終端促銷.ppt

1、1,敬請(qǐng)配合：,請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉； 請(qǐng)不要隨意走動(dòng)； 積極思考，主動(dòng)參與； 你是學(xué)習(xí)的主人； 重在應(yīng)用；,知道的是知識(shí)， 應(yīng)用的是智慧。,2,目 錄,一、終端促銷再認(rèn)知 二、終端促銷系統(tǒng)整合 （消費(fèi)者 / 商品 / 價(jià)格 / 活動(dòng) /零售商/） 三、終端促銷系統(tǒng)實(shí)施 （宣傳 / 陳列 / 氛圍營(yíng)造 / 庫(kù)存 / 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)）,北京超市人培訓(xùn)中心,3,終端促銷再認(rèn)知,1、促銷就是價(jià)格戰(zhàn) 促銷不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)，更是價(jià)值戰(zhàn)； 3、促銷就是讓顧客買便宜的商品 促銷不是讓顧客買便宜的商品， 而是讓顧客感覺(jué)占了便宜（獨(dú)占性）； 4、促銷僅僅是營(yíng)銷部門的重點(diǎn)工作 促銷不僅僅是營(yíng)銷部門的重點(diǎn)工作，也是

2、公司所有部門的重點(diǎn)工作；,北京超市人培訓(xùn)中心,4,消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),消費(fèi)者 需要,對(duì)商品基本 功能的需要,對(duì)享受良好 服務(wù)的需要,對(duì)商品審美 功能的需要,對(duì)商品消費(fèi) 便利的需要,對(duì)商品安全 性能的需要,對(duì)商品質(zhì)量 性能的需要,對(duì)商品情感 功能的需要,對(duì)商品社會(huì) 象征性的需要,北京超市人培訓(xùn)中心,5,促銷能做什么？,1、能夠促使消費(fèi)者作出風(fēng)險(xiǎn)的 購(gòu)買決策（新商品促銷）； 2、促使消費(fèi)費(fèi)形成購(gòu)買習(xí)慣； 3、促使消費(fèi)者提前購(gòu)買或批量 購(gòu)買； 4、促銷可以建立消費(fèi)者忠誠(chéng)； 5、促銷能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái) “心理利益”； 6、促銷能夠滿足消費(fèi)者的獨(dú)占 心理；,YES!, I CAN,1、促銷不能改變產(chǎn)品本身

3、的 命運(yùn)，只能加速產(chǎn)品本身或興 或衰的命運(yùn)； 2、促銷不能改變銷售的總體趨 勢(shì)，但有可能掩蓋銷售整體趨 勢(shì)的真相；,SORRY!, I CANT,6,二、促銷系統(tǒng)整合（消費(fèi)者）,7,消費(fèi)者的行為在不斷發(fā)生改變。,確定你的目標(biāo)客群,大眾市場(chǎng)與分眾市場(chǎng),你在做誰(shuí)的生意？,北京超市人培訓(xùn)中心,8,客層需求分析是促銷商品選擇的核心,站在顧客采購(gòu) 角度確定結(jié)構(gòu),目標(biāo)商品 選擇,目標(biāo)客層細(xì)分,目標(biāo)客層定位,目標(biāo)商品定位,目 標(biāo) 商 品 定 位,應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 明確做誰(shuí)的生意，不做誰(shuí)的生意。,北京超市人培訓(xùn)中心,9,家樂(lè)福顧客

4、剖析,每個(gè)家庭平均有3.5人 每個(gè)家庭平均有2.3人工作 每個(gè)家庭平均 有1.2個(gè)小孩 消費(fèi)者非常敏感的話題！ （每個(gè)家庭一個(gè)小孩） 為了讓小孩滿意父母會(huì)盡量采購(gòu),北京超市人培訓(xùn)中心,10,54%被調(diào)查者已婚 54 % 72%被調(diào)查者是男性 72% 開(kāi)發(fā)特別種類：家庭裝飾 27%是辦公室職員 27% 22%是學(xué)生 22% 關(guān)注32課，家具，箱包 66%的被調(diào)查者小于34歲 顧客平均年齡是32歲,家樂(lè)福顧客剖析,11,*?？?Regular Customers,家樂(lè)福中國(guó)顧客剖析及購(gòu)物行為,68分鐘 在店內(nèi)平均花費(fèi)的時(shí)間 一個(gè)月3次 .or 1 trip every 9 days (0.74 /

5、 week)* 每次購(gòu)物有2.6人 不單獨(dú)購(gòu)物，而與家庭成員一起,北京超市人培訓(xùn)中心,12,35%的顧客收到DM 35 % 95%收到DM的顧客閱讀了DM! 20%收到DM的顧客使用它購(gòu)物 62%的顧客了解家樂(lè)福的退換貨服務(wù) 75%的顧客滿意家樂(lè)福的服務(wù),*?？?家樂(lè)福中國(guó)顧客剖析及購(gòu)物行為,13,平均客單價(jià)：82元人民幣 客單價(jià)的增長(zhǎng)與人均收入密切相關(guān) 85%的顧客把現(xiàn)金付款作為首選 中國(guó)顧客把存錢作為首選 13%的顧客信用卡付款作為首選,家樂(lè)福中國(guó)顧客剖析及購(gòu)物行為,*常客 Regular Customers,北京超市人培訓(xùn)中心,14,小結(jié),滿足顧客需求，引導(dǎo)顧客消費(fèi) （現(xiàn)有消費(fèi)者、潛在消

6、費(fèi)者） 滿足大眾市場(chǎng)的基本需求（求銷量） 聚焦分眾市場(chǎng)的個(gè)性需求（得毛利）,15,二、促銷系統(tǒng)整合（商品）,北京超市人培訓(xùn)中心,16,目標(biāo)品類 是首選的品類提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、出眾的價(jià)值，幫助零售商門店成為消費(fèi)者的必選 確定零售商形象 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群很重要 在銷售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位 擁有較高比例的資源（供應(yīng)商資源、陳列優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷支持、庫(kù)存支持） 優(yōu)先品類 是優(yōu)先的品類提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費(fèi)者的選擇 在銷售額、增長(zhǎng)和利潤(rùn)之間提供平衡 是消費(fèi)者每日需要的重要品類,品類角色定義,北京超市人培訓(xùn)中心,17

7、,品類角色定義,季節(jié)性品類 是重要的品類提供者，通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費(fèi)者心目中的形象 幫助加強(qiáng)零售商在目標(biāo)消費(fèi)群心目中的形象 通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值 在利潤(rùn)、現(xiàn)金流和投資回報(bào)方面扮演第二位的角色 便利性品類 是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門店的形象 為額外的便利性購(gòu)買提供機(jī)會(huì) 加強(qiáng)該零售商一站式購(gòu)物的形象 為利潤(rùn)的增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì),北京超市人培訓(xùn)中心,18,促銷商品的作用,1、提升客流量,2、提升客單價(jià),3、創(chuàng)造現(xiàn)金流,4、提升毛利額,5、創(chuàng)造歡樂(lè),6、體現(xiàn)超市形象,7、保衛(wèi)市場(chǎng),北京超市人培訓(xùn)中心

8、,19,商品在消費(fèi)者心目中的品類角色,購(gòu)買比例,購(gòu)買頻率,穩(wěn)定品類,必備品類,補(bǔ)充品類,差異品類,如：果蔬、肉類,如：糧、油、洗發(fā)水,如：寵物食品、紙尿布,如：殺蟲(chóng)劑、除廁劑,北京超市人培訓(xùn)中心,20,對(duì)消費(fèi)者評(píng)估的項(xiàng)目,品類整體市場(chǎng)份額 消費(fèi)者購(gòu)物頻率 消費(fèi)者購(gòu)買比例 消費(fèi)者平均每次購(gòu)買量 消費(fèi)者平均每次購(gòu)買金額,北京超市人培訓(xùn)中心,21,品類的表現(xiàn)如何？為什么？占總的支出比例？成長(zhǎng)指數(shù)？ 增長(zhǎng)和改進(jìn)的機(jī)會(huì)在哪里？ 品牌？規(guī)格？包裝？ 口味？功能？成份？ 款式？顏色？材質(zhì)？,市場(chǎng),北京超市人培訓(xùn)中心,22,零售商自我評(píng)估,品類毛利率 品類毛利額/占比 品類銷售額 /占比 品類中單品平均銷售額

9、 品類平均米效,北京超市人培訓(xùn)中心,23,價(jià)格帶選擇法,價(jià)格帶 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占50%以上 高價(jià)位商品占20%以下,高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充,北京超市人培訓(xùn)中心,24,目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位,北京超市人培訓(xùn)中心,25,目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位（單品數(shù)比例）,北京超市人培訓(xùn)中心,26,目標(biāo)客群與價(jià)格帶定位（銷售比例）,北京超市人培訓(xùn)中心,27,Carrefour,REGION : Central,SEASON : Summer,Your Need / Your Comment :,Average

10、G. MARGIN Without Promotion :,26,16,6,Item Number,28%,Metro,14.9,12.9,7.9,9.9,16.9,TRUST-Mart,Ladies slipper,60030-60039,3.2,19.9,22.9,24.9,39.9,1.9,5.9,6.9,3.2,6.9,9.9,12.9,16.9,39.9,1.9,5.9,7.9,9.9,12.9,16.9,19.9,6.9,北京超市人培訓(xùn)中心,28,A. 驚爆商品：,形象商品 高購(gòu)買頻率商品 磁性力：雞蛋，米，紙品，油， 飲料， 常用家電， 超低價(jià)格 嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（3-5個(gè)） 可以

11、考慮數(shù)量限制,零售商促銷品選項(xiàng)原則,北京超市人培訓(xùn)中心,29,B. 銷量商品：,創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)， 強(qiáng)調(diào)流量 加快庫(kù)存周轉(zhuǎn) 可持續(xù)性低價(jià) 各部門有代表性商品（醬油， 酒， 飲用水， 內(nèi)衣， 家電） 保障供應(yīng)量 提供充裕的堆頭陳列 銷售業(yè)績(jī)大于平常2-5倍,零售商促銷品選項(xiàng)原則,北京超市人培訓(xùn)中心,30,C. 當(dāng)期重點(diǎn)推介商品,入季商品 （生鮮， 電風(fēng)扇， T恤，飲料、涼席） 供應(yīng)商廣告促銷商品 重點(diǎn)新品 自有品牌,零售商促銷品選項(xiàng)原則,北京超市人培訓(xùn)中心,31,自有品牌介紹：,贏取額外的利潤(rùn)空間 民生必需品 重復(fù)性消費(fèi)商品/流量商品 較低的品牌忠誠(chéng)度/生產(chǎn)工藝 自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控 典型的自有品牌開(kāi)

12、發(fā)品類： 米/面/紙品/洗潔精/內(nèi)衣褲/辦公用文具,零售商促銷品選項(xiàng)原則,北京超市人培訓(xùn)中心,32,連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則,統(tǒng)一品項(xiàng) 統(tǒng)一價(jià)格 統(tǒng)一促銷支持 統(tǒng)一商品配送 統(tǒng)一費(fèi)用投入 避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店,全國(guó)性商品與地方特色,北京超市人培訓(xùn)中心,33,零售商促銷品選擇的竅門（1）：,提前入季， 滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi)(提示消費(fèi)） - 如： 春節(jié)對(duì)聯(lián)， 掛飾， 服飾、殺蟲(chóng)劑/夏季 - 獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi),北京超市人培訓(xùn)中心,34,零售商促銷品選擇的竅門（2）,注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 - 如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品,北京超市人培訓(xùn)中心,3

13、5,零售商促銷品選擇的竅門（3）,加大促銷商品的包裝規(guī)格 (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均單價(jià),北京超市人培訓(xùn)中心,36,零售商促銷品選擇的竅門（4） ：,選擇一次性商品做促銷 - 例： 新品牌飲料/餅干/皮鞋 - 爭(zhēng)取額外銷售業(yè)績(jī) - 避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售 - 主要用于推出C類品牌 - 品牌性服裝的反季銷售（OUTLET) - 出口商品的內(nèi)銷展示,零售商促銷商品組合,北京超市人培訓(xùn)中心,38,二、終端促銷系統(tǒng)整合（價(jià)格）,北京超市人培訓(xùn)中心,39,在計(jì)劃你的價(jià)格活動(dòng)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素.,價(jià)格彈性 哪些skus最具有價(jià)格彈性? 交叉價(jià)格彈性 哪些skus會(huì)引起品類

14、內(nèi)部的相互蠶食，而不是為品類帶來(lái)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)？ 從供應(yīng)商和零售商的角度，使利潤(rùn)和市場(chǎng)份額最大化,北京超市人培訓(xùn)中心,40,洗發(fā)水對(duì)降價(jià)的敏感度超過(guò)其它個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品品類,2.0,2.5,2.4,2.9,1.9,2.0,0.0,0.5,1.0,1.5,2.0,2.5,3.0,3.5,所有 個(gè)人 護(hù)理產(chǎn)品,洗發(fā)水,沐浴 用品,衛(wèi)生用品,男士護(hù)理,紙巾,ACNielsen 高級(jí)分析 產(chǎn)品群組 - 品類價(jià)格彈性 零售商X，2002年,北京超市人培訓(xùn)中心,41,降價(jià)是最有效的品類推動(dòng)力，其次是促銷裝，報(bào)紙廣告和展示,降價(jià),降價(jià)和促銷裝,降價(jià)和 報(bào)紙廣告,北京超市人培訓(xùn)中心,42,0,10000,20000,

15、30000,40000,50000,60000,70000,80000,90000,100000,0.0,10.0,20.0,30.0,40.0,50.0,60.0,70.0,80.0,90.0,沙宣,多芬,美之選,相互蠶食,通過(guò)促銷得到的銷售,除了提升銷售，哪些SKU造成了品類內(nèi)部的相互蠶食?,焦點(diǎn)區(qū)域 高銷售額增長(zhǎng) 低相互蠶食,自有品牌,飄柔,蘭姿,海飛絲,花王,伊卡璐l,強(qiáng)生嬰兒,潘婷,棕欖,Lavenus,最好不要促銷這些產(chǎn)品 低銷售額增長(zhǎng) 激烈的相互蠶食,洗發(fā)水 - 交叉價(jià)格彈性銷售分析 零售商 X 2002年,北京超市人培訓(xùn)中心,43,價(jià)格的敏感性,所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%

16、以上才能引起顧客的注意：,效益商品,銷量商品,形象商品,35-50%,2035%,520%,12個(gè)/小部門,23個(gè)/小部門,北京超市人培訓(xùn)中心,44,零售商促銷商品定價(jià)二大流派,EDLP每日低價(jià) HIGH-LOW波浪型定價(jià),北京超市人培訓(xùn)中心,45,零售商促銷品的定價(jià)與毛利,驚爆商品：0-負(fù)毛利 銷量商品：生鮮8-10%， 食品5-8%， 軟百貨15-25%， 大家電1-3% 重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%,北京超市人培訓(xùn)中心,46,二、促銷系統(tǒng)整合（活動(dòng)）,北京超市人培訓(xùn)中心,47,零售終端促銷計(jì)劃的制定,公司 年度 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo),年度促銷計(jì)劃,每月促銷計(jì)劃,DM

17、海報(bào)計(jì)劃,目的 指標(biāo) 主題 時(shí)間 內(nèi)容 商品 宣傳 預(yù)算,北京超市人培訓(xùn)中心,48,零售商促銷計(jì)劃示范：,年度計(jì)劃 年度合同 促銷活動(dòng)方案,北京超市人培訓(xùn)中心,49,促銷活動(dòng)的策劃,合適的方式,合適的產(chǎn)品,合適的價(jià)格,合適的時(shí)間,合適的地點(diǎn),合適的顧客,顧客的 需求,7Rs策略：,合適的服務(wù),北京超市人培訓(xùn)中心,50,3.2 根據(jù)時(shí)間策劃合適的時(shí)間,季節(jié)：春、夏、秋、冬 節(jié)日： 陽(yáng)歷節(jié)元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié)春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié) 外國(guó)節(jié)情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié) 民族節(jié)開(kāi)齋節(jié)、三月三,有節(jié)

18、過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié),北京超市人培訓(xùn)中心,51,3.2 根據(jù)時(shí)間策劃合適的時(shí)間,超市重大節(jié)日：店慶 超市造節(jié)：祖孫節(jié)、美居節(jié)、圖書(shū)節(jié)、服裝節(jié) 周日：周一、周五、周末 時(shí)段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷） 某一時(shí)刻時(shí)段促銷 天氣因素：(王大娘的哭與笑） 陽(yáng)光燦爛？下雨？下雪？ 發(fā)薪日 競(jìng)爭(zhēng)店的促銷檔期 新聞話題（申奧成功）,月月有主題 周周有活動(dòng) 天天有驚喜,天天有促銷，周周有變化！,北京超市人培訓(xùn)中心,52,3.3 合適的理由,出師有名明確的促銷主題 響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來(lái)需求；表層需求/內(nèi)在需求）,消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段 2、質(zhì)的消費(fèi)階

19、段 3、感情的消費(fèi)階段,北京超市人培訓(xùn)中心,53,3.3 合適的理由,e.g 春天我們踏青去 冬天送給你家的溫暖 店慶3周年店慶真情大饋贈(zèng) 大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎？ 家樂(lè)福開(kāi)心購(gòu)物游（1999年7月） 4月份幽默節(jié),直接切入行動(dòng),溫情,突出店慶主題,引申，聯(lián)想,突出開(kāi)心,創(chuàng)意新穎,北京超市人培訓(xùn)中心,54,3.4.1 合適的方式活動(dòng)類,文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)比賽、書(shū)法大賽、時(shí)裝表演 體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽 趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽 文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等,不同組合，非凡創(chuàng)意,讓顧客參與 體驗(yàn)

20、式營(yíng)銷,北京超市人培訓(xùn)中心,55,根據(jù)節(jié)日采取的活動(dòng),父親節(jié)： 趣味比賽（打領(lǐng)結(jié)、刮胡子、喝啤酒） （煎蛋、削蘋果、包尿布、燙衣服） 比腕力大賽 永遠(yuǎn)的父子（女）超級(jí)親子臉大賽 品茶/品酒大賽 酷爸帥兒選拔會(huì) 免費(fèi)問(wèn)候老爸電話 免費(fèi)體檢義診活動(dòng),北京超市人培訓(xùn)中心,56,3.4.1 合適的方式活動(dòng)類,社會(huì)活動(dòng)：公關(guān)營(yíng)銷 評(píng)選企業(yè)形象代表：新時(shí)代麗人大賽、智多星小寶貝大賽 聯(lián)誼活動(dòng)：重點(diǎn)客戶溝通e.g 與中國(guó)移動(dòng)共同舉行職工籃球賽,突出品牌內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力,北京超市人培訓(xùn)中心,57,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),1、主題商品促銷： 選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引

21、顧客、刺激消費(fèi)的目的 （主題商品展、節(jié)氣商品展、國(guó)家展、地區(qū)展） e.g: 清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等） 火鍋節(jié)（肉課羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn)蝦、各類海鮮丸子 果蔬適合火鍋的蔬菜 日配火鍋低溫肉制品 副食各式火鍋調(diào)料 家電各式電火鍋等）,關(guān)聯(lián)性 大規(guī)模 震撼、突出,北京超市人培訓(xùn)中心,58,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),2、買贈(zèng)促銷： 買 A 贈(zèng) A、買 A 贈(zèng) B、贈(zèng)品派送等 e.g 小寶貝卷紙40+10 購(gòu)雀巢咖啡送咖啡杯 購(gòu)吉百利系列產(chǎn)品68元送“月光寶盒”一個(gè),可視性 吸引力強(qiáng),北京超市人培訓(xùn)中心,59,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),贈(zèng)品選擇操作注意事項(xiàng)：

22、 1、確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈Γ?2、贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）； 3、贈(zèng)品應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客群而定（袋裝奶+味精；杯裝酸奶？）； 4、贈(zèng)品不能一成不變（高露潔8個(gè)月?lián)Q了5種贈(zèng)品）； 5、贈(zèng)品價(jià)值不宜太高（贈(zèng)品成本在購(gòu)買金額的25%之間） 6、贈(zèng)品求“質(zhì)”不求“量”（微波爐贈(zèng)品）； 7、確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里； 8、贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損,北京超市人培訓(xùn)中心,60,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),3、獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷： 抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng) e.g即開(kāi)即中：刮刮卡、康師傅“再來(lái)一瓶” 回寄式：“沒(méi)完沒(méi)了”瓜子海南游 條件式：滿足一定金額可以抽獎(jiǎng),幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤,操作注意事項(xiàng)： 1、成

23、本核算中獎(jiǎng)率； 2、獎(jiǎng)品的時(shí)尚性和被認(rèn)可的價(jià)值； 3、獎(jiǎng)品豐厚時(shí)的公正性； 4、細(xì)則：參加資格、購(gòu)買數(shù)兩（金額）、參加憑證、可 參加抽獎(jiǎng)次數(shù)、具體獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品數(shù)量、開(kāi)獎(jiǎng)次數(shù)、中獎(jiǎng)方法 時(shí)間、兌獎(jiǎng)方法,北京超市人培訓(xùn)中心,61,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),3、獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷： 集點(diǎn)換購(gòu) e.g凡消費(fèi)者消費(fèi)了1元，集點(diǎn)1分，累計(jì)消費(fèi)1000元/5000元/10000元，有相應(yīng)商品獎(jiǎng)勵(lì) 麥當(dāng)勞集點(diǎn)換購(gòu)史努比系列公仔 會(huì)員返利 / 會(huì)員獎(jiǎng)品,適合于穩(wěn)固顧客忠誠(chéng)度 成熟企業(yè)，成數(shù)品牌,操作注意事項(xiàng)： 1、集點(diǎn)換購(gòu)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，通常30/60天以上； 2、需要良好的耐心； 3、專人核算管理。,北京超

24、市人培訓(xùn)中心,62,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),4、折讓券（印花券） 招領(lǐng)回頭客 宣傳資料的有效回收（3%為有效，8%位優(yōu)秀） 通常應(yīng)用在日用消費(fèi)品 可單獨(dú)使用 / 與廠家合作報(bào)紙 / DM,適合于穩(wěn)固顧客忠誠(chéng)度 成熟企業(yè)，成數(shù)品牌,操作注意事項(xiàng)： 1、專人核算管理,謹(jǐn)防作弊。 2、時(shí)效性（截止使用日期，促進(jìn)顧客迅速購(gòu)買）； 3、折讓券上須標(biāo)注截止日期、原價(jià)、折讓價(jià)、可抵扣金額 一張券可購(gòu)買的數(shù)量、一個(gè)人可用幾張折讓券；,北京超市人培訓(xùn)中心,63,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),5、現(xiàn)場(chǎng)促銷： 試吃、試用、叫賣、駐場(chǎng)促銷 e.g 熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷 草原興發(fā)綠鳥(niǎo)雞 新型拖把 / 抹布的推廣,刺激顧客購(gòu)買 吆喝與叫買,操作注意事項(xiàng)： 1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道； 2、避免影響其他的商品； 3、需要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn)； 4、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造,北京超市人培訓(xùn)中心,64,3.4.2 合適的方式商品促銷活動(dòng),6、會(huì)員促銷 會(huì)員商品（獨(dú)占性） 會(huì)員優(yōu)惠（占便宜） 會(huì)員聯(lián)誼會(huì)員自發(fā)管理委員會(huì) 會(huì)員關(guān)聯(lián)優(yōu)惠（優(yōu)越感） 會(huì)員“來(lái)就送” 榮譽(yù)顧客,增加目標(biāo)顧客 的忠誠(chéng)度,操作注意事項(xiàng)： 1、開(kāi)發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作； 2、會(huì)員信息的有效收集、錄入與分類管理； 3、會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用；,北京超市人培