藥學畢業(yè)論文-淺談新形勢下中小制藥企業(yè)的營銷模式.doc

目 錄摘要2引言31.中國醫(yī)藥市場新形勢31.1中國醫(yī)藥市場的概述31.2中國醫(yī)藥市場的世界地位31.3中國醫(yī)藥市場存在的問題41.4 醫(yī)改與中國醫(yī)藥市場42中小制藥企業(yè)的營銷模式52.1 我國中小制藥企業(yè)的現(xiàn)狀52.2中小制藥企業(yè)的自身優(yōu)劣勢52.3面臨新的形勢我國中小制藥企業(yè)營銷模式選擇63. 分眾營銷-中小制藥企業(yè)營銷模式的最佳選擇63.1 分眾營銷的定義73.2 選擇分眾營銷的必要性73.3 如何進行分眾營銷83.4 終端渠道的選擇9結論9參考文獻9謝辭10淺談新形勢下中小制藥企業(yè)的營銷模式talking about the new situation of small and medium-sized pharmaceutical enterprises market摘要：現(xiàn)在中國的醫(yī)藥市場日新月異，醫(yī)藥市場的各種矛盾都突現(xiàn)出來，看病難，看病貴的問題成為急需解決的難題，醫(yī)療問題關系到老百姓的生命質量，所以問題相當嚴重。關系到社會的穩(wěn)定，在這樣的大環(huán)境中，政府實施醫(yī)改以解決這些問題，使的整個醫(yī)藥市場有了很多不穩(wěn)定因素，醫(yī)藥市場的這種不確定性使中國的中小制藥企業(yè)的營銷方向也產生了不確定性,營銷模式必須創(chuàng)新才能異軍突起,中國中小制藥企業(yè)要想有很好的發(fā)展就不得不仔細分析醫(yī)藥市場的未來趨勢,選擇合適的營銷模式,而分眾營銷是最適合中小制藥企業(yè)的營銷模式,市場的不斷細分給了這種營銷模式很大的發(fā)展空間.分眾營銷能避開競爭激烈的市場,找到細分的市場,用更少的資源獲得更大的收益,這非常符合中小制藥企業(yè)缺乏資源的特點.關鍵字：醫(yī)藥市場 新形勢 分眾營銷abstracts: now chinas pharmaceutical market with each passing day, the chinese medicine market show all kinds of contradictions are sudden, a doctor difficult, expensive medical treatment has become an urgent need to resolve the problems, medical problems related to peoples quality of life, is quite serious. relations and the stability of society, in such a great environment, the implementation of health reform to address these problems so that the entire pharmaceutical market with many destabilizing factors .chinese medicine market of this uncertainty to the chinas small and medium-sized pharmaceutical enterprises in marketing direction has also produced uncertainty and marketing innovative model must be implementation.small and medium-sized pharmaceutical enterprises in china to have a good development to a detailed analysis of the pharmaceutical market future trends, choose a suitable marketing mode. the focus marketing is the most suitable for small and medium-sized pharmaceutical enterprises in marketing mode, the market continued to the breakdown of this great marketing mode of development. focus marketing to avoid a highly competitive market, find the breakdown of the market, with less greater access to the resources of income, this is very small and medium-sized pharmaceutical enterprises in line with the characteristics of a lack of resourceskey words: chinese medicine market the new situation focus marketing引言目前，我國的制藥企業(yè)正處于改革和轉型時期,無論是醫(yī)療體制改革、藥品監(jiān)管等宏觀政策還是藥品消費市場，企業(yè)市場競爭格局等產業(yè)環(huán)境等都發(fā)生了徹底的改變。而處于動蕩改革的時代的我國中小制藥企業(yè)也經歷著生死存亡的挑戰(zhàn)。營銷模式的選擇，對于我國中小制藥企業(yè)來說就是生存之本,是固守傳統(tǒng)的營銷模式，繼續(xù)沿襲不便的銷售市場，還是迎著改革的浪潮，進行自我創(chuàng)新，隨市場而改變營銷模式,這些問題將是以后我們這些中小制藥企業(yè)重點關注的問題。1. 中國醫(yī)藥市場新形勢1.1 中國醫(yī)藥市場的概述目前, 我國的醫(yī)藥行業(yè)正處于改革與轉型時期, 無論是醫(yī)療體制改革、藥品監(jiān)管等宏觀政策層面,還是藥品消費市場、企業(yè)競爭格局等產業(yè)環(huán)境層面都發(fā)生了巨大的變化, 而身處劇烈動蕩環(huán)境的我國醫(yī)藥企業(yè)也經歷著生死存亡的嚴峻考驗.醫(yī)藥市場受到三方面因素的影響，供給，需求和政府政策藥品和醫(yī)療服務是缺乏需求彈性的，因此藥品和醫(yī)療服務的需求是基本不變的，而隨著醫(yī)藥行業(yè)近20年的市場化，藥品和醫(yī)療服務的供應在大幅度提高，供應方的市場完全被開放,現(xiàn)在全國僅制藥企業(yè)就有6000家，而美國只有2000家需求不變，供應增加，依照經濟學家的市場理論，藥品和醫(yī)療服務的價格應該會降低的，而現(xiàn)實情況卻恰恰相反，藥價虛高不下，普通老百姓根本承受不起這么高的醫(yī)療開支，所以才有老百姓痛苦的訴求，看病難，看病貴,醫(yī)藥市場的特殊性在于它是公共服務，和教育一樣是政府購買的重要部分，因為這兩項服務與普通公民的關系最為密切，關系到國家的安定和社會的和諧1.2中國醫(yī)藥市場的世界地位三改革開放至今, 我們的醫(yī)療事業(yè)確實取得了很大的發(fā)展,我國醫(yī)藥行業(yè)一直保持較快的增長速度, 醫(yī)藥工業(yè)產值年均遞增 16.11 % , 經濟運行質量與效益不斷提高?！笆濉逼陂g, 我國醫(yī)藥市場消費需求活躍, 醫(yī)藥商業(yè)銷售穩(wěn)步增長。2004 年, 七大類醫(yī)藥商品銷售總值達257117 億元。其中, 藥品類銷售176215 億元, 比2000 年增加74619 億元, 年遞增1418 %。2005 年, 中國醫(yī)藥市場增速達到20.14 % , 成為亞洲太平洋地區(qū)的最大亮點, 連續(xù)3 年超過20 % 。在sfda 南方醫(yī)藥經濟研究關于2007 年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展分析的信息發(fā)布中表明，在剛剛過去的一年中，中國醫(yī)藥工業(yè)生產總值同比增長25.21%，是近10 年來的最高位。醫(yī)藥工業(yè)累計完成工業(yè)生產總值4458.91 億元，增幅與2006年同期相比提高了6.19 個百分點。據(jù)分析, 2010年中國的醫(yī)藥市場價值將達到600 億美元, 2020年將達到1200 億美元, 從而超過美國成為全球第一大市場 。中國國民生產總值每年以10%的比例迅速增長,國民經濟的快速發(fā)展給醫(yī)藥市場的發(fā)展提供了堅實的基礎,中國有13億人口,隨著人民健康的意識不斷的深入,中國的醫(yī)藥市場將會在世界中占有日益重要的地位.1.3 中國醫(yī)藥市場存在的問題現(xiàn)在醫(yī)藥市場存在的問題，改革開放以來，我們的醫(yī)療事業(yè)確實取得了很大的發(fā)展，但坦率講，這個發(fā)展主要靠的是醫(yī)院。醫(yī)院要發(fā)展，想引來病患就醫(yī)，就需要自籌資金，蓋大樓、裝空調、買各式各樣的設備，但這些錢都要還的，醫(yī)院怎么還？政府投入是不夠的，只能從醫(yī)療服務中收取、從藥品加成里收取，這不可避免地把成本轉嫁給了老百姓。據(jù)估計，這兩部分的收入，占到醫(yī)院收入的九成。目前，我國醫(yī)療制度的公平性在世界上排在第118位，倒數(shù)第四，很落后。一開始改革的時候，對這個問題是考慮不足，但發(fā)現(xiàn)問題以后，又發(fā)現(xiàn)手段不行，靠行政手段不行，但經濟制約手段又沒有。但我有一個觀點，現(xiàn)在，談不到要追究誰的責任。你也不能因為現(xiàn)在有了這個問題，就責怪當初，就否定醫(yī)療改革。因為如果沒有當初的改革，醫(yī)院也不會有現(xiàn)在這樣的發(fā)展。所以看病難、看病貴的問題很復雜，要用歷史的眼光來看待這個問題。如果要解決，關鍵就在于改善公立醫(yī)院的補償機制。1.4 醫(yī)改與中國醫(yī)藥市場國家為了解決老百姓看病難、看病貴的問題，為了提高人民的健康水平，國家實施了一系列醫(yī)療改革政策，即為醫(yī)改。醫(yī)改的歷史大約有20年，現(xiàn)在也成為社會的熱點話題。醫(yī)療服務做為政府購買的一部分，一直以來是政府的沉重負擔，政府為了解決政府財政的問題，不得不對現(xiàn)行的醫(yī)療制度進行改革，為了讓我們的改革更科學，更完善，我們向國外學習醫(yī)改經驗，醫(yī)改的關鍵是醫(yī)療保障制度的完善。在國外，醫(yī)療保障制度歷經百余年的發(fā)展變化,至今主要有兩種比較成熟的類型: （1）加拿大為代表的全民保險模式特點政府直接管理醫(yī)療保險事業(yè),老百姓納稅,政府收稅后撥款給公立醫(yī)院,醫(yī)院直接向居民提供免費服務。具體內容:國家立法、兩級出資、省級管理,即各省醫(yī)療保險資金主要來源于聯(lián)邦政府撥款和省級政府財政預算,各省和地區(qū)政府獨立組織、運營省內醫(yī)療保險計劃。保險內容上覆蓋所有必需醫(yī)療服務,醫(yī)藥適當分離。 （2）以美國為代表的商業(yè)保險模式特點 參保自由,靈活多樣,有錢買高檔的,沒錢買低檔的,適合需求方的多層次需求。美國這種以自由醫(yī)療保險為主、按市場法則經營的以盈利為目的的制度,往往拒絕接受健康條件差、收入低的居民的投保,因此其公平性較差。以上兩種醫(yī)療保險模式各有利弊,但對我國正在進行的醫(yī)改有著很多借鑒。 醫(yī)改要和國情緊密結合，我國處于社會主義初級階段,有限的公益事業(yè)的醫(yī)療資源,要在全社會盡可能公平地分配,就只能保證公民有“基本的”醫(yī)療服務,而不可能象一些發(fā)達國家那樣,由財政出錢保公民的多層次醫(yī)療服務。比如,加拿大政府保證全民免費醫(yī)療,醫(yī)療福利費占gdp10 %。我們絕沒有這種能力?；踞t(yī)療保險為政府強制實施的一項社會保障計劃客觀上反映了政府必須承擔的保障公民基本醫(yī)療權利的責任。但鑒于國情,只有堅決取消國家給少數(shù)人大包大攬的制度,通過立法,逐步將由政府出面組織的互濟性醫(yī)療福利制度覆蓋到全社會,保障對個人構成較大經濟風險的疾病醫(yī)療,同時個人也必須承擔相應的經濟責任。2、中小制藥企業(yè)的營銷模式2.1 我國中小制藥企業(yè)的現(xiàn)狀在中國有6000家制藥企業(yè)，80%是中小制藥企業(yè)，中小制藥企業(yè)有規(guī)模小，產品少，銷售網(wǎng)絡不完善等特點，在醫(yī)藥市場日益激烈的今天，中小企業(yè)只有掌握了正確的途徑和方法，以更銳利的策略，更專注的投入，更徹底的執(zhí)行，通過差異化，通過概念研發(fā)，通過更科學系統(tǒng)的營銷，以較低的成本，實現(xiàn)快速突破，再上一個臺階，從而在惡劣生存環(huán)境中生存下來，中小藥企與大藥企相比，其資源更是相當?shù)挠邢蓿瑸榱四軌蚪^處逢生，中小企業(yè)更應該采用新的營銷模式，用盡量少的資源獲得最大的效益?，F(xiàn)在，各行各業(yè)都在對其市場進行細分，比如分眾傳媒，而這個理念也同樣適合中小藥企的市場營銷，即分眾營銷。醫(yī)藥產品同質化嚴重，競爭激烈。近年來，雖然很多中小醫(yī)藥企業(yè)已經開始認識到新藥開發(fā)的重要性，加強了新藥研究的資金投入力度，但是由于其受自身規(guī)模、資金、人力等資源實力的限制，真正能開發(fā)出的具有自主知識產權的醫(yī)藥產品少之又少，更多的中小制藥企業(yè)還是以仿制為主，即以生產同質化的醫(yī)藥產品為主，這就使競爭日趨激烈。相比大型醫(yī)藥企業(yè)，中小醫(yī)藥企業(yè)在廣告、價格、終端等環(huán)節(jié)的競爭中都處于弱勢地位。如果繼續(xù)采用大眾化的營銷模式，就會使自己一次又一次地陷入廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中，最終導致企業(yè)的利潤水平隨著競爭的升級而不斷下降，甚至出現(xiàn)虧損。2.2 中小制藥企業(yè)自身的優(yōu)劣勢隨著我國醫(yī)藥產業(yè)20 年的超高速發(fā)展, 醫(yī)藥企業(yè)的營銷活動卓有成效, 但醫(yī)藥營銷的誤區(qū)也不容忽視。而新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的全面重建, otc醫(yī)藥管理制度的建立、醫(yī)藥廣告審查制度的嚴格、直銷細則的出臺, 讓本就“戴著腳銬舞蹈”的醫(yī)藥企業(yè)更加屢屢受挫。醫(yī)藥營銷如何突破重圍, 如何實現(xiàn)營銷創(chuàng)新, 是值得深思的問題。2.2.1中小型制藥企業(yè)的劣勢（1）規(guī)模約束我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)規(guī)模非常有限。據(jù)統(tǒng)計，2006年銷售規(guī)模超過5000萬的制藥企業(yè)是539家，還不到去不制藥企業(yè)的10%。由于規(guī)模的限制，這些中小型制藥企業(yè)的不僅在藥品配送效率、成本、質量和服務方面還是無法資源共享。在與其他醫(yī)藥企業(yè)的競爭中處于劣勢地位，其贏利的空間也就在進一步被擠壓。（2）經營模式落后目前，絕大數(shù)中小制藥企業(yè)是我國醫(yī)藥流通體制改革的階段性產物，因此，他們在經營理念，經營模式等方面不能適應當前醫(yī)藥流通領域發(fā)展的需要。此外，大量的中小型醫(yī)藥企業(yè)的經營理念狹隘無論是與其他醫(yī)藥企業(yè)合作還是和上下游單位的協(xié)作和配合還是有限。這些基于計劃經濟、市場分割體制下的經營模式已經越來越不適應現(xiàn)代醫(yī)藥消費對藥品流通規(guī)模、質量服務、服務效率以及公平競爭的需求。（3）內部管理混亂由于經營規(guī)模小，經營模式落后，中小型醫(yī)藥企業(yè)的內部管理也是非常的粗糙和混亂的。在進行藥品營銷的環(huán)節(jié)中重復設置各種制度和活動，和依靠外部力量來支持。而現(xiàn)代的管理理論和電子管理系統(tǒng)技術還是比較的落后。在這樣的管理模式下，企業(yè)員工的忠誠度也比較低。企業(yè)也難以進行市場調查，市場預測，市場分析等活動，企業(yè)的財務狀況，企業(yè)風險預警等都沒法進行，企業(yè)也容易造成風險。2.2.2中小型制藥企業(yè)的優(yōu)勢（1）具有獨特的地緣優(yōu)勢 藥品，作為特殊的商品，藥品的分銷與配送就要做到準確與及時，要保證藥品的質量服務和使用安全。因而，藥品的基層服務與配送就顯得尤為重要，對于中小型企業(yè)這就是他們得天獨厚的優(yōu)勢。再加上，中小型醫(yī)藥企業(yè)與地方的醫(yī)療機構、藥品監(jiān)管部門、工商、銀行、稅收等都有著良好的交往關系，都為藥品銷售提供了一些便利。(2) 經營的靈活性雖然中小型制藥企業(yè)受制于規(guī)模小等不利因素，但是正是因為小，而使中小型企業(yè)有其良好的靈活性。在進行營銷的過程中，調整經營策略和經營品種等方面有著靈活性，而且能快速、良好的執(zhí)行。這樣有利于滿足變化復雜，需求多樣的基層醫(yī)藥市場。2.3. 面臨新的形勢我國中小制藥企業(yè)營銷模式選擇中小制藥企業(yè)在醫(yī)藥經濟產業(yè)發(fā)展過程中起著顯著的作用，中小制藥企業(yè)的興衰決定著我國醫(yī)藥經濟產業(yè)的繁榮與否，但是由于歷史和現(xiàn)實的原因，我國中小制藥企業(yè)在市場競爭中處于十分不利的地位，嚴重限制了它的發(fā)展。考慮到經濟全球化和知識經濟的影響、中國經濟體制的改革、以及加入wto，我國的中小制藥企業(yè)將面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和難得的機遇。因此，如何改善中小制藥企業(yè)的經營環(huán)境，促進中小制藥企業(yè)的健康發(fā)展，使其成為我國在21世紀醫(yī)藥經濟產業(yè)增長的又一亮點. 在新的醫(yī)藥形勢下,中小制藥企業(yè)要想健康快速的發(fā)展就必須在營銷模式上有所創(chuàng)新,傳統(tǒng)的營銷模式已經不再適合當今的醫(yī)藥新形勢, 新的營銷模式應該更符合中小醫(yī)藥企業(yè)的特點,營銷模式的選擇要更注重市場細分,在國有大的醫(yī)藥企業(yè)和跨國公司的市場縫隙里求生存,借用現(xiàn)在既流行又實用的新的營銷模式,即分眾營銷,這種新的營銷模式在廣告領域已經取得了很大的成功,分眾傳媒就是最成功的代表.而我認為這種新的營銷模式在醫(yī)藥市場同樣適用,對中小醫(yī)藥企業(yè)的異軍突起提供了好的營銷模式,分眾營銷符合中小醫(yī)藥企業(yè)自身的特點.3、分眾營銷-中小制藥企業(yè)營銷模式的最佳選擇無論是外部營銷環(huán)境來看，還是企業(yè)的優(yōu)劣勢的情況來看，中小型制藥企業(yè)的發(fā)展都不容樂觀。中小型制藥企業(yè)要想在競爭激烈的醫(yī)藥市場占有一席之位，就不得不進行一系列的改革和創(chuàng)新。其中，營銷模式的改變就是重中之重。其中，分眾營銷模式就是一種不錯的適合的營銷模式。3.1 分眾營銷的定義就是將產品的目標消費群體進行細分，鎖定特定的目標消費群，然后推出這一特定群體最需要的細分產品，再以適應這一特定群體的特定價格，通過特定的渠道和傳播方式進行產品營銷的精確營銷手段。醫(yī)藥界傳統(tǒng)的大眾化營銷模式面對的是廣泛的消費者，很難有效區(qū)分真正的目標消費群，因此，往往容易造成廣告資源的嚴重浪費。而且，隨著消費者可接觸媒體種類的增加以及大眾媒體競爭的加劇，這種浪費現(xiàn)象變得越來越嚴重。這也直接導致了中小醫(yī)藥企業(yè)營銷成本的加劇，從而增大了企業(yè)的經營風險。分眾營銷則不同于此，它強調的是“分”，即細分目標消費群體，由于針對性較強，傳播的力度就更集中、更猛烈?？梢姡直姞I銷的精髓是精確、實效，即用最精確、最經濟的方式把產品賣給目標消費者，從而最大限度地降低成本、減少浪費。3.2 選擇分眾營銷的的必要性近年來，一些中小型制藥企業(yè)已經開始認識到新藥開發(fā)的重要性加強了對新藥的開發(fā)力度，但是由于其自身規(guī)模的限制，還是有些捉襟見肘，真正能開發(fā)自主產權的新藥的少之又少，大多還是以仿制藥為主，這就促成了競爭激烈的局面。中小型企業(yè)的在廣告、價格、終端等方面的劣勢就凸顯無疑。如果再一味的繼續(xù)大眾化的營銷模式，那只能就陷入無休止的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和終端戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。會導致企業(yè)的利潤水平進一步的下降，進而會產生風險。因此，避開與強大的競爭對手的正面沖突，采取更有效率、針對性更高的營銷模式就是當務之急。另外，異化醫(yī)藥產品的需求增加隨著人民生活水平的不斷提高，大眾的醫(yī)療保健意識不斷增強，對醫(yī)藥保健產品的需求量也在與日俱增。但是，值得注意的是：消費者需要的不再是泛泛的、“萬金油”式的醫(yī)藥保健產品，而是真正能適合自己需求的差異化的醫(yī)藥產品和保健產品。雖然目前市場上的醫(yī)藥保健產品多如牛毛，但是傳統(tǒng)的大眾化營銷模式使得消費者很難迅速找到真正適合自己的醫(yī)藥產品。因此，推行分眾化營銷模式，對于醫(yī)藥企業(yè)拓寬銷售面來說，是一個不錯的選擇。以六味地黃丸為例，在全國市場上，不說其它，光是知名的六味地黃丸品牌就有十來個，市場競爭的激烈程度可見一斑，但是宛西制藥推出的仲景牌六味地黃丸，卻避開大多數(shù)的競爭對手，大打濃縮丸的概念，在宣傳上提出“藥材好，藥才好”的口號，結果后來居上，占領了不少的市場份額。大眾化傳播方式效率下降目前，隨著大眾化媒體種類與形式的不斷增加以及競爭的加劇，消費者的注意力已經大大地分散。這樣一來，采用大眾化傳播方式，同一個產品的宣傳推廣，醫(yī)藥企業(yè)往往要花費相當于以前數(shù)倍的代價才能獲得收效。這在無形中增加了醫(yī)藥企業(yè)的經營風險。中小醫(yī)藥企業(yè)必須尋找一種低投入、低風險的營銷手段來適應形勢的轉變，而分眾營銷恰好可以滿足這一要求。樂力鈣的銷售就是一個應用分眾營銷，以小投入獲得大品牌的成功例子。樂力鈣在上海上市時，在宣傳媒體上選擇了針對性強的大眾醫(yī)學、家庭醫(yī)生等面對家庭的專業(yè)雜志，并少量結合新民晚報、每周廣播電視報、申江服務導報等容易引起目標消費者高度關注的大眾媒體，進行分眾傳播。這樣一來，雖然樂力鈣在整個上海市每月的廣告費平均只有十幾萬，但效果卻立竿見影，不但在競爭最激烈的上海實現(xiàn)了成功上市，而且還樹立了產品的品牌，實現(xiàn)了較大的盈利。3.3 如何進行分眾營銷那么對于那些中小型制藥企業(yè)來說，知道了自身的營銷模式的致命點，如何來進行分銷營銷呢？我覺得要注意以下幾方面：首先鎖定目標消費群體，傳統(tǒng)的營銷觀念認為，品牌的目標消費群體越大，產品的銷售面就會越大，銷售量就會越大。然而在今天，隨著同質化產品的增多，同一功效陣營的醫(yī)藥產品，品牌與品牌之間目標消費群體的重疊現(xiàn)象也越來越嚴重。這一現(xiàn)象導致了不同品牌對同一目標消費群體的重復營銷攻勢，使得資源極度浪費，且效果甚微。因此，中小醫(yī)藥企業(yè)必須首先為自己的產品選定目標消費群體。鎖定分眾目標消費群是進行分眾營銷的第一步，也就是將大量的目標消費群體根據(jù)年齡、性別、收入、職業(yè)等類別進行細分，然后將細分后的消費群體類別與市場上最吻合的品牌對號入座；再通過市場調研和分析，找到一個其他品牌相對較弱的目標消費群體類別，把自己的品牌鎖定在這一分眾目標消費群體。然后進一步具體了解分眾目標消費群體的消費習慣、消費行為、消費心理，如他們的喜好，他們最常出現(xiàn)在什么公共場所，等等，為下一步分眾營銷的正式執(zhí)行做好充分準備。設計能滿足目標消費群的分眾化的醫(yī)藥產品隨著-./ 認證制度的強制執(zhí)行以及科技的不斷進步，越來越多的新技術和嚴格的規(guī)范被廣泛應用于醫(yī)藥產品的生產過程，這使得大多數(shù)醫(yī)藥產品的質量不斷提高，療效有了更好的保障。由于質量不再成為眾多醫(yī)藥品牌之間進行區(qū)分的手段，所以同質化成為醫(yī)藥產品進行市場競爭必須面對的新問題。因此，制造一些差異化、個性化的產品，為自己形成新的競爭屏障，已逐漸成為中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必由之路。分眾營銷的下一步就是針對目標消費群體，開發(fā)并生產出真正受這一群體歡迎的分眾化產品。一個好的分眾化產品，不但要在功能、療效等體現(xiàn)產品質量、起決定作用的內在因素上表現(xiàn)出色，迎合分眾目標消費群體的消費需求，還要在外形、顏色、大小等外在因素上最大限度地迎合分眾目標消費群體的喜好，達到他們內心的期望。制定分眾化的產品價格在分眾化的產品出來之后，接下去要做的就是為這個產品制定一個分眾化的價格。價格是決定消費群體購買力的一個重要指標。由于不同消費群體的購買力不盡相同，所以不同消費群體對價格的敏感程度也不盡相同。因此，當醫(yī)藥產品進行分眾營銷時，在鎖定分眾目標消費群體之后，為分眾化的產品制定價格時，一定要考慮分眾目標消費群體對價格的敏感程度，然后才能針對這一群體制定特殊的分眾化的價格。在為分眾化產品制定價格時，中小醫(yī)藥企業(yè)如果不能準確把握價格的范圍，可以通過價格測試結合消費者座談會、現(xiàn)場調查等手段來獲得參考意見和資料。3.4 終端渠道的選擇終端渠道越精準，產品就能賣得越好。所以很多中小制藥企業(yè)把開發(fā)終端作為市場、銷售部門的一項重要工作來抓。然而，隨著各種終端的進場費、贊助費等額外負擔的增加，許多中小醫(yī)藥企業(yè)已經力不從心。因此，分眾化營銷的第四步就是要針對這一問題，為產品選擇合適的分眾化終端，以最大限度地使用企業(yè)有限的資源。目前，可供中小制藥企業(yè)選擇的銷售終端有醫(yī)院、連鎖藥店、連鎖超市、衛(wèi)生院等，這些銷售終端又可以根據(jù)所在城市級別、周邊