人員素質(zhì)測評方案設(shè)計

1、人員素質(zhì)測評實驗課程設(shè)計設(shè) 計 題 目： QR公司銷售人員素質(zhì)測評方案 姓 名： 黃登鵬 學 號： 192712 班 級： 8B1361班 任 課 教 師： 任靜 時間：2016年11月7日請瀏覽后下載，資料供參考，期待您的好評與關(guān)注！目錄一、課程設(shè)計的背景1二、考核方案的提出1三、方案的具體實施1（一）筆試1（二）面試2（三）評價中心3四、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)4五、分析測評結(jié)果5一、課程設(shè)計的背景QR公司經(jīng)營業(yè)績一直不錯，但是由于企業(yè)銷售部門人力成本太高，盡管業(yè)績不錯，但利潤不高，引起投資方不滿，你受投資方委托，經(jīng)過討論，認為對QR公司的銷售部人員進行素質(zhì)測評，以提出有效的培訓(xùn)方案，來提高部門人

2、員的整體素質(zhì)，進而改善績效請用所學知識，設(shè)計素質(zhì)測評方案。二、考核方案的提出在接到QR公司委托的任務(wù)后，經(jīng)過討論和詳細的調(diào)查，認為對QR公司的銷售部人員進行素質(zhì)測評，以提出有效的培訓(xùn)方案，來提高部門人員的整體素質(zhì)，所以首先需要明確培訓(xùn)的內(nèi)容。因為培訓(xùn)應(yīng)該具有針對性，所以要根據(jù)素質(zhì)測評的結(jié)果來確定培訓(xùn)的內(nèi)容，整體銷售人員素質(zhì)薄弱的方面應(yīng)進行整體的重點培訓(xùn)，同時單個銷售人員也有自己獨特的素質(zhì)結(jié)構(gòu)，所以也應(yīng)針對不同銷售人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)進行針對性的培訓(xùn)。評價方法測評指標權(quán)重（%）筆試基礎(chǔ)理論及專業(yè)知識、技能10敬業(yè)精神、職業(yè)道德 15面試溝通能力 20 計劃執(zhí)行力15 判斷能力15評價中心人際洞察力15

3、 客戶導(dǎo)向10三、方案的具體實施（一）筆試A.專業(yè)知識測試B.職業(yè)道德測試專業(yè)知識和職業(yè)道德計分方法及評價標準計分方法答對題目的分數(shù)加總所得分數(shù)總得分60分以下6075分7585分85100分專業(yè)知識差 一般良好 優(yōu)秀職業(yè)道德（二）面試1.舉一個例子來說明你是如何克服困難把工作做好的。（計劃執(zhí)行力）2.舉一個例子來說明當一個顧客起先不愿買你的產(chǎn)品或服務(wù)時，你又是怎樣成功地說服顧客來買你的產(chǎn)品呢？（溝通能力）3.描述一下你如何能爭取到新的客戶？（溝通能力）4.描述一下你如何能維護現(xiàn)有的客戶？ （溝通能力）5.你認為你的改進空間在哪里？（判斷力）6.你自己認為哪些指標超越了目標？哪些達到了目標？哪

4、些沒有達到目標？（計劃執(zhí)行力）通過以上問題的測試，考察銷售的溝通能力,計劃執(zhí)行力、判斷力等方面的素質(zhì)，根據(jù)員工的回答，分別對應(yīng)能力的不同級別，并賦予不同分數(shù)，以測評相應(yīng)素質(zhì)的高低。如下表： 等級指標一級（60分）差二級(60-70)較差三級(70-80)一般四級(80-90) 良好五級(90-100) 優(yōu)秀溝通能力愿意溝通有溝通的愿望，能夠回應(yīng)他人發(fā)出的溝通信號。 準確表達能夠耐心傾聽他人的觀點，基本把握他人談話的主旨。能比較完整地表達自己的意見和想法，使對方能夠理解。 高效溝通在與他人交流時能夠準確理解他人的觀點，積極地給予反饋。表達言簡意賅，具有較強的邏輯性，觀點清晰明確。 注重技巧通過一

5、些語言技巧，清晰地表達較為深奧而復(fù)雜的觀點。在表達時有意識地使用一些肢體語言作為輔助，增加語言表達的感染力。 設(shè)計策略預(yù)見到他人的需要和關(guān)注點，根據(jù)不同對象采取相應(yīng)的溝通策略。對不同對象和情境所要求的溝通方式有系統(tǒng)和深入的認識，并能自如地運用和進行靈活調(diào)整。計劃執(zhí)行力明確目標能夠根據(jù)公司或上級的明確要求，結(jié)合本崗位的職責，確定自己工作的短期目標。 目標分解根據(jù)具體目標，將工作分解為若干的關(guān)鍵可操作性步驟，設(shè)立優(yōu)先次序，形成任務(wù)時間進度表。 資源配置能夠準確評估實現(xiàn)工作目標所需的人、財、物等資源，并做出資源配置的可行性方案監(jiān)控與反饋建立監(jiān)控和反饋機制，能夠從整體上把握計劃實施的進程。 靈活應(yīng)變在

6、工作計劃中預(yù)先考慮預(yù)留彈性或額外工作時間，以應(yīng)對意外事件。 判斷能力對他人的情緒和內(nèi)涵之一能夠理解。對他人的情緒和內(nèi)涵都能給予理解。對沒有說出的想法、關(guān)心和感覺，能夠理解出內(nèi)涵，使他人愿意立即行動。知道根本的問題所在：某種行為、長時期的感覺和關(guān)注的根本原因，對他人的優(yōu)點、弱點能給出公平合理的評價。 對他人長期、基本的態(tài)度、行為模式和問題總是能給出相對復(fù)雜的深層原因。（三）評價中心評價中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運用各種測量手段，包括公文處理，角色扮演，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測評出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其中公文處理和案例分析是針對管理人員效度較高的測評手段；無領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部

7、；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。情景評價情景評價法，又稱為情景模擬法，是通過創(chuàng)設(shè)一種受控制的情景模擬狀態(tài)或情景，讓被測評者參與其中，扮演一定角色，在模擬的情景中按測評者提出的要求，完成一個或一系列任務(wù)和活動的方法。情形如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：1.初次見面介紹（測試素質(zhì)：溝通力）2.如何給客戶介紹產(chǎn)品（測試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；3.如何把握客戶需求（測試素質(zhì)：洞察力，客戶導(dǎo)向）；4.如何取得客戶的信任（測試素質(zhì)：溝通能力，客戶導(dǎo)向）；5.如何報價（測試素質(zhì)：人際洞察力） 測試評估測試結(jié)束后，每位測評人員要將觀察紀錄進行歸類、評估，寫出評語，然后

8、一起對每位銷售人員在不同測試練習中的表現(xiàn)分析整合，對每一項素質(zhì)給出具體分數(shù)，并按格式撰寫測評報告，即銷售員工關(guān)于人際洞察力和客戶導(dǎo)向方面素質(zhì)的優(yōu)勢和劣勢。 等級指標一級（60分）二級(60-70)三級(70-80)四級(80-90)五級(90-100)人際洞察力對他人的情緒和內(nèi)涵之一能夠理解。 對他人的情緒和內(nèi)涵都能給予理解。對沒有說出的想法、關(guān)心和感覺，能夠理解出內(nèi)涵，使他人愿意立即行動。知道根本的問題所在：某種行為、長時期的感覺和關(guān)注的根本原因，對他人的優(yōu)點、弱點能給出公平合理的評價。對他人長期、基本的態(tài)度、行為模式和問題總是能給出相對復(fù)雜的深層原因?？蛻魧?dǎo)向及時回應(yīng)耐心傾聽客戶的咨詢、要

9、求和抱怨，及時回應(yīng)客戶的要求，解決常規(guī)性的客戶問題。 保持溝通與客戶保持溝通，當客戶需要幫助的時候可以隨時取得聯(lián)系，關(guān)注客戶的滿意度，提供對客戶有幫助的信息。 個性化服務(wù) 當常規(guī)產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶需要時，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能快速準確的解決客戶問題。 挖掘潛在需求關(guān)注和了解客戶的潛在需求，致力于開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 重視長遠利益 為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務(wù)，并借此成功取信于客戶。四、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)收齊所有評價表，運用算術(shù)平均法或其他方法計算被測人員的單項要素得分，并將其匯總至 銷售員工得分一覽表中，由此可以計算以下兩個數(shù)據(jù)：所有被測人員單項要素平均得分和被測人員的加權(quán)總分。銷售員工得分一覽表測評指標（權(quán)重） 員工A 員工B 員工C 員工D 員工E平均得分專業(yè)知識 （10%） 職業(yè)道德 （15%） 說服與溝通能力 （20%） 計劃執(zhí)行力（15%） 判斷能力 （15%） 人際洞察力 （15%） 客戶導(dǎo)向 （10%） 加權(quán)總分 五、分析測評結(jié)果銷售員工單項指標得分既可以反映所有被測人員的平均素質(zhì)水平，還可以反映每個測評人員與