分銷商的核心競爭力

1、分銷商的核心競爭力 清華同方股份公司 計算機系統(tǒng)本部（THTFPC） 秦建斌 2003.1.22,2,提要,理論篇 實戰(zhàn)篇,科 技 服 務(wù) 社 會,3,分銷商的核心競爭力,公司的價值：利潤=銷售收入-經(jīng)營成本 公司的意義：利潤最大化 經(jīng)營決策：利潤最大化的途徑和手段 利潤=銷售收入-可變成本-不變成本 =銷售均價*數(shù)量-平均可變成本*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本 =平均毛利*數(shù)量-相關(guān)成本-無關(guān)成本,科 技 服 務(wù) 社 會,4,分銷商的核心競爭力,普遍感覺：掙錢難 不能直接掙 掙不掙？掙多少？ 在哪里？ 錢不夠？,科 技 服 務(wù) 社 會,5,分銷商的核心競爭力,感覺誤區(qū)： 上項目：不如想象掙錢 砍

2、項目：不如想象掙錢 原因：財務(wù)的時間置后性+沒有預(yù)算,科 技 服 務(wù) 社 會,6,分銷商的核心競爭力,科 技 服 務(wù) 社 會,7,公司經(jīng)營三張表損益表,收 入 （可變成本+費用） 毛 利 1 （相關(guān)不變費用） 毛 利 2 （有關(guān)不變費用） 毛 利 3 （無關(guān)不變費用） 利 潤,科 技 服 務(wù) 社 會,核心：是否掙錢？,8,公司經(jīng)營三張表損益表,科 技 服 務(wù) 社 會,橫向分析：趨勢 縱向分析：結(jié)構(gòu) 重點： 分銷：規(guī)模（物流） 代理：銷售（客戶關(guān)系）,9,公司經(jīng)營三張表資產(chǎn)負債表,流動資產(chǎn)負債 存款 短期負債 存貨 長期負債 固定資產(chǎn)權(quán)益 股本 盈利 總資產(chǎn)總資產(chǎn),科 技 服 務(wù) 社 會,核心：

3、錢在哪里？,10,公司經(jīng)營三張表資產(chǎn)負債表,科 技 服 務(wù) 社 會,橫向分析 縱向分析 重點：數(shù)量、金額、周轉(zhuǎn)、天數(shù)關(guān)系 存貨周轉(zhuǎn) 應(yīng)收周轉(zhuǎn) 應(yīng)付周轉(zhuǎn) 需要多少資金,11,公司經(jīng)營三張表現(xiàn)金流量表,現(xiàn)金流入 銷售回款 其他融資 現(xiàn)金流出 商品（材料）付款 費用 投資 現(xiàn)金流,科 技 服 務(wù) 社 會,核心：經(jīng)營過程,12,公司經(jīng)營三張表現(xiàn)金流量表,科 技 服 務(wù) 社 會,核心：經(jīng)營過程 企業(yè)倒閉、破產(chǎn)的關(guān)鍵：現(xiàn)金為王,13,物流與資金流的關(guān)系,科 技 服 務(wù) 社 會,物流是過程，資金流是結(jié)果。物流決定資金流，資金流是物流的反映。 資金流是物流的保證,14,物流與資金流的關(guān)系,科 技 服 務(wù) 社

4、會,應(yīng)收周轉(zhuǎn)+存貨周轉(zhuǎn)=自有資金+應(yīng)付周轉(zhuǎn),廠商支持 融資能力 存貨管理 應(yīng)收管理,15,核心能力之一應(yīng)收款管理,科 技 服 務(wù) 社 會,應(yīng)收款的估算 每月/周記錄銷售收入、應(yīng)收款總額 應(yīng)收款月周轉(zhuǎn)：Ays=收入/應(yīng)收款 應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)：Tys=30/ Ays 原則 認識：放不放是信用問題，放多放少是能力問題 寧可放量，不可延時,16,核心能力之一應(yīng)收款管理,科 技 服 務(wù) 社 會,管理要點 限時：到時必還，無論多少 限量：首限時，次限量 限時清：前款不清，后貨不發(fā) 清帳：款到發(fā)貨、倍款發(fā)貨、還款計劃 誠信重于金錢：提前打招呼，留文字,17,核心能力之一存貨管理,科 技 服 務(wù) 社 會,存貨估算

5、 記錄每月(周)庫存量(金額)、當(dāng)月銷量(金額) 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：Ach=當(dāng)月銷量(金額)/當(dāng)月庫存量（金額） 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：Tch=30/Ach 原則 保證供貨的前提下，庫存最少 以銷定貨：先時間，后數(shù)量 關(guān)鍵：多長時間定一次、一次定多少,18,核心能力之一存貨管理,科 技 服 務(wù) 社 會,特單管理：關(guān)鍵是時間管理。 交貨時間、出貨時間、定貨時間、跟蹤 主流機型：關(guān)鍵是備多少 備什么：20/80原則 備多少：小步快跑 其他機型 競爭的關(guān)鍵 多長時間賣多少,19,核心能力之一融資能力,科 技 服 務(wù) 社 會,銀行承兌：45天，0.5%/月 貸款:5-6%/年 信用金：0.7%/周轉(zhuǎn) 借款:6-1

6、0%/年,20,管理的價值,科 技 服 務(wù) 社 會,庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的30天減少為17.5天，減少資金占用11000萬，保守估計降低財務(wù)費用550萬（年息5%計），樂觀估計可獲利990萬（資產(chǎn)回報率9%計）； 應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)由2001年的24天減少為16.5天，減少資金占用6500萬，保守估計降低財務(wù)費用320萬（年息5%計），樂觀估計可獲利580萬（資產(chǎn)回報率9%計）； 運作周轉(zhuǎn)合計為公司減少資金占用17500萬，減少財務(wù)費用約900萬。,21,清華同方的信用政策,科 技 服 務(wù) 社 會,信用政策的原則 健康發(fā)展 共同發(fā)展 扶優(yōu)獎勤 信用政策的重點 出貨方式 專項信用金 臨時信用金,2

7、2,清華同方的信用政策,科 技 服 務(wù) 社 會,信用政策的基礎(chǔ)信任 溝通、理解、信任、支持 信任源于日積月累的點點滴滴的承諾兌現(xiàn) 正確理解信用政策利益之外還有什么 全方位能力的提高,23,共同發(fā)展,科 技 服 務(wù) 社 會,代理伙伴的發(fā)展 眼光與決策 管理與能力 未來競爭日趨激烈、環(huán)境日新月異；企業(yè)不再靠資源的擁有而生存發(fā)展，而是靠資源的共享而生存發(fā)展。因此基于共同發(fā)展的目的以合作為手段的競爭方式成為必然。 而這些全基于信任,24,共同發(fā)展,科 技 服 務(wù) 社 會,共生關(guān)系：供應(yīng)商、清華同方、分銷商、代理商共同形成一個價值鏈 價值鏈的物流效率（速度、質(zhì)量）、資金效率是生存發(fā)展的關(guān)鍵之一 未來競爭已不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是鏈條與鏈條的競爭。 清華同方不僅要求自己優(yōu)秀，而且也要求并且也愿意協(xié)助我們的所有合作伙伴更加優(yōu)秀。,25,共同發(fā)展,科 技 服 務(wù) 社 會,讓我們各自承擔(dān)起歷史賦予我們