_偉業(yè)名都園公寓營銷策略報(bào)告-102ppt.ppt

1、,名都園公寓營銷策略思考,地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！,提案架構(gòu),策略回顧 目前完成工作 各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,提案架構(gòu),策略回顧 目前完成工作 各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目最終要解決的三個(gè)問題：,賣什么？,賣給誰？,怎么賣？,結(jié)論：,理性認(rèn)識,戶型適中,精裝修,老現(xiàn)房,感性認(rèn)識,感性認(rèn)識就是項(xiàng)目在人們心目中的理解與印象，他是什么，他的基礎(chǔ)就是項(xiàng)目的物理屬性。 名都園是什么？,結(jié)論,舊項(xiàng)目,舊戶型,舊裝修,感性認(rèn)識,一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目最終要解決的三個(gè)問題：,賣什么？,賣給誰？,怎么賣？,族群定位,以具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資客為主！,一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目最終要解決的三個(gè)問題：,賣什么？

2、,賣給誰？,怎么賣？,營銷戰(zhàn)略原則,穩(wěn)中求勝精準(zhǔn)營銷,提案架構(gòu),策略回顧 目前完成工作 各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,目前工作進(jìn)度,策劃方面： 銷控策略已制定 價(jià)格表初稿已制作完成 開盤時(shí)間、計(jì)劃、活動等已確定方案 廣告公司已經(jīng)確定，前期準(zhǔn)備的VI展示系統(tǒng)已經(jīng)開 始設(shè)計(jì)和制作 戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、DM單直投、高端場所資料擺放、高端數(shù)據(jù)庫直投等都在同步進(jìn)行,銷售方面： 已組建銷售團(tuán)隊(duì)，為開盤銷售做準(zhǔn)備 銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn) 銷售人員進(jìn)行銀行培訓(xùn),感謝發(fā)展商配合： 協(xié)助培訓(xùn) 律師準(zhǔn)備 按揭銀行明確 數(shù)據(jù)上傳 網(wǎng)簽準(zhǔn)備,提案架構(gòu),策略回顧 目前完成工作 接下來各階段戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行,直效行銷 區(qū)域攔截（長效） 現(xiàn)場包裝

3、活動營銷 定點(diǎn)轟炸第一波,定點(diǎn)轟炸第四波 圍點(diǎn)打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄勢籌備期,強(qiáng)勢營銷期,07.11,持續(xù)銷售期,戰(zhàn)略綜述,二期 套數(shù)：120套 均價(jià)：9400元/平米,定點(diǎn)轟炸第二、三波 圍點(diǎn)打援第一、二波 主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）,一期、三期 套數(shù)：144套 均價(jià)：9600-10000元/平米,直效行銷 區(qū)域攔截（長效） 現(xiàn)場包裝 活動營銷 定點(diǎn)轟炸第一波,定點(diǎn)轟炸第二、三波 圍點(diǎn)打援第一、二波 主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）,定點(diǎn)轟炸第四波 圍點(diǎn)打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄勢籌備期,強(qiáng)勢營銷期,07.11,持

4、續(xù)銷售期,第一階段,二期 套數(shù)：120套 均價(jià)：9400元/平米,一期、三期 套數(shù)：144套 均價(jià)：9600-10000元/平米,預(yù)熱,業(yè)內(nèi)傳播、先知先覺,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 區(qū)域攔截 現(xiàn)場包裝 活動營銷,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 區(qū)域攔截 現(xiàn)場包裝 活動營銷,放盤策略,根據(jù)比較，偉業(yè)的觀點(diǎn)是： 二期產(chǎn)品在整個(gè)園區(qū)內(nèi)，綜合品質(zhì)適中。因此 可考慮先放二期，再放一期，最后放三期的放盤策略。,放盤策略,放盤策略,先放二期解決了兩個(gè)問題，第一避免了入市價(jià)格引起市場抗性；第二也兼顧了項(xiàng)目市場形象。 入市價(jià)格9400元/平方米,放盤策略,整體價(jià)格制定原則,根據(jù)北京市場中影響消費(fèi)者成交因素

5、的重要程度將采光、景觀、干擾、戶型、面積等作為制定單價(jià)的主要因素。 以受眾的消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)，根據(jù)各因素在成交過程中作用的大小依次排序，合理分配權(quán)重比例。 根據(jù)不同戶型組合樓層選取低層為標(biāo)準(zhǔn)層，將所有戶型進(jìn)行共同的權(quán)重比較，根據(jù)不同戶型的各項(xiàng)因素分別打分，通過加權(quán)計(jì)算不同戶型的分值。 針對個(gè)別戶型，通過手工調(diào)整系數(shù)的方式進(jìn)行微調(diào)，以達(dá)到最合理的價(jià)格。,定價(jià)流程,區(qū)域系數(shù),樓座系數(shù),戶型系數(shù),樓層系數(shù),價(jià)格策略,無折扣策略 強(qiáng)調(diào)稀缺品，一反開盤期打折常態(tài)，形成市 場新聞點(diǎn)，并樹立信心。 開盤價(jià)9400元/平米,價(jià)格策略,獎勵折扣策略 在一定期限內(nèi)簽約，則獎勵一定的折扣點(diǎn)； 如三天內(nèi)簽約99折；三天

6、后簽約無折扣。客戶形成壓力，造成市場緊迫感。,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 區(qū)域攔截 現(xiàn)場包裝 活動營銷,定點(diǎn)轟炸,名都園老業(yè)主DM直投,定點(diǎn)轟炸,偉業(yè)顧問老客戶DM直投,8,2,5,3,1,7,4,6,9,西北部地區(qū) 1 中成大廈 2 倚霞園 3 清楓華景園 4 錦秋知春 5 學(xué)風(fēng)1911 6 企圖ATT 7 立方庭 8 領(lǐng)秀硅谷 9 誠品建筑,6,5,3,10,4,7,1,2,9,8,11,北部地區(qū) 1 歐陸經(jīng)典 2 陽光新干線 3 北辰綠色家園 4 康斯丹郡 5 上元 6 萬科星園 7 歐陸經(jīng)典-萬興苑 8 慧忠北里 臥龍花園 融域 西奧中心,東北部地區(qū) 1 望京新城A4區(qū) 2 季景沁

7、園 3 華鼎世家 4 綠蔭芳鄰 5 世安望京 6 風(fēng)格雅園 7 融科橄欖,1,6,3,5,4,2,7,1,東部區(qū)域 1、天安豪園 2、通用國際公寓 3、星河灣I期 4、沿海賽落城 5、華僑城,2,3,5,4,北部別墅 1、棕櫚灘 2、龍灣 3、長河玉墅 4、北京灣 5、無雙,1,2,3,4,5,龍灣別墅,水木蘭庭,棕櫚灘,格拉斯小鎮(zhèn),偉業(yè)近期在本區(qū)域代理和服務(wù)的項(xiàng)目,在銷項(xiàng)目,在銷項(xiàng)目,在銷項(xiàng)目,結(jié)案項(xiàng)目,一、二級市場聯(lián)動,高端客戶資源 租賃服務(wù),定點(diǎn)轟炸,形式： 一封感謝信，夾帶銷售資料及帶有項(xiàng)目標(biāo)示的小禮物，突出與客戶分享一個(gè)生財(cái)?shù)暮脵C(jī)會的語氣，體現(xiàn)一種分享與感恩的心態(tài)。,定點(diǎn)轟炸,高端數(shù)

8、據(jù)庫DM直投,形式： 夾帶銷售資料及帶有項(xiàng)目標(biāo)示的小禮物，向閱讀者透露一個(gè)生財(cái)?shù)暮脵C(jī)會，體現(xiàn)一種機(jī)不可失時(shí)不再來的緊迫感。,具體戰(zhàn)術(shù),價(jià)格與放盤 直效行銷 區(qū)域攔截 現(xiàn)場包裝 活動營銷,區(qū)域攔截,得區(qū)域者，得天下，抓住客戶必經(jīng)之路的咽喉要道,所在地：京承高速路出口 上泗橋 廣告尺寸：5m10m 媒體特征： 1、各公司CEO、企業(yè)成功人士，絕大部分都首選 此地居住。 2、京承高速路上泗橋路段為中央別墅區(qū)業(yè) 主、看房顧客的必經(jīng)之路。,戶外廣告效果,具體戰(zhàn)術(shù),價(jià)格與放盤 直效行銷 區(qū)域攔截 現(xiàn)場包裝 活動營銷,引導(dǎo)系統(tǒng),道旗,售樓處現(xiàn)場包裝,是銷售現(xiàn)場 也是立體樓書展示廳,銷售道具,折頁,戶型單頁,

9、手提袋,紙杯,胸牌,名片,信封,信紙,具體戰(zhàn)術(shù),價(jià)格與放盤 直效行銷 區(qū)域攔截 現(xiàn)場包裝 活動營銷,活動營銷暫定11月10日舉行開盤活動,活動目的： 開盤儀式啟動 與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，促進(jìn)簽約 業(yè)內(nèi)傳播，為樓盤推廣造勢,直效行銷 區(qū)域攔截（長效） 現(xiàn)場包裝 活動營銷 定點(diǎn)轟炸第一波,定點(diǎn)轟炸第二、三波 圍點(diǎn)打援第一、二波 主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）,定點(diǎn)轟炸第四波 圍點(diǎn)打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄勢籌備期,強(qiáng)勢營銷期,07.11,持續(xù)銷售期,第二階段,二期 套數(shù)：120套 均價(jià)：9400元/平米,一期、三期 套數(shù)：144套 均價(jià)：9600-10000元/平米,

10、引爆,大力推廣，價(jià)格提升,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 主動出擊,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 主動出擊,放盤策略,在二期熱銷一段時(shí)間后，放出一期產(chǎn)品，補(bǔ)充貨源同時(shí)對二期剩余產(chǎn)品提價(jià)，拉開差價(jià)帶動一期樓盤均衡銷售。 最后放出三期，價(jià)格攀升至10000元/平方米，同時(shí)提升形象。,放盤策略,價(jià)格策略,小步快跑 放出貨源，快速提價(jià)，刺激消費(fèi)。 中期實(shí)現(xiàn)均價(jià)9600元/平米，三期產(chǎn)品推出實(shí) 現(xiàn)均價(jià)10000元/平米 力爭2007年12月底銷售率達(dá)到70%,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 主動出擊,直效行銷,定點(diǎn)轟炸第二、三波 圍點(diǎn)打援第一、二波,圍點(diǎn)打援,特定高端消費(fèi)場所的資料擺放,圍點(diǎn)打援,特定

11、高端消費(fèi)場所的資料擺放 高檔住宅區(qū)會所 高爾夫球會 高端消費(fèi)場所,具體戰(zhàn)術(shù),放盤與價(jià)格 直效行銷 主動出擊,寫字樓巡展/高校巡展/醫(yī)生巡展特定的圈層行銷 垂直打擊，精確制導(dǎo)，立體呈現(xiàn)； 主動對客戶出擊。,坐銷+行銷,主動出擊,在短期之內(nèi)，讓市場為之震動，最有效的手段就是： 根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況和客群，我們將以“網(wǎng)絡(luò)廣告”作為主要突破口。 具體形式采用新浪文字鏈形式。,主動出擊,集中優(yōu)勢兵力于網(wǎng)絡(luò),直效行銷 區(qū)域攔截（長效） 現(xiàn)場包裝 活動營銷 定點(diǎn)轟炸第一波,定點(diǎn)轟炸第四波 圍點(diǎn)打援第三波,08.4,07.12,08.2,08.3,08.1,蓄勢籌備期,強(qiáng)勢營銷期,07.11,持續(xù)銷售期,第三階段,二期 套數(shù)：120套 均價(jià)：9400元/平米,定點(diǎn)轟炸第二、三波 圍點(diǎn)打援第一、二波 主動出擊開始（網(wǎng)絡(luò)+巡展）,一期、三期 套