銷售部2012年部門工作總結(jié).doc

銷售部2012年部門工作總結(jié)一、2012年年度工作總結(jié)及項目具體情況分析 在過去的2012年里，御江華庭項目組全體人員通過努力的工作，積極去完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，但由于2012年是整個房地產(chǎn)市場較動蕩的一年，國家政策宏觀調(diào)控的客觀影響，項目自身情況的不足，客戶的觀望情緒，銷售人員的流失，客戶對項目期望值的減少以及整體客戶來電來訪量減少，致使銷售量同比2011年減少了一定的成交量，現(xiàn)將2012年御江華庭銷售部年度總結(jié)報告及具體銷售情況分析如下：1、 2012年總結(jié) 銷售人員招聘及上崗前資格培訓(xùn)； 銷售現(xiàn)場制度強化管理； 客戶來電、來訪統(tǒng)計分析； 市場調(diào)研工作開展與分析； 協(xié)助策劃部進(jìn)行銷售思路剖析，協(xié)助并執(zhí)行推廣活動； 努力完成各個銷售節(jié)點的銷售任務(wù)及工作指標(biāo)； 配合公司辦理交房手續(xù)及服務(wù)工作； 做好銷售現(xiàn)場各數(shù)據(jù)及核對統(tǒng)計，協(xié)調(diào)各部門工作與對接；2、 項目銷售情況統(tǒng)計及分析 來電、來訪情況分析項目全年共計來電165組（去年332組），來訪988組（去年1574組），有意向的客戶652組（去年696組）。表中體現(xiàn)，來電、來訪客戶成下降趨勢，來訪及來電客戶量相比去年分別下降了60%和50%，意向的客戶變化不大，只下降了7%。全年共有3次來訪小高峰，分別為春節(jié)前后的一、二、三月份，五一后的六月份，金九銀十的十月份，這3次是全年中來訪表現(xiàn)較好所在月，提示我們來年應(yīng)抓住此類時間節(jié)點進(jìn)行推盤或促銷。 成交量分析 項目全年認(rèn)購190套（去年210套），相比去年下降10%；面積銷售為18192.43（去年21319.18），相比去年下降15%；產(chǎn)值為39824384.22元（去年58178283元），相比去年下降32%。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計任務(wù)目標(biāo)181320141632202520202114233實際銷售量32241213418141310201917190任務(wù)完成率170%185%60%93%25%56%70%52%50%100%90%120%82%公司按月下達(dá)給項目的銷售任務(wù)，銷售部完成情況并不算理想，任務(wù)總完成率只有82%，這里原因也是多方面： 置業(yè)顧問銷售部自身做的還不夠好，我們的置業(yè)顧問在把握客戶、引導(dǎo)客戶方面的技能有待提升，應(yīng)該針對每個置業(yè)顧問不足的地方加強培訓(xùn)，使每個置業(yè)顧問達(dá)到較完美的程度。同時還需加強置業(yè)顧問的積極性與主動性。 宏觀調(diào)控2012年房地產(chǎn)市場整體不夠理想，全年的調(diào)控政策、銀行加息、輿論均對房地產(chǎn)的銷售不利，導(dǎo)致上門客戶量減少，客戶考慮情況增多，購房客戶還受諸多政策影響。 項目項目的一、二期工程質(zhì)量及物業(yè)服務(wù)激化了一期業(yè)主的矛盾，而一期業(yè)主將這些矛盾轉(zhuǎn)化成對銷售的影響，項目名譽度、形象都受到不良影響，導(dǎo)致客戶對項目的期望值大大降低。 競爭對手項目的銷售量也受競爭對手影響，特別是項目重要競爭樓盤龍池、貴源和太陽廣場，三者占據(jù)地利優(yōu)勢搶奪了大量客戶。二、團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)1、采取每日早會、晚會的方式，精確把握置業(yè)顧問沒人每日的客戶情況2、每月制定銷售目標(biāo)，并與策劃部商討制定銷售政策，提高方案的可行性，也增強了置業(yè)顧問的主動行。3、在客戶來訪量減少的情況下，改變坐銷的模式，試用行銷的模式，并增加E級客戶電話回訪量。三、項目的不足及建議1、物業(yè)服務(wù) 老業(yè)主中期望能有效改善小區(qū)管理能力，加強物業(yè)人員的個人素質(zhì)，提高服務(wù)意識與操作，尊重業(yè)主提出的意見和建議，針對問題能及時得到解決，出現(xiàn)的任何情況，都能盡快得到告之與解釋，不能拖沓了事。2、 工程質(zhì)量老業(yè)主普遍反映二期電梯使用的問題，首先電梯經(jīng)常不能正常使用，其次電梯穩(wěn)定性不高。針對此情況能搞加強電梯的管理，在業(yè)主入住前，調(diào)試好電梯，使電梯能夠正常的運行。3、案場銷售管理由于整年度里有銷售人員的不斷更換，而新人的綜合能力不足以馬上適應(yīng)，各人素質(zhì)參差不齊，致使銷售團(tuán)隊在工作的實行與操作中對日常紀(jì)律方面沒有執(zhí)行到位。對于規(guī)章制度、考勤、儀容儀表、銷售服務(wù)意識，能力與技巧，現(xiàn)場接待客戶及回訪跟進(jìn)工作，日常資料及售后服務(wù)的分配與執(zhí)行