經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)（PPT86頁(yè)).ppt

1、銷售管理之渠道管理,成功者的習(xí)慣,做重要，但不緊急的事情 換一種方式思考問題,討論：什么樣的人適合做銷售工作？,正直、誠(chéng)實(shí)對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情自我成就 自尊、自信自我激勵(lì),第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,課程內(nèi)容,第一部分: 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道,營(yíng)銷的發(fā)展 營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生

2、 營(yíng)銷經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿足型”幾個(gè)階段 營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,營(yíng) 銷？,以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程,思考一些最基本的問題,我們賣的是什么? 賣給誰(shuí)? 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方賣? 我們產(chǎn)品通過誰(shuí)賣? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?,營(yíng)銷的核心工作,將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到 ？怎么鋪,運(yùn)作兩個(gè)渠道,到消費(fèi)者心中的渠道 到消費(fèi)者面前的渠道,第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略

3、經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,第二部分: 運(yùn)作心靈渠道,營(yíng)銷支點(diǎn) 營(yíng)銷勢(shì)能,營(yíng)銷支點(diǎn)？,國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？,就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言： 形式比內(nèi)容更重要,營(yíng)銷支點(diǎn)？,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。,營(yíng)銷支點(diǎn)？,大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能,營(yíng)銷勢(shì)能,在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需

4、求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。,營(yíng)銷勢(shì)能,“營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售,營(yíng)銷勢(shì)能？,客戶勢(shì)能 渠道勢(shì)能 終端勢(shì)能,客戶勢(shì)能,使客戶堅(jiān)信 客戶大會(huì),客戶勢(shì)能利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng),充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。,渠道勢(shì)能,使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié) 反季節(jié)運(yùn)作 方法: 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力

5、,渠道勢(shì)能,創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡沫”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。,終端勢(shì)能？,使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息,一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。,第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,第三部分: 產(chǎn)品渠道運(yùn)作,渠道的規(guī)劃 分銷策略和經(jīng)銷商類型 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)

6、和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系,公司,消費(fèi)者,經(jīng)銷商,批發(fā)商,一般零售商,重點(diǎn)賣場(chǎng),產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介,團(tuán)購(gòu),產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介,短渠道與長(zhǎng)渠道：,短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺 良好的客情關(guān)系 其他,長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 廣泛的產(chǎn)品分銷 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 吸引的助銷,產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介,窄渠道與寬渠道：,窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 渠道利潤(rùn)集中 管理簡(jiǎn)化 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 分銷不廣泛,寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 廣泛的產(chǎn)品分銷 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 渠道沖突加大 價(jià)格沖突發(fā)生,產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則,產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方 服務(wù)能力跟得上 最經(jīng)濟(jì),1、直接銷售及送貨（DSD） 2、經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨 （

7、WSD） 3、直接銷售隊(duì)伍倉(cāng)儲(chǔ)和送 貨經(jīng)銷商（DSDWAD） 4、直接銷售隊(duì)伍經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（DSDWSD）,分銷策略和經(jīng)銷商類型,公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域 公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳 通常發(fā)生在策略性城市的市中心 12項(xiàng)的混合體,關(guān)鍵分銷策略類型,分銷策略和經(jīng)銷商類型,分銷系統(tǒng)的演變,A傳統(tǒng)批發(fā) 公司進(jìn)入市場(chǎng)初期 每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道,B批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定

8、銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場(chǎng) 協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 批發(fā)商送貨。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力,C經(jīng)銷商 已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場(chǎng) 經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量,D直銷隊(duì)伍 在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道,為什么要和經(jīng)銷商合作?,經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 地域情況優(yōu)勢(shì) 直接處理前線問題,穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； 相對(duì)平穩(wěn)的回款； 我們無(wú)法完全由

9、自己覆蓋的區(qū)域； 我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)； 送貨支持； 較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； 可能的展示機(jī)會(huì)； ,經(jīng)銷商為我們提供了：, 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) 行銷方式：行商或坐商 所有制類型：公有或私營(yíng) 地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之,經(jīng)銷商類型,對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本,獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?,批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ 現(xiàn)

10、有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念,經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素,客戶最想從你這得到什么？,你最想從客戶那得到什么？,回款期 市場(chǎng)支持 人員支持 贏利空間 運(yùn)輸、服務(wù)支持 是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng),資金及庫(kù)存 合作關(guān)系 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價(jià)格 運(yùn)輸、服務(wù)能力 所經(jīng)營(yíng)的品牌,其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！,經(jīng)銷商管理,共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性,建立良好客情要訣,以損失一方利

11、益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳,建立良好客情的禁忌：,激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ ,經(jīng)銷商的激勵(lì),激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等,經(jīng)銷商激勵(lì),經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的

12、要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系,經(jīng)銷商激勵(lì),問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？,1、經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施； 3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作 4、經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意,經(jīng)銷商調(diào)整,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、資金不足1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 3、多批次、少批量送貨 4、設(shè)立專用資金 5、鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放

13、棄無(wú)生命力的產(chǎn)品 6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系 10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 1、坦白討論問題所在 2a、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2b、如其它因素，必須給予合理解釋 3、找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 4、再找一家代理商給予壓力 C、庫(kù)存太低 1、如由于“資金不足”，以“第一情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題 3、強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強(qiáng)促銷力度來(lái)提高其積極性 5、重申公司的立場(chǎng),經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),D、送貨不

14、及時(shí) 1、分析產(chǎn)生問題的原因 如因“庫(kù)存太低”，以“第三情況處理” 2、討論問題的后果及嚴(yán)重性 3、制定明確的配送目標(biāo)要求 4、幫助重組走訪問路線及送貨路線 5、確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來(lái)解 決困境 6、培訓(xùn)相關(guān)人員 7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 8、加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及施壓,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良1、分析及討論哪方面需改進(jìn) 2、不良條件所帶來(lái)的負(fù)面影響 3、如何改善以及怎樣才算條件好？ F、價(jià)格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨 2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 3、建議雙方共同投入 G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域 2、調(diào)

15、查貨品來(lái)源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 2、制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 3、說(shuō)明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 4、落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （我們銷量比例少） 2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 5、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提

16、供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),J、代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子1、表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 3、盡量搞好客情關(guān)系 4、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成 5、保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán) K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率 2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 3、針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),L、提出無(wú)理要求和條件 1、聆聽他的訴說(shuō)，找出可推翻的要點(diǎn) 2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況 3、讓他充

17、分了解公司的制度和規(guī)定 4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 5、提供可能及合理的交替方案 M、要求更高利潤(rùn) 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 2、制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 3、鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤(rùn)，而不是專注于單位利潤(rùn) 4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤(rùn) 5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等,經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為” 2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng) 3、積極商量，講明益處 4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果 6、如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持 O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對(duì)方

18、情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來(lái) 的負(fù)面影響 3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí) 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng),經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?3、說(shuō)明不能解決的后果 Q、處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 2、培訓(xùn)對(duì)方人員有關(guān)處理方法及整體的意識(shí) 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 4、定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及

19、傳真上蓋章確認(rèn),經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì),S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對(duì)性的提供培訓(xùn) 3、加強(qiáng)陪同走訪 4、制定獎(jiǎng)罰制度 5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整待遇問題 7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面 T、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢 1、要求客戶指派專人負(fù)責(zé) 2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計(jì)劃 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對(duì)人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn),如何處理渠道之間關(guān)系?,渠道之間的沖突的原因 對(duì)不同渠道的應(yīng)對(duì),客戶服務(wù)中心（自營(yíng)）,客戶服務(wù)中心（合作）,公司直銷隊(duì)伍,其他自辦營(yíng)銷手段（如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，自助營(yíng)業(yè)廳，流動(dòng)營(yíng)

20、業(yè)廳等）,第一級(jí),緊密銷售渠道,移動(dòng)公司,指定專營(yíng)店,特定產(chǎn)品承銷商,第二級(jí),主體銷售渠道,特約代理店,普通代理店,第三級(jí),松散型銷售渠道,社會(huì)營(yíng)銷員（包括專職，兼職，臨時(shí)營(yíng)銷員等）,其他社會(huì)營(yíng)銷渠道（例如超市等）,第四級(jí),輔助型銷售渠道,問 題？,渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；,渠道沖突的實(shí)質(zhì),渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。,渠道沖突的應(yīng)對(duì),嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶） 不同類型渠道不同政策 加強(qiáng)管理 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格

21、要求,經(jīng)銷商庫(kù)存管理,經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？,庫(kù)存的建立及訂單管理,1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。,消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則,庫(kù)存的建立及訂單管理,幾種不正確的說(shuō)法： 客戶上次定貨量的1.5倍 客戶目前庫(kù)存的1.5倍 客戶上次銷量的1.5倍 客戶提出本次定貨量的1.5倍,庫(kù)存的建立及訂單管理,進(jìn)銷存報(bào)表： 期末庫(kù)存=期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng),客戶管理,80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客

22、戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的3倍,為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上?,91%的組織沒有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃 83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) 只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé) 只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系,客戶管理的方法,客戶檔案 客戶分類及分類管理 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài) 客戶服務(wù),第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩

23、大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn)/營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃/ 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,第四部分: 銷售人員的職責(zé),銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪,銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收 回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。,銷售的基本職責(zé),銷售的核心：執(zhí)行并反饋,分銷 ：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷：協(xié)助銷售,銷售的基本職責(zé)

24、,分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷,銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī),銷售的基本職責(zé),銷售的基本職責(zé),分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷,如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？,堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！,銷售的基本職責(zé),分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷,市場(chǎng)部的工作,銷售部的工作,企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 產(chǎn)品（定位） 通路（區(qū)域和渠道） 計(jì)劃（資源分配）,策略,執(zhí)行,渠道個(gè)環(huán)節(jié),職能？,經(jīng)銷商 二批商 終端店,配送 分銷 銷售,渠道的職能分工,主管 業(yè)代 業(yè)代,誰(shuí)的職能？,銷售人員的拜訪,計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）,服務(wù)的魅力 把握生意機(jī)會(huì) 四項(xiàng)基本原則的貫徹,計(jì)劃拜訪制度的建立,1、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 2、拜訪頻率的