拜訪客戶技巧

1、.拜訪客戶技巧下面這些問題是你拜訪客戶，尤其是第一次拜訪客戶，所需要事先考慮的一，拜訪客戶的目的？所有的銷售工作，都是為了客戶的最終簽單。但細分到每一步的具體步驟，則都要有一個明確的目標。比如：打陌生電話的目的就是為了約見客戶。那第一次見客戶的目的是什么？每個銷售在拜訪前就必需考慮清楚。第一次見客戶，我們的目的就是兩點：1， 要讓客戶最大程度的了解到我們公司，包括我們公司的背景，業(yè)務(wù)，現(xiàn)有的商戶資源，產(chǎn)品能在哪些方面使用。尤其需要突出公司以及公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，說出我們與眾不同的地方。2， 要最大程度的了解到客戶的需要。你需要了解到該客戶公司的背景，他們以往是否接觸過類似產(chǎn)品，公司有沒有福利

2、、旅游、饋送禮品等方面的安排，已往是如何操作的，下一次需求的日期會是什么時候，大約怎么樣一個方式，預算多少。全部是需要通過你這里循序漸進的提問來了解的兩個目的缺一不可，第一次見面是很關(guān)鍵的。你有沒有充分展示出公司的特點和優(yōu)勢，有沒有徹底了解到客戶的需求，直接關(guān)系到將來有沒有可能簽單。二，第一次拜訪如何算是成功？并不是你覺得客戶比較有意向，或者你了解到客戶的需求點了，第一次拜訪就算成功了。接上面的話題，客戶有沒有充分了解到我們公司，同樣是很重要的。關(guān)鍵在于，客戶的需求點你可能可以通過訊問來找出來，但客戶的疑慮則是不會直接表現(xiàn)的，一樣需要你來引導。你需要觀察并考慮到客戶有可能的疑慮會在哪些方面，主

3、動予以解釋或承諾，讓客戶第一時間信任你，然后才有合作的可能。比如說，見面時某客戶對公司產(chǎn)品比較有興趣，認同我們的模式，然后給到你的回話是：我這里還需要再看看，熟悉下你們公司。這就說明你還沒有把公司的重點優(yōu)勢介紹清楚，客戶還不信任你?？蛻舨恍湃文愕那闆r下，怎么可能合作？所以一次成功的拜訪，必須包含你對客戶的了解，客戶對你的了解，以及對下次見面做出的鋪墊。三，如何再次約見要約客戶第一次見面并不難，重點在于你以后如何具體跟進首先，在第一次見面時，你就要判斷出客戶有沒有需求，是否會信任你，他是不是關(guān)鍵人物。然后再決定不同的跟進策略。.當你在第一次拜訪即將結(jié)束時，一定要和客戶約好下次拜訪或聯(lián)系的時間。一

4、個客戶若是認同我們公司，而我們又掌握了他的需求的話，是沒有理由拒絕合作的，更不要說接受你的進一步跟進了。而我們銷售被拒絕跟進的大多數(shù)原因，就是因為這兩方面至少有一點沒有做到位。客戶的需求你若是大致了解了，那客戶對我們公司是不是充分了解了呢？對產(chǎn)品還有沒有什么疑問？客戶的需求點，興趣點會在哪里？我們對此客戶的買點在哪里？這些都是你要考慮到的，而且需要迅速找出答案如果僅僅是問完問題，或者介紹完公司就走人，而不知道客戶的哪個需求點是我們可以突破的，則永遠無法深入跟進此客戶。四，如何深入話題絕對不要讓談話停留在表面階段，或者淺嘗輒止。需要你深挖的話題絕不能放過，而首次見面就是深挖需求的最好機會。當客戶

5、在談話時表現(xiàn)出興趣時，你一定不要只把話題還停留在介紹產(chǎn)品的階段，需要馬上找出客戶的需求點，如以往的操作模式，操作感覺，雙方可能的合作形式，合作金額，合作時間；同時插進自身產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢，效果要比你干巴巴的介紹產(chǎn)品好得多。當客戶表示出觀望，猶豫的態(tài)度時，你需要判斷出客戶的疑慮會是什么，然后主動給出回答去打消這些疑慮。因為很多疑問客戶未必會主動提出來，但需要你主動去解決。當客戶有拒絕的意思是，你需要針對客戶的異議給出解決方法，實在不行就轉(zhuǎn)換角度，換一個方面切入試試。重要的是，你一定要了解到客戶拒絕的具體理由是什么，這些理由反映出哪些深層次的問題。至少要從失敗中總結(jié)經(jīng)驗，而不是徒增消極情緒。五，如

6、何寒暄？首先強調(diào)下寒暄的重要性1， 可以有效消除客戶的戒備心理2， 是種體現(xiàn)你專業(yè)性的禮節(jié)3， 消除自己的緊張寒暄的原則1， 要恰當?shù)姆Q呼對方2， 禮貌，不卑不亢3， 清楚地介紹自己4， 隨時帶著微笑5， 可以適當、巧妙的恭維下準客戶6， 認同準客戶的觀點。以便直接進入主題；或?qū)ふ夜餐掝}，引入主題六，提問技巧提問技巧的基本原則1， 有技巧的用肯定句提問。把你的主導思想先說出來，在末尾用提問的方式將其傳遞給客戶，可以有效主導話題，引起顧客注意和興趣。如：這產(chǎn)品很多公司都在使用，而且效果不錯，我想對貴公司也肯定會有一定幫助的，您認為呢？熟練運用，可以調(diào)動起客戶在談話中的參與性。2， 提問要從一般

7、性的事情開始，再慢慢深入下去。一開始的問題，不能過于專業(yè)或直接，要從一般的簡單問題開始，慢慢深入，以便發(fā)現(xiàn)客戶的需求，同時創(chuàng)造個輕松和諧的談話氛圍。.3， 先了解客戶的初步需求，再深入詢問具體需求。這是我們銷售現(xiàn)在最欠缺的。了解到客戶的需求后，就可以掌握自己說話的大方向， 可以把提出的問題縮小到有針對性的范圍之內(nèi)，以便了解客戶的具體需求。同時予以及時解答，消除客戶疑慮。4， 注意提問的表述方法。大多數(shù)問題，尤其是深入性的問題，需要你有技巧的提出，而不是直來直去的提問。同樣的問題用不同的話術(shù)表述出來效果完全兩樣。這需要銷售不斷的積累經(jīng)驗，總結(jié)出一些有技巧的提問方法。常用的一些提問技巧1， 求教式

8、提問。用婉轉(zhuǎn)的口氣，以請教問題的形式提問，讓客戶消除戒備心理。2， 引導式提問。以先虛后實的形式提問，讓客戶做出我們想要得到的回答。3， 協(xié)商式提問。以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。4， 限定式提問。銷售最常使用的技巧，讓客戶從中選擇個答案，兩個答案都是肯定的。七，異議處理異議是必然的，尤其是有需求的客戶。處理異議的原因：1，理解客戶關(guān)心的問題，知道客戶猶豫的原因。2，建立客戶的信任感，展現(xiàn)你的專業(yè)能力以及誠信度。 3，爭取更大的合作機會異議處理的心態(tài)1， 客戶的異議看成是正?，F(xiàn)象。正常的客戶都有異議，有異議才有需求。2， 異議是工作的開始。牢記，客戶的異議是購買訊號3，

9、把客戶的異議看作是挑戰(zhàn)。我們就是要通過不斷的異議處理實踐，才能在今后從容應(yīng)付各類客戶，這是必要的鍛煉。4， 總結(jié)出標準，有效地應(yīng)答語。通過不斷的異議處理并總結(jié)，掌握各種異議處理的話述。處理異議的步驟1， 傾聽 認真聽完客戶的話語，不要打斷客戶，否則容易斷章取義且會給客戶不好的印象2， 分析 腦海中需要迅速分析下，客戶提出此異議的原因是什么，根本需求是什么3， 理解 回答時先表示理解，認同客戶的看法，產(chǎn)生共鳴4， 提問 提些針對性，開放性的問題，了解異議的真正原因5， 處理異議6， 驗證 確認回答是否令客戶滿意，是否還要其他問題7， 行動處理異議后，需要馬上做出判斷：a，繼續(xù)說服客戶，b，放棄此

10、客戶，c，爭取下次見面機會，d，轉(zhuǎn)移談話重點處理異議的方法1， 直接否定法2，間接否定法3，順水推舟法4，忽略法5，展示資料法6，舉例說明法7，質(zhì)問法八，客戶類型1， 鄙視型抱著高姿態(tài)對待銷售的客戶。這種情況不是很多，第一次見面更比較少遇見。不過作為銷售，隨時都必須準備面對嘲笑和譏諷，關(guān)鍵是信心的培養(yǎng)問題2， 懷疑型這種客戶小心謹慎。銷售需要拿出足夠的資料，以及舉例說明，才能令客戶相信你。3， 觀望型猶豫不定，拿不定主意的客戶。需要銷售使用技巧促使客戶早日拿定主意，盡早給予確切的答復。4， 知曉型比較懂行的客戶。對此類客戶，銷售的談話重點需掌握在自己產(chǎn)品的優(yōu)勢及獨特處，讓其在比較時能產(chǎn)生興趣或需求點，從而傾向于我們5， 搗糨糊型.沒有需求而就是忽悠的客戶。當你判斷出此客戶毫無誠意合作，就不要浪費時間了6， 綜合型大多數(shù)客戶集以上幾點與一身。需要銷售隨機應(yīng)變，總結(jié)經(jīng)驗。九，跟進的重要性牢記以下數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次見面后完成的；3%的銷售是在第一次跟進后完成的；5%的銷售是在第二次跟進后完成的； 10%的銷售是在第三次跟進后完成的；80%的銷售是在第四十一次跟進后完成的!同時： 80