藥店鋪貨篇[文書借鑒]

1、一、藥店鋪貨方式主要有三種方式：主推、廣告品種和上促銷員。 一、主推就是你把產(chǎn)品定好零售價后以零售價的30-40扣給藥店供貨，這種多為不知名的品牌，藥店有大額的利潤。在這個過程中，業(yè)務(wù)員要在兩點中找到平衡，一是維護好自己公司的利益， 二、要保證經(jīng)銷商的利潤，廣告品種就要多。一般給藥店20-30的利潤就行，進場很簡單，只需維護零售價及終端出貨就行。三、促銷員。先同藥店簽訂好促銷員合同，找促銷員，選好產(chǎn)品就行，扣率一般看藥店的要求。鋪貨方式的選擇要考慮多種因素，一般系列品種上促銷員，而單一品種做主推的情況比較多，一些大眾產(chǎn)品也比較喜歡用主推的方式，因為可以上量。l 對營業(yè)員推薦率的影響因素1、該產(chǎn)

2、品的知名度2、對該產(chǎn)品的了解程度3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效、企業(yè)的名聲4、產(chǎn)品價格5、是否供貨穩(wěn)定不發(fā)生斷貨6、企業(yè)的促銷政策7、正在進行促銷的同類產(chǎn)品8、該產(chǎn)品的陳列位置和取放的難易程度l 提高營業(yè)員的推薦率方式首先，要做好店員培訓(xùn)工作。內(nèi)容涉及盡可能全面，使用文字要盡可能提煉。內(nèi)容可以有：1、公司介紹2、相關(guān)醫(yī)學常識3、產(chǎn)品介紹通俗易懂，最終要的是提煉出賣點、消費者可能問的問題、與競爭產(chǎn)品比較的優(yōu)勢、產(chǎn)品的正確使用方法、可能出現(xiàn)的副作用極其解決方法4、出題并獎勵學習積極者其次，防止出現(xiàn)斷貨。1、養(yǎng)成好的習慣，每次拜訪都要核查庫存。2、與庫管保持良好關(guān)系，方便核查和讓對方主動提醒。3、要有預(yù)見性，在

3、廣告、促銷、銷售旺季來臨前備足貨4、出現(xiàn)短缺，主動聯(lián)絡(luò)商業(yè)補貨，不能耽擱。第三，作好產(chǎn)品陳列和推薦獎勵工作可以引進單項獎勵或神秘顧客的推薦獎勵計劃。第四，作好產(chǎn)品促銷第五，作好店長、組長等重要人員維護工作無利不起早這句話是有道理的，笑臉和禮物永遠受歡迎。第六，及時兌現(xiàn)獎勵政策好的政策，長時間看不到兌現(xiàn)，會影響的你的誠信。二、鋪貨成交的交流方式一，直截了當法如果你已經(jīng)與自己的客戶關(guān)系十分“鐵”，無須太多的話術(shù)和技巧。直接說明來意，并且提出自己的要求即可。例：“李哥，我們公司又上了一個新產(chǎn)品，有廣告支持，商業(yè)供貨價格*元。統(tǒng)一零售價格*元，現(xiàn)在商業(yè)有貨，幫我進20盒?！被蚴恰袄罡纾裉煳医o帶來一個

4、我們公司的新產(chǎn)品，你從商業(yè)進20盒賣賣看，毛利30個點。我們下個月開始上廣告?！倍?，鼓勵肯定法當你遇到了猶豫的客戶的時候，一定要有耐心的去把產(chǎn)品的政策和支持介紹清楚，并把客戶提出的每個異議解答好。在最后的時候使用鼓勵的話或是肯定的話。來幫助他下定決心進貨。例“王經(jīng)理，我已經(jīng)把產(chǎn)品的政策和公司的支持介紹清楚了。利差大，療效好，賣開了肯定有回頭客，您今天進了貨，就是咱們市第一個銷售的藥店，先賣先賺，肯定能夠賺錢?！薄澳鷦e再猶豫了，您和我已經(jīng)和合作這么長時間了，還有什么不放心的？就是暫時出現(xiàn)不走貨的情況，我也能給您店里配上贈品，您看這樣行了吧？來我給您報20盒?！贝藭r建議您把訂貨單拿出來在上面填上數(shù)

5、字，一般的客戶見已經(jīng)寫上了一般也會認可的。三，二選一法有的時候客戶通過我們的介紹同意進貨了，只要技巧得當，按照對方實際能力可以使用二選一法，達到首批多進貨的目的。“張經(jīng)理，您看這個新產(chǎn)品的銷售前景您也十分的看好，咱們這么大的店，進了以后肯定賣的好，進少了就容易出現(xiàn)斷貨的情況，您看您是進30盒還是進50盒？”“張經(jīng)理，現(xiàn)在進貨20盒送一個洗手液，您看您是拿兩個還是拿三個獎品？”此時客戶一般都會選擇其中的一個答案，而正好達到了我們的目的，選了多的數(shù)量達到了多進貨的目的，選少的數(shù)量也達到了進貨的目的。四，時間緊逼法 “李姐，我今天告訴您一個好消息，我們公司又推出了一個新產(chǎn)品，這個月末前進貨10送一，

6、今天都26號了，下個月可就得不到獎勵了。這么大的進貨獎勵政策很少遇到的，您考慮一下看您進多少？”五，舉例子法（沒有想出更好的名字）如果遇到比較頑固堅持不進貨的小藥店經(jīng)理，通過分析此類客戶不進貨的原因大多是認為現(xiàn)款進貨壓資金或是感覺毛利點達不到他的要求，可以使用比較法?！袄罱?jīng)理，我知道您現(xiàn)在賣的很多的品種都是代銷，但是您也知道象我們公司的品種都是走的商業(yè)，而且有廣告支持。不可能做代銷。何況這次也不是來上您這里壓貨。第一次賣新產(chǎn)品我也知道有壓力，所以您就進10盒，試試！也不過才一百多塊錢。也就是吃頓飯的錢而已?！绷⒎ㄔ阡佖浀臅r候總會遇到那些難纏的藥店，其實我們可以在鋪貨之前制作一個訂貨單，將店名、進貨數(shù)量和得到獎勵列上。在鋪貨的同時進行登記，遇到了前幾種方法不能解決的“釘子戶”可以利用訂貨單這個道具，演一出“激將進貨“的好戲。例“王經(jīng)理，您說的這幾個不進貨的理由我都能理解，但是畢竟顧客看了廣告以后會上門來購買，咱們這么有影響的藥店要是沒有貨，影響形象呀！”拿出訂貨單，并指著訂貨單給藥店經(jīng)理看“您看從我鋪貨到今天才三天的時間，已經(jīng)