銜接教育講師手冊1.doc

銜 接 教 育 講 師 手 冊郊縣事業(yè)部 銜接教育課程說明長期以來，新人上崗后缺乏系統(tǒng)的銜接教育，有些地方甚至根本沒有銜接教育安排，導致新人的轉正率和留存率都很低，為了改變這種狀況，郊縣事業(yè)部重新編排了這部分課程，希望對各位伙伴有所幫助。此版銜接教育課程為期3周（18天），每天分為早、夕會兩部分，結合講授、課堂演練、市場演練、通關、家庭作業(yè)等形式，教授新人基本技能。更為重要的是，通過3周的課程，讓新人初步養(yǎng)成正確的工作習慣，并能自主的調整心態(tài)，學會確立明確目標、制定計劃并如期達成的技能。這個課程的重點在于監(jiān)控、執(zhí)行整個過程。要求每期銜接教育班設置專門人員為班主任，嚴格掌控，以期達到最佳效果。 郊縣事業(yè)部 2002.09銜接教育課程安排早會夕會第一周第1天選班長 宣布紀律 確定轉正目標 填寫財富100 講解工作日志作業(yè)：保單填寫（重大疾?。┑?天拜師會作業(yè)：保單填寫（世紀寶貝）第3天公司優(yōu)勢作業(yè)：保單填寫（世紀泰康）第4天公司優(yōu)勢（通關）作業(yè)：保單填寫（松鶴延年）第5天購買點分析（大病、教育金）周工作總結、下周安排第6天市調表講解、市場訓練第二周第1天周末工作總結 推銷新視野（1）作業(yè)：背誦“新視野”第2天推銷新視野（1）（通關）第3天推銷新視野（2）作業(yè)：背誦“新視野”第4天推銷新視野（2）（通關）第5天電話約訪及轉介紹（看盤并演練）周工作總結、下周安排第6天電話約訪實戰(zhàn)第三周第1天購買點分析（養(yǎng)老、健康險）作業(yè)：總結話術第2天接觸、說明、促成（看盤、演練）作業(yè)：總結第3天社會保險作業(yè)：第4天社會保險通關作業(yè)：第5天拜訪理由及回訪借口周工作總結、下周安排第6天市場訓練、結訓典禮早會操作流程(120分鐘)一、點名。二、司歌、公司訓導（昨日績優(yōu)人員領讀）三、講師自我介紹（樹立威信）四、每日業(yè)績分享（30分鐘內完成）。 1、報出保費及件數； 2、銷售險種組合； 3、講出被保險人年齡、工作、家庭結構、小孩年齡、家庭收入，要求講師將上述內容板書。 ？學員：組合是否合理，講師點評（錯、對、為什么？） ！點評該份保單是人情單？是否正常開發(fā)？要如何深入進行再開發(fā)。 ！如何要求再介紹新客戶？五、開始當天課程： 講授課：理性占時間40%，感性占時間60%（結合市場分析）訓練課： 1. 學員觀摩 2. 學員談感受，講師點評總結 3. 學員分為3人一組，輪流演練，其中兩人演練時，另一人觀察記錄，并在兩人演練完成后指出問題。 4. 選出13組上臺演練，講師點評。實戰(zhàn)課： 1.講師指定市場 2.要求學員在規(guī)定時間內按要求完成 3.總結點評通關課： 1.邀請適量的關主協助完成（45人配一名講師） 2.列出通關要點 3.嚴格把關，并詳細記錄 4.講師總結，講解突出問題六、選一個有代表性問題解答（15分內完成）七、批工作日志： 1、布置一個題目或學員自選題目（班長組織研討）； 2、老師開始批日志：對有問題學員要批注并溝通或通知推薦人及主任要求幫助解決。八、收前一天作業(yè)（課后批閱）九、新人班點名冊、業(yè)績追蹤表交下任老師（當日或次日上課前）夕會流程（60分鐘）一、 點名二、 匯報一天工作情況1. 拜訪數量2. 來源（緣故、陌生、轉介紹）3. 拜訪情形，問題，下次回訪時間、借口三、 安排明天工作，要求學員寫出明天的拜訪計劃四、 點評前一天作業(yè)五、 布置當天家庭作業(yè) 開訓（第一周第一天早會）一、 學員自我介紹每人一分鐘。說出自己姓名、所屬部組、推薦人、個人期許。二、選班長說明班長的職責及意義。請學員舉手爭取，如多人爭取，通過演講或民主選舉產生。三、 宣布紀律1、 早、夕會準時出席，不得遲到、早退。2、 上課期間不得隨意走動，手機、呼機關閉。3、 著職業(yè)裝。4、 按時完成講師布置的作業(yè)。5、 下課后座椅歸位。四、確定近期目標（轉正） 講師講解轉正標準、時間及對壽險生涯的意義。指導學員制訂轉正計劃。五、講解財富100的意義指導學員當堂完成計劃100的填寫。六、下發(fā)并講解工作日志 讓學員了解記錄每日工作的重要性。讓學員掌握總結工作成果的方法。使學員明確每日拜訪量的概念。提出每日拜訪量的要求。第一周第一天家庭作業(yè)：學員以自己為投保人填寫投保書（主險為重大疾病分紅型）注：要求學員為自己設計一份保險計劃并填寫投保單，第二天交回。拜師會（第一周第二天早會）一、 班主任帶領全體學員進入職場，其他員工起立鼓掌歡迎，學員于前排師傅旁就座。（背景音樂：進行曲類音樂）二、唱司歌，誦讀司訓。三、拜師會主持人上場宣布拜師會開始。四、 主持人請學員逐一進行自我介紹。（自我介紹要求：姓名、推薦人、以前的簡單經歷、個人期許）。（背景音樂，自選）五、 學員介紹完畢后，主持人帶領所有員工對新人表示歡迎，形式自定。六、 師傅代表發(fā)言并帶領全體師傅起立宣讀師傅承諾。七、 學員代表發(fā)言并帶領全部學員起立宣讀徒弟承諾。八、 當期班主任發(fā)言。九、 師傅向徒弟贈送禮品。（背景音樂，自選） 十、 支公司經理講話。十一、主持人宣布拜師會結束。第一周第二天家庭作業(yè)：學員以自己為投保人填寫投保書（主險為世紀寶貝）公司優(yōu)勢（第一周第三天早會）提示時間過程/活動/重點NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6NO.7NO.8NO.9NO.10NO.11NO.12NO.13NO.17NO.18NO.19NO.20NO.21NO.22課前準備：公司優(yōu)勢投影片一、導言講師自我介紹課程大綱 市場優(yōu)勢確立 泰康人壽的十大優(yōu)勢課程目的 真正理解服務的價值 熟悉了解泰康人壽的市場優(yōu)勢 掌握介紹公司的要點舉例如果你要買電器你會先想到誰呢？海爾。如果你過年要送禮，你會想到什么呢？腦白金?？墒窃谑袌錾?，你又碰到過多少海爾和腦白金的推銷員呢？沒有。這個現象很有意思，它說明一個企業(yè)的市場價值和它的業(yè)務人員數量并不總是成正比的。在初期的保險市場上，因為絕大多數的人從來都沒有聽說過保險，所以需要大量的業(yè)務員走向市場進行推銷，業(yè)務員多的公司業(yè)務增長就快，但現在的情況有所不同。當市場上大多數人已經知道了保險的時候，市場競爭就從人員數量的競爭轉向了人員專業(yè)化的競爭。而客戶對于保險公司的認同也早已不再是關注它的規(guī)模，而變成了更關注公司的體制。在這個時候，公司的市場優(yōu)勢就建立在它先進的服務水平上。對保險公司而言，也就是如何的讓客戶感到更方便。二、泰康“新生活”廣場 2002年，泰康人壽保險股份有限公司創(chuàng)造性的提出，我們不僅僅是向客戶提供保險保障，更重要的是安排人們未來投資理財、健康與生命、養(yǎng)老與晚年生活的全新計劃，倡導一種青春、健康、時尚、充滿活力的現代生活觀、家庭價值觀，并全面推出四位一體的、虛擬和現實相結合的、互動的綜合服務體系泰康新生活廣場。1、 泰康新生活廣場門店泰康新生活廣場門店是感受泰康企業(yè)文化的地方。高效與時尚是它的顯著特征，這里有著專業(yè)的客戶服務代表為客戶提供“一站式”服務。2、 泰康新生活廣場電話泰康新生活廣場電話有如下特點：1） 擬人化的語音提示將引導客戶進行操作。2） 人工接聽與自助查詢相結合。3） 開設三個功能區(qū)：公共信息查詢；客戶個人信息查詢和營銷員個人信息查詢。4） 開設電話預約服務功能，為客戶提供購買、收費、咨詢等預約上門服務。5） 電話受禮客戶提出的地址、電話 等變更的申請。6） 個人信息自動查詢：利用公司特有的以客戶為中心的電腦信息系統(tǒng)，為客戶建立了專用的客戶號和密碼，客戶可以24小時隨時撥打85522，自助查詢個人信息。3、 新生活廣場網絡泰康新生活廣場網絡是以泰康在線為基礎，以其豐富的內容、時尚的色彩、便捷的網上服務與泰康新生活廣場相得益彰。通過在線瀏覽您可以享受：信息服務、在線投資、咨詢及預約服務、電子郵箱及電子雜志，社區(qū)交流等固定內容，還可以進入公司網站，了解公司的全面情況。內容涉及保險、理財、健康、休閑等信息和服務。三、泰康人壽客戶服務十大優(yōu)勢 “一站式”客戶服務 2000年泰康人壽在同業(yè)中率先推出“一站式”客戶服務模式。即客戶在辦理多項作業(yè)時不必在不同部門、不同作業(yè)窗口間往來奔走，而是有專業(yè)的客戶服務代表為客戶提供投保咨詢、辦理保全變更、受理理賠報案并直接進行小額理賠等各項服務，從而最大程度的方便了客戶。 全國統(tǒng)一客戶服務電話號碼95522 95522提供以下服務：理賠報案、投宿受理、預約服務、咨詢查詢、電話回訪、電話通知等服務；并將進一步增加其功能。 100%新契約電話回訪 新契約回訪的內容概括起來就是“三個確保，二個核實，一個提醒”，具體為：確?？蛻敉侗ＹY料是由客戶親筆簽名、確?？蛻衾斫獗蔚谋ｋU責任與免除責任、確保客戶了解分紅水平具有不確定性的特點；核實客戶的通訊地址、核實客戶的聯系電話；提醒客戶核對轉帳帳戶的正確性。 快捷方便的簡易理賠服務 簡易理賠案件是指公司已銷售的醫(yī)療保險類險種（包括意外醫(yī)療、住院醫(yī)療及世紀泰康個人住院醫(yī)療），賠付金額在2000元人民幣以下（含）、無需理賠調查的給付性理賠案件。簡易理賠案件快速理賠工作在各分公司的“新生活廣場”門店內的快速理賠柜臺進行。 “透明化”保單 “透明化”保單，即在保險單中增加副頁，把條款中的關鍵信息用簡單易懂的語言解釋清楚，而且就客戶最常遇到的問題給出答案，以利于投保人更好地了解條款內容，享受自己的權利。 先進的MSS營銷支持系統(tǒng)全影象電腦掃描的檔案管理 試用影象掃描系統(tǒng)，只須通過密碼登錄，便可在電腦中輕松地查到客戶信息，包括投保單原件、收據、體檢報告、核保報告、客戶簽名等相關信息，如果想索取有關資料，連接打印機便可下載信息，這樣即提高了工作效率，同時也減輕了對原始檔案的損毀。 CSC400系統(tǒng) ISO9001認證壽險行業(yè)唯一的文明服務達標試點單位四、講師總結并要求學員背誦公司十大優(yōu)勢第一周第三天家庭作業(yè)：1. 學員以自己為投保人填寫投保書（主險為松鶴延年） 2.背誦公司十大優(yōu)勢公司優(yōu)勢通關（第一周第四天早會）第一周第四天家庭作業(yè)：1. 學員以自己為投保人填寫投保書（世紀泰康個人住院醫(yī)療）購買點分析（第一周第五天早會及第三周第一天早會）提示時間過程/活動/重點NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.6一、導言 講師自我介紹 課程介紹 講師講解尋找購買點的意義課程目的使學員了解尋找購買點的意義二、為什么要尋找購買點試想一下，人們?yōu)槭裁匆徺I某種產品？（提問學員，在白板上記錄）實際上，人們購買某種產品，一定是出于他的某種需求。同樣一杯水，在平時可能沒有人會花錢去買，但在沙漠中就會變得非常值錢。并不是這杯水的價格升高了，而是人們的需求強烈了。保險銷售也一樣，如果我們能夠找到客戶所需求的險種，并不斷強化客戶的這種需求，那么推銷工作一定變的很輕松。問題在于，我們如何找到客戶的需求？客戶到底有那些需求呢？（提問學員，問為什么？）三、客戶的六大需求 重大疾病保障需求講師列舉身邊的事例說明重大疾病所造成的沉重負擔，也可以請學員講述自己身邊的例子。事實上，每一個家庭都有一個美好的未來計劃，比如：買房、買車、送孩子出國留學等等，并為了這個美好的計劃準備著資金，但是突然有一天，重大疾病不約而至時，這筆資金就不得不用來為家人醫(yī)治病痛。最好的結果當然是家人的痊愈，但更有可能的是自己儲備的那一點資金并不夠，這筆巨大的醫(yī)療費，不管是否能使家人痊愈，當初那個家庭美好的計劃，顯然已經無法如期實現了，很多家庭不得不重新開始，同時繼續(xù)承受著為給家人護理費用的負擔。那個美好的將來顯得如此遙遠，而如果因為治療而擔負起了沉重的債務，可以講這個家庭的人們，在很長時間里，除了償還債務，將不會再有其它想法。而這種災難本來是可以避免的。只是人們在健康的時候從不愿意去想這種狀況會發(fā)生在自己活自己的家人身上。（舉例）當他們認識到這種危險時往往已經為時已晚了。子女教育金為人父母的，總盼著自己的孩子出人頭地，所以毫不吝惜的在教育上投入大量的金錢，社會上假期各種輔導班的的火熱狀況正說明了這一點。對于普通家庭來講，孩子上初中高中的費用一般沒有問題，但對于大學的費用來講就不好說了。我們曾經統(tǒng)計過，一個孩子從出生到他25歲獨立為止，一個家庭的平均負擔將近20萬元?，F在教育體制改革后，并不一定成績好才可以上重點大學，有錢也可以。一般來講，大學4年下來，花費一般都會在5萬元以上，這對一般家庭來講，大概會占到他們5年總收入的3分之1，甚至一半以上。但每個家庭的父母都肯為孩子花這筆錢。問題在于，你預先準備了沒有，準備了多少，怎么準備的。你也許已經給孩子存了一筆錢，但當出現一些突發(fā)事情，就比如上面講到過的疾病，這筆錢還是不是會有呢？再有一點，即使我們還沒有準備，我相信，在我們有能力工作的時候，我們一定會給孩子這筆錢。但想過沒有，如果有一天，我們突然無法工作了，孩子的明天又在哪里？可能當孩子出生的時候，我們溫柔的抱著他，曾對他承諾：“只要我在，我就會照顧你一生?！贝蠖鄶等硕际沁@么想的。卻不知道這并不是真正的負責，因為如果有一天，我們不在了，甚至只是無法工作了，我們對孩子的承諾都將變成謊言。而保險卻是對孩子講：“只要你在，我就會照顧你一輩子。”這才是真正的責任。所以如果您還沒有給您的孩子準備好，就請現在開始，為他的將來儲備一筆資金。養(yǎng)老金每個人都希望自己晚年的時候能過一種富足安樂的生活，但據統(tǒng)計，在上海，有3分之1的退休老人不得不再另找一份工作維持他的生活。人老并不可怕，可怕的是又老又沒錢，如果我們在年輕時靠雙手創(chuàng)造了大量的財富，足夠應付晚年生活，當然很好，但如果不是這樣，那我們就必須要考慮從現在開始就為自己的晚年儲備一筆資金，而這筆錢到那時就是我們救命的錢。問一個簡單的問題，您覺得在我們退休時，有多少錢您會感到安全？而這筆錢您現在準備了沒有？又是怎么準備的？它是否萬無一失？我們國家有句老話，叫做“養(yǎng)兒防老”，但現在的問題是，計劃生育政策造成的4:2:1結構使我們無法把養(yǎng)老的希望寄托在子女身上。以前經常出現的是，父母告兒女不付贍養(yǎng)費，而在今年北京市出現了幾例兒女向法院申訴請求減少甚至豁免贍養(yǎng)費的民事自訴案。并不是因為兒女沒有孝心，不想贍養(yǎng)老人，而是當他們負擔著下一代的教育費用及日常的正常生活費用后，已無力履行兒女的義務。法院對于這種情況只能進行調解。但我們應該看到，今天的這種情況，當我們60歲時，可能更普遍，所以從現在開始，每年給自己儲備一筆養(yǎng)老金，將使我們的晚年過得自信而有尊嚴。日常醫(yī)療費小病小災雖然不象重大疾病那樣給家庭帶來災難性的打擊，可它的發(fā)生頻率卻要高得多，經常性的擾亂我們的家庭財務計劃。沒有社會保險的人不用講，即使擁有社會保險，也會出現一些問題。比如說，當我們住院時單位當然不會再發(fā)我們的工資，而一些營養(yǎng)費用也要自己承擔，況且單位也是按一定的比例報銷，剩下的部分依然沒有人管，更大的問題是，單位雖然講可以給報銷，但又有多少單位無法按時支付這筆費用。意外（舉例）講師列舉身邊意外傷害的例子，闡述意外風險隨時可能發(fā)生的道理。遺產稅我們國家從98年開始研討遺產稅問題，而遺產稅草案更是早就出臺了，只是因為我國的硬件系統(tǒng)還不具備，所以正式法規(guī)還沒有頒布。但關于起征點和征繳比例問題一直進行著熱烈的討論。根據國際上相應的法律，我國遺產稅的最高征收比例將不會低于50%。在中國經營報上，一篇文章透露，現在法律專家對于起征點，比較一致的標準，趨向于100萬人民幣。遺產稅的征繳范圍包括：現金、銀行存款、有價證券、固定資產。但在征收遺產稅時，只接受現金。為了避免納稅人有意識的轉移資產，遺產稅中作出相應的規(guī)定，其中包括資產所有人身故前5年內贈與和轉讓的財產，也將納入征稅范圍。實際上，現在在沿海城市，已經有很多人已孫子的名義購買房地產，以達到避稅目的。而在國外，這一問題很大程度上是依靠壽險來解決。我們同樣可以在獲得高額的保障的同時合法避稅。四、如何尋找購買點講師講述必須在收集完客戶所以的資訊后，再做發(fā)現購買點，激發(fā)客戶興趣的動作，如果準客戶很忙，切忌不要馬上談保險，一直到獲得所需要的資料時，并明顯的發(fā)現客戶的購買點及客戶的需求，才能開始談保險。而要想了解對方的需求就必須向他提問，并用問題引導他，提供給你所要了解的信息。最簡單的方法就是用數字喚起對方的危機感。比如：“張先生，我知道您非常疼愛您的女兒，您一定希望她會獲得最好的教育，對嗎？”“是的?！薄皳宜?，現在一個全國重點大學，4年下來的費用最少不會低于6萬塊，當然您可以還想送她出國，那費用就更大了。不知道這筆錢您給她準備好了沒有？”也可以使用直接的詢問方式。比如：1、“請問以前是否有業(yè)務員拜訪過您？”2、“請問您是否曾經保險的有關內容？”3、“請問您現在對保險公司有什么看法？”還有一種方法叫做假定承諾。比如：“張先生，如果您現在決定購買保險，您會首先解決什么問題呢？”“保險公司一般會幫客戶解決醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育金、家庭保障等方面的問題，如果是您，您會覺得哪個更重要呢？”五、講師要求學員分組討論相應的話術，總結后發(fā)表。六、講師要求學員為以下幾種準客戶尋找購買點。針對其購買點演練相對的導入話術。1、 23歲未婚女青年，月薪600元2、 30歲已婚男性，無子女，月薪1000元3、 30歲已婚男性，私企老板，有1子女，月薪7000元4、 45歲女性，國家機關，月薪1200元5、 農村家庭（4口，父母均為50歲，無職業(yè)）、年收入15000元七、講師總結1、 未建立信任感前，決不談保險。2、 未找到客戶需求時，決不談條款。3、 避免強勢推銷，留有余地。4、 事前充分演練，增強信心。周五夕會內容（第1、2、3周的第五天）1、 本周工作總結，公布本周每人拜訪數量。2、 匯總本周每人業(yè)績狀況。3、 請學員對自己一周工作進行總結，明確下周目標。（講師記錄）4、 點評學員進步。5、 重申拜訪量的重要性。6、 安排下周工作，指導學員寫出下周工作和拜訪計劃。市場調查表講解及實戰(zhàn)（第一周第六天早會）1、 講解市場調查表內容。2、 講師進行示范。3、 學員分3人一組演練。4、 學員分為兩人一組，在市場中實際演練，規(guī)定時間及完成調查表數量。5、 要求學員在規(guī)定時間前返回公司，分享。6、 講師點評。第一周課程結束。推銷新視野（第二周第一天、第三天早會）推銷中常見的四個拒絕問題：不信任不需要 不緊急沒有錢不信任一、保險公司值得信賴嗎？1、享受國家立法保護國家立法規(guī)定，在全國范圍內開辦保險業(yè)務的保險公司，實收貨幣資本金不低于5億元人民幣；保險法第八十四條第二款規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散；保險法第八十七條規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司，被依法撤消的或依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須經協議或由金融監(jiān)管部門指定其他公司接受。2、健全的財務保障制度保險公司的資金管理及保險商品都必須由保險監(jiān)管部門嚴格監(jiān)控和審批，以確?？蛻衾?；保險公司每年將依法提取未到期責任準備金，未決賠款準備金、公積金、保險保障基金等，以保障投保人及被保險人利益。3、公司的實力擁有四大服務體系：66428866全天候24小時服務咨詢報案電話；網絡支持；門店服務；業(yè)務員直銷。保險法頒布后成立的首批保險公司中，第一家獲準在全國設立分支機構的人壽保險公司；國內第一家獲得信用等級評估的壽險公司，信用等級為AAA-級國內第一家注冊壽險服務商標的壽險公司在保險行業(yè)協會的記錄中，至盡為止唯一一家無投訴的壽險公司第一家進行首期100%電話回訪的壽險公司北京第一家設立國際壽險管理師（LOMA）考試中心的公司國內第一家同時進行中資擴股，吸收外資參股的大型保險公司國內第一家推出純保障型保險的人壽保險公司中國第一家網上保險“公司”中國第一家保險認證中心中國第一家真正實現在線咨詢、投保等業(yè)務的保險公司中國第一家全面實現網上代理人服務的保險網站二、商品值得信賴嗎？收支平衡原則商業(yè)保險以全體保戶繳入的保費總額，與公司支付全體受益人的保險總額相等計算，達到收支平衡，公司永續(xù)經營的原則。國家精算核準的金融產品保險公司的商品都必須經過中國保險監(jiān)督管理委員會統(tǒng)一復核審批后才可以上市，以確保客戶的權益。為您量體裁衣個人商品組合套餐每個人的人生風險（活得太長、活得太短、活得太慘）各有不同，額外風險（不良生活習慣風險、職業(yè)風險、家族性疾病風險）不同，我將根據您個別要求，為您量體裁衣，設計世界上獨一無二的個人商品組合套餐。不需要一、已經買了已經買了，很恭喜您，但是否量體裁衣？是否解決您的難題，符合您的需要？人生有六種保單，不知您買的是哪種？1）教育金 2）養(yǎng)老 3）健康 4）大病 5）保障 6）避稅二、不需要您不需要，但老婆、孩子需要！等需要的時候，可能就買不到了！為自己買，您可以考慮買與不買，為您的家人和小孩買，您卻只能考慮買多與買少！太太最需要的是安全感！而且再怎么樣也不能讓孩子受苦。您知道泰坦尼克號吧？它被稱之為永不沉沒的巨輪，當它觸冰山而即將沉沒的時候，只因為船上的救生艇準備得太少，所以只有極少數婦孺得以生存。其實，人生就好比一艘航行在大海中的船，無法預知自己何時會遇見風浪，也不曉得何時會撞上暗礁或冰山，人生就是由這一連串的未知所組成的。我們現在有機會在人生的巨輪上為“自己”多準備一艘救生艇！三、我很有錢，不用保了最窮的人跟最富有的人最需要買保險。遺產稅可能在今年出臺，有計劃的利用保險分期付款繳納遺產稅，不失為明智之舉。保險理賠金、生存金全部免稅，今天投保，明天即擁有數萬、數十萬的保險金，讓子女擁有完整不扣稅的資產。保險是節(jié)稅的最后一把利器（獲利、合法、安全、迅速、巨額）。國家征收利息稅后，像您這樣富有的人交的稅一定很重吧！與其交給國稅局，不如拿來為家人買份保障。四、我單身我們欠父母的比欠妻兒的還多，為了父母，更應該買份保障，保證盡到孝心。不如先買一份給父母，將來結了婚才不會左右為難。五、為別人而買沒有意義老板您真愛開玩笑，人生中最可靠的是家庭，及家人的愛，怎么會沒有意義呢？ 您跟您的愛人感情好不好？不好的話更該買個保險確保自己的養(yǎng)老醫(yī)療而且對兒女多一份保障！留保險給太太，她可能會改嫁，不留保險給太太，卻是您催著她一定要改嫁，生活的壓力有時是無法抗拒的啊！六、我很健康，不需要保險正是由于我們身體健康，才有機會買保險。躺在醫(yī)院里的人最需要保險，但是他們大都已經失去了買保險的機會。如果我知道自己一輩子都不會得病，我就不買保險?？烧l知道呢？您想想看，現在政府積極推動醫(yī)療保險，而現有的勞保、社保這么發(fā)達，難道這些人都是因為不健康才投保嗎？七、我沒有興趣如果您有興趣，我倒要考慮考慮了。只有已經躺在病床上的人才會對保險感興趣。您買與不買沒關系，了解一下總沒壞處吧！您說呢？ 其實參加保險是一種義務，不能拿興趣來比，就好像家庭主婦每天都要洗衣做飯一樣，談不上興趣，還不是每天都要做；還有，我們每天上班也不只是興趣的問題。八、保險不吉利醫(yī)院是為病患開的，那我們這些健康人有沒有覺得它不吉利呢？不緊急 一、考慮一下考慮的因素應跟代理人商討，否則自己考慮沒效率，可否跟我講講您在考慮什么？很多客戶考慮一下，就忘了下決定，結果是永遠暴露在風險中，不如先辦一下手續(xù)，還有十天可以考慮。二、跟愛人商量您別開玩笑了，這種小事哪是您決定不了的？結果只有“好”或“不好”，即使“不好”更應該保，舍不得您為她花錢的愛人更值得買份保險保障她。疼愛老婆、照顧家庭的好事，不用商量。女人最需要的是安全感，保險就是最好的安全感。三、有朋友做保險那您有沒有買保險呢？朋友推銷，不好意思嫌服務不好、太貴、不夠專業(yè)我的建議可以給您多一份參考。四、跟先生商量結果只有“好”與“不好”，即使不好更應該保險，因為那表示先生比較沒有責任感或不疼您，那絕對更該保險，買了保險，生存保險金和死亡保險金全都是您的。妻子是全世界最辛苦的崗位，要賺錢，洗衣做飯，教育孩子這么辛苦卻沒有工資。起碼有個福利保障制度吧？不用再商量了！幫子女做任何事都是愉快的，不是嗎？不用再商量了！您知道，一般的婚姻都是女方比男方小幾歲，而女性的平均壽命又比男性長幾歲，因此注定女性在晚年要獨自生活7-10年，您有沒有為自己的晚年考慮呢？不知您比先生小幾歲？五、等一等再說為什么要等一等？保險是越早買越劃算，早一天購買，早一天擁有保障，況且，每提前一年購買，從費率上看，您都會節(jié)約3%。等一等的缺點有：1、有的客戶慢了幾天，年齡加一歲，費用漲了3%。2、忘了加入，永遠將自己暴露在風險之中。3、身體變化了，不能投保！4、有的客戶本來考慮省點錢，后來發(fā)生了意外，花費更多的錢，真是因小失大。5、 保險是幫我們賺錢，等一等反而少賺。是不是您不知道如何利用保險制度？讓我告訴您沒有錢您太客氣了，您沒錢那其他客戶怎么辦？每天少抽半包香煙、每月少上一次飯館，錢就有了。將活期存折的錢轉1/2存在保險公司，就可以應付原來活期存款的目的，如：積累財富、防患意外事故、醫(yī)療準備金、退休養(yǎng)老準備金。有的保戶收入只是您的1/2。二、保險太貴，負擔太重了負擔重是家庭責任、生活費、教育費、退休準備重。保險讓您卸掉重擔，預存退休金，不會重的！永遠好像沒有多余的錢，假如沒有強制性存下來，錢總也剩不下。保險是存錢、投資，負擔重一點，表示您存的更多了！買保險可以比做降工資，如果工資降了10%，您還會繼續(xù)做嗎？生活會不會過不下去？不會吧！假如明天早上您一上班我是說假如，老板請您到辦公室：“現在經濟形勢嚴峻，公司近期的狀況你很清楚，可以說困難重重，現在公司決定裁員。鑒于你的表現一直很出色，為公司做出了很大貢獻，因此決定留用你，但是薪水要從2000元下調到1800元?！蹦鷷鯓涌紤]