大道南==頂尖《銷售經(jīng)理》培訓(xùn).ppt

頂尖銷售經(jīng)理培訓(xùn) 大東南力量之歌 團結(jié)就是力量 團結(jié)就是力量 這力量是鐵 這力量是鋼 比鐵還硬 比鋼還強 向著大東南的明天 把最好產(chǎn)品帶到顧客手中 向著太陽 向著陽光 向著大東南邁進輝煌的明天 課程安排 前言 銷售經(jīng)理個人素質(zhì) 銷售經(jīng)理如何管人 銷售經(jīng)理如何做事 總結(jié) 第一講:前言 第一節(jié)、行動成功的理念 第二節(jié)、銷售的理念 第三節(jié)、銷售團隊的理念 第一節(jié)、行動成功的理念 用經(jīng)驗取代傷痕，行動才能帶來成功 夢里行了千萬里，醒來還是在床上周恩來 執(zhí)行力的核心： 先服從，再指揮！ 執(zhí)行力的要素： 1.標(biāo)準(zhǔn)清晰明確 5個W：what做什么; who誰來做; when什么時間做; where在哪里做; why為什么做 2.有檢查人 下屬只做你檢查的事 3.獎勵和處罰 a.獎得心花怒放，罰得膽戰(zhàn)心驚 b.火爐定律 4.重復(fù)往返的訓(xùn)練 第二節(jié)、銷售的理念 銷售的定義： 狹義定義：把產(chǎn)品及服務(wù)傳遞到消費者手中的過程； 廣義的定義：傳遞生活品質(zhì)給人類 銷售的三個境界： 1.心中有劍，手中有劍 2.心中有劍，手中無劍 3.心中無劍，手中無劍 客戶一般在拒絕三次以后，才會購買 銷售人員的三厚 臉皮厚、嘴巴厚、腳板厚 銷售人員必修絕技“天纏功” 溝通和銷售過程中，拒絕一臉的死相 三種積極的笑 嬰兒般的微笑、露出8顆牙齒的微笑、爽朗的大笑 三種應(yīng)該打擊的笑 見上司笑見下屬不笑； 見異性笑見同性不笑； 見熟人笑見生人不笑 微笑的2種訓(xùn)練方法 1.雙手搓熱，從腮邊往上捋 2.在鏡子上貼：你看看你一臉的死相 75%時間開發(fā)新客戶，25%時間維護老客戶 銷售就是心靈的修煉，以及各種技巧經(jīng)驗的組合 “?！闭邽橥?執(zhí)著的定義就是不要給自己退路！ 斷送銷售人員前程的就是一個字：燥 銷售人員每天問自己三句話 我今天得罪了多少人？ 我今天讓多少人喜歡了我？ 我今天簽了多少單？ 第三節(jié)、銷售團隊的理念 兵、將、法 兵：要能捕捉商機、把商機變成結(jié)果、最后還能引發(fā)別人 一起進攻 將：技能代表、企業(yè)價值的代表、企業(yè)先進理念的代表 法：目標(biāo)、計劃、行動 （一日之計在于昨夜） 銷售團隊的三種聲音 問好聲 掌聲 呼喊聲 第二講、銷售經(jīng)理個人素質(zhì) 第一節(jié)、何為經(jīng)理 第二節(jié)、魅力經(jīng)理服務(wù)觀 第三節(jié)、魅力經(jīng)理的內(nèi)涵 第四節(jié)、魅力經(jīng)理技能 第五節(jié)、銷售經(jīng)理日常工作 第一節(jié)、何為經(jīng)理 幫助團隊經(jīng)營并訓(xùn)練員工 營造團隊氛圍：愿意賣命 管理自己并管理自己的事情 理順流程 第二節(jié)、魅力經(jīng)理的服務(wù)觀 服務(wù)對象 老板、下屬、客戶、家人、自己 怎樣服務(wù)老板？ 幫助老板達(dá)成目標(biāo)，同時讓他感覺良好值得信賴； 忠誠與能力功高莫震主 一兩的忠誠等于十六兩的能力 在這個世界上，并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠 的人是每 一個企業(yè)最理想的人才，那些忠誠于企業(yè)，忠誠于 老板的員工是企業(yè) 最值得信賴的員工 怎樣服務(wù)下屬？ 幫助你的下屬達(dá)成他們要的結(jié)果，同時讓他們感覺良好； 關(guān)心、尊重、公平 怎樣服務(wù)客戶？ 尊重、關(guān)心、物超所值 怎樣服務(wù)家人？ 家和萬事興 怎樣服務(wù)自己？ 要得到什么樣的結(jié)果？最重要的是過程感覺快樂！ 第三講、魅力經(jīng)理的內(nèi)涵 讓員工既愛你又怕你 包容 超凡的意志力 三愛精神：愛公司、愛產(chǎn)品 、愛下屬 掌控情緒（顛峰狀態(tài)、順境 、逆境） 了解人性，真誠待人（關(guān)心 他、要求他） 四顆心：愛心、責(zé)任心、耐 心、誠心 強烈的學(xué)習(xí)力 自我批評 創(chuàng)造自己的故事 嚴(yán)明的紀(jì)律 鼓勵與贊美 描繪未來（分析現(xiàn)狀、生 涯規(guī)劃） 培育員工 創(chuàng)造公平、公開、公正的 環(huán)境 塑造團隊榮譽感 以身作則 敢于承擔(dān)責(zé)任 第四節(jié)、魅力經(jīng)理技能 懂得設(shè)立目標(biāo) 懂得實現(xiàn)目標(biāo)的方法和措施 懂得檢討和評估 懂得獎罰分明 第五節(jié)、銷售經(jīng)理日常工作 對上溝通 今天我做了什么、請問還有什么要改進的？ 對下溝通 最近在干什么？我能為你做什么？ 管理過程中，70%的時間管人，30%的時間管事 與顧客溝通 只有70%的人會投訴，但其中有70%的人會買你的單； 得罪一個客戶，算一算我們將損失多少錢？ 招兵買馬 挖掘人才 最好的人才在競爭對手那里 訓(xùn)練隊伍 訓(xùn)練團隊成員的心態(tài)、能力 以身作則 自己制定的游戲規(guī)則，自己要帶頭遵守，否則游戲無法 玩下去 研究對手 要時刻研究競爭對手的長處和短處，取之精華，棄之糟 粕 成長學(xué)習(xí) 不斷自我學(xué)習(xí)，自我完善，提升自我技能和素質(zhì) 建立人脈 為自己建立人脈，也是為公司建立人脈，同時也是為業(yè) 績提升打好基礎(chǔ) 第三講、魅力經(jīng)理如何管人 第一節(jié)、選人 第二節(jié)、用人 第三節(jié)、育人 第四節(jié)、留人 第五節(jié)、帶團隊的要素 第一節(jié)、選人 選人的三個途徑 招聘、內(nèi)培、挖角 招聘的要素 招聘前要想一想：賣什么？好處是什么？賣給誰（客戶群定 位）？如何賣（銷售渠道）？什么人比較讓顧客接受？具備 什么條件的人才能賣好？ 大東南銷售人員素質(zhì)： 2態(tài)：積極的心態(tài)和感恩的心態(tài) 3力：學(xué)習(xí)力、行動力以及行銷力 4有：有品質(zhì)、有信念、有忠誠度、有追求 銷售人員要點： 形象好、多動腦； 聲音甜、腰桿軟； 腿腳勤、動作快； 多發(fā)問、善聆聽； 多認(rèn)同、免爭辯； 多微笑、人緣好； 如何挖角？ a.首先要了解對方的價值觀 b.了解對方現(xiàn)在的狀態(tài) c.哪里比較滿意，哪里不滿意？ d.他希望得到哪些改變？ e.我們能給到他什么？ f.讓他感覺值得信賴 如何培養(yǎng)內(nèi)部銷售人 員？ 指導(dǎo)他們 提高他們 檢查他們 結(jié)果導(dǎo)向 第二節(jié)、用人 用人的四個步驟 培訓(xùn)考核跟進結(jié)果導(dǎo)向 培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？ a.態(tài)度（態(tài)度決定行為、行為改變習(xí)慣、習(xí)慣形成性格、性 格決定命運） b.企業(yè)文化（行業(yè)知識、公司歷史現(xiàn)狀未來、公司行為文化 、公司制度） c.產(chǎn)品介紹 d.專業(yè)知識 e.備齊工具（數(shù)字管理、表格管理） f.銷售方法與技巧 培訓(xùn)技巧 課堂培訓(xùn)、實操培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)、借力使力、傳幫帶 用人原則（用人所長）：讓鳥去飛、讓兔子去跑、讓魚去游泳、不讓豬唱歌！ 第三節(jié)、育人 育人的三個方法 教育、引導(dǎo)、溝通 如何教育？ 下指令（告訴他怎么做） 低 支持他（鼓勵他做） 中 授權(quán)他（有能力的人） 高 新人訓(xùn)練：說給他聽做給他看 讓他做一遍做到好表揚他 做不好從頭來一遍 如何引導(dǎo) 問話公式:人+事+人 引導(dǎo)公式:發(fā)生什么事？你想要 什么結(jié)果是什么阻礙你想要的 結(jié)果下一步該怎么辦 溝通 與上級溝通: 我一周來做什么;請問有什么需要 改進的 與下屬溝通: 你最近在干什么?能為你做什么? 與平級溝通: 主動、體諒、謙讓 與客戶溝通： 你當(dāng)時為社么買我的單？你對我 企業(yè)最大的抱怨是什么？ 第四節(jié)、留人 企業(yè)人才流失的三個階段 （2 3 2原則） a.2周內(nèi)，因為不適應(yīng)企業(yè) 文化或環(huán)境或工作氛圍離開 b.3個月時，因不能轉(zhuǎn)正或 對工作不感興趣離開 c.2年時，因得不到晉升或 其他目的而跳槽離開 留人的基本方法 a.未來發(fā)展遠(yuǎn)景留人（長遠(yuǎn)利益、 藍(lán) 圖、期票） b.合理的薪資留人 c.培訓(xùn)留人（培訓(xùn)是企業(yè)給員工最 大的福利） d.獨擋一面的機會留人 e.好的榜樣留人 f.跟人才在一起的機會留人 g.贊美肯定留人 h.好的工作環(huán)境留人（舒適環(huán)境+ 和諧人際關(guān)系） i.年度獎金留人 j.感情留人（關(guān)心員工家屬比關(guān)心 其本人更好） 第四講、銷售經(jīng)理如何做事 第一節(jié)、銷售經(jīng)理帶團隊的要素 第二節(jié)、如何營造團隊氛圍 第三節(jié)、如何建立銷售話術(shù) 第四節(jié)、如何實現(xiàn)團隊目標(biāo) 第五節(jié)、如何拓展新市場 第六節(jié)、如何維護現(xiàn)有市場 第七節(jié)、如何極力員工 第一節(jié)、銷售經(jīng)理帶團隊的要素 選對的人 把人教對 把人引導(dǎo)對 把氣氛營造對（團隊的三種聲音） 建立可復(fù)制的系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、流程化） 第二節(jié)、如何營造團隊氛圍 讓下屬參與管理 共同制定游戲規(guī)則、共同來玩 以身作則 公平公正公開 人際溝通 辦公室溝通技巧：1.決不說“你們”、“他們”，不許說消極的話；2.接電 話時不許說“不在”、“不知道”、“這不歸我管” 承擔(dān)責(zé)任（權(quán)利越大，責(zé)任越大） 形成共同的積極的問候語（微笑著清晨道早，晚上說明天見） 與性格不同的人相處 第三節(jié)、如何建立銷售話術(shù) 六個永恒不變的問句 你是誰？ 你要給我講什么？ 你講的對我有什么好處？ 如何證明你講 的事實？ 為什么要跟你買？ 為什么現(xiàn)在買？ 銷售人員需要設(shè)計哪些銷售話術(shù) ？ 開場白話術(shù)、電話拜訪話術(shù)、解除反對意見話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、成 交話術(shù)、轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 如何設(shè)計開場白話術(shù)？ 開場白三要素：介紹自己、詢問需求、說明好處 電話腳本必需內(nèi)容 自我介紹+功能服務(wù)+使用利益+邀約十分鐘+異議處理+確認(rèn)時間地點 +促成一個好心情 有效的電話腳本的要素 a.30秒強有力的開場白 b.90%的客戶或合作伙伴都賺錢、省錢 c.有力證言 d.調(diào)對頻率、言語、語調(diào) e.由你自己判斷、由你自己決定 f.時間/地點2選1 g.高潮結(jié)束 h.讓對方先掛電話 案例： 張總，您好，打擾您一分鐘時間，我相信這一分鐘時間，會協(xié)助您尋找企業(yè)新的 盈利點。 我叫曾勇，曾國藩的曾，勇者無懼的勇，是大東南商務(wù)配送公司的總監(jiān)。我公司 是從事品牌代理和渠道分銷服務(wù)工作的。像旺旺、可口可樂、娃哈哈等著名品牌都是 我們的合作伙伴。我希望有20分鐘的時間與您詳細(xì)談?wù)?。至于是否合適由您決定。 請問你本周六或周日有空嗎？是上午還是下午呢？好的，請允許我重復(fù)一遍：我 會在本周六上午8點準(zhǔn)時到你公司拜訪您！您一定會喜歡我給您帶來的渠道，祝福您有 個好心情，拜拜！ 第四節(jié)、如何實現(xiàn)團隊目標(biāo) 實現(xiàn)團隊目標(biāo)的四個步驟 a.制定明確的目標(biāo) b.完成目標(biāo)的措施及計劃 c.評估和檢討 d.獎勵和懲罰 制定目標(biāo)的4個關(guān)鍵 a.責(zé)任者 b.數(shù)字化 c.時間限制 d.分解 例：客戶目標(biāo) 客戶開發(fā)率、客戶流失率、滿意度 、投訴率、重復(fù)購買率 如何做評估？ a.每日目測評估考核（3每3對照） 每天、每人、每事 對照目標(biāo)、對照進程、對照結(jié)果 兩會制度：晨會+夕會 b.每周每月每年評估（5定原則） 定人、定時、定量、定目標(biāo)、定結(jié)果 如何做獎勵與懲罰 通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實現(xiàn) 了沒有？ 如果實現(xiàn)了激勵與嘉獎 如果沒實現(xiàn)分析、改進并懲罰 第五節(jié)、如何拓展新市場 了解客戶需求 了解5個競爭對手 做對了什么？ 做錯了什么？ 與競爭對手6項對比 品質(zhì)、價格、服務(wù)、物超所 值、速度、人情友誼 產(chǎn)品定位 客戶群定，找出最容易打開 、見效快的市場、業(yè)務(wù)人員 定位 尋找最佳切入時機 集中兵力，重點突破 成功模式復(fù)制 第六節(jié)、如何維護現(xiàn)有市場 有效的方法大量行動復(fù)制 了解競爭對手，持續(xù)創(chuàng)新 做產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 了解顧客的問題，做個性化服務(wù) 培訓(xùn)、幫助客戶拓展市場解決問題 第七節(jié)、如何激勵員工 痛苦并快樂著 兩杯水激勵 生命線激勵 夢想激勵 目標(biāo)激勵 公眾承諾 達(dá)不成的壞處，達(dá)成的好處 達(dá)成自己獎、達(dá)不成自己罰 職位獎勵 感覺同等水平同事挑戰(zhàn) 假如現(xiàn)狀維持下去，長遠(yuǎn)的影響 ，對人生的結(jié)果，個人的責(zé)任與 義務(wù) 焦點放在你想要的，而不是你所 恐懼的 馬上行動，立即行動，到處貼 行動問句： 你為什么不行動？ 不行動有什 么好處？ 假如你持續(xù)不行動會 有什么壞處？ 行動有什么好處 ？ 什么時候行動？ 價值觀 為自己做 生涯規(guī)劃 區(qū)隔 一般人或不一般的人 20/80原則 3/97原則 1/1000原則 NO.1原則 未