房地產(chǎn)如何進行社區(qū)營銷培訓教材.ppt

,眼前小區(qū)無數(shù)，但卻怎么也進不去，怎么辦？,社區(qū)營銷理念很好，但是如何一步一步落實實行？,進駐方法具體有哪些？,人員如何分配？,如何面對兇神惡煞的物業(yè)？,需要做哪些準備？,一、建立專職小區(qū)推廣隊伍; 二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖; 三、進行樓盤分類、評估客戶開發(fā)價值，確定進駐方式; 四、同物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐; 五、進駐前的準備(包括物料、產(chǎn)品等); 六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品;,七、掃樓; 八、參觀預約登記、確認; 九、產(chǎn)說會接待; 十、接受預訂; 十一、舉行團購； 十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),實施前期步驟 1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內容參照公司培訓手冊，培訓課程； 2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法。,實施前期步驟 3、調整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。 4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、工作周報表、商務人員周報表及主管建議。,管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人?進行多少天? 2、 前期的公關費是多少? 3、 租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何? 4、 預計銷售收入有多少? 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。,目前而言，進駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、 窗戶懸掛橫幅宣傳等。,目前而言，進駐小區(qū)的方式有： 5、 公益廣告： 贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公 益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動： 如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 7、 雙休日展銷： 利用雙休日，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。 8、 人員散跑： 小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。,1、初期(小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段)： (1)小區(qū)建筑期： 可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。 (2)樓盤銷售階段： 重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。,2、中期(樓盤售完至集中裝修期間)： 是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。 3、后期(零星裝修期)： 通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務(退貨上門、鋪貼指導)。,(一)單獨進駐 1、 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 2、 場地布置： 2.1 一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸， 同時十分搶眼，宣傳效果好。 2.2 產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。 2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺。 2.4 附近以太陽傘配合造勢。,3、注意事項: 3.1 要搞好與物業(yè)的關系，事前進行公關。 3.2 事中要服從他們的管理。 3.3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 3.4 場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。 3.5 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。,(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。 (三)與家裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。,4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。,企業(yè)管理資源網(wǎng)/,企業(yè)管理資源網(wǎng)/,企業(yè)管理資源網(wǎng)/,企業(yè)管理資源網(wǎng)/,掃樓注意事項： 4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。