醫(yī)藥代表銷售培訓(xùn)ppt課件

引引 言言n 專業(yè)：不僅僅是指學(xué)術(shù)研究的專業(yè)化，也包括學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化，銷售管理流程的專業(yè)化，操作執(zhí)行的專業(yè)化。在醫(yī)院的推廣銷售工作中，只有專業(yè)化的平臺，才有機(jī)會繼續(xù)接下來談服務(wù)。n 服務(wù)：服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)，絕大部分產(chǎn)品的品質(zhì)已沒有太大的區(qū)別，價(jià)格也不具有核心競爭力，那么。服務(wù)的質(zhì)量就是區(qū)分公司與公司之間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間，或者直接說產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的關(guān)鍵因素。專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧學(xué)術(shù)推廣部將會帶給銷售同事的指引和課程：學(xué)術(shù)推廣部將會帶給銷售同事的指引和課程：n 專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧n 醫(yī)院招標(biāo)工作要求n 第三方委托推廣解讀n 醫(yī)院主管 /經(jīng)理如何對代表輔導(dǎo)n 如何開展專業(yè)的地區(qū)學(xué)術(shù)活動及科內(nèi)會n 醫(yī)院主管 /經(jīng)理的區(qū)域管理n 醫(yī)院代表的崗位技能認(rèn)證（理論 /實(shí)際操作）E分析E記錄E修改策略E情況分析E拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo) /策略E開場接觸E探詢需求E陳述利益E成交和承諾E處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧使每一個使每一個 call成為有影響力的成為有影響力的 call拜訪前：拜訪前： 拜訪后：拜訪后：拜訪中：拜訪中：E分析E記錄E修改策略E情況分析E拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo) /策略E開場接觸E探詢需求E陳述利益E成交和承諾E處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪前： 拜訪后：拜訪后：拜訪中：拜訪中：1、收集 /反饋市場信息第一部分：拜訪前計(jì)劃為什么要收集市場信息為什么要收集市場信息 ？v使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。v掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。v使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。v使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮稹Ｊ占袌鲂畔⒌耐緩絭 醫(yī)生、藥劑師、護(hù)士、病人v 醫(yī)務(wù)處、藥劑科v 代理商、國家統(tǒng)計(jì)資料v 書刊、內(nèi)部資料、廣告v 競爭對手v 計(jì)劃：對活動事先進(jìn)行周密的思考并做出相應(yīng)的安排和準(zhǔn)備。2. 拜訪前計(jì)劃計(jì)劃效率， 有效的資源管理，實(shí)現(xiàn)最大的利潤計(jì)劃表明：我們的現(xiàn)狀如何我們想達(dá)到什么我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃有助于：提高工作效率避免不必要的錯誤增強(qiáng)競爭力 預(yù)計(jì)會有何結(jié)果？Situation Opportunity Resource Resource ActionAnalysis Definition Goal Listing Selection Plan情況分析 確定機(jī)會 設(shè)立目標(biāo) 現(xiàn)有資源 資源選擇 行動計(jì)劃Implementation實(shí)施制定計(jì)劃的步驟S.W.O.T 分析Strength WeaknessOpportunities Threats制定計(jì)劃的方法： 強(qiáng)項(xiàng)（ Strengths）： 企業(yè)所擁有的優(yōu)點(diǎn)是成功的基 礎(chǔ)力量所在。競爭策略應(yīng)建立在 此基礎(chǔ)力量之上。 弱項(xiàng)（ Weakness）： 注意去發(fā)現(xiàn)企業(yè)的弱點(diǎn)。如：人 員經(jīng)驗(yàn)不足、促銷費(fèi)用緊張、銷 售產(chǎn)品本身的劣勢。 機(jī)會（ Opportunities）： 要主動去尋找可能的機(jī)會 ,并辨認(rèn) 是否為真正的機(jī)會，一旦機(jī)會出 現(xiàn)，則應(yīng)緊緊把握。 威脅（ Threats）： 應(yīng)確實(shí)了解威脅所在，并采取有效對策去 應(yīng)對威脅。n目標(biāo)使我們產(chǎn)生積極性n目標(biāo)使我們安排輕重緩急n目標(biāo)引導(dǎo)我們發(fā)揮潛能n目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在n目標(biāo)有助于評估進(jìn)展n目標(biāo)使我們未雨綢繆3. 設(shè)立目標(biāo)SMART 原則Specific 具體的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的Realistic 現(xiàn)實(shí)的Timetable 有時(shí)間性的E分析E記錄E修改策略E情況分析E拜訪計(jì)劃E設(shè)立拜訪目標(biāo) /策略E開場接觸E探詢需求E陳述利益E成交和承諾E處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計(jì)劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪前： 拜訪后：拜訪后：拜訪中：拜訪中：第二部分：醫(yī)院銷售拜訪的五大關(guān)鍵步驟5，處理反饋4，成交和承諾3，陳述利益2，探詢需求1，開場接觸n開場白時(shí)經(jīng)常遇到哪些問題呢？u由于與客戶非常熟，把過程省略了；u在一些醫(yī)院中，感覺用開場白有點(diǎn)尷尬；u開場白占用的時(shí)間太長；u有時(shí)代表技巧不熟練，搞得氣氛很怪，寒暄太多，以至主題不明確。1，開場接觸n與相關(guān)人員建立關(guān)系n通過有吸引力的開場白陳述引起客戶的興趣n從一般性對話轉(zhuǎn)到以臨床為中心的交談關(guān)鍵步驟關(guān)鍵步驟RecognizeRespect Request help識別 哪些人可以控制我們與客戶的會面尊重 他們的地位和知識水平請求幫助 ，他們能夠提供給我們重要的信息以及提示給我們會見客戶的最佳時(shí)機(jī)和方法與全部相關(guān)人員建立關(guān)系與全部相關(guān)人員建立關(guān)系用有吸引力的開場白引起客戶的興趣用有吸引力的開場白引起客戶的興趣n每一個開場白陳述應(yīng)該：u介紹我們自己以及奇星公司并描述我們希望討論的主題u承接上次拜訪u闡明客戶從此次拜訪中將獲得什么利益u獲得繼續(xù)拜訪的認(rèn)可我們可為客戶帶來什么利益？我們可為客戶帶來什么利益？n 節(jié)省病人開支n 增加工作滿意度n 提高病人對其的信任度n 減少病人抱怨n 節(jié)約時(shí)間n 減少壓力n 贏得病人以及同行的尊重n 其他n詢問一或二個跟進(jìn)的問題u問題應(yīng)是開放式的u問題應(yīng)在我們的治療領(lǐng)域內(nèi)描述 患者的具體情況從一般性對話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談從一般性對話轉(zhuǎn)到圍繞臨床交談你不會有第二次機(jī)會建立你的第一印象。建立信譽(yù)建立信譽(yù)建立信譽(yù)v禮節(jié) Propriety禮節(jié)就是指從穿著、舉止、守時(shí)性、禮貌、守本分、認(rèn)識顧客的地位等方面使自己迎合顧客的期望。v技能 Competence技能就是指在知識、技巧及態(tài)度等方面你為解決顧客問題而裝備自己的程度。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要素組成 。建立信譽(yù)建立信譽(yù)v平易性 Commonalty平易性就是指找出與顧客共同的興趣，共同的價(jià)值觀以及共同的經(jīng)驗(yàn)等。我們通常以問話或開放性的敘述去探詢顧客的一般性的興趣、背景、創(chuàng)意或期望等。信譽(yù)由：禮節(jié)、技能、平易性和誠摯四個要