拜訪客戶方案

1、拜訪客戶方案為了建立客戶源，收集客戶信息，對市場進行有效的維護，同時推銷顧問咨詢業(yè)務，完成年度目標任務，經(jīng)公司研究決定，特制訂以下拜訪方案：一、拜訪的時間選擇一般情況下，根據(jù)拜訪對象的時間進行拜訪。二、拜訪的人員構成根據(jù)客戶類型及意向大小，確定拜訪人員構成。拜訪人員級別與業(yè)務類型及意向大小成正比關系。業(yè)務類型（難易程度）總經(jīng)理、經(jīng)理助理、顧問部部長、顧問部科員副總、經(jīng)理助理、顧問部部長、顧問部科員意向顧問部部長、顧問部科員經(jīng)理助理、顧問部部長顧問部科員三、拜訪前的準備（一）準備內容1、信息準備：客戶篩選：通過網(wǎng)絡或電話方式進行聯(lián)系，判斷對象是否為意向客戶，確定對方公司規(guī)模,公司名稱，資質等級，

2、聯(lián)系方式，負責人情況等。2、道具準備：拜訪人員名片，記錄本，筆，宣傳彩頁，筆記本等。3、拜訪策劃：拜訪客戶選定，設定會談內容和進度，不同客戶的應對策略和注意事項；4、自我介紹及公司介紹（二）標準要求1、客戶信息準確無誤;2、道具準備齊全，嚴禁出現(xiàn)遺漏物品的情況;3、自我介紹及公司介紹措辭準確，大方得體，無影響公司形象及機密的信息（三）審核準備工作完成后，報公司領導進行審核。四、電話邀約與選定客戶進行電話邀約，確定時間選擇，會談人員，會談地點，行程安排等。進行電話邀約時要注意：1.避免繁雜，以簡明扼要為準則。 2.聲音要有激情，富有朝氣，給人以生機勃勃的感覺。 3.找準人，簡介新特房品牌及主要業(yè)

3、務，其后約時間面談。五、拜訪客戶過程（一）搜集素材1、看、聽、問，搜集拜訪公司的員工數(shù)量，部門設置，物業(yè)費收取情況，現(xiàn)場管理情況，服務模式等基本情況，確定客戶是否有此方面意向；2、聽，看是重點。會談中盡量快速詳細記錄各類有效信息，并在會談后盡可能在腦中對會談進行回放并立即做經(jīng)驗教訓總結和深入理解。（二）破冰行動1、設計合適輕松的開場白，與陪同人員交換名片，消除陌生感，找客戶感興趣話題，重點突出業(yè)務介紹和推薦業(yè)務以及我公司優(yōu)勢介紹，客戶對業(yè)務或價格等的反饋和意見；2、展開話題，以客戶個人情況、習慣等等為主要內容，進一步加深客戶關系，邀請客戶回訪等；3、信息記錄以客戶感興趣的業(yè)務，客戶異議，做出的

4、承諾和客戶要求細節(jié)等為主要記錄內容，對全面了解客戶和成交有關的信息進行簡單記錄。六、拜訪后總結1、拜訪后馬上總結，總結會談中哪些言語和方法比較有效，哪些地方存在問題和疏忽，營銷技能存在的問題和經(jīng)驗；目標達成度，意向重要信息總結，客戶個人情況總結；2、第二天上交拜訪總結至內勤處，內勤進行匯總；3、拜訪前一天，組織拜訪成員學習過往總結。4、拜訪工作完成后，第一時間將洽談信息等相關內容反饋至公司領導尋求指導，擬定二次拜訪方案及策略。七、持續(xù)跟進計劃堅持“一三七”法則。在拜訪完當天，給拜訪客戶發(fā)送短信，告訴其在談吐、風采、管理知識、決斷力、領導力等方面給我們留下比較深刻的印象，認識他比較榮幸，這樣會給

5、客戶留下好的印象；拜訪完第三天，發(fā)送短信分享好的、對其有幫助的經(jīng)驗，讓客戶感受到我們對其的重視，加深對我公司的印象；拜訪完第七天，給客戶打電話，繼續(xù)加深對我公司的印象，并確定客戶在咨詢方面的意向。對于興趣較大的客戶可繼續(xù)約談，對于興趣較小的客戶則繼續(xù)介紹業(yè)務范圍及好處。八、其他上門拜訪1、約見拜訪禮貌、懂規(guī)矩，服裝整潔，時刻警惕個人行為，保持良好的企業(yè)形象；注意自己的問話主題要適當，時刻注意談話氛圍。傾聽客戶對咨詢業(yè)務的看法及評價，謹記自己此行目的，要以達到目的為核心，話題可以輕松但必須最后要達到拜訪的目的。2、陌生拜訪仍然要以實現(xiàn)拜訪目的為主要任務，但陌生拜訪比較突然，可能給客戶壓抑的感覺，所以建議初次會面，以認識客戶為