2010年最新可樂銷售手冊(cè).ppt

1、2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),0,可口可樂銷售手冊(cè),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),1,目 錄,第一部分 引言 第二部分 市場(chǎng)/使命 第三部分 具體操作實(shí)務(wù) 一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件 二、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/職責(zé) 三、生動(dòng)化基礎(chǔ) 四、計(jì)劃拜訪八步驟 五、客戶關(guān)系 六、存貨管理 七、可口可樂客戶開發(fā) 八、可口可樂”利潤故事” 九、可口可樂業(yè)務(wù)代表工作描述樣本,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),2,第一部分 引言,可口可樂銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是:不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可口可樂飲料的人均飲用量,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體飲料市場(chǎng)的同進(jìn)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的

2、第一需要.銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作用!,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),3,迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的最佳途徑是實(shí)施久經(jīng)考驗(yàn)的可口可樂3A策略: 買得到/availability要使我們的產(chǎn)品隨處買得到. 買得起/Affordability要使所有消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品. 樂得買/Acceptability要使消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),4,由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈及消費(fèi)者要求的不斷增加,3A已不足以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而應(yīng)達(dá)到更高的層次3P策略: 無處不在/pervasive-使我們的產(chǎn)品隨手可得. 物有所值/price relative to valu

3、e-我們的產(chǎn)品必須是物有所值. 情有獨(dú)鐘/preferred-使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),5,消費(fèi)者購買軟飲料的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購買,我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場(chǎng)上的努力每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),6,第二部分 市場(chǎng)/使命,市場(chǎng)就是人,即消費(fèi)者 不論我們?nèi)绾蝿澐质袌?chǎng)和銷售點(diǎn),對(duì)可口可樂來說,真正的市場(chǎng)是由消費(fèi)者組成的.與其他普通商品不同,可口可樂產(chǎn)品的市場(chǎng)不限于某一類消費(fèi)者,許多產(chǎn)品只對(duì)某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝

4、品、剃須刀等,只有那些有特殊要求的消費(fèi)者才會(huì)需要它們. 與此相反,可口可樂系列產(chǎn)品的市場(chǎng)則包含了所有的消費(fèi)者類型、性別和部分年齡.因此,全世界所有的人都是我們一個(gè)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費(fèi)者. 我們必須時(shí)刻記住,消費(fèi)者往往出于一時(shí)的沖動(dòng)而購買我們的產(chǎn)品.只有讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能買到可口可樂和其系列飲料,隨時(shí)隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列和冷飲設(shè)備,我們才能達(dá)到我們的市場(chǎng)目的.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),7,我們的使命: 因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn),焦點(diǎn)管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶服務(wù),并通過良好的客情關(guān)系、存

5、貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品,從而滿足客戶對(duì)銷售額和利潤的要求.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),8,1 、形象 1).成功的業(yè)務(wù)代表必須有的個(gè)人品質(zhì): 誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽. 2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象. 3).保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象. 4).保持交通工具的清潔. 5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的. 6).不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的商品. 7).處理客戶的詢問時(shí)要確實(shí)可靠. 8).答應(yīng)的事一定要做到并給予答復(fù)或處理結(jié)果.,一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的

6、條件,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),9,2 、產(chǎn)品知識(shí): 1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料: 產(chǎn)品系列 包裝系列 價(jià)格政策 冷飲設(shè)備特征 產(chǎn)品利潤故事 促銷活動(dòng) 產(chǎn)品保質(zhì)期 各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的益處 2).可口可樂系列飲料 可口可樂世界知名度最高的商標(biāo),全球銷量第一. 健怡可樂世界銷量第一的低熱量可樂型飲料. 雪碧/sprit全球和中國銷售第一的檸檬型飲料. 芬達(dá)/fanta全球和中國銷量第一的果味系列飲料. 陽光/HIC-可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味. 天與地礦泉水 3).產(chǎn)品保質(zhì)期: 塑料瓶1250毫升 12個(gè)月 塑料瓶500毫升 3個(gè)月 易

7、拉罐355毫升 18個(gè)月 玻璃瓶250毫升 18個(gè)月 現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖 75天,一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),10,3 、銷售技巧 1).按步驟拜訪每一家客戶. 2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者. 3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建議. 4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價(jià)等. 5).把握機(jī)會(huì),提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷等建議. 6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備,必要時(shí)更換. 7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處. 8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制

8、. 9).當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽并做解釋.,一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),11,4 、駕駛技術(shù) 1).安全駕駛或騎車. 2).遵守交通法規(guī),謹(jǐn)慎并禮貌地駕駛. 5 、自我管理能力 1).計(jì)劃每天的事 2).為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備.,一、可口可樂業(yè)務(wù)代表必備的條件,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),12,分銷 ：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷：協(xié)助銷售,銷售的四項(xiàng)基本原則,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),13,銷售

9、的基本職責(zé),分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷,銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),14,如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？,堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！,銷售的基本職責(zé),分銷 陳列 價(jià)格管理 助銷,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),15,如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好； 1.分銷所有的品種和規(guī)格； 2.獲得你的品牌在各級(jí)分銷渠道在店內(nèi)的助銷； 3.推銷及幫助你的各級(jí)分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列； 4.獲得你的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置； 5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市

10、場(chǎng)上的銷售價(jià)格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品 價(jià)格方面的錯(cuò)誤； 6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互 利的； 7.根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告； 8.控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開支在預(yù)算之內(nèi)；,你的職責(zé)可以最好地概括為：通過與各級(jí)客戶的密切合作來“改進(jìn)我們的每一個(gè)品種在市場(chǎng)中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)!,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),16,第三部分 具體操作實(shí)務(wù),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),17,一、分銷-客戶卡,客戶卡介紹 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)客戶卡 地略圖 客戶名冊(cè)卡 客戶業(yè)種別一覽表

11、 客戶銷售記錄卡 客戶資料卡,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),18,客戶卡,客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進(jìn)貨明細(xì)等資料的信息庫,相當(dāng)于公安局的戶口簿. 客戶卡按星期設(shè)置,即星期一一本、星期二一本 客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙. 所有與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時(shí)間. 客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當(dāng)場(chǎng)在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫. 客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公司放入玻璃柜,一般不帶回家.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),19

12、,客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn),1. 外 型: (1)精裝漆布面 (2)紫底,集團(tuán)標(biāo)志反白(印刷油墨依集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)) (3)九孔活頁夾本 2. 尺 寸: 長32cm 寬22cm 厚3cm 3. 配 件: 透明塑料書套 4. 封面印刷: 封面上半部印:LOGO標(biāo)志 封面上中部印:客戶卡字樣 封面下半部印:中國總代理:廣州法潤詩化妝品有限公司 備 注： 封面印刷圖案標(biāo)準(zhǔn)以營銷部標(biāo)準(zhǔn)為主。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),20,標(biāo)準(zhǔn)客戶卡,外觀: 1) 外側(cè)上部張貼星期別貼紙 2）外側(cè)下部張貼路號(hào)別貼紙 內(nèi)部 第一頁 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊(cè)卡 第四頁 客戶業(yè)種別一覽表 第五頁 客戶銷售

13、記錄卡 注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 5-8 張空白卡,以備新開客戶時(shí)使用.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),21,地 略 圖,銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 業(yè)務(wù)代表: 制表日期:,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),22,客戶名冊(cè)卡,銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào): 業(yè)務(wù)代表: 制表日期:,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),23,客戶業(yè)種別一覽表,銷售區(qū)域: 銷售線路號(hào):,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),24,客戶銷售記錄卡,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),25,客戶資料卡,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),26,一、分銷-客戶ABC分級(jí)原則,一、 直營客戶,2020/9/7,可口

14、可樂-銷售手冊(cè),27,一、分銷-客戶ABC分級(jí)原則,二、 批發(fā)客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),28,備注：,每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月） 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn) 以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) 此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),29,一、分銷-拜訪頻率設(shè)定,一、 直營客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),30,一、分銷-拜訪頻率設(shè)定,二、 批發(fā)客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),31,備注:,拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）

15、 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),32,路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目,一般通路 （1）定期拜訪 （2）張貼海報(bào) (3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （6）商情收集 （7）記錄庫存 （8）換不良品 （9）訊息傳達(dá) （10）拿取訂單 （11）貨款回收 （12）建立客情,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),33,路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目,經(jīng)銷商 （1）定期拜訪 （2）訓(xùn)練 （3）鋪市協(xié)助 （4）市場(chǎng)開發(fā) （5）促銷推廣 （6）新產(chǎn)品推廣 （7）商情收集 （8）店頭檢查 （9）媒體資料 （10）訊息傳達(dá) （11）檢查庫存 （12）拿取

16、訂單 （13）不良品處理 （14）建立客情,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),34,路線人員拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目,批發(fā)通路 （1）定期拜訪 （2）POP布置 （3）訊息傳達(dá) （4）商情收集 （5）檢查庫存 (6）不良品處理 （7）拿取訂單 （8）鋪市協(xié)助 （9）建立客情,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),35,一、分銷-分區(qū)劃定線路,1 、一份全市大地圖. 2 、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費(fèi)者檔次、購買力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩?劃分銷售區(qū)域.(一般分成三個(gè)區(qū)-東區(qū)、中區(qū)、西區(qū),或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū),而不是按市場(chǎng)行政區(qū)域劃分. 3 、每個(gè)銷售區(qū)域再按上述因素細(xì)分成若干條銷售線路,一般

17、細(xì)分成3-4條銷售線路,并用數(shù)字編號(hào). 4 、每條銷售線路再細(xì)分,按一周五天或六天分成星期一到星期五(星期六)的拜訪路線.星期一拜訪星期一的零售店,星期二拜訪星期二的零售店,依此類推,循環(huán)拜訪.,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),36,業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列,生動(dòng)化演練,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),37,課程目標(biāo),實(shí)際擺設(shè)商品 動(dòng)作符合基本要求,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),38,商品陳列的功用,增加商品回轉(zhuǎn)率。 提高貨架占有率。 刺激、便利消費(fèi)者購買。 建立良好的通路關(guān)系。 樹立良好企業(yè)形象。 賣場(chǎng)銷售活性化。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),39,商品陳列的基本手法,

18、充分利用空間，占有更大空間。 陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 保持商品價(jià)值 產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 保持不缺貨、不斷貨。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),40,商品陳列材料（POP）介紹,恰當(dāng)使用POP， 銷售量可增加30%-50% POP就是指在賣場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),41,POP廣告物的作用,POP可強(qiáng)化廣告的基本訊息 POP可提醒消費(fèi)者有促銷活動(dòng)舉行 （例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） POP可使陳列更為突出 PO

19、P或鞏固寶貴的陳列空間 貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍POP增加吸引力。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),42,POP廣告物的種類,A、廠商提供： 懸掛式POP 柜臺(tái)式POP 海報(bào) 吊旗 標(biāo)簽，貼紙 陳列專柜 B、店頭自制： 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 促銷通訊 C、商品本身 外箱或商品本身,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),43,POP廣告物的基本原則,POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 POP應(yīng)保持清潔，避免過期,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),44,店頭管理,A、在計(jì)劃上： 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí) 選定POP張貼對(duì)象 選定完成日期和時(shí)間表 B、在

20、執(zhí)行上： 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用POP 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 盡量配合電視廣告或SP活動(dòng)進(jìn)行,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),45,主要的陳列地點(diǎn),入門第一眼看到的地方 架頭陳列位置 顧客必經(jīng)之路線位置 同類貨品中的相對(duì)位置,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),46,產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍,貨 架 冰 櫥 落 地 陳 列,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),47,落地陳列管理原則,依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷POP。 產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 每次拜訪時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 補(bǔ)

21、充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),48,冰櫥管理原則,永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。 產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。 所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 每次拜訪均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),49,一般商品陳列架演練,130cm 90cm 50m,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),50,陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行,POP材料運(yùn)用 最佳地點(diǎn)取得 最

22、佳陳列布置 取得合理空間,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),51,落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),零售為主 整箱為主,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),52,陳列方式,島型 梯型 壁型 端架陳列,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),53,產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（一）,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),54,產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（二）,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),55,優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn),動(dòng)線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 例如：收銀臺(tái)、入口、周圍走道、端架。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),56,活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),57,業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)

23、系列,貨架管理,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),58,課程目標(biāo),了解貨架管理的重要性 了解貨架管理的注意事項(xiàng) 會(huì)計(jì)算合理的貨架空間,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),59,貨架管理的目的,增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率 建立良好的銷售溝通 增加商品回轉(zhuǎn)及坪效,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),60,貨架管理原則,產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。 產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。 產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。 產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。,20

24、20/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),61,貨架管理的方法,將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 優(yōu)點(diǎn)： 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺吸引力。 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),62,合理的貨架空間談判,方法1：按銷售量而定 方法2：按利潤率而定,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),63,陳列空間管理的步驟,設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 定期評(píng)估 追蹤改善成果,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),64,業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列,客戶管理,2

25、020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),65,課程目標(biāo),了解客情維護(hù)技巧 了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式 了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),66,客情建立的重要性,開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),67,客情管理,客情影響你銷售進(jìn)展。 客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。 把握關(guān)鍵時(shí)刻。 服務(wù)的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),68,拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目,（1）定期拜訪 （2）張貼海報(bào) （3）清潔產(chǎn)品 （4）落地陳列 （5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （6）商情收集,

26、（7） 記錄庫存 （8） 換不良品 （9） 訊息傳達(dá) （10）拿取訂單 （11）貨款回收 （12）建立客情,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),69,什么是“好客戶”,1、好客戶從不挑剔 2、好客戶逆來順受 3、好客戶作人宰割 4、好客戶是童養(yǎng)媳 5、好客戶可以軟土深挖 6、好客戶真的好嗎？,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),70,銷售上的三個(gè)基本概念,怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。 客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 贏得并留信客戶的方法建立客情。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),71,好的服務(wù)工作,好與壞由誰來評(píng)分 好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺很“爽“ 因?yàn)椤八皶?huì)變成購買動(dòng)機(jī)

27、。 服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 自愿的，發(fā)片面人心的。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),72,好的服務(wù)工作,進(jìn)貨，訂貨，庫存。 翻倉。 退換貨處理。 促銷活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。 商品陳列 客戶交代事情處理。 即進(jìn)服務(wù)。 偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 不必付出金錢而你能邦他做的事。,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),73,客戶在什么情況下不再購買,1、頂讓不再經(jīng)營 2、與其也同業(yè)有交情 3、因?yàn)閮r(jià)錢高 4、因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 5、因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 6、其它原因 你只會(huì)聽到4% 抱怨，其余96% 則默默離去，91% 絕不再跟你打交道,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),74,哪些行為可看

28、出客戶不滿,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),75,如何適當(dāng)處理客戶不滿,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),76,客戶管理,銷售責(zé)任區(qū) 客戶等級(jí)的劃分 客戶目標(biāo)設(shè)定 時(shí)間投次 客戶等級(jí) 客戶目標(biāo),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),77,客戶業(yè)種別,一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路：,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),78,客戶業(yè)種別：一般通路,商場(chǎng) 連鎖便民商店 地區(qū)超市 連鎖超市 倉儲(chǔ)式超市 連鎖面包店,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),79,客戶業(yè)種別：餐飲通路,連鎖餐廳 飯店 大型餐飲娛樂場(chǎng)所,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),80,客戶業(yè)

29、種別：封閉通路,學(xué)校 交通航站 單位小賣部 風(fēng)景點(diǎn) 單位統(tǒng)購 其它,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),81,客戶業(yè)種別：批發(fā)通路,經(jīng)銷商 大批 小批 批發(fā)市場(chǎng),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),82,分級(jí)原則,每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1月及7月） 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn) 以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) 此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),83,客戶A、B、C分級(jí)原則批發(fā)客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),84,客戶A、B、C分級(jí)原則直營客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),85,拜訪頻率設(shè)定批發(fā)

30、客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),86,拜訪頻率設(shè)定原則,拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5） 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),87,拜訪頻率設(shè)定直營客戶,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),88,經(jīng)銷商績(jī)效指標(biāo),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),89,經(jīng)銷商激勵(lì)方法,確保合理利潤 明確獎(jiǎng)金制度,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),90,經(jīng)銷商的義務(wù),確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū) 提升產(chǎn)品形象 經(jīng)營管理的支援指導(dǎo) 協(xié)助區(qū)域性促銷活動(dòng),2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),91,業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列,目標(biāo)管理,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),92,課程目標(biāo),了解目標(biāo)內(nèi)容 了解目標(biāo)設(shè)定方法 了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系,2020/9/7,可口可樂-銷售手冊(cè),93,目標(biāo)金字塔