第十章世界各國商人談判風(fēng)格

1、.第十章 世界各國商人談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。東西方的文化差異思維方式的不同 抽象思維與形象思維 形式邏輯與辨證邏輯 前瞻思維與回環(huán)思維 個(gè)體本位與社會(huì)本位第一節(jié) 美洲商人的習(xí)慣與特征一、美國商人的談判風(fēng)格美國是當(dāng)今世界有著最大經(jīng)濟(jì)影響力的國家，也是世界上最大的貿(mào)易市場。它擁有廣闊的領(lǐng)土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度發(fā)達(dá)的工商業(yè)。 美國商人談判風(fēng)格一、自信心強(qiáng)，自我感覺良好 1、美國人的自信表現(xiàn)在堅(jiān)持公平合理的原則 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場觀點(diǎn)，推

2、出自己的方案以爭取主動(dòng) 2、也表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩謙虛，否則被視為無能 3、美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在喜歡批評指責(zé)別人二、講究實(shí)際，注重利益 美國人做生意時(shí)，更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情； 非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行三、熱情坦率，性格外向 美國人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力 東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養(yǎng)可能會(huì)被美國人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ兴?、重合同，法律觀念強(qiáng) 美國人重合同重法律，他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，

3、朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來精品. 五、注重時(shí)間效率 美國人特別重視珍惜時(shí)間，注重工作效率，與美國人約會(huì)早到或遲到都是不禮貌的 與美國人談判，不要指名批評某人，或指責(zé)客戶公司的某些缺點(diǎn)，也不要把以前與某人有過摩擦的事作為話題，還要避免把處于競爭關(guān)系的公司的問題披露出來，加以貶抑1、如何與美國東部地區(qū)的商人談判東部特別是東北部是美國政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，也是早期美國拓荒者首先到達(dá)的地區(qū)，是美國領(lǐng)土的最初部分和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地。包括十三個(gè)州在內(nèi)的東部商人，在國際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭和精于討價(jià)還價(jià)的技巧。2、如何與美國中西部地區(qū)的商人談判美國中西部的商人，由于地理原因，在性

4、情上傳統(tǒng)色彩較濃。他們樸素和藹，愛好旅游，比較容易交際。與他們交往時(shí)，把他們更多地看做是朋友會(huì)使談判順利。因此，不能單靠現(xiàn)代化通信手段來進(jìn)行磋商和交談，面談是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增進(jìn)友誼的很好方式，可以加強(qiáng)雙方相互信任的基礎(chǔ)。同中西部商人做生意，運(yùn)輸問題至關(guān)重要，由于距海港遠(yuǎn)，無論是進(jìn)口還是出口，往往涉及海運(yùn)與陸運(yùn)、空運(yùn)等方式的聯(lián)合運(yùn)輸。及時(shí)交貨是合同順利履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而沒有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設(shè)有自己的倉庫，以便能及時(shí)交貨。 3、如何與美國南部地區(qū)的商人談判美國南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒有東

5、部商人那種時(shí)間就是金錢的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，節(jié)奏相對較慢，同他們建立友誼需要較長的時(shí)間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同 他們建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易，但當(dāng)他們一旦與你建立了 這種關(guān)系，就非常珍惜，不會(huì)輕易放棄。有人說，當(dāng)南部商人“以綽號稱呼你的時(shí)候，生意是絕對跑不掉了”。4、如何與美國西部地區(qū)的商人談判美國西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來的，至今不過百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產(chǎn)品時(shí)，可以比較容易地見到能夠作出決定的高級人員。這一地區(qū)沒有自己固定商業(yè)習(xí)慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。

6、在這里做生意的外國人有句俗語精品.“多用你的雙腳”，意思是說要推銷產(chǎn)品必須多跑路，多去訪問你的客戶，單靠電話聯(lián)絡(luò)是不夠的。 二、加拿大商人的談判風(fēng)格（一）加拿大人的特點(diǎn) 加拿大人生活習(xí)性包含英、法、美三國人的綜合特點(diǎn)，他們既有英國人那種含蓄，又有法國人那種開朗，還有美國人那種無拘無束的特點(diǎn)。他們熱情好客，待人誠懇。加拿大人比較講實(shí)惠，與朋友相處和來往不講究過多的禮儀。 （二）與加拿大商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌 1、送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會(huì)被誤認(rèn)為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，他們會(huì)誤認(rèn)為不是通過送物品表達(dá)友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束藍(lán)色鮮花

7、和藍(lán)色包裝的禮品。2、宴請禁忌。邀請加拿大商人赴宴，切忌請他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動(dòng)物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請活動(dòng)不宜安排在與此有關(guān)的日子里。 （三）與加拿大商人談判的技巧 與加拿大人談判時(shí)應(yīng)注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價(jià)格經(jīng)常上下變動(dòng),也不喜歡做薄利多銷的生意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時(shí)，切忌把加拿大和美國進(jìn)行比較，尤其是拿美國的優(yōu)越方面與他們相比。 3.切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價(jià)錢等諸如此類的事情，他們認(rèn)為這些都屬于個(gè)人的私事。4

8、.切忌對加拿大客戶說“你長胖了”、“你長得胖”由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因?yàn)榧幽么鬄橐粋€(gè)冰雪運(yùn)動(dòng)大國,因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。 三、中南美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國家，官方語言一般為西班牙語，故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲，大多數(shù)國家也通用英語。這些國家的商人總的來說，注重禮節(jié)和友誼，自尊心很強(qiáng)，且性格開朗，熱情友好，在談話時(shí)喜歡和客人靠得很近，他們一般會(huì)在開始商務(wù)會(huì)談之前安排一些社交活動(dòng)，目的是要更多了解客人。一旦和客人互為知己，生意就很好做了。但是他們的通病是企業(yè)意識不甚強(qiáng)，時(shí)間上

9、也往往慢半拍，遲到精品.30分鐘并不為怪。拉美人談判風(fēng)格1、表現(xiàn)出對拉美人風(fēng)俗習(xí)慣信仰的尊重與理解，堅(jiān)持平等友好互利的原則2、避免談判中涉及政治問題3、由于各國對出口和外匯管制有不同程度的限制，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛4、中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多5、合同履約率不高，反復(fù)修改，特別不能如期付款第二節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格一、歐盟主要國家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)（一）德國人的談判風(fēng)格德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，

10、你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對你在談判中的表現(xiàn)的評價(jià)取決于你能否令人信服地說明你將信守諾言。 德國商人談判風(fēng)格1、重視標(biāo)準(zhǔn)2、講究效率3、準(zhǔn)備充分4、重合同守信用 德國人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)與德國商人談判的技巧（1）注重稱謂和送禮（2）注重談判的準(zhǔn)備、人選及技巧（3）德國人喜歡 “4” （二）英國人的談判風(fēng)格英國是最早的工業(yè)化國家，早在17世紀(jì)，它的貿(mào)易就遍及世界各地。歷史上，英國曾經(jīng)被稱“日不落”帝國，這些都使英國國民的大國意識強(qiáng)烈。他們有很強(qiáng)的民族自豪感，心理上的排外性很濃，看不起別國人。在日常生活中，他們

11、無論說起什么事，總頌揚(yáng)英國在各個(gè)方面的偉大。但英國人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹(jǐn)慎的，對新事物總是裹足不前。從性格上來看，英國人生性內(nèi)向而含蓄，沉默寡言，不喜歡夸夸其談。尤其是受過高等教育的人士，表現(xiàn)得很自謙。他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng)，把自吹自擂視為低級趣味。盡管從事貿(mào)易的歷史較早，范圍廣泛，但是貿(mào)易洽商特點(diǎn)卻不同于其他歐洲國家。精品.英國商人的特點(diǎn) （1）重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系 （2）重身份、重等級 （3）做成生意的欲望不強(qiáng) （4）重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同 （5）忌談?wù)?，宜談天氣與英國商人談判的技巧(1)注重選擇談?wù)摰脑掝}(2)注重身份的對等(3)注重遵守

12、時(shí)間(4)注意訂立合同的索賠條款 同英國人談生意有三忌： 一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶 二是不要以英國皇室的私事作為話題 三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。 （三）法國人的談判風(fēng)格法國人具有良好的社會(huì)風(fēng)范，他們多受過良好教育，從小就被指點(diǎn)培養(yǎng)各種好的文明習(xí)慣。法國人相當(dāng)注意修飾自己的外表，在正式場合，他們的衣著裝飾都相當(dāng)講究。當(dāng)外國談判者要拜訪某位法國人時(shí)，最好事先約定并應(yīng)準(zhǔn)時(shí)前往。入室前輕聲叩門，得到允許才可進(jìn)入。如有意外事情使你不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)通知對方，法國人對遲到的客人是難有耐心等待的。進(jìn)入房間后，要和所有的人握手。談判者必須這樣做，不能嫌麻煩，假如你想在握

13、手上省點(diǎn)時(shí)間，那么以后就會(huì)有真正的麻煩等著你，而且分別時(shí)談判者應(yīng)該記住再重復(fù)一遍。 法國商人的特點(diǎn)(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個(gè)人之間友誼的建立(2)堅(jiān)持使用法語(3)個(gè)人能力強(qiáng)，決策迅速精品.(4)時(shí)間意識對人嚴(yán)，對己松(5)注重度假，注重穿著(6)重原則、輕細(xì)節(jié)，偏愛橫向談判 喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問題與法國商人談判的技巧(1)尊重法國禮儀(2)切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事 (3)在法國進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)應(yīng)避開節(jié)假日和八月份(4)注意合同細(xì)節(jié)問題的商談(5)利用各種場合、機(jī)會(huì)與法國人交朋友(6)派出與法方對等的人員與之談判(7)派出女

14、性與法方談判（四）意大利人的談判風(fēng)格1、崇尚時(shí)髦，在商務(wù)談判中，最好不要談?wù)搰w政事2、意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情，決策過程比較緩慢，對他們使用最后期限策略效果比較好（五）北歐商人的談判風(fēng)格北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。 1、十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人 2、對自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?，其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的 3、在談判中十分沉著冷靜，即使在關(guān)鍵時(shí)刻也不動(dòng)聲色，但他們不喜歡無休無止地討價(jià)還價(jià) 二、俄羅斯人的談判風(fēng)格（一）俄羅斯的商業(yè)習(xí)俗1、商務(wù)活動(dòng)時(shí)間俄羅斯的企業(yè)和機(jī)關(guān)基本上實(shí)行了每周五天工作日。大多數(shù)機(jī)關(guān)在9點(diǎn)上班，

15、18點(diǎn)下班。所以商務(wù)訪問、會(huì)談時(shí)間定在上午10 時(shí)至下午17點(diǎn)之間，最好是在下午1-3時(shí)午餐時(shí)面談。另外，注意不要把商務(wù)談判時(shí)間安排在節(jié)假日內(nèi)。在俄羅斯，無論公私單位拜訪前要事先預(yù)約時(shí)間，不搞“突然襲擊”。2、飲食習(xí)慣俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來招待來客。就餐時(shí)別抽煙，獨(dú)聯(lián)體人一般不吃過分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后，才邀對方共進(jìn)午餐、晚宴，最好在離開俄羅斯前邀請俄方談判伙伴吃飯。若是應(yīng)邀訪問，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，給女主人帶上花束或糖果。送花只要紅玫瑰，花的數(shù)目不能送3枝。 精品.3、見面禮遇俄羅斯商人慣于社交，重視人際關(guān)系。見面或道別時(shí)要正式握手，有時(shí)要擁抱，初次相識就會(huì)表現(xiàn)

16、出一股親切感。會(huì)見客戶時(shí)，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對方，進(jìn)入對方的會(huì)客室，要等對方招呼后才能就座。若對方招待茶點(diǎn)，在端出茶時(shí)要道謝。順便說一句，在國外談判時(shí)“謝謝”、“麻煩了”之類的話多說無損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應(yīng)視當(dāng)時(shí)的氣氛，且須征得對方的同意；要是對方不抽煙，或是在禁煙的場所，就不要抽煙。 4、贈(zèng)送禮物贈(zèng)送禮物是免不了的事情，而且小小的一點(diǎn)心意可以增添深厚的友誼，更有利鞏固彼此的生意關(guān)系，是不宜草率從事的。俄羅斯人特別注重物品的美觀及實(shí)用，所以禮物的體積不要太大，實(shí)用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來拜訪你，你要贈(zèng)送禮物，那么只能以贈(zèng)送其夫人的名義，千萬不要只

17、說贈(zèng)給這位俄羅斯男士，這樣會(huì)壞事的，同大部分西方國家習(xí)俗一樣，女士總是優(yōu)先考慮的。（二）俄羅斯商人的特點(diǎn)一、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性，喜歡按計(jì)劃辦事二、對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，與俄羅斯人談判不能隨便承諾某些不能做到的條件，對合同中的索賠條款也要十分慎重三、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) 對俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式： 第一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后力爭做最小的讓步 第二種策略是公開在你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)（如15%），并說明這樣做的理由是同其做生意所承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 四、易貨貿(mào)易，易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)交易的商品沒有市場時(shí)，還不如沒有這種交易的好與俄羅斯商

18、人談判的技巧(1)注重稱謂(2)講究交往技巧，建立良好關(guān)系精品.(3)注重有關(guān)禮儀(4)注意報(bào)價(jià)和技術(shù)細(xì)節(jié)以及索賠條款等問題第三節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格日本商人談判風(fēng)格一、群體意識，集體決策 合作精神、通情達(dá)理、體諒別人值得稱頌的品德 個(gè)人奮斗、剛直不阿、堅(jiān)持自己的權(quán)力沒市場二、信任是成功合作的重要媒介 1、注重建立個(gè)人關(guān)系 2、不喜歡對合同討價(jià)還價(jià) 3、重信譽(yù)不重合同 4、中間人十分重要三、講究禮儀，要面子 1、重視人的身份地位 2、充分發(fā)揮名片的作用 3、對任何事情都不愿意說“不” 保全面子需要注意以下四點(diǎn)： 1、千萬不要直接指責(zé)日本人 2、避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人 3、不要當(dāng)眾提出令他們難

19、堪或不愿回答的問題 4、十分注意送禮方面的問題具體表現(xiàn)（1）日本商人喜歡“投石問路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探對方意圖、個(gè)性和可靠程度。（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延到談判結(jié)束前才敲定。（3）日本式的“巨大犧牲”是形式大于內(nèi)容。他們會(huì)將自己不斷變換的新立場稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。（4）“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣。日本商人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對方，一方面基于集體主義和心理上的安全感，另外一方面決策需各部門各層次員工參與，故參與談判的人越多，達(dá)成一致意見越容易。（5）日

20、本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話，相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)做“低調(diào)”處理。精品.（6）日本商人在表面上顯得含含糊糊、模棱兩可，但實(shí)際上他們在談判中非常仔細(xì)、一絲不茍。韓國商人的談判風(fēng)格（一）重談判前的準(zhǔn)備 （二）重視營造良好的談判氣氛 （三）韓國商人談判方法多樣 （四）韓國商人擅于利用談判的技巧與策略 比日本人爽快，但在最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時(shí)，喜歡用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。中東阿拉伯商人的談判風(fēng)格一、談判節(jié)奏緩慢二、下屬人員在談判中地位重要三、代理商作用

21、不可忽視四、喜歡討價(jià)還價(jià)，不還價(jià)即買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人更受到賣主的尊重。五、喜歡圖文結(jié)合的資料，阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明，更欣賞能看的見，摸得著的東西。注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片。六、宗教習(xí)慣的尊重七、避免涉及政治問題，遠(yuǎn)離女性話題第四節(jié) 非洲和大洋洲商人的談判風(fēng)格一、非洲商人的談判風(fēng)格與非洲商人洽談時(shí)，首先要尊重其禮儀風(fēng)俗，維護(hù)對方的自尊心，力求通過日常的交往增進(jìn)友誼，為談判順利進(jìn)行創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。洽談時(shí)不要操之過急，而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏，盡量按照其生活習(xí)慣，使對方感到我方對其的尊重與關(guān)照，增進(jìn)認(rèn)同感。談判中要對所有問題乃至各種術(shù)語和概念、條款細(xì)節(jié)

22、逐一闡明與確認(rèn)，以免日后發(fā)生誤解與糾紛，那樣既傷了感情，又蒙受損失。針對南非與其他非洲國家的不同之處，以及我國與南非合作的已有基礎(chǔ)，充分利用已在南非建立的企業(yè)，加強(qiáng)與發(fā)展和南非的經(jīng)濟(jì)合作，并以此為據(jù)點(diǎn)，繞過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周圍及歐美國家輻射。二、大洋洲主要國家商人的談判風(fēng)格精品.(一)不喜歡討價(jià)還價(jià) (二)注重實(shí)際，簽約謹(jǐn)慎(三)時(shí)間觀念強(qiáng)第五節(jié) 中國商人的談判風(fēng)格1、談判關(guān)系的建立中國商人十分注重人際關(guān)系。在中國，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”。“關(guān)系”成為人們所依賴的與他人、與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道。建立關(guān)系之后，中國

23、商人往往通過一些社交活動(dòng)來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請、觀光、購物等。2、決策程序中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜，企業(yè)類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。3、時(shí)間觀念中國人對時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。4、溝通方式中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。 5、對合同的態(tài)度傳統(tǒng)中國社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律，現(xiàn)如今人們的法制觀念和合同意識不斷怎加。中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較1、先談原則與先談細(xì)節(jié)中國商