高端活動(dòng)操作培訓(xùn)武漢廖瑜.ppt

二發(fā)課件大賽高端活動(dòng)操作培訓(xùn),湖北中原 廖瑜 WuHan.09.2011,PART 01 先說(shuō)些困惑 高端活動(dòng)只是賠錢(qián)賺吆喝？ 高端活動(dòng)只是小眾游戲？ 高端活動(dòng)與項(xiàng)目本身無(wú)關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點(diǎn)規(guī)律 活動(dòng)要求？ 如何滿足？ 高端活動(dòng)的活動(dòng)分類(lèi) 各類(lèi)活動(dòng)組織要點(diǎn),PART 03 來(lái)幾個(gè)獨(dú)家 親情類(lèi)活動(dòng)：金地圣愛(ài)米倫琴童選拔 調(diào)性活動(dòng)：湯遜湖1號(hào)、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動(dòng)：復(fù)地東湖國(guó)際胡潤(rùn)晚宴、君頂會(huì)所開(kāi)館 項(xiàng)目主題演繹：京漢1903“老漢口”活動(dòng),培訓(xùn)框架,PART 01 先說(shuō)些困惑 高端活動(dòng)只是賠錢(qián)賺吆喝？ 高端活動(dòng)只是小眾游戲？ 高端活動(dòng)與項(xiàng)目本身無(wú)關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點(diǎn)規(guī)律 活動(dòng)要求？ 如何滿足？,PART 03 來(lái)幾個(gè)獨(dú)家 親情類(lèi)活動(dòng)：金地圣愛(ài)米倫琴童選拔 調(diào)性活動(dòng)：湯遜湖1號(hào)、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動(dòng)：復(fù)地東湖國(guó)際胡潤(rùn)晚宴、君頂會(huì)所開(kāi)館 項(xiàng)目主題演繹：京漢1903“老漢口”活動(dòng),培訓(xùn)框架,1,困惑一：花錢(qián)只是賺吆喝，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為性?xún)r(jià)比不高,【明星活動(dòng)】,2,【 選秀活動(dòng)】,3,【 論壇活動(dòng)】,VS,大型活動(dòng)費(fèi)用各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì) 明星：10-50萬(wàn) 場(chǎng)地（酒店）：5-15萬(wàn) 包裝：10-20萬(wàn) 媒體：10-20萬(wàn) 、,昂貴的花費(fèi),大型活動(dòng)費(fèi)用多在30萬(wàn)以上,吆喝,活動(dòng)當(dāng)天很熱鬧，開(kāi)發(fā)商事后很后悔！,明星走秀，明星代言,選美，選富，選奇,區(qū)域論壇，投資論壇、,2,困惑二：總想找最精準(zhǔn)客戶(hù)，但總被資源公司忽悠,1,忽悠一：各大商會(huì),A、各大商會(huì)集體活動(dòng)少 B、真正能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)往往只有會(huì)長(zhǎng) C、團(tuán)購(gòu)無(wú)法起刺激作用,2,忽悠二：銀行高端會(huì)員,資源搶奪：金融產(chǎn)品與房地產(chǎn)存在財(cái)富分配的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,3,忽悠三：4S店高端車(chē)主,各大品牌對(duì)客戶(hù)的維護(hù)較弱，無(wú)法形成較強(qiáng)的信任感 存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,高端活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)總是認(rèn)為要做精準(zhǔn)的圈層活動(dòng),3,困惑三：換個(gè)案名，這個(gè)活動(dòng)還是可以做,活動(dòng)主題：熱熱鬧鬧的娛樂(lè)事件,項(xiàng)目自身：冷冷清清的陪襯者,1,活動(dòng)主題與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主張、項(xiàng)目的階段推廣方向、項(xiàng)目的整體調(diào)性是否一致,2,環(huán)節(jié)與現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)性,3,客戶(hù)與項(xiàng)目的聯(lián)系性,主題與賣(mài)點(diǎn)關(guān)聯(lián)性,環(huán)節(jié)設(shè)置與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展示的結(jié)合 明星與項(xiàng)目未來(lái)宣傳的結(jié)合,銷(xiāo)售環(huán)節(jié)與活動(dòng)的聯(lián)系 未來(lái)客戶(hù)維護(hù)與活動(dòng)的聯(lián)系（禮物）,高端活動(dòng)困惑總結(jié),如何花錢(qián)真正做到影響力？,如何花錢(qián)真正有力宣傳項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)？,如何花錢(qián)真正請(qǐng)到較為準(zhǔn)確的客戶(hù)？,！注意：開(kāi)發(fā)商愿意花錢(qián)，并不愿意花冤枉錢(qián),PART 01 先說(shuō)些困惑 高端活動(dòng)只是賠錢(qián)賺吆喝？ 高端活動(dòng)只是小眾游戲？ 高端活動(dòng)與項(xiàng)目本身無(wú)關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點(diǎn)規(guī)律 活動(dòng)要求？ 如何滿足？,PART 03 來(lái)幾個(gè)獨(dú)家 親情類(lèi)活動(dòng)：金地圣愛(ài)米倫琴童選拔、萬(wàn)科高爾夫少年高球賽 調(diào)性活動(dòng)：湯遜湖1號(hào)、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動(dòng)：復(fù)地東湖國(guó)際胡潤(rùn)晚宴、君頂會(huì)所開(kāi)館 項(xiàng)目主題演繹：駱家輝活動(dòng)、京漢1903“老漢口”活動(dòng),培訓(xùn)框架,高端活動(dòng)需要達(dá)到的要求,活動(dòng)及項(xiàng)目引起街頭巷尾議論,客戶(hù)愿意到現(xiàn)場(chǎng)參加,活動(dòng)內(nèi)容夠吸引人，客戶(hù)愿意停留,有人說(shuō)（影響力）,說(shuō)新聞,說(shuō)口碑,說(shuō)見(jiàn)聞,說(shuō)權(quán)威,說(shuō)效果,有人看(與客戶(hù)的活動(dòng)前溝通),有得看,現(xiàn)場(chǎng)是否有儀式感？,現(xiàn)場(chǎng)是否有新鮮感？,現(xiàn)場(chǎng)是否有圈層感？,現(xiàn)場(chǎng)是否有利益感？,PART 01 先說(shuō)些困惑 高端活動(dòng)只是賠錢(qián)賺吆喝？ 高端活動(dòng)只是小眾游戲？ 高端活動(dòng)與項(xiàng)目本身無(wú)關(guān)，成交較少？,PART 02 找一點(diǎn)規(guī)律 活動(dòng)要求？ 如何滿足？,PART 03 來(lái)幾個(gè)獨(dú)家 親情類(lèi)活動(dòng)：金地圣愛(ài)米倫琴童選拔 調(diào)性活動(dòng)：湯遜湖1號(hào)、遠(yuǎn)洋莊園 資源整合活動(dòng)：復(fù)地東湖國(guó)際胡潤(rùn)晚宴、君頂會(huì)所開(kāi)館 項(xiàng)目主題演繹：京漢1903“老漢口”活動(dòng),培訓(xùn)框架,PART1 逆市下武漢大型活動(dòng)成功點(diǎn)總結(jié),整體看，武漢目前高端市場(chǎng)主要以以下三種活動(dòng)類(lèi)型為主,資源類(lèi)活動(dòng),調(diào)性類(lèi)活動(dòng),主題類(lèi)活動(dòng),產(chǎn)品發(fā)布會(huì)為主,與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)緊密結(jié)合,精準(zhǔn)利用資源，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確傳播,親情類(lèi)活動(dòng),與教育結(jié)合，實(shí)現(xiàn)高關(guān)注度,成功點(diǎn)總結(jié)： 親情類(lèi)：關(guān)注教育 調(diào)性類(lèi)：極致奢華 資源類(lèi)：特有資源 主題類(lèi)：傾情體驗(yàn),調(diào)性類(lèi)活動(dòng),資源類(lèi)活動(dòng),項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型,主題類(lèi)活動(dòng),有人說(shuō),有人看,有得看,營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)期,持續(xù)銷(xiāo)售期,入市期,史無(wú)前例的明星陣容,無(wú)可阻擋的架勢(shì),武漢最富/武漢首個(gè),限制名額,明星造勢(shì),老漢口風(fēng)情,親情類(lèi)活動(dòng),持續(xù)銷(xiāo)售期,孩子教育,嫁接明星,比賽激烈,PART1 親情類(lèi)活動(dòng),案例簡(jiǎn)介,活動(dòng)主題：琴童選拔，郎郎合奏 舉辦時(shí)間：2010.12.23 舉辦地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、大劇院,項(xiàng)目名稱(chēng)：金地圣愛(ài)米倫 項(xiàng)目產(chǎn)品：法式花園洋房產(chǎn)品 項(xiàng)目定位：武漢高端改善型項(xiàng)目 項(xiàng)目階段：持續(xù)銷(xiāo)售期,親情類(lèi),案例：金地圣愛(ài)米倫,亮點(diǎn)： 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)：持續(xù)一個(gè)月 客戶(hù)關(guān)注度高：家長(zhǎng)陪伴 嫁接明星：郎郎合奏機(jī)會(huì),活動(dòng)亮點(diǎn)一：整合教育資源結(jié)合，市場(chǎng)關(guān)注度高,根據(jù)高端客戶(hù)訪談，小孩教育類(lèi)活動(dòng)是客戶(hù)最愿意參加的房地產(chǎn)活動(dòng)， 但舉辦此類(lèi)活動(dòng)需要強(qiáng)調(diào)公信力、公平性，所以需要整合政府、媒體、專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)等資源,需要一家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建立標(biāo)準(zhǔn) 以全國(guó)知名琴行為評(píng)委，建立比賽的公平信,開(kāi)發(fā)商作為活動(dòng)的落腳點(diǎn)，減少商業(yè)性，增進(jìn)感情,需要一家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)建立標(biāo)準(zhǔn) 以武漢最大的教育媒體晨報(bào)為發(fā)起方，整合武漢各大名校資源，進(jìn)行精準(zhǔn)宣傳,活動(dòng)亮點(diǎn)二：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造幫助較大,劇場(chǎng)演出,琴童選拔,多盤(pán)聯(lián)動(dòng)報(bào)名，為武漢六盤(pán)創(chuàng)造了足夠的到訪量 圣愛(ài)米倫現(xiàn)場(chǎng)選拔。 共舉行了4場(chǎng)。800組琴童 參與，為現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)共3000多名客戶(hù)，一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售 為前個(gè)月的3倍。,集中引爆，在武漢知名的雜技廳進(jìn)行千人演奏，吸引了多家媒體及相關(guān)部門(mén)的關(guān)注 體現(xiàn)了項(xiàng)目尊貴的調(diào)性,活動(dòng)亮點(diǎn)三：強(qiáng)勢(shì)資源整合，費(fèi)用低,搭便車(chē)策略： 抓住朗朗與招商銀行年底合作舉辦鋼琴節(jié)的機(jī)會(huì)，“借”朗朗一天，但可使用肖像,23號(hào),金地同臺(tái)演奏會(huì),24號(hào),“招商銀行”、“特侖蘇”新年音樂(lè)會(huì),同步宣傳，琴童參演,同步宣傳,共花費(fèi)45萬(wàn)左右，共獲取了20多家媒體的報(bào)道,PART2 調(diào)性類(lèi)活動(dòng),案例簡(jiǎn)介,活動(dòng)主題：新品發(fā)布會(huì) 舉辦時(shí)間：2011.8.6 舉辦地點(diǎn)：洪山賓館（五星級(jí)酒店）,項(xiàng)目名稱(chēng)：中建湯遜湖一號(hào) 項(xiàng)目產(chǎn)品：法式別墅產(chǎn)品 項(xiàng)目定位：武漢頂級(jí)別墅項(xiàng)目 項(xiàng)目階段：蓄客期,調(diào)性類(lèi),案例一：中建湯遜湖一號(hào),亮點(diǎn)： 架勢(shì)：全外國(guó)陣容 細(xì)節(jié)：精心、到位 與項(xiàng)目融合：凸顯項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),1,酒店的迎賓區(qū)：30個(gè)外籍模特迎賓，制造強(qiáng)大的國(guó)際氣場(chǎng),2,法文歌貫穿全場(chǎng)：休息區(qū)安排10個(gè)法國(guó)女孩唱法語(yǔ)歌,3,法語(yǔ)宣傳片,包裝亮點(diǎn)：既制造了強(qiáng)大的氣場(chǎng)又體現(xiàn)了法式的風(fēng)格,細(xì)節(jié)亮點(diǎn)：新穎、精致,電子簽到：在電子屏上簽到后，將投影到許愿樹(shù)上,LED造型屏：屏幕做成了湯遜湖一號(hào)的主形象,節(jié)目?jī)?nèi)容：凸顯賣(mài)點(diǎn),島,湖,高爾夫,所有的節(jié)目圍繞三大主題,效果：共花費(fèi)60萬(wàn)，為后期帶來(lái)了200批的認(rèn)籌，是武漢別墅認(rèn)籌最多的項(xiàng)目,案例簡(jiǎn)介,活動(dòng)主題：新品發(fā)布會(huì) 舉辦時(shí)間：2011.9 舉辦地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),項(xiàng)目名稱(chēng)：遠(yuǎn)洋莊園 項(xiàng)目產(chǎn)品：別墅產(chǎn)品 項(xiàng)目定位：武漢知名別墅項(xiàng)目 項(xiàng)目階段：重新入市期,調(diào)性類(lèi),案例二：遠(yuǎn)洋莊園,亮點(diǎn)： 架勢(shì)：25位明星 與項(xiàng)目融合：明星與客戶(hù)互動(dòng),梁子湖高爾夫球場(chǎng)競(jìng)技,項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)“星光大道”,全明星慈善晚會(huì),亮點(diǎn)一：25位明星齊聚項(xiàng)目,史無(wú)前例的明星陣容：顧長(zhǎng)衛(wèi)、何平、田壯壯、巫啟賢、黃格選、謝冬娜等25位明星 明星選擇技巧：以一至兩名著名明星為代表，其余為二三線明星,梁子湖高爾夫球場(chǎng)競(jìng)技,項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)“星光大道”,全明星慈善晚會(huì),1,早上：認(rèn)籌的前25名客戶(hù)與明星進(jìn)行高爾夫練習(xí)賽,2,中午：與明星共走紅地毯,3,晚上：明星慈善晚會(huì)，與明星共進(jìn)餐,亮點(diǎn)二：明星與客戶(hù)的全天互動(dòng),PART3 資源整合類(lèi)案例分享,案例簡(jiǎn)介,活動(dòng)主題：胡潤(rùn)私人晚宴 舉辦時(shí)間：2010.12 舉辦地點(diǎn)：復(fù)地東湖國(guó)際會(huì)所,項(xiàng)目名稱(chēng)：復(fù)地東湖國(guó)際 項(xiàng)目產(chǎn)品：湖景高層 項(xiàng)目定位：武漢頂級(jí)湖景項(xiàng)目 項(xiàng)目階段：持續(xù)銷(xiāo)售期,資源整合類(lèi),案例一：復(fù)地東湖國(guó)際,亮點(diǎn)： 私密：僅限50名 頂級(jí)：武漢最頂級(jí)富豪 效果：共花費(fèi)40萬(wàn)左右，當(dāng)天成交3套500萬(wàn)豪宅,亮點(diǎn)一：限制名額，高門(mén)檻,僅限50名，入門(mén)門(mén)檻高（部分名單）,1、招行私人銀行客戶(hù) 出席賓客資產(chǎn)：1000萬(wàn)起步 2、金茂投資集團(tuán) 出席賓客資產(chǎn)：800萬(wàn)以上 3、融眾投資會(huì)員 參與嘉賓：可投資資產(chǎn)（現(xiàn)金）800元，總資產(chǎn)5000萬(wàn)元以上 4、湖北首富,亮點(diǎn)二：內(nèi)容豐富，品牌聯(lián)動(dòng),皇家禮炮酒,ARMANI發(fā)布,樓盤(pán)聯(lián)動(dòng),資源整合，提高調(diào)性；節(jié)約費(fèi)用,案例簡(jiǎn)介,活動(dòng)主題：君頂會(huì)所名流宴 舉辦時(shí)間：籌備中 舉辦地點(diǎn)：納帕溪谷會(huì)所,項(xiàng)目名稱(chēng)：納帕溪谷 項(xiàng)目產(chǎn)品：純別墅 項(xiàng)目定位：武漢最頂級(jí)別墅 項(xiàng)目階段：重新入市期,資源整合類(lèi),案例二：君頂會(huì)所名流宴,亮點(diǎn)： 私密：僅限50名 頂級(jí)：武漢最頂級(jí)富豪 效果：預(yù)計(jì)花費(fèi)50萬(wàn)左右,君頂會(huì)所領(lǐng)袖會(huì)資源優(yōu)勢(shì),2009年12月20日，由“中糧集團(tuán)”與“陽(yáng)光媒體集團(tuán)”聯(lián)合，在北京成立頂級(jí)高端私人俱樂(lè)部“君頂領(lǐng)袖會(huì)”。,歐美基金會(huì),1,中國(guó)企業(yè),2,IT精英,3,文化藝術(shù)精英,4,平臺(tái),“君頂領(lǐng)袖會(huì)”以中糧集團(tuán)董事長(zhǎng)寧高寧與陽(yáng)光文化基金會(huì)主席楊瀾為共同主席,查爾斯王子基金會(huì)，比爾蓋茨基金會(huì)、安德魯王子、席琳迪翁等,納帕溪谷可獲資源分析,高門(mén)檻客戶(hù),楊瀾、黃曉明等10多位明星到場(chǎng),武漢第一批會(huì)員,武漢財(cái)富排名靠前富豪,武漢政府官員,精準(zhǔn)的客戶(hù)資源,PART4 項(xiàng)目主題演繹類(lèi)案例分享,案例簡(jiǎn)介,活動(dòng)主題：再見(jiàn)老漢口 舉辦時(shí)間：2011.8 舉辦地點(diǎn)：京漢1903江邊體驗(yàn)館,項(xiàng)目名稱(chēng)：金地-京漢1903 項(xiàng)目產(chǎn)品：武漢中心區(qū)“地王”項(xiàng)目 項(xiàng)目定位：武漢文化豪宅 項(xiàng)目階段：蓄客期,主題演繹類(lèi),案例：金地-京漢1903,亮點(diǎn)： 主題：與項(xiàng)目“品味復(fù)興”主題契合度高 細(xì)節(jié)：極致老漢