《華景廣場(chǎng)銷售推廣》PPT課件.ppt

1、 中國(guó)管理資訊網(wǎng),華景廣場(chǎng)銷售推廣計(jì)劃, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),銷售現(xiàn)狀分析截至目前，華景的銷售活動(dòng)已經(jīng)開展了近十個(gè)月的時(shí)間，實(shí)際完成銷售約一萬(wàn)平方米，在一定的層面內(nèi)樹立了部分知名度，也積累了一部分客戶群。但是，銷售過(guò)程中也存在部分問題，經(jīng)過(guò)房產(chǎn)部與我們的工作，部分問題已經(jīng)得到了解決。1.在春節(jié)前完善了項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝；2.調(diào)整了項(xiàng)目的配套設(shè)施；3.提高了銷售價(jià)格；4.引入了銷售控制；5.調(diào)整了工程進(jìn)度；6.進(jìn)行了銷售培訓(xùn)。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),由于此前華景的銷售工作已經(jīng)基本上屬于停頓狀態(tài)，社會(huì)影響力逐漸趨弱。此次華景廣場(chǎng)新春嘉年華會(huì)活動(dòng)基本上達(dá)到了預(yù)期的效果，雖然人流上沒有達(dá)到預(yù)期的數(shù)量，但是來(lái)賓基本

2、上屬于有效目標(biāo)客戶群，并且通過(guò)此次活動(dòng)獲得二十多個(gè)意向性很強(qiáng)的新預(yù)訂客戶。此次活動(dòng)的效果在于：1.樓體包裝（特別是燈光工程）向客戶展示了華景廣場(chǎng)的未來(lái)形象，取得了良好的反應(yīng)；2.現(xiàn)場(chǎng)包裝對(duì)客戶形成了較強(qiáng)的沖擊力；3.花園、外墻、大堂等工程進(jìn)度的配合增加了客戶對(duì)于項(xiàng)目前景的信心；大堂和會(huì)所的成功展示，增加了客戶的購(gòu)買信心。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),新春嘉年華活動(dòng)基本上達(dá)到了我們預(yù)期的效果，之所以存在客戶不愿落定的現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為，銷售問題的癥結(jié)在于：1.沒有實(shí)施任何廣告沖擊；2.會(huì)所的實(shí)際功能沒有得到充分展現(xiàn)；3.由于缺乏相關(guān)的促銷措施，使價(jià)格成為購(gòu)買洽談中最明顯的焦點(diǎn)；4.物業(yè)管理沒有介入；

3、5.相關(guān)配套設(shè)施如24小時(shí)醫(yī)療保健還沒有落實(shí)；6.大堂、花園等工程形象還缺乏吸引力。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),銷售時(shí)機(jī)根據(jù)目前的銷售情況配合工程進(jìn)度分析，三月份中下旬，將是銷售活動(dòng)開展的重要時(shí)機(jī)。因?yàn)橐粊?lái)開春后將進(jìn)入房地產(chǎn)銷售的旺季，客戶購(gòu)買意愿強(qiáng)烈釋放，二是工程形象將有一個(gè)明顯的提高，花園、群樓施工都將完成，環(huán)境工程也將全面展開；三是已經(jīng)逐漸臨近交樓日期，可供我們銷售的時(shí)間越來(lái)越短。為此，我們建議：,銷售活動(dòng)將在3月15日（星期五）正式展開, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),推廣宗旨樹立客戶信心增強(qiáng)購(gòu)買欲望豐富推廣手段擴(kuò)大銷售范圍, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),推廣思路根據(jù)我們既定的工作方向和項(xiàng)目自身所具備的特點(diǎn)，我們將采用

4、兩條腿走路的方式進(jìn)行整體的銷售推進(jìn)，一是采用常規(guī)的廣告推進(jìn)，樹立影響、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二是采用大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng)，樹立華景及光華俱樂部的社會(huì)地位和號(hào)召力。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),客戶分析根據(jù)華景的自身素質(zhì)和客戶資料分析，華景的潛在客戶屬于社會(huì)中比較明確的一個(gè)層面，他們的特征是：1. 具有千萬(wàn)以上的雄厚財(cái)力和扎實(shí)的事業(yè)基礎(chǔ)，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的代表人物和成功人士；2. 年齡結(jié)構(gòu)在3555歲之間； 3. 具有穩(wěn)定的家庭結(jié)構(gòu)，兩代或三代同堂，家庭成員為37人；4. 絕大部分屬于民營(yíng)企業(yè)主階層，5. 分布區(qū)域以汕頭為主，同時(shí)遍及潮陽(yáng)、澄海等地。自身文化程度不高，非常關(guān)心子女的教育水平。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),銷售

5、區(qū)域以汕頭為主，同時(shí)顧及潮陽(yáng)、澄海兩地, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),銷售方式基于客戶自身特征，只有銷售人員采用面對(duì)面直銷的形式，才能符合目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),銷售手段1. 媒體廣告影響面廣，有助于傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，有助于樹立社會(huì)影響力和品牌知名度，2. 直郵廣告最經(jīng)濟(jì)、有效地定點(diǎn)傳播方式，傳播信息量大；3. 外圍展點(diǎn)影響力持久，對(duì)于目標(biāo)客戶的影響力強(qiáng)；4. 學(xué)術(shù)交流是影響目標(biāo)客戶群的高級(jí)手段，樹立消費(fèi)信心。公關(guān)活動(dòng)有助于樹立項(xiàng)目的良好形象，為實(shí)現(xiàn)銷售的奠定基礎(chǔ), 中國(guó)管理資訊網(wǎng),銷售階段劃分和各階段推廣主題1強(qiáng)銷階段（3.154.15）主題：推廣項(xiàng)目賣點(diǎn)。2續(xù)銷階段（4.165.30）主題

6、：樹立華景地位3尾盤階段（6.17.1）主題：鞏固社會(huì)影響（具體主題見各階段推廣計(jì)劃）, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),強(qiáng)銷階段主要工作內(nèi)容1. 選擇一家報(bào)紙作獨(dú)家廣告投放；2. 在汕頭電視臺(tái)投放圖文廣告；3. 開展315消費(fèi)者維權(quán)活動(dòng)；4. 開展光華講堂“縱論天下”活動(dòng)，邀請(qǐng)深圳副市長(zhǎng)宋海先生、萬(wàn)科王石先生演講活動(dòng)；5. 設(shè)立外圍展點(diǎn)；6. 馬上設(shè)計(jì)制作內(nèi)容豐富的華景折頁(yè)，突出“光華俱樂部 ”和24小時(shí)私家醫(yī)生健康服務(wù)。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),1報(bào)紙媒體選擇媒介：汕頭晚報(bào)投放次數(shù)：預(yù)熱階段報(bào)紙廣告8次半版、固定版位 強(qiáng)銷階段待定 續(xù)銷階段待定由于汕頭報(bào)紙的發(fā)行量不大，采用集中投放，費(fèi)用經(jīng)濟(jì)，容易引起關(guān)注，形成

7、強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)。廣告投放要求報(bào)社每次廣告投放都要求配合軟性文章，整合媒介傳播力量，深入贏得市場(chǎng)。, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),時(shí)間（星期）版式/版位推廣主題預(yù)算/萬(wàn)3月13日/三半版套紅華景的至尊地位為成功人士度身定造3.93月15日/五半版套紅華景廣場(chǎng)315維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)3.93月20日/三半版套紅頂級(jí)材料，打造精品物業(yè)3.93月22日/五半版套紅大師手筆，勾畫富人天堂3.93月27日/三半版套紅極品會(huì)所，孕育思想空間3.93月29日/五半版套紅私家醫(yī)生，呵護(hù)全家幸福 3.94月3日/三半版套紅歐式園林，頤養(yǎng)天地造化3.94月5日/五半版套紅恒溫泳池，再造健康世界3.9合計(jì)31.2（以上價(jià)格未計(jì)算報(bào)社

8、折扣）, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),2圖文電視廣告形式：5分鐘專題片投放頻率：每周二、三、四、五，每天三次（白天一次、晚上二次）投放檔期：“圖文電視”欄目之股市論壇后5分鐘專題片投放費(fèi)用：5萬(wàn), 中國(guó)管理資訊網(wǎng),3公關(guān)活動(dòng)預(yù)熱階段暫定為兩次名人座談和一次“315”維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)一，名人公關(guān)目的：1. 傳播影響，吸引人氣，切實(shí)打造汕頭第一豪宅形象。2. 通過(guò)名人效應(yīng)引起社會(huì)關(guān)注，進(jìn)一步宣傳豪宅，從而覺得物有所值。3. 以名人的口碑提升物業(yè)價(jià)值，促使消費(fèi)者盡快落定。形式：1. 邀請(qǐng)中國(guó)地產(chǎn)巨人王石，為汕頭地產(chǎn)把脈，暢想新千年居住模式2. 邀請(qǐng)深圳副市長(zhǎng)宋海，宣講WTO和深圳發(fā)展模式，連接深汕兩地的經(jīng)濟(jì)

9、和文化的交流?；顒?dòng)費(fèi)用：10萬(wàn)活動(dòng)要求：1、活動(dòng)在華景會(huì)所內(nèi)舉行，需要能容納150人左右的空間2、座談?wù)咧挥腥A景的業(yè)主和被邀請(qǐng)者（市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及社會(huì)名流）3、電視臺(tái)作現(xiàn)場(chǎng)直播及相關(guān)新聞宣傳4、報(bào)社作相應(yīng)的新聞宣傳, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),二，315維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益日活動(dòng)時(shí)間：2002年3月15日目的：通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，向消費(fèi)者展示華景優(yōu)質(zhì)的建筑材料和工藝，增加消費(fèi)者的信心。形式：1. 展示建筑材料、智能化系統(tǒng)和先進(jìn)的施工工藝；2. 由工程師、材料供應(yīng)商、施工單位負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)講解建筑材料的特性和優(yōu)點(diǎn)；3. 酒店式物業(yè)管理咨詢；有獎(jiǎng)問答地點(diǎn)：華景現(xiàn)場(chǎng)和會(huì)所活動(dòng)要求：1. 制作公益條幅廣告懸掛；2. 制作材料展示墻，安置在一樓大堂供參觀；3. 配合新聞?dòng)浾卟稍L；4. 邀請(qǐng)豪景、華景的業(yè)主和潛在客戶參加費(fèi)用預(yù)算：3萬(wàn)元, 中國(guó)管理資訊網(wǎng),4分展場(chǎng)目的：為了擴(kuò)大營(yíng)銷面，避免因距離影響而造成銷售空缺。設(shè)立時(shí)間：初步為3、4、5月份設(shè)立費(fèi)用：三個(gè)分展場(chǎng)約10萬(wàn)設(shè)立地點(diǎn)：分展場(chǎng)設(shè)立選擇在高檔酒店大堂，來(lái)往人員均具有較高層次，同時(shí)，這些地方也是一些政要經(jīng)常出入的地方，注重了項(xiàng)目的形象性和傳播性。汕頭本地君華大酒店或沃爾瑪潮陽(yáng)潮陽(yáng)迎賓館澄海澄海花園酒店要求：1、 展場(chǎng)面積控制在15平米左右2、 裝飾高雅簡(jiǎn)潔，陳設(shè)貴而不顯3、 需要派駐一