精]萬豪君天下營銷推廣第三步溫州異地營銷.ppt

萬豪君天下營銷推廣第三步,溫州異地營銷,重要提示： 方向性營銷策略正確前提下，通過1個半月全新營銷運作，雖然較之1年多以來的銷售狀況有相當大的突破，但并未達到創(chuàng)造銷售奇跡的預(yù)期效果。在03年7月底之前，必須將萬豪君天下的所有營銷明線作為擋箭牌，結(jié)合一二期溫州人買房對戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作。即最為可行的營銷模式就是將暗箱操作的路數(shù)公開成為強有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。 關(guān)鍵詞：投資回報率/投資包租/投資出租/價格體系重新評估 制造北京盤到溫州異地營銷的第二輪機會點 買房送戶口/子女來北京考大學 開發(fā)商提供的不到一個月任務(wù)指標的背水一戰(zhàn) 溫州買房人集體炒房集體棄房的秉性 滯銷盤尾盤高首付門檻如何成北京投資第一盤 20天需要完成并轉(zhuǎn)化為“溫州盤 ” 的全程營銷之3個月的工作量 將二度包裝作為心里營銷策略再進行三度包裝 溫州遭搶房北京再退房之后的全線飄紅,萬豪君天下2號樓戶型租金一覽表（浙江溫州異地發(fā)售確認）,一室一廳一衛(wèi)69平米M、N戶型 報價6000元/月/平米 底價5500元 兩室一廳兩衛(wèi)133平米E、F戶型 報價10000元/月/平米 底價8000元 兩室兩廳一衛(wèi)160平米A、B戶型 報價12000元/月/平米 底價9000元 三室兩廳兩衛(wèi)165平米G、H戶型 報價12000-14000元/月/平米 底價10000元 四室三廳兩衛(wèi)235平米C、D戶型 報價18000元/月/平米 底價16000元,第一部分 萬豪君天下營銷推廣綱要（最后3個主攻月之8月份）,前言： 萬豪君天下2號樓10月底之前交房，按照市場上旺銷高端產(chǎn)品的規(guī)律，現(xiàn)樓入住前達到60%-70%的銷售率推算，滿打滿算只有3個月時間。除去24套正簽及11套銷控套數(shù)，175套房應(yīng)該銷售105122套房。這就是綜合市場面及物業(yè)面、8月份按150平米平層平均銷售面積計劃銷售30套房的由來。 非典之后城區(qū)高端產(chǎn)品之市場走低，從北京財富中心昆泰國際中心通用國際中心、東方銀座東方瑞景、藍堡康堡、金地國際花園、光彩國際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數(shù)水景高塔建筑如棕櫚泉國際公寓、少數(shù)稀有地段物業(yè)如建外SOHO得以正常熱銷。,在城區(qū)高端公寓租售價格持續(xù)走低的前提下，完成單價12000元/平米單套總價180萬元、總套數(shù)30套房總價5400萬元的銷售額，對于任何開發(fā)商和代理公司，說這話的每一個字，是需要前所未有的勇氣的。換句話，810月份至少市場部需要完成1.億元的銷售額。是既定銷售額2.64億元的60%，相當于610月份完成總計劃的60%強。只有這樣，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400萬元的銷售額，達成合約約定。 截止今年7月底，萬豪很可能有10個月沒有真正進入旺銷狀態(tài)；萬豪絕不應(yīng)該是一個以權(quán)宜之計的包租來帶動正常發(fā)售的樓盤，萬豪也絕不會是60天的時間，在營銷推廣方向正確前提下，在城區(qū)高檔公寓大多不及的相對高來電量、高來訪量前提下，正常成交率不足10套房。 萬 豪 應(yīng) 該 是 什 么 ？,一、銷售力剖析 核心問題 規(guī)劃變更是導(dǎo)致1號樓較低成交率及較高退房率的首要因素，也是居住投資型樓盤對于2號樓“老業(yè)主正常帶動新業(yè)主”的主要制肘，同時亦是新客戶通過網(wǎng)上及口碑傳播或售樓處初次了解到“所謂的問題樓盤”之后，2號樓近一段時間成交率相對低下的主要原因。 連帶問題 周邊居住層次雜亂、交通環(huán)境短期不便、裝修質(zhì)量堪憂、工程交付延期、東西樓宇過近遮擋、施工噪音干擾、入住率低下缺乏人氣、市場部工作作風散漫一系列的輔助問題堆積起來成了影響新老業(yè)主購買力的大問題。 如果說超額完成市場上知名代理公司所認為的：一年半才能完成的銷售指標需要勇氣，那么提出問題需要同樣的勇氣。萬豪是一個沒有硬傷的樓盤，但針對問題回避問題或順其自然或低調(diào)妥協(xié)或一拖再拖，都是在每一天的銷售過程中挫傷銷售率。,核心對策 1、建議取消1號樓無條件退房措施，采取無條件及時溝通和補償，盡量留下老業(yè)主，并于近期發(fā)起成立德潤地產(chǎn)置業(yè)會，對于集團公司后續(xù)開發(fā)項目是一種客戶品牌忠誠度的積累； 2、華彬大廈811房間即日起，盡快將沒有1、2號樓標牌的沙盤搬至里屋，同時市場部所有人員統(tǒng)一答客口徑，不能向客戶解說“萬豪與通用是一個統(tǒng)一大社區(qū)”，不到萬不得已不向新客戶出示“合作協(xié)議”，不能給新客戶帶來規(guī)劃變更老問題的新存疑； 3、8月份北京區(qū)的首要活動以1號樓的老業(yè)主分頭聯(lián)誼會為主。60天后的今天，通過銷售狀況的分析和老業(yè)主的溝通可以斷定，本案即將消化的120套房中，至少有1/3的戶型與老業(yè)主的直接帶動有關(guān)； 4、近期萬豪社區(qū)從西墻裝飾到正門門頭燈籠條幅，從交通指示牌到升空氣球，從1、2號樓的恭賀入住和即將入住對聯(lián)，到1號樓門廳公告欄中的關(guān)于“會所開業(yè)、綠化完成、2號樓裝修進展、物業(yè)服務(wù)標準、交通規(guī)劃進展”之通告及答謝信，乃至于近期活動通知，要求責任配合到人，文字及執(zhí)行落實到位。,5、市場部于本周內(nèi)將出臺一系列的銷售管理規(guī)范制度，對每一個員工進行強化管理及約束。6、7月份市場部針對本案一直以來的營銷推廣薄弱環(huán)節(jié)，進行有計劃的全新改變，并得到了上至莊總下至工程施工人員等方方面面的大力配合；8月份按計劃是市場部的強化管理月，出臺后的銷售管理政策一經(jīng)莊總親自批示，定當全面貫徹執(zhí)行，從根本上肅清工作作風散漫等不良陋習。 6、計劃8月5日周二之前，將由我本人直接去浙江溫州市考察異地發(fā)售的全面市場行情、消費購房特征、營銷推廣、媒體投放、促銷活動、專場選址、銷售工具的運用、新聞造勢安排、北京高端產(chǎn)品的吸納力、萬豪針對浙江人相應(yīng)的購房吸引政策等。計劃8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江溫州的全盤操作細化執(zhí)行案，8月11日正式異地懸念式新聞積累造勢，8月16日正式異地開盤。計劃8月24日撤回北京，正式發(fā)售為期13天。預(yù)計最少認購20套房，當?shù)劁N售價格達到3600萬元以上。 7、北京區(qū)系列活動主題：8月9日周六“業(yè)主懇談會”，主要針對非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳；8月16日周六“浙江同鄉(xiāng)聯(lián)誼會”，選址為附近酒店。8月23日萬豪君天下正式開盤活動暨新聞發(fā)布會，屆時將邀約潛在客戶、投資置業(yè)專家、新聞媒體記者等列席，地址為華彬大廈首層玻璃廳。,二、溫州異地發(fā)售細化案 1、北京高端樓盤溫州發(fā)售情況 目前在溫州先后以房展、專賣場為場地促銷的北京高端樓盤有：北京財富中心銷售20套左右；東方銀座23套；新御景100套左右；近期一個大型shopping mall項目整售。尤其是最近將有一些期房及豪宅項目將陸續(xù)登陸溫州。多以影響力最大的媒體溫州晚報直接舉辦的溫州當?shù)胤空箷榻M織（異地自己發(fā)售的有北京財富中心和御景園），時間不超過半個月。 備注：由于2003年最近的一期溫州房展將在11月初舉辦，為不坐等時機，待近日當?shù)乜疾焱晔袌龊螅ㄗh半個月之內(nèi)的促銷時間，我司將自發(fā)主辦。,2、溫州購房客群特征 溫州人在京置業(yè)目的： 一是轉(zhuǎn)手出租，獲取豐厚回報；二是自行居住，為在京經(jīng)商提供便利；三是方便子女今后來京求學和創(chuàng)業(yè)。 溫州人置業(yè)投資分類： 一是具有升值潛力的高品質(zhì)樓盤，若是精裝修樓盤則更好；二是成熟社區(qū)的底商。溫州人被稱做“東方的猶太人”，擅長經(jīng)商是他們的特點。一般情況下，溫州人在購買了底商后還會購買該樓盤的公寓以自住；三是成熟商圈的寫字樓。溫州人對房產(chǎn)品種投資選擇的順序：（1）、商鋪；（2）、產(chǎn)權(quán)式酒店；（3）、住宅；（4）、寫字樓,溫州人購房主要特征： 溫州人正在把北京當做置業(yè)投資的首選之地。無論是家庭理財、投資商住，還是買斷高檔樓面自用，溫州人認為都很合算； 溫州人極為務(wù)實，只想投資，不愿投機； 他們往往是一個人拿著幾個人的身份證來買房，也就是說，不僅自己買房，還幫其他親屬買房； 在溫州展示促銷的北京樓盤簽訂購房意向書，交付訂金； 溫州人購買經(jīng)驗豐富、目的明確、團結(jié)協(xié)作，多采用集體簽單的形式購買，并普遍帶著家族賦予的使命，其購買力和決策力均很強，基本上看準即買下，后繼家族式買單也多是如影隨形，馬上跟進； 精明的溫州人購房選擇銀行按揭，可以把計劃購房款中的大部分資金拿來周轉(zhuǎn)做生意； 對于在外地投資經(jīng)驗豐富的溫州人，價格不一定是問題，關(guān)鍵看樓盤品質(zhì)和潛力。溫州人購買特點是托朋帶友，跟風性強，一個說好的，大家都買，一個說不好的，全跑光。,3、溫州購房行為借鑒性分析 當?shù)亟刂?003年5月底，中國人民銀行溫州市中心分行辦公室公布：溫州民間儲蓄達到98283億元；加上企事業(yè)單位存款，在溫州閑置資金已達1729億元。溫州目前民間閑置資金高達600多億元；另溫州晚報購房俱樂部成員達5000人以上。 上海溫州人購房選擇城市的先后順序：上海北京杭州溫州。在上海購房，不僅房價低，而且按照相關(guān)政策，可以解決購房人員的上海藍印戶口。此舉對外地人頗有誘惑力，同時，購房款還可沖抵個人所得稅。溫州人還提到，在上海購房，契稅比率僅為，而北京卻按或征稅。另外上海的房地產(chǎn)開發(fā)商服務(wù)周到，能夠保證購房者的投資回報率，使得投資安全可靠。上海最繁華的南京路、淮海路上，便有大量寫字樓與商鋪被溫州人買斷或長期租用。上海是溫州人最喜愛的城市，溫州外流近70%民間房產(chǎn)投資中，上海占70%-80%。 北京已經(jīng)組織了近40期的溫州晚報看樓團。北京的房價雖然偏高，但租售價格也相應(yīng)偏高，在整個市場運作中仍處于平衡狀態(tài)；但在接待人員的安排方面，還是在看房的程序方面，都顯得準備不足；北京置業(yè)的對象多是在京做生意的商人以及有子弟在京深造的居民。,4、溫州市異地發(fā)售策劃案 溫州異地發(fā)售核心策略 提供入住之后包租2年的購房政策（之后的幾年，由于北京申奧，不需要開發(fā)商包租）； 134平米以上的單套主力戶型分別贈送郊區(qū)小城鎮(zhèn)戶口；全程名校托管計劃為：小牛津幼兒園黑芝麻胡同小學北京一一九中學獲得與北京人相同待遇的高考增加100分的資格； 選擇北京知名中介租賃公司進行投資回報率的理性評估，并針對2號樓所有一居、兩居、三居、四居躍層戶型統(tǒng)一規(guī)范月租金，作為溫州專場展示的促銷展板內(nèi)容； 以市場部總監(jiān)為總指揮，胡婉瑩作為銷售管理精英帶隊，名單為：范櫻花、李艷萍、崔珣、王素云。相對來說，以上四人均為新來公司的具備長期銷售經(jīng)驗人員，無過多老客戶積累，不影響北京老客戶的業(yè)績脫鉤。,拿出134平米以上主力戶型5套以上團購折扣底限如： 折； 核心推廣方向：（1）長安街/CBD/賽特/第一使館區(qū)四區(qū)圍合的絕版區(qū)位投資價值；（2）京城唯一的居住兼顧投資的雙塔公寓；（3）京城CBD罕有的“依水稀居 精裝現(xiàn)房”置業(yè)計劃：（4）中國稀有的擁有專署通惠河5000米流域通航權(quán) / 常年專署碼頭獨享權(quán) / 常年專署游艇享受權(quán) （5）京城高端產(chǎn)品稀有的400余戶享受10000平米亞北生態(tài)花園種植園+10000平米萬國文化街+15000平米單元獨立式車位+3000平米五星級會所+5000平米中心綠地 核心推廣戰(zhàn)術(shù)：320平米巔峰戶型“家天下”+商業(yè)街租賃帶動雙拍賣及正式開盤迅速啟動市場，短短10天內(nèi)達到大豐收。,溫州媒體投放計劃： 鑒于萬豪君天下新項目首次登陸溫州，需要速見成效的集體新聞造勢鋪墊和預(yù) 熱，建議造勢期從8月11日至8月14日左右截止，8月15日左右正式開盤進入硬 廣宣傳，爭取銷售反饋從8月中旬開始掀起認購潮，至8月24日左右撤回北京， 并視持續(xù)熱銷效果再定第二輪溫州異地發(fā)售。主要媒體以發(fā)行量最大、房產(chǎn)影 響力最大的溫州晚報為主。 造勢新聞投入：5萬元，大小新聞軟文計劃1500字以上6篇左右 硬廣整版投入：整版彩色規(guī)格：33*23cm 版位：224版 刊例價：85000元 指定2、3、4版加收10% 投放頻次：4次 硬廣總價：340000元 專場展示：通過朋友介紹關(guān)系爭取免費運用新聞大樓展廳 其他銷售工具：展板、宣傳單頁、樓書、認購書等,溫州異地銷售工作流程表： 8月3日周日 劉旭濤溫州正式考察 8月4日周一 劉旭濤溫州當?shù)厝婵疾?8月5日周二 劉旭濤溫州當?shù)乜疾炷贸霾僮鲌?zhí)行案并回京 8月69日 組織市場部人員準備一切宣傳文件、銷售文件 新聞稿、廣告、軟文、展板之電子版提供 8月10日周日 組織市場部銷售人員到達溫州 8月11日14日 溫州預(yù)熱造勢并正式發(fā)售 8月16日周六 正式開盤，并開始為期整整8天的熱銷 8月24日周日 全部班師回京,異地費用投入明細 共6個人的來回火車票出差補助 6人吃飯租房住宿費用補助 溫州晚報硬廣及軟文 新聞造勢的記者稿酬 有可能的專賣場租賃費用 賣場展板制作費用 銷售工具單張、樓書、認購意向書的貨運費 8月16日正式開盤活動的酒水、飲料、禮品、拍賣公證等費,具體工作執(zhí)行配合 劉旭濤溫州市調(diào)考察、策劃報告、活動組織、新聞造勢、正式開盤、銷售推廣、整體監(jiān)控匯報總指揮 尹先生溫州晚報廣告部主任，當?shù)貭I銷推廣總協(xié)助 胡婉瑩溫州銷售文件、銷售人員管理培訓、外地來回旅程、異地行政管理、異地發(fā)售效果監(jiān)測統(tǒng)計、客戶管理負責人 袁雪松溫州市場營銷推廣所需之所有電子文件，北京廣告制作、長途電話溝通監(jiān)督協(xié)調(diào)人 銷 售崔珣、范櫻花、王素云、李艷萍 北京區(qū) 工作配合略,第二部分 萬豪君天下溫州區(qū)實操案（20038118月24）,前言 從8月3日晚上7：55分一上飛機，就與同機的溫州人（于北京投資購房，兩位購買的是珠江竣景）調(diào)查了解并成為朋友，談到11：00點下飛機到溫州留下意向購房電話； 從當晚12點出酒店，調(diào)查溫州夜生活的主力客群（大老板、中大老板、中老板、中小老板、小老板）至凌晨5點，70萬溫州人十分之一擁有300萬元以上的購房能力，300多萬存款的3540歲溫州人占大多數(shù)； 從一天之內(nèi)認識“男人享受娛樂的城市”之溫州市，到一天之內(nèi)跑完轄區(qū)清一色電器/服裝城非常富有的“大老板集中營”樂清市，再到以塘下鎮(zhèn)為核心“中小老板鞋襪聚集地”的瑞安市之全面考察； 從溫州晚報、溫州都市報、溫州日報到溫州商報四家主力媒體20余位負責人的全面深入了解，到超過10位溫州本地人的房產(chǎn)投資客之當面交談；,從將軍大酒店、溫州飯店、國際大酒店、王朝大酒店、國貿(mào)大酒店、喜來登 大酒店、陽光假日大酒店、花園大酒店等10余家四星級大酒店的了解，到有 錢購房客群大多數(shù)不住家住星級酒店等20多條“怪現(xiàn)象”的深刻體會； 從親身目睹上海不下10家房地產(chǎn)項目在溫州星級酒店火熱發(fā)售，到越南房地 產(chǎn)開發(fā)商、云南、山東青島及濰坊、河北房地產(chǎn)、大連、北京不下3家、杭 州、東北等不下10個城市的登陸搶灘； 從的的確確東方銀座14萬元廣告費賣了16套房，到御景園確確實實1個多 月50多萬廣告費賣了100多套房，到莊勝百萬城兩個星期40萬元廣告費賣 了50套房，中關(guān)村科技貿(mào)易中心商鋪火熱發(fā)售；同時由于操盤人不力昆泰 項目3天撤出溫州，再到珠江竣景1個月只賣不到10套房，再到南三環(huán)南曦 大廈只打了半版廣告幾乎賣了一棟樓； 從8月7日5：50分回北京，一上飛機又碰到購買御景園的兩位客戶的深談， 到其留下電話主動將要介紹專門以投資炒家為主業(yè)的客戶，最終發(fā)現(xiàn)北京至 溫州的航班、或溫州至北京的航班，至少飛機上30%以上的人與投資北京的房 有關(guān)； ,小結(jié) 溫州是中國少有的“老板城”，溫州人是中國少有的房地產(chǎn)投資聯(lián)合家。,一、浙江溫州地區(qū)營銷計劃 認購額/套數(shù)以平層平均150平米單位為標準，仍以最終折后的12000元/平米均價計算，計劃最低認購20套，當?shù)劁N售價格達到3600萬元以上。 銷售周期8月12日周二至8月17日周日為第一銷售周期；8月18日至8月24日為第二銷售周期，共13天集中發(fā)售時間。如發(fā)售效果十分良好，將在8月2531日增加一個銷售周。認購額將追加1800萬元，認購套數(shù)再追加10套。 營銷策略針對目標客群，短時間高密度、高強度、集中式、多元化推廣投放，溫州、樂清、瑞安三地聯(lián)售，迅速高成交、高認知率、多元面回收，達成既定認購額。,推廣計劃8月12日周二至8月14日周四為新聞造勢及專場活 動告示期；8月15日當天硬廣主推日；8月1617日為期兩天，為溫州市王朝大酒店專場活動日；8月1819日為第二銷售周的硬廣主推日；8月2021日為樂清/瑞安兩地專場活動日；8月 2224日為期3天的王朝定點后續(xù)發(fā)售日。 人員安排8月1214日新聞造勢及告知日，胡皖瑩、劉姍；8月1517日營銷主攻日，童宇、高姍、范櫻花、朱紅、崔珣；胡皖瑩、劉姍、王素云、李艷萍；8月1821日聯(lián)合發(fā)售日，瑞安分派童宇、范櫻花、朱紅、王素云；樂清分派胡皖瑩、劉姍、李艷萍、崔珣；溫州分派高姍；8月2224日后續(xù)發(fā)售日，委派童宇、高姍定點掃尾。 備注：8月11日晚，第一批劉旭濤、財務(wù)劉晶晶、胡皖瑩、劉姍4人先行抵達；8月14日晚童宇等9人再行到達；8月22日只留劉旭濤、劉晶晶、童宇、高姍4人，其余回京；8月25日剩余人等全部班師回京。,售價及折扣權(quán)限 針對2號樓北京和溫州統(tǒng)一均價為13000元/平米； 69平米業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折，主管 折，總監(jiān) 折； 133平米及以上大戶型，業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折，主管 折，總監(jiān) 折； 5套以上團購戶型打折，需請示總監(jiān)，最低 折； 133平米以上戶型，北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶需求可以提供包租兩至三年服務(wù)，三年最低 個點優(yōu)惠；兩年最低 點優(yōu)惠 235平米戶型視客戶特殊需求，可以送戶口；兩年最低 個點，三年最低2個點優(yōu)惠 包租兩年及送戶口兩項優(yōu)惠政策，客戶只能選擇其一。,二、8月11日前完成及準備工作 1、北京區(qū)工作安排 廣告8月14日北青整版硬廣，8月10日之前設(shè)計完成。設(shè)計畫面為現(xiàn)房實景圖為主，廣告主文案為“長安街/CBD/賽特/使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬元享受1萬平米萬國文化商業(yè)街 / 1.5萬平米的獨立車位 / 1萬平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級會所 / 5000米長幅通惠河常年專署碼頭專署游艇”萬豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即！,人員銷售：賈葉寧、宋美丹、王文彬，正常接電接訪執(zhí)行；前臺：張劍坤、孫蕾，務(wù)必做好每日來電來訪統(tǒng)計；策劃/客服：袁雪松，同時配合溫州廣告推廣事宜； 辦公/行政：趙慧穎，建議增招一名前臺，協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐，務(wù)必每天上下樓衛(wèi)生、資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生，負責入住客戶的全面裝修溝通； 司機：8月18日前，將三家商場剩余資料拉回售樓處,備注北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機上認識的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友，很可能近期過來看房，三位銷售員要謹慎接待。 廣告公司配合 8月10日前，完成溫州區(qū)DM重新設(shè)計及展板設(shè)計； 8月10日前，同時完成三篇半版軟文排版設(shè)計； 8月11日前，完成一篇1/3版硬廣設(shè)計； 8月12日前，完成一篇整版硬廣設(shè)計； 8月15日前，完成兩篇半版硬廣設(shè)計。 備注隨時提供相關(guān)項目所需的電子郵件。,2、溫州行程前工作準備 飛機及費用申請 北京至溫州長途汽車共22個小時，300元/人；坐火車35個小時，460元/人；北京至溫州飛機行程2小時10分鐘；北京至溫州飛機票55折，760元/人；溫州至北京6折，830元/人。鑒于飛機十分方便，不會影響到北京及溫州兩地發(fā)售的工作時間，溫州來回13人共20670元，加上1300元建設(shè)費及520元保險費， 再加上1000元左右來回打車費，共需23490元整。 溫州打車費用申請 市內(nèi)打車白天10元，晚上12元，主要用于總監(jiān)批準的工作所需樂清市包車兩部，用于來回5人分銷工作，共600元左右；瑞安市包車兩部，用于來回5人分銷工作；共600元左右 其他費用申請 溫州市王朝大酒店、樂清市喜來登大酒店、瑞安市陽光假日大酒 店住宿及商務(wù)套房費用申請；三家酒店大堂場地租賃、門口條幅、指示牌、咖啡、茶水招待費；溫州都市報、晚報、日報、商報廣告費；5000份DM（以現(xiàn)房實景圖及戶型為主）印刷費等，祥見以下計劃表。 銷售工具準備 新價單、銷控表、裝修標準、租金表、樓書、合同及補充協(xié)議公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、五證復(fù)印件、利率表、付款方式、筆記本按揭辦理辦法、辦理手續(xù)程序費、入住收費明細表物業(yè)管理收費標準、認購書、預(yù)售契約等,三、必須及時了解的溫州市場 1、溫州客群購房特征 投資萬豪項目的主力客群有兩種：一種是溫州人在北京區(qū)有生意 往來的，另一種是主業(yè)投資炒房的溫州買家，前者較之后者更是 準客戶，每位銷售人員要及時甑別； 溫州人購房無論房價高低，都喜歡經(jīng)濟型的精細空間，認為更為 合理，更適合投資，所以務(wù)必將各戶型的多功能介紹詳細。 溫州地區(qū)購房力最強的是樂清市，10萬名溫州人在北京做生意的， 有4萬人是樂清人；瑞安市生意人及私營主是以小商品及電器經(jīng) 營為主，務(wù)必善待每一位到訪客戶，發(fā)現(xiàn)懈怠者予以當時辭退；,溫州人購房不買13、14、18、24層的房號；價單直接將18層改為19層； 投資出租是大多數(shù)溫州人外地置業(yè)的主要目的，每月純盈利租金是溫州人最關(guān)心的話題，溫州人單純?yōu)榱?%的投資回報率去買北京項目的大有人在；溫州人單獨為了孩子高考享受北京人待遇，凡是送戶口的均好戶型每一套都勢必熱銷，但要記住送戶口的產(chǎn)權(quán)人是購房人，小孩戶口開發(fā)商單獨辦。 溫州主力購房客群年齡層次是3845歲之間，統(tǒng)一屬90年代做生意富起來的生意人，主要以眼鏡、打火機、鈕扣、皮鞋、服裝、剃須刀、化工廠、輕工行業(yè)為主。 根據(jù)當?shù)卣J購需求，當時到北京來的客戶，提供來回飛機票報銷優(yōu)惠政策（可從折扣中剔除）,2、溫州市區(qū)房地產(chǎn)特征 溫州市區(qū)商品房均價60007000元/平米 溫州市區(qū)分為三個區(qū)：鹿城區(qū)、龍灣區(qū)、甌江區(qū) 溫州財富分布較為平均，農(nóng)民比市民更富有，中領(lǐng)階層3000元/月，房地產(chǎn)成為投資類別的主流 能夠接受的北京高端產(chǎn)品首付款在3050萬之間 當?shù)卣賳T直接或間接買房的也很多，政府的帶動不容忽視 餐飲一天平均500元/桌，1萬桌500萬元消費力 溫州本地房地產(chǎn)項目很少打廣告，由于更多的是投資型轉(zhuǎn)售買家，開盤階段一兩次廣告就基本上清盤了。 備注：關(guān)于溫州市場的了解，可通過酒店每天免費的報紙、前期 溫州異地營銷案的結(jié)合及本人所購買的書籍盡快了解。,四、核心營銷策略 1、主題：京城唯一的雙塔稀居公寓 京城唯一擁有專署碼頭專署游艇的水岸尊邸 長安街/CBD/賽特/第一使館區(qū)罕有四區(qū)交疊投資價值 核心區(qū)罕有現(xiàn)房發(fā)售的精品項目 2、媒體： 溫州房地產(chǎn)媒體覆蓋率高，主要平面媒體有：溫州都市報、溫州晚報、溫州日報、溫州商報。 溫州都市報35萬發(fā)行量，市區(qū)28萬份，周四房產(chǎn)專版，相比較而言，樂清和瑞安都市報發(fā)行量最大，有部份報紙是免費贈送的，她是溫州地區(qū)人氣最旺的綜合型經(jīng)濟報， 溫州晚報20余萬發(fā)行量，擁有5000人購房俱樂部，獨有周四版的房地產(chǎn)?？?，雖說總體在走下坡路，但由于房產(chǎn)權(quán)威性最高，10余年辦報經(jīng)驗，房產(chǎn)辦報經(jīng)驗最足，以上兩報是開發(fā)商的互補型首選報。,溫州日報15萬份發(fā)行量，周三房產(chǎn)專版，商報和日報投遞渠道一致；辦刊50多年，權(quán)威性較高。日報一般均作為地區(qū)的黨報或行政報，但溫州之所以怪其中因為政府官員甚至在主動帶動房地產(chǎn)的投資客，所以溫州日報成為房開項目的必選。 溫州商報號稱28萬份發(fā)行量，三分之二發(fā)行量在市區(qū)。周三房產(chǎn)專版，針對商務(wù)人士和商業(yè)投資者的新報。雖說影響較小，但針對性很強，并自稱擁有全國性的溫州商會網(wǎng)絡(luò)。 營銷推廣鑒于萬豪沙盤較大，來回帶上不便，故以現(xiàn)場標間的展板替代，不用帶沙盤；每一則廣告務(wù)必打上王朝直銷電話；8月21、22日之前的廣告必須打上樂清、瑞安兩地的分銷電話可以不打折或少打折，提高包租年限和免契稅或物業(yè)管理費優(yōu)惠；房產(chǎn)活動下來，一定拆除布置，否則會直接影響客群對項目的后續(xù)服務(wù)評價；三地工商局審批公關(guān),8月1224日營銷推廣計劃表 媒體投放排期表,8月1224日營銷推廣計劃表 媒體投放排期表,賣場及商務(wù)住宿一覽表,其他事項一覽表,以上費用總計6425萬元，加上來回飛機、打車等費用，總費用不超過67萬元。,五、萬豪君天下溫州媒體投放計劃明細 1、溫州晚報 軟文： 版面：224版黑白（更融合新聞） 規(guī)格：16523cm半版 刊例價：35000元 頻次：3 刊登時間：8月12日周二、13日周三、14日周四 主題1：長安街/CBD/賽特/通惠河究竟誰的天下？ 投資牌/豪宅熱/商住風/郊區(qū)健康論城區(qū)高端住宅到底應(yīng)跟誰的風？ 主題2：萬豪君天下稀居沖擊下半年北京房市 主題3：稀居/水居/泛居三棲建筑今天家天下 電子文件送交時間：各提前一天以上 備注：贈送一期新聞稿（8月15日周五出刊，8月14日前提供電子文件） 主題4：萬房雜志“萬豪雙塔 雄霸天下”主打文章之提煉, 硬廣 版面：第一版彩色版 規(guī)格：9523cm1/3版 刊例價：80000元 頻次：1 刊登時間：8月14日周四 電子文件送交時間：8月13日前 主題：投資“天下”只有一個 萬豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動告知為主 版面：封底彩版 規(guī)格：3323cm整版 刊例價：100000元 頻次：1 刊登時間：8月15日周五 電子文件送交時間：8月14 主題：投資“天下”只有一個 萬豪君天下 副題：“誰能 誰會 誰堪”，設(shè)計主畫面為現(xiàn)房實景圖 版面：224版彩版 規(guī)格：16523cm半版 刊例價：45000元 頻次：2 刊登時間：8月18日周一、8月19日周二 電子文件送交時間：分別8月16、17日前 主題1：投資倒記分，現(xiàn)房實景碼頭游艇為主 主題2：萬豪君天下 投資家天下 235平米戶型為主，主推投資回報率 兩次廣告結(jié)合樂清、瑞安活動 以上刊例價共375000元，晚報最低折扣 折，折后價共 萬元,2、溫州都市報 半版硬廣 版面：彩色普通版 規(guī)格：1623cm 刊例價：44000元 投放日期：8月13日周三、14日周四、18日周一、19日周二 電子文件日期：各提前1天 投放頻率：4 兩版廣告主題1：投資“天下”只有一個 萬豪君天下（最新DM文字稿為主） 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動告知為主 廣告主題3：投資倒記分，現(xiàn)房實景碼頭游艇為主 廣告主題4：萬豪君天下 投資家天下 235平米戶型為主，主推投資回報率 兩次廣告結(jié)合樂清、瑞安活動 1/3頭版 版面：第一版彩色版 規(guī)格：925cm 刊例價：80000元 投放日期：8月15日周五 電子文件日期：8月14日前 投放頻率：1 主題：投資“天下”只有一個 萬豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動告知為主 以上廣告刊例總價為168000元，都市報最低折扣價為 折，折后價為 萬元,3、溫州日報 1/4硬廣 版面：第一版彩色 規(guī)格：1235 cm 或24345 cm 或1035 cm 刊例價：61000元 投放日期：8月14日周四 電子文件日期：8月13日前 頻率：1 主題：投資“天下”只有一個 萬豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動告知為主 廣告刊例價為61000元，日報最低折扣為 折，折后價是 萬元,4、溫州商報 1/4硬廣 版面：第一版彩色版 規(guī)格：8524cm 或1712cm 刊例價：50000元 投放日期：8月13日周三 電子文件日期：8月12日前 頻率：1 主題：投資“天下”只有一個 萬豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動告知為主 廣告刊例價為50000元，商報最低折扣價 折，折后價 萬元,5、費用總計 以上四家主力媒體按照合同成交價共 萬元，較之原預(yù)算55萬元低出 元， 且全部為刊前付款。 結(jié)尾：萬豪在當?shù)孬@得了閃亮成功，但于當?shù)夭豢赡苤黧w成交，必須看完房子再下單是溫州人的特性，溫州人北京實地看房后，最終成交額至9月初1個多億元，11月底之前萬豪總計3 4個億。這其中德潤集團總裁決策和溫州中介人的調(diào)動及我離開后的操盤手功不可沒。通過萬豪個案，我也學到了一些東西，多謝大家批評指教。,PPT（全名：PowerPoint）是美國微軟公司出品的辦公軟件系列重要組件之一（另外還有Excel、Word等）；最常用的就是用來制作幻燈片。MicrosoftOfficePowerPoint是一種演示文稿圖形程序，該軟件是功能強大的演示文稿制作軟件；可協(xié)助用戶獨自或聯(lián)機創(chuàng)建永恒的視覺效果；它增強了多媒體支持功能，利用該軟件制作的文稿，可以通過不同的方式播放，也可將演示文稿打印成一頁一頁的幻燈片，使用幻燈片機或投影儀播放，可以將演示文稿保存到光盤中以進行分發(fā)，并可在幻燈片放映過程中播放音頻流或視項目列表; 新增項目; 修改項目; 刪除項目; 項目授權(quán); 項目任務(wù)統(tǒng)計; 項目資源管理; 項目進度管理; 項目任務(wù)包管理; 項目文檔管理; 項目費用管理; 項目歸檔; 項目查詢; 當前任務(wù); 項目統(tǒng)計分析。 4. 庫存管理掌握庫存的動態(tài)流動狀況，減少庫存資金的占用，加強資金的合理使用。 選擇“庫存管理”模塊后，在主菜單下將出現(xiàn)“庫存資料維護“、“入庫“、“出庫“、“庫存查詢“、“倉庫資料維護“、“業(yè)務(wù)類型維護“、“貨物單位資料維護“幾個子菜單。左方出現(xiàn)“存貨管理”模塊的樹狀結(jié)構(gòu)的庫存分類信息。右邊會出現(xiàn)庫存列表，當沒有選擇庫存分類的時候，庫存資料列表將顯示所有庫存項目，按錄入時間排序;在選擇某個分類的時候，將顯示該分類下的庫存列表，庫存列表會把當前的庫存數(shù)量顯示出來，點擊某庫存的鏈接將顯示庫存項目的詳細信息。 此模塊包含以下主要功能： 新增分類; 修改分類; 刪除分類;