XX樓盤銷售策劃執(zhí)行方案（PPT54頁）.ppt

,郝總 臺(tái)鑒 承蒙信任，我們非常榮幸地提交呂梁華達(dá)礦機(jī)城項(xiàng)目的銷售執(zhí)行報(bào)告。 本冊執(zhí)行報(bào)告是根據(jù)山西省整體礦產(chǎn)資源發(fā)展情況、近期呂梁商業(yè)地產(chǎn)的市場變化以及設(shè)計(jì)院對本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案結(jié)合本司多部門專業(yè)人員的策劃代理銷售經(jīng)驗(yàn)而完成的. 呂梁華達(dá)礦機(jī)城項(xiàng)目體量大，銷售時(shí)間緊，因此本冊報(bào)告銷售部分著重于銷售均價(jià)與整體銷售策略的制定，更為具體的細(xì)化方案與操作流程將與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購前另案專呈。 專此送達(dá)，敬祝商祺！ 青島浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) 二零零八年一月,思路導(dǎo)示,一、編制目的 二、市場分析 三、項(xiàng)目概況 四、項(xiàng)目swot分析 五、項(xiàng)目定位 六、目標(biāo)客戶群分析 七、項(xiàng)目銷售策略 八、項(xiàng)目推廣策略,分析編制目的,1、規(guī)模化、專業(yè)化：打造晉西北地區(qū)首屈一指的煤礦機(jī)械城。 2、利潤最大化：尋求最佳的資金回報(bào)方式。 3、取得銷售成功，贏得品牌效應(yīng)：專業(yè)市場和大型商場一樣，一個(gè)專業(yè)市場項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營也涉及到開發(fā)商、小業(yè)主、承包經(jīng)營戶、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司、消費(fèi)者等六個(gè)利益之體，只有實(shí)現(xiàn)了六個(gè)共贏，市場才能算是做到真正成功，如果只是做各種概念編造各種誘人的餡餅來吸引買家，最終會(huì)落個(gè)銷售滿堂彩，經(jīng)營冷清清，客戶對你沒有忠誠度，項(xiàng)目仍然只能算是失敗。,宏觀分析市場分析,中觀分析市場分析,由圖可以看到，中國主要大煤礦均集中在華北地區(qū)，尤其山西地區(qū)，煤炭儲(chǔ)量居全國之首。 山西省煤炭資源極其豐富。據(jù)測算，含煤地層面積共61050平方公里，占全省總面積的39.1%，在全省一級(jí)的118個(gè)縣、市、區(qū)行政單元中，就有94個(gè)分布著煤炭資源，占80%。目前山西地區(qū)擁有縣營煤礦207家，其中呂梁地區(qū)占25家，其余分布在忻州地區(qū)、晉中地區(qū)以及運(yùn)城地區(qū)。,微觀分析市場分析,呂梁市位于山西省中西部，西隔黃河同陜西省榆林市相望，東北與省會(huì)太原市相連，東部、東南部分別和晉中、臨汾市接壤。全市現(xiàn)轄1區(qū)10縣2市。總?cè)丝?47萬，國土面積21095平方公里。 呂梁礦產(chǎn)資源十分豐富，已探明礦藏有40多種，含礦面積占全市國土面積的90%以上，主要有煤、鐵、鋁礬土、白云巖、煤層氣等。其中含煤面積11460平方公里，占國土面積的54.36%，遠(yuǎn)景儲(chǔ)量1101億噸，探明儲(chǔ)量404億噸。4#優(yōu)質(zhì)主焦煤被譽(yù)為“國寶”，儲(chǔ)量達(dá)62億噸。鋁礬土品位高，埋藏淺，預(yù)測儲(chǔ)量達(dá)4.4億噸，為山西之冠； 呂梁是發(fā)展新區(qū)，開發(fā)潛力巨大，前景廣闊，大規(guī)模開發(fā)建設(shè)的序幕已經(jīng)拉開，全市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效。目前，全市已形成煤、焦、鐵、化工、建材、鋁土、釀造、高新技術(shù)開發(fā)、旅游和農(nóng)副產(chǎn)品加工十大支柱產(chǎn)業(yè)以及小雜糧、干鮮果、食草畜、中草藥和反季節(jié)蔬菜五大農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)。呂梁地處承東起西的戰(zhàn)略地位，青島至銀川高等級(jí)公路、青島至銀川通信光纜和即將實(shí)施中的太原到寧廈中衛(wèi)鐵路，黃河晉陜峽谷綜合治理工程都通過呂梁。隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，呂梁將迎來一個(gè)新的開發(fā)建設(shè)高潮，屆時(shí)呂梁將增加兩條東出西進(jìn)的黃金通道，成為名符其實(shí)的連接?xùn)|西部的交通樞紐和信息走廊。,經(jīng)濟(jì)參數(shù)項(xiàng)目概況,項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積：167.6畝 總建筑面積：178680m2 容 積 率： 1.6% 綠 地 率： 30% 建筑密度： 28% 項(xiàng)目南北： 250m 項(xiàng)目東西： 350m,規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目概況,濱 河 南 路, 國 道,東 川 河,東 大 門,公 路,40 米 綠 化 帶,規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目概況,2層商鋪+4層住宅，商鋪開間4.5米，進(jìn)深12米，形成背靠背。4層住宅通過樓外梯進(jìn)入，面積控制在100平方米以下。,大弧形12層雙子樓，南側(cè)為商務(wù)公寓，北側(cè)為純辦公樓，建議做大弧形，兩側(cè)有部分房源可成為南北房，商務(wù)公寓為大戶型，需增加生活設(shè)施。,純2層商鋪，開間4.5米，進(jìn)深12米，2層連售。,22層純板樓，進(jìn)深13米左右，67個(gè)單元，根據(jù)距離可考慮2棟，避免出現(xiàn)黑房。,三層展廳，4米層高，做地下室,13層超市,規(guī)劃設(shè)計(jì)原則項(xiàng)目概況,1、業(yè)態(tài)多種多樣：項(xiàng)目占地167.6畝，總建筑面積約在17萬左右，考慮到項(xiàng)目計(jì)劃銷售周期為兩年，所以建議業(yè)態(tài)多樣化，以礦產(chǎn)機(jī)械設(shè)備為核心，拓展相關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，比如：電力工程、交通工程等設(shè)備、建筑材料，裝飾材料、家電、百貨、銀行、超市、賓館等。豐富的業(yè)態(tài)將擴(kuò)大客戶群范圍 2、功能定位：商鋪、住宅、辦公、商務(wù)公寓、商務(wù)街、酒店式公寓為一體的大型復(fù)合型樓盤 3、地下室：功能定位為地下停車場以及倉儲(chǔ)室，考慮到地下室的建設(shè)成本，以及后期銷售、管理成本等問題，不宜大量建設(shè)，建議在展廳、高層住宅以及小高層寫字樓做部分地下室。,優(yōu)勢s項(xiàng)目swot分析,優(yōu)勢： s1 呂梁地區(qū)屬煤礦資源較為集中地，消費(fèi)群體龐大且集中。 s2 地理位置優(yōu)越，位于高速路出入口，307國道旁，四面八方的人流皆 可順暢到達(dá)。 s3 項(xiàng)目規(guī)模大，在晉西北地區(qū)首屈一指。 s4 項(xiàng)目有良好的規(guī)劃定位設(shè)計(jì)、主題鮮明。 s5 規(guī)劃設(shè)計(jì)一站式消費(fèi)，免除客戶東奔西跑之勞累。 s6 本項(xiàng)目彌補(bǔ)煤炭大省該項(xiàng)目的空白。,劣勢w項(xiàng)目swot分析,劣勢： w1 目前周邊商業(yè)氛圍較淡，周圍商業(yè)盈利水平均不理想，影響了投資者的信心。 w2 呂梁屬山西西部邊陲城市，輻射能力相對較弱。 w3 規(guī)劃設(shè)計(jì)三層連體銷售，商鋪實(shí)際可使用面積相對較小。 w4 商業(yè)項(xiàng)目人氣的培養(yǎng)需要加以時(shí)日。,機(jī)會(huì)o項(xiàng)目swot分析,機(jī)會(huì)： o1 呂梁市政府的大力支持和眾多優(yōu)惠條件的出臺(tái)，將為項(xiàng)目的招商、銷售工作提供最有力的說辭。 o2 目前礦機(jī)設(shè)備經(jīng)營者較為分散，缺少集中市場。 o3 山西省首屆煤博會(huì)的召開為項(xiàng)目注入新的生機(jī),威脅t項(xiàng)目swot分析,威脅： t1 煤礦設(shè)備一直以廠家直銷形式運(yùn)營。 t2 除特殊設(shè)備外一般選擇在駐地購買，對于項(xiàng)目后期運(yùn)營存在一定影響。 t3 現(xiàn)有經(jīng)營者的經(jīng)營行為已經(jīng)相對成熟，引入集中市場存在一定難度。 t4 銷售體量大，銷售周期長，不可控因素變數(shù)較大。,形象定位項(xiàng)目定位,1、市場定位 晉西北地區(qū)規(guī)模最大最集中的開方式礦機(jī)城 2、功能定位 一 站 式 3、主題廣告語 資源、能源、共享財(cái)源； 華達(dá)、通達(dá)、興旺發(fā)達(dá)。,形象定位項(xiàng)目定位,4、推廣定位 順勢而謀 ， 穩(wěn)操勝券 隨文：省、市、縣三級(jí)政府鼎力支持，自可高枕無憂！ 都說企業(yè)家要懂政治，因?yàn)檎邲Q定經(jīng)濟(jì)； 投資經(jīng)營者要有眼光，因?yàn)榉较驔Q定收益。 是跟隨政策的方向掘金，還是跟隨別人的腳步勞辛，只在您的決定。 呂梁華達(dá)礦機(jī)城，省、市、縣三級(jí)政府全力支持項(xiàng)目。 時(shí)勢所趨，自可造就商業(yè)英雄！,logo示范項(xiàng)目定位,1、主推logo,logo示范項(xiàng)目定位,2、logo釋義 齒輪：代表機(jī)械設(shè)備 蘭色：代表高科技 英文：代表國際化,logo示范項(xiàng)目定位,3、副推logo,目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群分析,按經(jīng)營性質(zhì)劃分 1、生產(chǎn)廠家（占20%） 國際、國內(nèi)、省內(nèi)、本土 2、經(jīng)營商家（占50%） 本地小型煤礦企業(yè)主再投資或企業(yè)主轉(zhuǎn)型經(jīng)營。 本地區(qū)熟悉煤礦生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)與煤礦生產(chǎn)相關(guān)環(huán)節(jié)有聯(lián)系者 有一定客戶資源人士。 外地經(jīng)營商戶 3、投資客戶（占30%） 高效益企事業(yè)單位中、高層管理人員及技術(shù)骨干、 成功的私營、民營、個(gè)體業(yè)主及國有企業(yè)承包人,目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群分析,按屬地劃分 （1）省內(nèi)客戶占70% 其中：呂梁地區(qū)占40% （2）省外客戶占30% 主要是陜西、內(nèi)蒙、河南、寧夏等地,主力客戶群目標(biāo)客戶群分析,1、經(jīng)營商戶 2、投資商戶,主力客戶群投資分態(tài)分析目標(biāo)客戶群分析,1、經(jīng)營商戶購買心理分析： 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富、理性投資者，有較強(qiáng)的分析能力； 對項(xiàng)目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的意識(shí)強(qiáng)烈； 非?？粗仨?xiàng)目是否具備很好的人流量和人氣； 重視日后的經(jīng)營管理是否成熟、規(guī)范； 更傾向于租賃商鋪，減少投資成本； 2、投資者購買心理分析： 因投資較大，所以會(huì)慎重決策，往往是征求他人的意見； 有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為； 歡迎靈活的付款方式，降低購鋪門檻； 希望人氣旺，能賺更多的錢； 重視發(fā)展商是否格守信譽(yù)； 認(rèn)購后能盡快交付，工期準(zhǔn)時(shí)； 建筑質(zhì)量好；,銷售價(jià)格分析項(xiàng)目銷售策略,價(jià)格策略 我司對華達(dá)礦機(jī)城價(jià)格測算是以最直接的市場數(shù)據(jù)為理論依據(jù)的，并未將項(xiàng)目的開發(fā)成本與預(yù)期利潤率列入價(jià)格制定的考慮因素。因此此價(jià)格是市場接受程度的客觀反映，如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤而將售價(jià)進(jìn)一步提高，則： 面臨更多的市場風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)市場的接受能力； 銷售期可能會(huì)延長，投資回收期同時(shí)延長； 項(xiàng)目推廣力度需要加強(qiáng)，更多營銷費(fèi)用的投入；,銷售價(jià)格分析項(xiàng)目銷售策略,把握主動(dòng)：以一個(gè)合理的價(jià)位搶先入市，試探市場及客戶反應(yīng)，可以更靈活的根據(jù)市場和客戶反應(yīng)及時(shí)調(diào)整。市場情況好，客戶接受度高，可以迅速調(diào)整價(jià)格，確保項(xiàng)目利潤。 降低風(fēng)險(xiǎn)：如以高于市場價(jià)格入市，一旦市場接受度差，直接影響銷售速度和資金回籠，尤其在項(xiàng)目最初入市時(shí)期，市場抗性降低，陷入被動(dòng)，后續(xù)啟動(dòng)成本將會(huì)較高。 所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢為低開高走，低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。,銷售價(jià)格分析項(xiàng)目銷售策略,具體價(jià)位走勢為 商業(yè)部分： 入市咨詢價(jià)：40005000元/ 項(xiàng)目均價(jià)預(yù)期：50006000元/ 公寓部分（含辦公）： 入市咨詢價(jià)：22002500元/ 項(xiàng)目均價(jià)預(yù)期：2500元/ 住宅部分： 入市咨詢價(jià)：12001500元/ 項(xiàng)目均價(jià)預(yù)期：15001800元/ 會(huì)展廳（建議與商業(yè)捆綁銷售） 對于礦機(jī)城價(jià)格體系的建立需要與甲方進(jìn)一步共同研商，并最終確定，特此說明。,付款方式項(xiàng)目銷售策略,1、開盤期付款方式（見下表） 開 盤 期 折 扣 表,付款方式項(xiàng)目銷售策略,2、內(nèi)部認(rèn)購期付款方式 在項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期間，為了促進(jìn)銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，建議開展“用千元賺錢”的活動(dòng)，客戶只要交納1000元，承諾客戶從交款之日期至項(xiàng)目開盤前每天可以增值100元，最終項(xiàng)目開盤時(shí)，包括1000元在內(nèi)，所增值的所有資金均可抵作房款的一部分。,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,三字決： 挖 引 招,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,1、招，即“招狼入市”。 在專業(yè)市場，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得吸引行業(yè)大戶。但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，我們一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進(jìn)駐，如果效果不彰，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場招更大的甚至是國外的或全國的經(jīng)營效益最好、規(guī)模最大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,2、引，即“引渠溉田”。 取得多數(shù)經(jīng)營商戶的認(rèn)同，贏得相當(dāng)經(jīng)營商戶的購買，只是為項(xiàng)目成功開業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)，但市場開業(yè)后的經(jīng)營、管理、發(fā)展、升值卻是長期任務(wù)，需要持續(xù)的“澆灌”。這就需要在項(xiàng)目建設(shè)之初就為其準(zhǔn)備充足的活水、肥料、養(yǎng)分，保證市場開業(yè)后營養(yǎng)充足，能快速生根、迅速茁壯成長。,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,“引水溉田”能夠“引”的可以是： 引引全國或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。 引引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。 引引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 引引行業(yè)展會(huì)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，以市場的商戶資源與展會(huì)的廠商資源互相促進(jìn)。 引引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)網(wǎng)上市場，讓客戶能同時(shí)在兩個(gè)市場做生意，獲得更多的信息、更多的客戶。 這些“引水溉田”的承諾、舉措，不僅將在市場后續(xù)經(jīng)營中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用，在銷售階段其對客戶購買信心的增強(qiáng)更非同小可。,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,3、挖，即“挖地三尺”。 如果一個(gè)專業(yè)市場定位準(zhǔn)確、建筑規(guī)劃較為合理，位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯(cuò)，加上價(jià)格有競爭力、形象包裝出色、廣告宣傳到位，則應(yīng)有一定的銷售力，如能配合以上“二字訣”，為項(xiàng)目注入更豐富的內(nèi)涵、更多的經(jīng)營保障，無疑將使項(xiàng)目更具吸引力，銷售也將一路走好、持續(xù)走高。但有些項(xiàng)目仍會(huì)在銷售至7080%左右時(shí)陷入平銷狀態(tài)，原因則極可能是由于項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中購買可能性甚小的客戶。,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,挖挖區(qū)域市場的投資戶和周邊下級(jí)城市的投資戶。 挖挖市場其它片區(qū)的經(jīng)營戶和周邊城市市場的經(jīng)營戶。 挖挖區(qū)域市場經(jīng)營戶和已購買客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。 挖的方式則有： 針對投資戶和經(jīng)營散戶，多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力、消費(fèi)市場交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。 針對下級(jí)城市甚至縣、鎮(zhèn)，制作明白易懂的電視廣告，向目標(biāo)區(qū)域集中投放。 針對已購買客戶，推出老客戶介紹新客戶贏大獎(jiǎng)、得大優(yōu)惠的措施，用最讓人信服的廣告形式客戶口碑宣傳，促銷效果往往出人意料。,銷售思路項(xiàng)目銷售策略,對投資購買專業(yè)市場內(nèi)的鋪位的客戶來說，由于鋪位對市場整體成功依賴性太大而獨(dú)立性太弱，市場興，鋪位旺，但一旦由于經(jīng)營措施不得力，管理手段不到位，市場經(jīng)營不景則鋪位投資價(jià)值將直線下墜。因此我們總是希望能在項(xiàng)目開盤銷售前即盡量為項(xiàng)目注入更豐富、更實(shí)在的內(nèi)涵、準(zhǔn)備更完善的后續(xù)經(jīng)營管理措施，確保我們銷售的是“市場旺鋪”而不是一間單純的“房子”。因此千方百計(jì)“招”經(jīng)營戶、想盡辦法“引水溉田”就應(yīng)該成為項(xiàng)目銷售前的基本動(dòng)作。如果離開了這兩點(diǎn)去“深挖”客戶面，則仍可能銷售成功、經(jīng)營失敗。,銷售階段劃分項(xiàng)目銷售策略,第一階段：預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購 本階段的主要工作內(nèi)容是：為保證按計(jì)劃開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為 月。 主要包括： 1、現(xiàn)場準(zhǔn)備方面：接待中心、宣傳展板； 2、廣告推廣方面：項(xiàng)目整體思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算； 3、銷售工具方面：模型、dm、展板、廣告牌、廣告旗； 4、人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)到崗等； 5、銷售方式方面：銷售資料、商鋪銷控、價(jià)格制定； 6、其他。,銷售階段劃分項(xiàng)目銷售策略,第二階段：公開發(fā)售期（即開盤期） 本階段的主要工作內(nèi)容：即為開盤銷售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，計(jì)劃時(shí)間為 月： 前提： 1、銷售資料到位 2、接待中心完成 3、人員培訓(xùn)完畢 4、其他 工作內(nèi)容： 1、開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳 2、展會(huì)前準(zhǔn)備 3、接待來電、來訪客戶 4、媒體反饋統(tǒng)計(jì) 5、修正廣告及媒體方案 6、客戶調(diào)查分析 7、成交,銷售階段劃分項(xiàng)目銷售策略,第三階段：強(qiáng)銷期 本階段的主要工作內(nèi)容：樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促成成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃時(shí)間為 月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。 工作內(nèi)容： 1、接待來電、來訪客戶 2、客戶追蹤 3、成交簽約 4、全方位廣告支持 5、客戶調(diào)查分析（成交、未成交） 6、廣告、媒體修正 7、促銷活動(dòng)的組織 8、置業(yè)顧問再培訓(xùn) 9、每日置業(yè)顧問工作總結(jié)及例會(huì),銷售階段劃分項(xiàng)目銷售策略,第四階段：持銷期 本階段的主要工作內(nèi)容是：對前期銷售工作總結(jié)及修正，計(jì)劃時(shí)間為 月。 主要工作內(nèi)容： 1、追蹤客戶全面成交 2、減少廣告發(fā)布量，加強(qiáng)針對性宣傳 3、項(xiàng)目進(jìn)度形象包裝 4、配合其他銷售方式（促銷活動(dòng)、外企宣傳、派發(fā)、郵寄等）,銷售階段劃分項(xiàng)目銷售策略,第五階段：再強(qiáng)銷期 本階段的主要工作內(nèi)容是：經(jīng)過對前一階段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷期階段，本階段無論是從項(xiàng)目整體形象及購鋪客戶的心理方面，都會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，計(jì)劃時(shí)間為 月。 主要工作內(nèi)容： 1、項(xiàng)目整體形象包裝 2、媒體廣告宣傳 3、接待來電、來訪客戶 4、成交簽約 5、督促按揭及交款 6、促銷活動(dòng) 7、客戶情況調(diào)查分析 8、媒體情況調(diào)查分析及修正 9、銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討,銷售階段劃分項(xiàng)目銷售策略,第六階段：尾盤消化期 本階段的主要工作內(nèi)容是：在銷售進(jìn)入尾聲的再次努力，同樣對整個(gè)銷售階段的業(yè)績起著關(guān)鍵作用。計(jì)劃時(shí)間為 個(gè)月。 主要工作內(nèi)容： 1、接待來電、來訪客戶 2、全力追蹤積累客戶 3、有針對性的組織客戶聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品說明會(huì) 4、項(xiàng)目形象定位、包裝 5、消化其余未買出去的鋪位。,銷售模式項(xiàng)目銷售策略,1、主動(dòng)出擊：直接與煤礦機(jī)械廠家或行業(yè)內(nèi)龍頭商戶掛鉤，給予其優(yōu)惠的政策吸引其入駐。 2、政府推薦：通過政府或行業(yè)協(xié)會(huì)介紹推薦。 3、定向招商：到同類型專業(yè)市場找相對應(yīng)的商家進(jìn)行一對一宣傳銷售。 4、以商招商：進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)他們的積極性，充分挖掘客戶渠道。,銷售隊(duì)伍項(xiàng)目銷售策略, 人員配備：營銷中心設(shè)營銷經(jīng)理1名， 秘書1名；下設(shè)二個(gè)銷售組； 每個(gè)銷售組配備：副經(jīng)理1名，置業(yè)顧問34名； 開發(fā)商外派收款人員和聯(lián)絡(luò)員。 項(xiàng) 目 經(jīng) 理全面負(fù)責(zé)案場工作； 項(xiàng)目副經(jīng)理談客、協(xié)助經(jīng)理管理、指導(dǎo)培訓(xùn)置業(yè)顧問； 置 業(yè) 顧 問專業(yè)談客； 秘 書負(fù)責(zé)接待客戶，統(tǒng)計(jì)資料和后勤。,銷售控制項(xiàng)目銷售策略, 銷售分區(qū)的控制 將不同戶型按照位置和面積分比例分階段推出，引導(dǎo)客戶需求，確保整體均衡銷售。 銷售周期的控制 結(jié)合市場反應(yīng)，調(diào)控各銷售階段時(shí)間，穩(wěn)定積累并把握準(zhǔn)客戶。 銷售價(jià)格的控制 根據(jù)市場接受度，通過調(diào)節(jié)易售戶型和難售戶型的價(jià)差；在市場認(rèn)可情況下適當(dāng)以小幅提價(jià)試探，根據(jù)客戶反應(yīng)加大提價(jià)幅度或加快提價(jià)速度，以期取得銷售和利潤的最大化。 銷售節(jié)奏的控制 在做好項(xiàng)目整體的全盤銷控同時(shí)，分期入市，有重點(diǎn)的做好項(xiàng)目各期的房源控制，穩(wěn)步推進(jìn)，確保利益最大化。,銷售管理體系項(xiàng)目銷售策略,1、嚴(yán)格的工作管理制度，確保銷售部的團(tuán)隊(duì)與業(yè)績管理； 2、科學(xué)完善的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，實(shí)行電腦數(shù)據(jù)庫管理，分析整理成交及未成交客戶情況，及時(shí)根據(jù)銷售情況以及市場反饋信息進(jìn)行銷售策略的調(diào)整。,銷售監(jiān)控體系項(xiàng)目銷售策略,1、銷售現(xiàn)場和公司專