邏輯提問(wèn)法SPIN

1、.,萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究,萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國(guó) 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo),BBC支持部 2015年11月,.,SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售面談技巧 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例介紹,課 程 大 綱,.,課 程 目 標(biāo),通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，掌握SPIN銷(xiāo)售面談技巧，純熟地運(yùn)用收集客戶(hù)資料和激發(fā)客戶(hù)需求的技巧，結(jié)合社區(qū)銷(xiāo)售五行拳及FABE產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明法則，從而創(chuàng)造更多成交面談的機(jī)會(huì)。,.,【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？ 老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。 小販 A

2、 不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。,【情景 2】 小販 B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買(mǎi)酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī),老太太買(mǎi)李子,.,【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖

3、小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕ㄟ^(guò)不同的提問(wèn)方式，挖掘客戶(hù)需求層次方面完

4、全不同，所以越專(zhuān)業(yè)的提問(wèn)越能更加深入地挖掘客戶(hù)的需求，越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。,.,需求概念及分類(lèi),需求: 客戶(hù)由于對(duì)現(xiàn)狀或未來(lái)的不滿(mǎn)和擔(dān)憂(yōu)而產(chǎn)生的改 變的愿望，是客戶(hù)表達(dá)的一種需要或關(guān)注。,例1:,例2:,例3:,.,如何有效地用提問(wèn) 發(fā)掘客戶(hù)需求？,.,SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售面談技巧,.,SPIN的理論來(lái)源,尼爾雷克漢姆帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過(guò)百萬(wàn)美元，橫跨23個(gè)國(guó)家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，終于于1988年，發(fā)表了他的劃時(shí)代杰作SPIN銷(xiāo)售法。 提出除非客戶(hù)有明確需求，否則銷(xiāo)售就不可能成交。 SPIN

5、提問(wèn)模型，用來(lái)挖掘明確需求，就此開(kāi)啟了顧問(wèn)式行銷(xiāo)的大門(mén)，引發(fā)了銷(xiāo)售界的革命。,.,SIPN銷(xiāo)售法就是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢(xún)、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。,一、什么是SPIN銷(xiāo)售法？,.,明確需求（5%）,需 求 開(kāi) 發(fā) 圖,SPIN要做到什么？,我需要立即改變,在我遇到了困難,有一點(diǎn)不滿(mǎn)意,幾乎是完美的,.,現(xiàn)狀型問(wèn)題 Situation Questions,難點(diǎn)型問(wèn)題 Problem Questions,暗示型問(wèn)題 Implication Questions,提問(wèn)流程,SPIN,解決型

6、問(wèn)題 Need-Payoff Questions,S,P,I,N,.,現(xiàn)狀型問(wèn)題 Situation Question,難點(diǎn)型問(wèn)題 Problem Question,暗示型問(wèn)題 Implication Question,解決型問(wèn)題 Need-pay off Question,隱藏性 需求,明確性 需求,產(chǎn)品 利益,S,P,I,N,SPIN模式,.,SPIN是什么,.,SPIN是什么,.,S: 現(xiàn)狀型問(wèn)題,定 義,例 子,功 能,注 意,收集有關(guān)客戶(hù)現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景購(gòu)買(mǎi)能力的問(wèn)題，擬定未來(lái)溝通方向。,您現(xiàn)在幾個(gè)子女呀？ 孩子們有沒(méi)都在身邊？,有目標(biāo)的提問(wèn)，為提出難點(diǎn)問(wèn)題做準(zhǔn)備,事先做好準(zhǔn)

7、備工作，不要提問(wèn)不必要的現(xiàn) 狀問(wèn)題，現(xiàn)狀問(wèn)題是開(kāi)放型的問(wèn)題。,.,不要成為一個(gè)檢察官 而要成為一個(gè)問(wèn)題的解決者,成功的會(huì)談中，銷(xiāo)售人員提的現(xiàn)狀問(wèn)題比失敗的會(huì)談中少，不是不問(wèn)而是不問(wèn)沒(méi)必要的現(xiàn)狀問(wèn)題，每一個(gè)現(xiàn)狀問(wèn)題都有目的、有偏重。,如何設(shè)計(jì)現(xiàn)狀問(wèn)題,.,P: 困難型問(wèn)題,定 義,例 子,功 能,提 示,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況,引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出潛在需求，引發(fā)客戶(hù)隱憂(yōu)，推動(dòng)銷(xiāo)售的開(kāi)始。,三步成交第二步，最有效的詞是“為什么”。,您現(xiàn)在只有一個(gè)孩子，而且孩子又沒(méi)在身邊，現(xiàn)在身體還行，但是將來(lái)當(dāng)老年養(yǎng)老，身體需要有人照顧的時(shí)候，孩子又沒(méi)在身邊，有沒(méi)想過(guò)該怎么辦呢？,.,如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題,張三,20

8、15年11月26日,1、個(gè)人為企業(yè)高管，收入不錯(cuò) 2、父母身體長(zhǎng)期需要有人照顧 3、兒女常年在外,1、家中兄弟有幾個(gè) 2、父母現(xiàn)在和誰(shuí)住在一起 3、兄弟間對(duì)待老人養(yǎng)老問(wèn)題有無(wú)分歧,1、父母和兄弟對(duì)于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的態(tài)度 2、父母養(yǎng)老費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)或分?jǐn)?3、客戶(hù)父母家庭財(cái)產(chǎn)未來(lái)分配,1、現(xiàn)在父母和您一起生活，您是否有充足的時(shí)間和精力來(lái)照顧他們？ 2、您的孩子將來(lái)要在國(guó)外生活，未來(lái)您個(gè)人的養(yǎng)老該如何解決？,.,I: 暗示型問(wèn)題,定 義,例 子,功 能,提 示,養(yǎng)老，其實(shí)除了錢(qián)，還有更多我們需要面對(duì)的問(wèn)題。一個(gè)調(diào)查顯示，現(xiàn)在兒女每天陪父母的時(shí)間平均不到1個(gè)小時(shí)，而好多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)備不健全，服務(wù)不專(zhuān)業(yè)，老人真

9、是可憐。特別是老了誰(shuí)來(lái)照看我？誰(shuí)來(lái)關(guān)愛(ài)陪伴我？誰(shuí)來(lái)醫(yī)治護(hù)理我？,關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題,加大問(wèn)題的緊迫性，加深客戶(hù)對(duì)于潛在需求的不滿(mǎn)意，逐漸把潛在需求轉(zhuǎn)化成明確需求,1.難度很大，提前策劃,2.和困難問(wèn)題同時(shí)發(fā)生作用,3.平日注意收集經(jīng)典難點(diǎn)性問(wèn)題,.,如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題,暗示問(wèn)題分類(lèi) 1、橫向 2、縱向 3、引向其他難點(diǎn),有錢(qián)養(yǎng)老，無(wú)人照料,有了錢(qián)就一定能有個(gè)幸福的晚年生活嗎？當(dāng)您身體發(fā)生變化的時(shí)候，是不是還是這樣呢？,當(dāng)您需要人照顧的時(shí)候，能否得到最好的照料呢？,當(dāng)老年時(shí)候兒女不在身旁，孤獨(dú)寂寞的時(shí)候，又該怎么辦呢？,養(yǎng)兒防老，缺少醫(yī)療,未來(lái)在普通養(yǎng)老院生活，生活是否會(huì)很枯燥？,得了

10、疾病能否第一時(shí)間得到治療？,未來(lái)入住養(yǎng)老院身體條件是否達(dá)標(biāo)？床位是否充足？個(gè)人就一定能夠入住嗎？,當(dāng)您身體出現(xiàn)緊急狀況的時(shí)候，兒女能否第一時(shí)間進(jìn)行護(hù)理與治療？,現(xiàn)在孩子又不在身旁，將來(lái)您覺(jué)得和孩子生活在一起的可能性有多大？,孩子平時(shí)工作也比較忙，您覺(jué)得孩子有足夠的時(shí)間和精力來(lái)照顧老人嗎？,機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，配套太少,張三,2015年11月26日,.,檢測(cè)一下,之前了解到您愛(ài)人目前沒(méi)有工作，孩子正處在上學(xué)的階段，如果得了大病收入中斷怎么辦？,現(xiàn)在看病的過(guò)程中很大一部分是自費(fèi)藥，這部分費(fèi)用您考慮過(guò)怎么解決嗎？,我想知道您為什么考慮先給愛(ài)人上重疾呢？理由是什么？,（暗示）,（難點(diǎn)）,（難點(diǎn)）,現(xiàn)在由于空氣的

11、污染、飲食、工作的壓力大，身邊很多年輕人卻得了大病，現(xiàn)在看一個(gè)大病要30萬(wàn)左右的費(fèi)用，對(duì)你來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)壓力大呢還是現(xiàn)在準(zhǔn)備壓力大？,（暗示）,.,N: 解決型問(wèn)題,定 義,例 子,功 能,注 意,詢(xún)問(wèn)所提供方案的價(jià)值和意義,如果有一種方式既能夠解決您父母的養(yǎng)老與照料，又不會(huì)影響您現(xiàn)在的工作與生活，您會(huì)不會(huì)感興趣呢？,1.使用這些問(wèn)題可以讓客戶(hù)自己告訴你你所提供產(chǎn)品的價(jià)值和利益 2.評(píng)判工具,避免過(guò)早提出解決型問(wèn)題 能夠給出客戶(hù)超出預(yù)期的利益,.,利用FABE方法產(chǎn)品利益推介,因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） 所以（功能） 對(duì)您而言（益處）. 您看（證據(jù)）,FABE標(biāo)準(zhǔn)句式,.,FABE的好處,用FABE法則介

12、紹商品有三個(gè)好處： 1、能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹； 2、 給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)； 3、提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。,.,如何設(shè)計(jì)價(jià)值問(wèn)題,例： 提供運(yùn)行更快的系統(tǒng),對(duì)策的價(jià)值、意義、功用,要確認(rèn)的問(wèn)題： 對(duì)策是否可以幫助到客戶(hù),要擴(kuò)大的問(wèn)題： 是否能夠超出客戶(hù)期待，帶來(lái)其他的利益,確認(rèn)放大 原則,.,如何設(shè)計(jì)價(jià)值問(wèn)題,例： 粵園提供高端養(yǎng)老生活服務(wù),對(duì)策的價(jià)值、意義、功用,要確認(rèn)的問(wèn)題： 對(duì)策是否可以幫助到客戶(hù),要擴(kuò)大的問(wèn)題： 是否能夠超出客戶(hù)期待，帶來(lái)其他的利益,確認(rèn)放大 原則,.,劉朝霞保險(xiǎn)話(huà)術(shù)之SPIN法,.,導(dǎo)入：（以反問(wèn)的方式）,1.請(qǐng)問(wèn)您是怎樣理財(cái)?shù)?？（讓客?hù)去思索、

13、回答） 財(cái)務(wù)是分為三個(gè)階段的：(1) 創(chuàng)造財(cái)富；(2) 保存財(cái)富；(3) 轉(zhuǎn)移財(cái)富； 2. 請(qǐng)問(wèn)你是屬于哪個(gè)階段呢? (大部份客戶(hù)會(huì)說(shuō):創(chuàng)造財(cái)富 ) 創(chuàng)造財(cái)富。那么您認(rèn)為到什么時(shí)候您才不再創(chuàng)造了呢？ 您是以金錢(qián)來(lái)衡量你不創(chuàng)造了呢?還是以年齡來(lái)衡量您不創(chuàng)造了呢? 如果以年齡來(lái)衡量，您是以30歲呢,還是40歲或者50歲來(lái)劃分你的界限呢?還是說(shuō)等你有了1000萬(wàn)，或是一個(gè)億，您認(rèn)為在哪個(gè)階段你不再創(chuàng)業(yè)了呢? （停頓，讓客戶(hù)去思考）,現(xiàn)狀型問(wèn)題,現(xiàn)狀型問(wèn)題,困難型問(wèn)題,暗示型問(wèn)題,困難型問(wèn)題,.,溝通：,其實(shí)，按照專(zhuān)業(yè)人士的分析，30歲前是創(chuàng)造財(cái)富階段，30歲后是保存財(cái)富和轉(zhuǎn)移財(cái)富階段； 事實(shí)上,無(wú)論

14、您創(chuàng)造再多的財(cái)富，它只有通過(guò)保存和轉(zhuǎn)移,財(cái)富才能真正屬于您。您認(rèn)為呢？,暗示型問(wèn)題,.,導(dǎo)入：（以反問(wèn)的方式）,您是怎樣規(guī)劃您的財(cái)務(wù)的呢? 因?yàn)橹袊?guó)人都喜歡看眼前的利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。21世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)告別了暴利時(shí)代， 而進(jìn)入理財(cái)?shù)臅r(shí)代。所以財(cái)產(chǎn)不等于財(cái)富，投資并不等于理財(cái)（雞與蛋）。 對(duì)您而言，投資其實(shí)就是達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的一種手段。 為什么需要投資理財(cái)? 因?yàn)楝F(xiàn)在并不等于未來(lái)；所以人不能只生活在現(xiàn)在，還要生活在未來(lái)；人不能只為自己活著，還要對(duì)家人負(fù)責(zé)。 對(duì)您而言，投資理財(cái)?shù)哪康木褪怯矛F(xiàn)在的一切來(lái)確保未來(lái)的一切，讓我們不但現(xiàn)在富有，將來(lái)富有，而且世世代代都富有。您同意么？,解決型問(wèn)題,解決型問(wèn)

15、題,.,溝通：(為客戶(hù)算一筆帳),您看：假如您現(xiàn)在每年收入100萬(wàn)30年=3000萬(wàn) 您每月開(kāi)支2萬(wàn)12個(gè)月50年=1200萬(wàn) 貸款? 如果您的總收入是3000萬(wàn)，總支出是1200萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在為自己的將來(lái)準(zhǔn)備了多少錢(qián)呢?您是否為自己準(zhǔn)備了1200萬(wàn)元的花銷(xiāo)呢？ 您現(xiàn)在是用人來(lái)賺錢(qián)，用您的身體、才智來(lái)獲取財(cái)富。所以您必須要在確保您每年的生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才能夠保證您的收入順利進(jìn)行。 我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。可能是意外的風(fēng)險(xiǎn)，也可能是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；可能是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可能是政策風(fēng)險(xiǎn)；可能是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也可能是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過(guò)，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株

16、口服液、愛(ài)多VCD.如果21世紀(jì)的今天，還是說(shuō)自己在創(chuàng)業(yè)的話(huà)，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來(lái)的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。 所以您需要理財(cái)，使您的收入得到保證，您說(shuō)呢？其實(shí)，投資理財(cái)?shù)淖罱K目的是:實(shí)現(xiàn)我們最大化的生活自由和精神自由，您認(rèn)為呢?,解決型問(wèn)題,.,溝通：為什么需要投資理財(cái)?,因?yàn)?，投資理財(cái)可以讓您： 1.擁有安定的生活； 2.滿(mǎn)意的持續(xù)累積財(cái)富； 3.順利地將您畢生所得轉(zhuǎn)移給您的下一代。 所以，人生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。對(duì)您而言，肯定不會(huì)愿意把自己的錢(qián)從100萬(wàn)規(guī)劃到50萬(wàn)，再過(guò)幾年規(guī)劃為窮光蛋。您看，如果沒(méi)有合理的規(guī)劃，那么您的錢(qián)就會(huì)莫名其妙像水一樣在無(wú)意中慢慢的流失和蒸發(fā)。,.,

17、溝通：分紅收益太低,您認(rèn)為什么是最好的投資工具？或是最高回報(bào)的投資工具？ 其實(shí)沒(méi)有最好的投資工具，只有最好的投資組合。 福布斯的中國(guó)排行榜每年都是不一樣的，為什么？因?yàn)檫@其中有很重要的政策導(dǎo)向因素。 80年代的富人，都是做退稅、配額和炒股，是不用經(jīng)營(yíng)的暴富；90年代的富人是做實(shí)業(yè)富起來(lái)的；21世紀(jì)的今天，什么行業(yè)最賺錢(qián)？股票、房地產(chǎn)還有能源最賺錢(qián)； 但是，如果今天你只是懂得創(chuàng)造，那么當(dāng)你的投資或者管理能力不能再適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的時(shí)候，您拿什么來(lái)的確保您未來(lái)的生活品質(zhì)呢？ 因?yàn)?，豪華、舒適的晚年生活不是未來(lái)決定的，而是你現(xiàn)在就要需要做準(zhǔn)備的！,困難型問(wèn)題,困難型問(wèn)題,暗示型 問(wèn)題,.,溝通：,所以人

18、生需要財(cái)富，財(cái)富需要規(guī)劃。有規(guī)劃的人與沒(méi)有規(guī)劃的人，他未來(lái)的境況是不一樣的。 對(duì)您而言，保險(xiǎn)是一份長(zhǎng)期的承諾，是您未來(lái)生活的保證指數(shù)；保險(xiǎn)不是賺錢(qián)，而是保證把不確定的未來(lái)變成確定。使您可以大膽去投資，去創(chuàng)造；也可以盡情的消費(fèi)、享受。當(dāng)然要有理性的分析和一定的節(jié)制，不能把對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任都賭進(jìn)去。 保險(xiǎn)是您人生最后的防線(xiàn)，您一定要記住，這是您的責(zé)任是您對(duì)孩子、妻子、父母的責(zé)任。 其實(shí)您看，您很清楚，高利潤(rùn)也就等于高風(fēng)險(xiǎn)。否則為什么有人選擇做專(zhuān)業(yè)人士，有人選擇去企業(yè)上班，有人選擇做生意有些人是窮人，有些人富人？,解決型問(wèn)題,.,溝通：,我們的人生需要規(guī)劃，如果我們一邊投資，一邊做保存，您只

19、需要拿出年收入的10%，這不會(huì)影響您現(xiàn)在的生活品質(zhì)，也不會(huì)影響到您現(xiàn)在的投資項(xiàng)目。而在不知不覺(jué)中，把您未來(lái)的養(yǎng)老費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、急用金都準(zhǔn)備好了。 如果你今天賺了100萬(wàn)，那您只需拿出5萬(wàn)做保存；賺了1000萬(wàn)，拿出50萬(wàn)做保存；賺了1個(gè)億，拿出500萬(wàn)做保存。 如果你賺了1個(gè)億連保存500萬(wàn)都不愿意的話(huà)，其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講并不重要，重要的是您自己是否有足夠的保障，來(lái)保障您的未來(lái)和您的家人。 其實(shí)如果今天業(yè)務(wù)員不能給你做規(guī)劃，他還可以去找別人，因?yàn)橹袊?guó)的人很多；可是如果您自己沒(méi)有保障的話(huà)，那么就只能自己承擔(dān)責(zé)任，您只能自己去給您的家人做解釋。您去告訴他們：“您的生意絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題，一定不會(huì)破產(chǎn)，

20、您永遠(yuǎn)不會(huì)有任何的意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)” 您根本不需要跟業(yè)務(wù)員說(shuō)太多。我不知道你今天是拒絕保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員？還是拒絕了您家庭生活的保障？其實(shí)我認(rèn)為您不是拒絕了業(yè)務(wù)員，而是拒絕了你家庭生活的幸福指數(shù)。,.,溝通：,當(dāng)然，保險(xiǎn)絕對(duì)不是萬(wàn)能的，但一定是要有的。 比如說(shuō)，昨天我們坐一架飛機(jī)去廣州，突然飛機(jī)出現(xiàn)了故障，可能會(huì)出事。那么這個(gè)時(shí)候，您想的是什么？您既不是想您的生意是否賺錢(qián)？或是房產(chǎn)還沒(méi)賣(mài)出？也不是想您的股票賣(mài)了沒(méi)有？而考慮的是您最親的人，他們?cè)趺崔k？ 請(qǐng)問(wèn)，您把這個(gè)責(zé)任準(zhǔn)備出來(lái)了嗎？您的妻子是否真的了解您的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況？如果不了解的話(huà)，她是沒(méi)辦法去承接您的責(zé)任的。 但是，如果您有一個(gè)高額保單

21、的話(huà)，那么她拿到的是將一張高額的現(xiàn)金支票。 您可以拒絕我，但您不能拒絕您對(duì)家庭的責(zé)任。,暗示型問(wèn)題,暗示型問(wèn)題,.,遞送計(jì)劃書(shū)，促成：,當(dāng)然，您是一個(gè)有責(zé)任心的男人，所以我相信您會(huì)認(rèn)真考慮您的財(cái)務(wù)規(guī)劃的！ 這是我特意為您量身定做的保險(xiǎn)建議書(shū)，我們可以一起做個(gè)探討 您看這樣的保障夠不夠？這樣的繳費(fèi)還可以吧？,解決型問(wèn)題,.,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例介紹,.,法 社區(qū)銷(xiāo)售五行拳,觀念導(dǎo)入 養(yǎng)老資金 養(yǎng)老方式 社區(qū)講解+產(chǎn)品講解 參觀促成,.,實(shí)戰(zhàn)的SPIN案例觀念導(dǎo)入,業(yè)：趙總，您好。您的事業(yè)這么成功，有沒(méi)有什么秘訣??？. 客：您過(guò)獎(jiǎng)了，不是我有多成功，只是我平時(shí)比別人多看的遠(yuǎn)了一點(diǎn) 業(yè)：趙總確實(shí)厲害，我比較

22、愚鈍領(lǐng)悟不夠，但我學(xué)習(xí)到了一點(diǎn)，就是提前規(guī)劃非常重要，不知道我理解的對(duì)不對(duì)？【寒暄贊美，破冰環(huán)節(jié)】 趙總您看，因?yàn)樽龊昧颂崆耙?guī)劃，所以您的事業(yè)這么成功。那么關(guān)于養(yǎng)老，不知道您有沒(méi)有考慮過(guò)？有沒(méi)有提前做些規(guī)劃？ 【現(xiàn)狀型問(wèn)題】 客：我覺(jué)得我還太早，還沒(méi)有考慮過(guò)。 業(yè)：趙總，您看我這樣理解，不知道對(duì)不對(duì)。咱都知道將來(lái)我們一定會(huì)老，而老了就一定要考慮怎么養(yǎng)老，考慮養(yǎng)老，就要考慮預(yù)防因?yàn)槲覀兊氖杖?，身體狀況等未來(lái)的不確定所導(dǎo)致的生活的品質(zhì)下降等影響，正所謂人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)，如果不前提規(guī)劃，將來(lái)的養(yǎng)老只能看天吃飯。您覺(jué)得呢？【難點(diǎn)型問(wèn)題】 客：您說(shuō)的挺有道理的,.,業(yè)：當(dāng)然了，養(yǎng)老不是所有人都可以規(guī)劃

23、的，比如說(shuō)，房奴，孩奴等等，生活都困難，根本不可能考慮將來(lái)的養(yǎng)老，只能走一步算一步。 而您不一樣，您事業(yè)這么成功，絕對(duì)是有條件有資格開(kāi)始考慮養(yǎng)老。 趙總，馬云說(shuō)過(guò)一句話(huà)，在春風(fēng)得意時(shí)布好局,才能四面楚歌時(shí)有條路。不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)？【暗示型問(wèn)題】 客：聽(tīng)說(shuō)過(guò) 業(yè)：是的，正是因?yàn)檫@樣，所以仔細(xì)想想，真的非常有道理，我們需要在現(xiàn)在有錢(qián)的時(shí)候，攢下一部分留作未來(lái)之用。這部分錢(qián)不會(huì)影響現(xiàn)在的品質(zhì)，但是將來(lái)這筆錢(qián)可以確保優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老生活。 對(duì)您而言，如果將來(lái)可能好，就錦上添花，可能壞，那可就雪中送炭了。 您看，說(shuō)到底,就是要提前做規(guī)劃,在有錢(qián)的時(shí)候,規(guī)劃好將來(lái)的養(yǎng)老.其實(shí)也就是所謂的資產(chǎn)保全。保住財(cái)富，穩(wěn)

24、健增值。您覺(jué)得是不是這樣？ 【解決型問(wèn)題】,完勝觀念環(huán)節(jié),.,業(yè)：趙總，您覺(jué)得說(shuō)到養(yǎng)老，我們想的最多的是什么問(wèn)題？【困難型問(wèn)題】 客：應(yīng)該是錢(qián)的問(wèn)題吧！ 業(yè)：您說(shuō)的有道理，不過(guò)，養(yǎng)老生活只是錢(qián)的問(wèn)題嗎？【暗示型問(wèn)題】 客：那還有什么問(wèn)題？ 業(yè)：如果未來(lái)需要30年老年生活？【困難型問(wèn)題】 客：這個(gè)很可能啊。 業(yè)：對(duì)呀，除了考慮錢(qián)準(zhǔn)備的夠不夠，不得不想到30年也是時(shí)間問(wèn)題啊，30年間我們的身體會(huì)發(fā)生很多變化的！ 客：那肯定是啊，越來(lái)越老了。 業(yè)：如果有一天你一出門(mén)就不知道家在哪了怎么辦？【暗示型問(wèn)題】 客：我可不希望我有那樣的一天。 業(yè)：是啊，其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們專(zhuān)業(yè)的建議是：養(yǎng)老的規(guī)劃有兩部分，分

25、別是養(yǎng)老資金和養(yǎng)老方式，那么關(guān)于養(yǎng)老資金，我們又應(yīng)該提前做哪些籌備呢？【難點(diǎn)型問(wèn)題】 業(yè)：大致分為兩部分，第一部分就是社保，關(guān)于社保，我相信您應(yīng)該知道一些吧，按規(guī)劃社保養(yǎng)老可以提供最基礎(chǔ)的費(fèi)用，像任志強(qiáng)最高每月也就67千。肯定不能滿(mǎn)足我們的高品質(zhì)需求。而且，我相信您也聽(tīng)過(guò)許多關(guān)于社保的不良傳聞，比如空帳，腐敗等等。將來(lái)我們老了，真的不一定有這部分錢(qián)，所以說(shuō)，社保養(yǎng)老是一種被動(dòng)的選擇，我相信對(duì)您這種成功人士（大老板）來(lái)說(shuō)，肯定不會(huì)考慮完全靠社保來(lái)養(yǎng)老吧？ 【暗示型問(wèn)題】,.,業(yè)：養(yǎng)老資金的第二部分那就是自籌資金。 自籌資金有很多方式，股票基金，房產(chǎn)，存款等。 然而，存款是不是升值太慢，不能抵御通

26、貨膨脹，而且容易花掉？ 股票基金，風(fēng)險(xiǎn)較高，是不是誰(shuí)也不敢確保能掙錢(qián)？特別是養(yǎng)老金，更是不敢進(jìn)入？ 房產(chǎn)，是不是變現(xiàn)困難，受政策影響較大，而且現(xiàn)在房產(chǎn)的剛需越來(lái)越少，有房的人越來(lái)越多，將來(lái)的房?jī)r(jià)是不是很難說(shuō)？【難點(diǎn)型問(wèn)題】 業(yè)：趙總，您看，因?yàn)閷?lái)要養(yǎng)老，所以這筆錢(qián)一定不能虧本且要穩(wěn)定增值的，以上的方式都有可取之處，但是肯定不能完全靠這些。這一點(diǎn)，我相信趙總應(yīng)該認(rèn)同吧？【暗示型問(wèn)題】 業(yè)：接下來(lái)，我跟您介紹的另外一種規(guī)劃，就是商業(yè)保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)的特點(diǎn)就是保本，穩(wěn)定增值，分享公司經(jīng)營(yíng)成果，到期一定有，并且一定比你投入的要多。,.,業(yè)：比如說(shuō)，我們新推出的一款人生贏家養(yǎng)老保險(xiǎn)，因?yàn)槠?0歲前每年固定

27、有返還，不降低日常生活品質(zhì)與開(kāi)支，60歲后翻三倍，每5年額外有驚喜，確保老年養(yǎng)老資金充沛，其保底3%的萬(wàn)能賬戶(hù)收益，上不封頂，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)收益二次升值。 同時(shí)，保單還同時(shí)具有資產(chǎn)保全功能。真正讓我們的資產(chǎn)穩(wěn)定安全的保值增值。（1）這款產(chǎn)品，根據(jù)您的需求，我做個(gè)計(jì)劃給您看。 （2）這款產(chǎn)品，我現(xiàn)在跟您介紹下。 所以說(shuō)，關(guān)于養(yǎng)老資金，按照資產(chǎn)配置的概念，可以有很多安排，但其中必不可少的一項(xiàng)就是保險(xiǎn)。 對(duì)您而言或許保險(xiǎn)收益不是最高，但一定是最安全，最穩(wěn)定增值的。 您看通過(guò)這樣的養(yǎng)老資金計(jì)劃安排，將來(lái)一定可以還您一個(gè)品質(zhì)的養(yǎng)老生活。,.,業(yè)：趙總，剛才我們探討了養(yǎng)老的資金，接下來(lái)我們來(lái)看看養(yǎng)老方式。

28、養(yǎng)老方式基本也分兩部分，家庭養(yǎng)老和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老。 家庭養(yǎng)老的優(yōu)點(diǎn)很明顯了，就是住著習(xí)慣，跟家人在一起感覺(jué)溫馨，您覺(jué)得是不是這樣？【現(xiàn)狀型問(wèn)題】 業(yè)：當(dāng)然了，趙總，家庭養(yǎng)老也有不足的地方，主要三方面，第一，當(dāng)發(fā)生緊急狀況時(shí)候，特別是半夜發(fā)生，您有沒(méi)有能力能夠處理，如果沒(méi)有能力再尋求幫助，是否會(huì)耽誤救治時(shí)間？ 第二，隨著年齡增大，萬(wàn)一父母需要臥床照料，您是否有足夠的時(shí)間和精力？ 最后，主要是孩子可能都很忙，沒(méi)時(shí)間陪父母。像趙總您，不知道平常是不是工作很忙，在家里吃飯估計(jì)都時(shí)間不夠吧？這種情況下，父母其實(shí)蠻孤單的。 【難點(diǎn)型問(wèn)題】 業(yè)：至于機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，現(xiàn)有的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)整體來(lái)說(shuō)有兩大特點(diǎn)：1、一床難求，需要排隊(duì)。2、品質(zhì)不高，服務(wù)不專(zhuān)業(yè)?，F(xiàn)在進(jìn)養(yǎng)老院不是拼關(guān)系，是拼身體啊，身體不好不讓進(jìn)，但是身體好的又不愿進(jìn)。 不知您是否覺(jué)得，大部分養(yǎng)老院居住和吃飯都比較差，特別是醫(yī)療的配套更加少，養(yǎng)老院只是一個(gè)睡覺(jué)的宿舍而已？【暗示型問(wèn)題】,.,趙總您看，剛才我們分析了養(yǎng)老資金和養(yǎng)老方式的問(wèn)題，不知道您認(rèn)不認(rèn)同？【解決型問(wèn)題】 對(duì)于這些問(wèn)題，我們泰康有很好的應(yīng)對(duì)方式，我們的社區(qū)是國(guó)際領(lǐng)先、國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，是國(guó)內(nèi)檔次最高，服務(wù)最好的養(yǎng)老社區(qū)。 因?yàn)樗俏覀兌麻L(zhǎng)帶領(lǐng)高管歷經(jīng)七年籌備，考察歐美上百家高端養(yǎng)老社區(qū)，結(jié)合中國(guó)實(shí)際，最終