準備談判資料

1、準備談判資料1、明確談判目標談判目標就就是在談判中所要爭取的利益,任何一次談判都應(yīng)以目標的實現(xiàn)為導(dǎo)向。因此,在談判前要明確自己在談判中的主要需求并確定下來。一項談判可能會涉及多項目標,因此要對這些目標確定一個優(yōu)先順序,從而使次要目標服從主要目標。 優(yōu)秀的談判者常常會將自己的目標劃分為三個層次:(1) 必須達成的 ;(2) 立意達成的;(3) 樂于達成的。 在這三個目標中,樂意達成的就是己方爭取的最優(yōu)期望目標,在必要時可以放棄 ;立意達成的就是己方力保的實際需求目標,只有在萬不得已的情況下才考慮放棄;必須達成的就是要堅守的不能被突破的最低目標,毫無討價還價的余地。這樣,就給自己的談判劃定了一個明

2、確的界限。再者 ,談判目標因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異。比如 :談判就是為了推銷產(chǎn)品,目標就就是銷售量與交貨量;如果就是為了獲得資金,目標就就是爭取資金數(shù)額與時間。總之 ,談判目標的內(nèi)容依據(jù)談判類別、談判進程的需求而定。2、制定切實可行的談判方案談判方案就是談判人員預(yù)先對談判目標等具體內(nèi)容與步驟所做的安排,就是行動的指針與方向 ,關(guān)系到對談判的整體規(guī)劃。它包括以下內(nèi)容:確定談判目標、規(guī)定談判期限、擬定談判議程、安排談判人員、選擇談判地點。在談判方案的可行性研究階段,還需要擬訂出談判的各種方案進行比較與選擇。因為談判可能不會按照自己的預(yù)期設(shè)想達成協(xié)議。不論就是己方還就是對方的原因,最終可能無法

3、實現(xiàn)所有目標。 所以應(yīng)制訂幾套替代方案,并從中選出最佳替代方案,以便自己有回旋的余地。而能使己方獲取最大利益的方案就就是最佳談判方案,在談判時要盡可能按最佳方案執(zhí)行。3、制定談判策略談判策略就是談判人員為達到預(yù)期的目標,根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針與談判方式。制定談判策略就就是謀定而后動,這樣有利于明白自己的選擇范圍有多大,什么就是自己的王牌,何時打出 ,哪幾種對對方最有吸引力,以便了解自己的弱點,準備好應(yīng)對的方案。 比如 :己方產(chǎn)品的質(zhì)量不高,價格就要相對便宜;價格偏高 ,交貨期就要縮短等。了解了自己的弱點 ,有時會把優(yōu)點襯托得更為明顯。4、了解談判對手談判對手的資料就是由企業(yè)與

4、談判方組成的,包括 :企業(yè)背景、性質(zhì)、規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等。企業(yè)資料主要偏重于談判對方的主體資格(就是否享有談判的權(quán)利與履行談判義務(wù)的能力) 以及銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額等。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、 談判風(fēng)格及性格愛好等。對方的企業(yè)資料與談判代表的個人資料固然需要了解,但同時還要對對方的談判方案有所了解。以便于研究對方可能提出的方案與這些方案對己方的利益影響以及應(yīng)對辦法;對可能發(fā)生的情況進行預(yù)測 ,從而為比較與選擇方案提供依據(jù)。準備談判資料5、分析談判大環(huán)境括政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習(xí)俗、財政金融情

5、況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)、氣候因素等,這些資料許多公開出版物及政府機構(gòu)的經(jīng)濟調(diào)查都可以提供。談判中有些分歧就就是由這些大環(huán)境對談判人員的影響造成的。因此,對己方來說 ,掌握這些資料有備無患。6、制定談判議程談判議程就是談判準備中的重要工作。它包括 談判時間的議定、談判地點的安排、談判議程的審議等。談判議程的決定權(quán)就是十分重要的。擁有談判議程的決定權(quán)可以集中精力或隱藏重要事由 ; 可以設(shè)立期限 ,確定討論規(guī)則 ,為己方贏得方便 ;可以區(qū)分事由的輕重以便按照自己的順序安排。合理的談判議程能支配談判進程與節(jié)奏。為了提高談判效率,需要制定出一個雙方都認可的談判議程。 以文字形式記錄下來 ,給對方留出準備

6、與做出反應(yīng)的時間 ,但也不要被它拴住。談判的準備工作還包括許多方面 ,如 :組建談判團隊、 選擇談判場地等?？傊?,這些準備工作互相聯(lián)系 ,互相影響 ,在談判中所起的作用也不同。 談判人員可以視談判進程靈活運用 ,達到自己的目的。準備商務(wù)談判資料技巧一:努力做到“知己”準備商務(wù)談判資料技巧中洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉談判程序,正確估計自己的談判實力,做好自己方面有關(guān)資料的準備。準備商務(wù)談判資料技巧時要知道談判桌不比戰(zhàn)場,“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”那一套,對于洽談來講就是行不通的。雖說洽談的經(jīng)驗需要積累,但就是因為洽談事關(guān)重大 ,所以它就是不允許人們視之為兒戲的,不允許人們在“只知其一,不知其二”的情況下倉促上陣

7、的。1、要明確談判目標。準備商務(wù)談判資料技巧在談判開始之前,您應(yīng)該對談判的方方面面了如指掌 ,特別就是談判中的論點問題 ,要明確談判目標。 我們應(yīng)自問以下問題 :要談的主要問題就是什么 ?有哪些敏感的問題不要去碰 ?應(yīng)該先談什么 ?我們了解對方哪些問題 ?2、要制定談判計劃。準備商務(wù)談判資料技巧談判計劃就是根據(jù)目標來制定的,它有各個階段的談判內(nèi)容與實施步驟。準備商務(wù)談判資料技巧它應(yīng)該包括:各個階段談判主題,基本原則 ,議程與進度估計,談判代表的組成等等。準備商務(wù)談判資料技巧二:努力做到“知彼”準備談判資料在商務(wù)談判之前,應(yīng)該充分了解洽談對手的情況,具體的體現(xiàn)在以下幾個方面:1、談判前 ,要對對

8、方的單位情況作充分的調(diào)查了解 ,分析她們的強項與弱項 ,分析哪些問題就是可以談的 ,哪些問題就是沒有商量余地的 ; 還要分析對于對方來說 ,什么問題就是重要的 ,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。準備商務(wù)談判資料技巧中這一點就是要注意的。2、如果談的就是續(xù)訂單,就要考慮以前與對方做生意時,有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項 ?我們能否改進我們的工作 ?對方可能會反對哪些問題 ? 在哪些方面我們可讓步 ?我們希望對方做哪些工作 ?對方會有哪些需求 ?她們的談判戰(zhàn)略會就是怎樣的等問題。準備商務(wù)談判資料技巧中要留意這一點。3、我們不僅要了解對方的單位情況 ,還要清楚對方的談判隊伍組成人員的情況 ,特別就是談判對手主談人的信息 :如姓名、職務(wù)、為其公司效力