營銷策劃案.ppt

1、2010年全國市場營銷大賽,三匹馬之隊：劉華芳、黃武松、方毅 指導老師：朱華鋒、羅江 參賽學校：安徽經濟管理學院,志強裝飾建材營銷策劃方案,目錄,1、營銷背景 2、競爭對手分析 3、SWOT分析 4、消費者分析 5、營銷策略 6、成本效益分析 7、開業(yè)活動策劃 8、市場行動檢測 9、遠景/戰(zhàn)略規(guī)劃,第一部分 營銷背景,一、發(fā)展歷程 1994年，在縣城成立了當涂建材經營部； 1998年，由縣城遷至黃山鄉(xiāng)，并改名為黃山裝潢材料專賣店； 2008年，著手將店址遷至新城區(qū)，積極拓展市場； 2010年，“十一”期間新店將在縣城區(qū)正式開張，并改名為志強裝飾建材； 地點：志強裝飾位于當涂縣城襄河灣，是新城的

2、中心位置。 面積：營業(yè)面積有180平方米。 主營：室內裝飾材料零售。,第一部分 營銷背景,三、方案實施,聯(lián)合合作伙伴，共同經 營，達到共贏,定位目標市場，制定宣 傳及營銷策略,1、我國城市化率為45%，速度為每年1個百分點，整個國家城市化進程還需三、四十年時間。 2、根據(jù)馬鞍山1255城市發(fā)展戰(zhàn)略，當涂縣城將成為城市建設重點區(qū)域。 3、裝飾零售巨頭忙于一、二線市場布局，無暇顧及當涂市場。 4、志強裝飾積極轉變自身角色，爭取在這一輪市場浪潮中發(fā)展壯大自己。,分析競爭對手，展開針 對性競爭策略,了解宏觀市場，制定遠 景/戰(zhàn)略規(guī)劃,二、項目分析,第二部分 競爭對手分析,一、生存形態(tài)：專賣店、粗放式零

3、售店、細分市場零售店 二、優(yōu)劣勢分析 1、優(yōu)勢：深入消費者心中、經營種類齊全 2、劣勢：組織性不強、專業(yè)性不強、宣傳意識不到位,一、當?shù)胤植剂闵⒌慕ú难b飾零售店 二、我國建材裝飾市場上的零售巨頭,第三部分 志強裝飾SWOT分析,優(yōu)勢,劣勢,機會,威脅,1、城市化進程中的市場機遇 2、馬鞍山發(fā)展前景樂觀 3、強大的競爭對手無暇 顧及當涂市場,1、地點優(yōu)勢 2、交通優(yōu)勢 3、成本優(yōu)勢 4、服務優(yōu)勢,1、適應市場過程長 2、內部管理不夠完善,1、主權債務危機 2、房地產有崩盤的可能性 3、潛在對手威脅 4、惡意攻擊,第四部分 消費者分析,一、家庭裝修人群,對婚房裝飾質量、效果要求高，女性決策權大,在

4、裝修過程中，追求低價，男性決策權大,（一）青年結婚 人群,（二）農轉非 人群,事業(yè)穩(wěn)定，追求生活質量，婦女及子女決策權大,（三）二次裝修 人群,提供高質量，時尚、潮流的商品組合。 讓年輕更燦爛的綻放吧！,提供高性價比的商品組合方案。 老朋友，讓我們一起開始新生活吧！,提供高品質的商品組合。 讓生活更加美好！,第四部分 消費者分析,二、公共裝修領域,裝修材料需求量大。重質量，還價能力強,提供性能價格比較高的商品組合,裝修材料需求量較大，重質量，重效果,提供高端、高質量的商品組合,企、事業(yè)單位,行政機構,第五部分 營銷策略,經營領域包括： 陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、門窗、五金工具、燈具、瓷磚

5、、潔具等,商品標準： 1、為質量過硬的品牌商品，得到市場檢驗 2、為綠色環(huán)保商品 3、無論大小均可獲得全程服務,商品組合： 根據(jù)顧客需求，提供數(shù)套組合商品供顧客選擇，總價優(yōu)于單價算術總和,第五部分 營銷策略,1、導購員服 務主動、 熱情、耐 心、周到 2、提供最優(yōu) 性能價格 比解決方案,1、無理由退 換貨 2、商品一律 環(huán)保綠色 3、缺貨代購 4、免費專業(yè) 知識指導,1、對城區(qū)及 周邊顧客 不便自提 的商品免 費送貨 2、定期針對 性電話/ 登門回訪,售前承諾 /服務,售中服務,售后服務,第五部分 營銷策略,低價吸引顧客， 帶動其它商品 銷量,對威脅最大的 品牌專賣店中 的油漆涂料店 展開競爭

6、,第五部分 營銷策略,為實現(xiàn)“省時省力省 心”的服務承諾，為 顧客提供缺貨代購服 務。 顧客需要的志強裝飾 所缺材料，將及時從 零售合作伙伴調貨， 并保證不高于市場價。,合作宣傳,信息共享,互薦顧客,供貨合作,供貨穩(wěn)定,信息共享,促銷支持,宣傳支持,第五部分 營銷策略,為實現(xiàn)營銷目標與服務承諾，我們需要一支團結拼搏的團隊,1、媒體廣告：電臺、電視字幕、電視專題,2、戶外廣告：車身、交通站牌、小區(qū)宣傳欄,3、宣傳冊：宣傳單、宣傳冊,4、活動推廣：情侶游戲、新生活運動、社區(qū)活動,5、人員宣傳：主要針對公裝領域，一對一宣傳,針對性策略： 宣傳內容上更側重輿論領袖,第五部分 營銷策略,長期策略,促銷方

7、式,節(jié)慶日策略,公關促銷 服務促銷 經銷商政策,人員促銷 廣告促銷,1、團購優(yōu)惠 2、無名制積分卡 3、部分商品降價 4、代金券、贈品,第五部分 營銷策略,第六部分 成本效益分析,一、成本分析,綜合得，運營費用為 51.92 萬元/年,注：表中數(shù)字單位是萬元，計算時是以萬元/年為單位,第六部分 成本效益分析,17,結婚市場=年結婚裝修戶數(shù) 平均每戶裝修材料金額 =1380戶3萬=4140萬,農轉非市場=年農轉非裝修戶數(shù)平均每戶裝修材料金額 =3000戶 2萬=6000萬,二次裝修市場=年二次裝修年戶數(shù)戶裝修材料金額 = 3306戶 5千=1653.3萬,二、市場規(guī)模分析,綜合得，所面臨的市場規(guī)

8、模為1.18億元,縣城區(qū)及周邊人口20萬，22-30歲人口約占11.04%， 30-60歲人口約占49.6%，未來十年轉至縣城的農業(yè)人口約12萬,三、效益分析,備注：未考慮非農轉非市場的擴大，稅后利潤是保守的。,第六部分 成本效益分析,利潤占總收入25%，企業(yè)所得稅是總收入的25% 非進貨成本=51.93萬元,目標市場稅后總利潤=利潤（1所得稅）=2211萬元,不虧損市場占有率=非進貨成本稅后總利潤=2.3%,預計2012年目標市場占有率是7% 稅后利潤=22117%51.93=102.84萬,第七部分 開業(yè)活動策劃,一、活動目的：展現(xiàn)全新形象，聚焦人氣，提高知名度 二、活動安排 1、前期準備工作：宣傳、促銷、人員安排，現(xiàn)場布置 2、開業(yè)慶典（十月一日） （1）剪彩儀式 （2）到場信息登記消費者參與抽獎 （3）當天購物優(yōu)惠大酬賓 3、一周開業(yè)促銷活動 4、活動結束 三、活動總結 正式營業(yè)后，我們將用最真誠的行動，打造 令顧客滿意的購物環(huán)境，成為一個優(yōu)秀的服務商。,第八部分 市場行動檢測,直接訪問,售后服務卡,員工調查,小組深度訪談,定期調查市場，了解消費者滿意度及我們的不足， 及時調整自己，幫助制定新的年度計劃。,第九部分 遠景/戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略機遇 政策支持 小城優(yōu)勢,堅定發(fā)