的網(wǎng)站包括淘寶房產(chǎn)、房途網(wǎng)、搜房網(wǎng)、19樓、房東網(wǎng)、住在杭州、趕集網(wǎng)、房產(chǎn)365等。由于網(wǎng)絡(luò)的信息是共享的，使用此種開發(fā)方式的經(jīng)紀(jì)人數(shù)以萬計，必須要與所有經(jīng)紀(jì)人競爭，當(dāng)然也包括自己團(tuán)隊的同事，在此也提示您網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的三個要訣，提供參考： 經(jīng)常刷新：隨時更新，這樣能夠第一時間看到新掛牌的房源； 迅速反應(yīng)：看到新房源信息，立即電話聯(lián)系房東，確認(rèn)房源信息，確認(rèn)后馬上錄入平臺； 早出晚歸：抓時間點，早上和晚上相對來說面臨其他經(jīng)紀(jì)人的競爭比較少，成功率較高。話術(shù)：“您好，我是華邦地產(chǎn)的XX，看到您在XX網(wǎng)站上掛牌了一套房子，我有一個非常誠心的客戶喜歡這個小區(qū)（或者這個戶型）的房子，我想跟他推薦您的房子，具體的信息跟您確認(rèn)一下好嗎？請問具體面積是？.（具體參照房友系統(tǒng)錄入信息）2回訪：對房友平臺內(nèi)的原有信息進(jìn)回訪，也是最常用的房源開發(fā)方式，主要有三種類別：u 對暫緩、未知等非有效房源信息的回訪，公司平臺內(nèi)有幾十萬套房源信息，可以通過電話的方式了解目前房源現(xiàn)狀，對房東要賣的房源進(jìn)行激活。u 對出租狀態(tài)下的房源回訪，了解房東有沒有出售的打算；u 對已購或我購的客戶回訪，顧名思義這批客戶是買好房子的了，可以問一下有沒有其他房子考慮出售的，因為很多客戶是改善升級的，小換大。話術(shù)：“您好，打擾您一下，我是華邦地產(chǎn)的小王，同事跟我說您房子買好了是嗎？恭喜您選到了自己喜歡的房子，不知道您現(xiàn)在有沒有房子考慮出售的”3來訪：門店里，經(jīng)常有一些房東上門過來咨詢和掛牌，所以一定要把握機(jī)會，主動接待。 櫥窗接待，看到櫥窗前有客戶停留觀看，迅速走出門店迎上去，并問好：“您好，有什么可以幫到您？” 進(jìn)門接待，有些直接走進(jìn)門店，則主動起立并問好：“您好，歡迎光臨！”。安排好座位，倒水、遞送水杯，做到熱情、專業(yè)地服務(wù)，了解到房源信息后迅速錄入平臺。 4派單：主要針對一些成交比較活躍的小區(qū)，公司印發(fā)了一些單子，寫上自己的姓名與聯(lián)系方式，一般會選擇貼在單元門、房門上，還有就是水電表的放置處。如果房東有出售的打算，看到這張單子會和經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系。這項工作要持續(xù)去做，往往在派單的一個月之后還有房東打電話過來要求掛牌。5駐守：在一些看房量和成交量都比較活躍的小區(qū)，人員進(jìn)出的主要通道或者入口，利用一到兩個小時的時間守候，當(dāng)發(fā)現(xiàn)其他公司的經(jīng)紀(jì)人自行勘察或帶客戶看房后，留意他們?nèi)ツ拇狈孔?，記下幢?shù)、單元、房號，迅速回門店或者打電話給同事讓他查看公司的房友平臺內(nèi)有沒有登記這套房源。若有這套房源且為暫緩、未知等非有效狀態(tài)，則點擊“看房東”電話聯(lián)系房東確認(rèn)信息，確認(rèn)房源在出售且超出暫緩、未知的保護(hù)期后直接激活，就成為了自己開發(fā)的房源；若平臺內(nèi)部無此房源信息，則上門拜訪房東，但此種方式房東會比較有戒備心理，所以開場一定要快速打破氣氛。話術(shù)：“您好，不好意思冒然打擾您，我的一個老客戶跟我說，前兩天看過您的房子，感覺很喜歡，由于客戶跟我比較熟，就委托我跟您談?wù)?，可是我又沒有您的聯(lián)系方式，只好這樣登門拜訪，請您見諒！打擾您兩分鐘的時間可以嗎？想跟您談一下細(xì)節(jié)方面的事情”這樣，房東會認(rèn)為真有客戶對房子感興趣，一般都會告訴經(jīng)紀(jì)人具體信息。但是如果上去就問：“您好房東，我知道您房子在賣，您電話多少，我想幫你掛牌”，往往會吃閉門羹。6掃樓：也叫陌拜，選擇成交活躍、關(guān)注度高的樓盤，直接敲門拜訪。這種開發(fā)方式非常鍛煉經(jīng)紀(jì)人的膽量，也是突破自己的一種很好的方法。話術(shù)1：“您好，冒然打擾您，我是華邦地產(chǎn)的小王（出示工作證或者名片），剛在樓上帶客戶看房子，客戶說樓層太高，但是房子還是非常喜歡的，想讓我找樓層低一點的房子，不知道您有沒有考慮出售？”話術(shù)2：“您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-這是我的名片，小區(qū)的阿姨說您的房子可能考慮出售，我這正好有客戶想要這樣的房子，您打算賣什么價位呢？?！碑?dāng)房東說沒考慮出售或者有情緒的時候，可以說 “非常抱歉，我這里的信息有誤，打擾您了，對不起，對不起！”這項工作對資源的積累非常重要，日后這個陌生住戶有考慮賣房或買房時，能夠記得您留給他的名片，那您就成功了，所以關(guān)鍵在每一次接觸客戶時，您留下了什么印象。7同業(yè)開發(fā)：通過過各種房源掛牌的平臺，發(fā)掘公司沒有的房源，并通過電話或現(xiàn)場看房，來達(dá)到開發(fā)房源的目的。做此項業(yè)務(wù)活動時，建議先咨詢下您的店長。8老客戶轉(zhuǎn)介紹：老客戶會介紹，是因為您給老客戶留下了深刻的“服務(wù)體驗”，這是經(jīng)紀(jì)人最寶貴的資源。老客戶轉(zhuǎn)介紹的房東特征是信任度較高、對服務(wù)質(zhì)量期望也高，有利于后續(xù)業(yè)務(wù)的推動，所以您的服務(wù)意識必須加強(qiáng)，注意別給您的老客戶丟面子。有時候真正的服務(wù)是從成交那一刻開始，因為他們會更關(guān)注著您的售后服務(wù)過程，是否和業(yè)務(wù)推動過程一樣認(rèn)真用心，千萬別讓成交變成是絕交的開始。9物管、保安：一般小區(qū)的物業(yè)管理及保安會比較清楚小區(qū)的物業(yè)情況，跟這些人建立好關(guān)系，方便了解到相關(guān)物業(yè)的信息。此類開發(fā)方式不常用。10房交會：杭州每年都會舉辦春季、秋季兩次房交會，很多房東會到房交會的現(xiàn)場去咨詢和掛牌。此時經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把握與房東交流的機(jī)會，確認(rèn)房源信息，及時跟進(jìn)。三、房源開發(fā)工具表格的使用1三證核對表：在核對房屋三證時，嚴(yán)格按照三證核對表的格式填寫。核對完，在房友平臺中對應(yīng)的房源下面錄入跟進(jìn)，必須在跟進(jìn)內(nèi)注明三證核對編號、產(chǎn)權(quán)證編號、面積、土地等級、立契時間、完稅時間、土地性質(zhì)（劃撥、出讓、使用年限商業(yè)地產(chǎn)備注等），三證上沒有相關(guān)條款的無須提供；需要做析產(chǎn)或更名的，提供三證核對時必須在跟進(jìn)內(nèi)注明清楚。具體可參照業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)。2戶型圖、照片： 戶型圖主要是對房源了解、推薦起參考作用。戶型圖必須經(jīng)過現(xiàn)場勘察后提供，只允許上傳1張戶型圖，5張照片，提供的照片與戶型圖總數(shù)量不得超過6張；戶型提供人跟進(jìn)、戶型圖、照片三者必須齊全，否則不享受分成，戶型圖上傳錯誤的，其他業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)后第一時間由店經(jīng)理發(fā)情報站至信息管理員處，可刪除重新上傳；對不打跟進(jìn)只傳戶型的人員，按錯誤戶型圖處理，罰款50元/人。 上傳時間：戶型圖上傳，先傳戶型再打跟進(jìn)，兩者時差不得超過30分鐘；戶型圖與照片必須同時提供，兩者上傳時間不得相差15分鐘，且上傳者為同一個人。超過時間，或上傳者不是同一個人都將取消分成。跟進(jìn)格式為：“戶型照片由XX店XXX提供”或“戶圖照片由XX店XXX與XXX店XXX合作提供”。 已售、我售房源在激活之后，如果戶型圖無相應(yīng)的照片或戶型格局已更換、重新裝修過，則由店經(jīng)理發(fā)情報站至信息管理員處，可刪除原戶型圖，重新上傳正確的戶型圖及照片。 繪制要求：a、方向圖標(biāo)：方向標(biāo)示在邏輯關(guān)系上必需統(tǒng)一無誤；b、外窗：數(shù)量和方向；c、進(jìn)門：入戶門方向；d、院子、陽臺：有院子、陽臺的需畫出，以文字標(biāo)明區(qū)域；e、功能區(qū)域：房間、客廳、餐廳、衛(wèi)生間、廚房必須有文字標(biāo)識，位置正確清楚；功能區(qū)域必須與房源目前現(xiàn)狀一致；如：原來是房間，現(xiàn)在改為餐廳，提供戶型者必須按照現(xiàn)在的格局提供文字標(biāo)識。四、房源開發(fā)中注意的事項，可能遇到的問題及應(yīng)對方法在開發(fā)房源的過程中，房東可能會有各種不同的反應(yīng)，以下列舉一些電話溝通時的應(yīng)對方法，供參考：1.“誰跟你說我賣房子？我沒說過賣啊”話術(shù)1：“對不起，打錯了”（房東語氣比較兇的）話術(shù)2：“這套房子不是一直都在賣嗎？”（房東語氣肯定的）話術(shù)3：“以前您說想出售，考慮得怎么樣了？”（混淆他之前的記憶）話術(shù)4：“那XX先生您看高出XX價格您考慮出售嗎？”（試探是否是價格因素）2.詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場的話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，成交量相對還不錯，以后什么房價誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會啊？3.房東態(tài)度惡劣（房東罵人、掛電話、或者說要打110的）直接掛斷電話，不要猶豫。經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些，這是對自己的一種鍛煉。4.對于考慮出售的房東A“現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？”（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）話術(shù)1：“我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶”（可以試探出房東對市場的了解程度）。房東可能會說：“怎么賣的這么低??？那你看我的房子能賣多少錢啊？”話術(shù)2：“那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有個心理預(yù)期價格啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?。”這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取簽訂獨家委托協(xié)議。B“那你看我的房子多久能賣出去啊?”話術(shù)：“照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格，得賣一段時間。如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在我們公司的客戶相對多一些，憑我們公司在杭州這邊的規(guī)模和品牌是沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊?！?