高效面訪談判技巧-許巍威.ppt

1、高效面訪談判技巧,銷售是什么,銷售就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)之間的一條線。 銷售就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話. 只見老板，見決策人，見能給錢的主 25通電話不如一次面談。 面談的目的是為了獲取訂單。,面談的意義所在,拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的銷售額 可配合電腦(或打印案例資料)做較完整的產(chǎn)品演示 更容易說服客戶 縮短與客戶之間的距離 更清楚客戶的情況 激起客戶購(gòu)買的欲望 縮短成交時(shí)間 容易提出成交 扎實(shí)的播下種子,拜訪客戶前的準(zhǔn)備,設(shè)定上門拜訪的數(shù)量 心態(tài)準(zhǔn)備 你是否具備了吃閉門羹和遭到拒絕的心理準(zhǔn)備？ 你是否具備了堅(jiān)持到底的思想準(zhǔn)備？ 你的信心和微笑準(zhǔn)備好了嗎？ 持久的恒心、良好的職業(yè)道德、誠(chéng)

2、實(shí)守信的做人品格 拜訪前花3-5分鐘視覺輸入想象成功的情景，重復(fù)播放成功的情景 信心準(zhǔn)備，不戰(zhàn)則已，百戰(zhàn)百勝 心態(tài)：是獲得一個(gè)新朋友的機(jī)會(huì)，角色是醫(yī)生，是顧問，是幫助客戶解決問題的。,文件夾-普適性材料 介紹公司（公司內(nèi)刊，百度授權(quán)書，公司資質(zhì)，公司大客戶名單等） 介紹百度（包含百度相關(guān)報(bào)道的報(bào)紙、雜志等） 介紹百度推廣（成功案例，百度推廣后臺(tái)截圖，百度推廣介紹-重點(diǎn)在于增值服務(wù)類產(chǎn)品介紹） 介紹其他產(chǎn)品（網(wǎng)站等其他產(chǎn)品介紹，網(wǎng)站示例） 介紹個(gè)人（名片、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)相關(guān)資質(zhì)） 業(yè)務(wù)相關(guān)（已簽客戶合同） 其他（如客戶調(diào)研問卷）,拜訪客戶前的準(zhǔn)備,資料準(zhǔn)備 宏觀上： 要做行業(yè)的專家。按行業(yè)準(zhǔn)備資料，要

3、對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，動(dòng)態(tài)，新產(chǎn)品資訊等信息資料掌握在心。 微觀上：針對(duì)具體的企業(yè)，我們要了解： A、法人姓名、性別、年齡、文化、個(gè)人喜好,生活習(xí)慣等； B、關(guān)鍵人：指部門主管、辦公室主任、秘書等人； C、企業(yè)具體的產(chǎn)品； D、企業(yè)的信譽(yù)度； E、企業(yè)做了哪些網(wǎng)絡(luò)推廣和媒體廣告； 銷售資料及工具準(zhǔn)備： A、名片、及產(chǎn)品與服務(wù)介紹; 身份證、合同； B、手提電腦的演示資料 C、成功案例； D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較；,思想上要準(zhǔn)備好,a.設(shè)定拜訪的主題 是否要完成成交？ 還是要說服客戶，使客戶對(duì)我們產(chǎn)品感興趣程度加深？ 或是需要面對(duì)不認(rèn)可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？ b. 拜訪時(shí)間有限

4、，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示和重點(diǎn)： 我們產(chǎn)品的價(jià)值和功能 企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢(shì) 產(chǎn)品內(nèi)在的用途和外在用途 準(zhǔn)備好要問的問題和客戶可能的答案。 面訪前模擬三次,拜訪流程,1.拜訪前的準(zhǔn)備 2.開場(chǎng)白 3.需求問詢 4.切入產(chǎn)品 5.產(chǎn)品介紹 6.異議處理 7.逼單 8.成交,聆聽的技巧,目光接觸 , 全神貫注: 肢體語(yǔ)言: 30/70 銷售時(shí)間 的分配規(guī)則 : 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30 千萬(wàn)不要打斷客戶的談話 沉默 進(jìn)入客戶的頻道 做筆記 聽的大寫 聽的五大境界 聽的時(shí)候，該做什么動(dòng)作？,怎樣介紹業(yè)務(wù),注意的細(xì)節(jié)（八不談）： A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)

5、； B、不要在車間與老板談業(yè)務(wù)； C、不要在開會(huì)時(shí)與老板談業(yè)務(wù)； D、不要在老板情緒不好時(shí)談業(yè)務(wù)； E、不要在老板與異性獨(dú)處時(shí)談業(yè)務(wù)； F、不要在老板出差時(shí)在電話中與老板談業(yè)務(wù)； G、不要在老板休息時(shí)談業(yè)務(wù)； H、不要在老板與其他人談話時(shí)插上去談業(yè)務(wù),開場(chǎng)白,好的開場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離: 贊揚(yáng)客戶本人，公司或產(chǎn)品 利用最新的行業(yè)訊息 觀察客戶辦公室的擺設(shè)物品進(jìn)行發(fā)揮 “王總, 您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的? “李總, 最近公司難招人,您是怎樣來應(yīng)對(duì)的 !” “王總,這是希望工程發(fā)給您的獎(jiǎng)?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛心的人,真令人敬佩 !” “李總,這個(gè)照片上的小寶寶一定是你的兒子

6、吧,真可愛 !”,開場(chǎng)白的關(guān)鍵 -真誠(chéng)的贊美，情緒的處理,開場(chǎng)白是陌生拜訪的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠(chéng)的贊美別人 “張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實(shí)力的公司，也可以看出你對(duì)待工作的用心程度” “張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯(cuò)啊，忙的整理辦公室的時(shí)間也沒有啊，看來你應(yīng)該賺了不少錢啊” “張總，一見你就覺得你是個(gè)年輕有為老板” “張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴(yán)謹(jǐn)，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應(yīng)該會(huì)向你學(xué)習(xí)到不少東西啊” “張總，看到你辦公室的茶具，你應(yīng)該很懂的茶道吧，看的出來你應(yīng)該是非常非常有品位的成功人士，我應(yīng)該多多向你學(xué)習(xí)啊” “張總，想不

7、到你怎么年輕就開始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”,2.拜訪客戶,a.見到客戶之前必須準(zhǔn)備好： 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！ 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！ b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例： 保持微笑 主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱 進(jìn)行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱 感謝客戶的接見 向客戶說明拜訪的意圖和理由,第一印象：在與陌生人交往的過程中，所得到的有關(guān)對(duì)方的最初印象稱為第一印象。第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程 沒有熱情能打動(dòng)誰(shuí)？ 到客戶公司前去洗手間，我是最棒的 跑樓梯，提升心跳速度 333原則,第一印象,

8、這是一個(gè)兩分鐘的世界，第一分鐘讓別人認(rèn)識(shí)你，第二分鐘讓別人喜歡你。 服裝不能造就完成，但是給人第一印象，70%是取決于服裝 熱情，主動(dòng)，專業(yè)，整潔的形象 準(zhǔn)時(shí)赴約，不得以的遲到的解決方案,握手：有力 交換名片：細(xì)節(jié)處理（準(zhǔn)備精致簽名本），放名片的位置，順序（專業(yè)名片夾） “隨意”亮合同，亮文件夾，做鋪墊,開場(chǎng)白/寒暄（前三分鐘）,看客戶臉上的哪個(gè)部位？ 你應(yīng)該坐在哪個(gè)位置？ 能否讓客戶給你倒水？,望聞問切,觀察力（要鍛煉觀察力，應(yīng)從身邊的事物、所處的環(huán)境、人的特點(diǎn)著手）觀察力的敏銳程度決定了從一個(gè)人身上得到的信息的多寡。也就是說，只有敏銳的觀察力才能盡可能多地將一個(gè)初次見面的人的信息更好地把握

9、住。 周圍一切有利的細(xì)節(jié) 喜好分析 PMP原則 進(jìn)入客戶頻道 洞察力：耳聽八方，眼觀六路,介紹業(yè)務(wù)的切入,注意事項(xiàng)： 1)、善于交流與溝通；2)、學(xué)會(huì)提問題； 3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現(xiàn)需求； 4)、針對(duì)需求層次清晰，重點(diǎn)突出的介紹； 5)、將產(chǎn)品的功能及價(jià)值一定要強(qiáng)制性地灌輸給 客戶； 6)、學(xué)會(huì)“磨”的功夫；,介紹業(yè)務(wù)的切入,怎樣有效地向客戶提問題 問問題要遵循下述步驟 SPIN 提問能力和銷售能力成正比,介紹業(yè)務(wù)的切入,現(xiàn)狀的問題 您主要是做外貿(mào)的嗎？ 您在網(wǎng)上收益情況如何？ 你現(xiàn)在做了那些國(guó)際推廣，他給你企業(yè)帶來了什么呢？ 您公司每年在網(wǎng)絡(luò)推廣上的投入是多少？ 您公司的產(chǎn)品是在全國(guó)銷

10、售還是在中國(guó)以外的其他地區(qū)銷售？ 您公司在同行中的地位如何？全國(guó)有多少企業(yè)與您們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品？ 您公司的年產(chǎn)值是多少？ 您公司在網(wǎng)絡(luò)推廣上有哪些人參與決策？ 您公司產(chǎn)品推廣的方式有哪幾種？ 您想了解您的同行在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的做法嗎？,介紹業(yè)務(wù)的切入,目標(biāo)的問題： 您想讓您的潛在用戶用您的產(chǎn)品方便地找到您嗎？ 您想讓您的產(chǎn)品占有全球的市場(chǎng)份額嗎？ 您想讓您的公司節(jié)省25%的營(yíng)銷成本嗎？ 您企業(yè)在未來想達(dá)成一個(gè)什么樣的目標(biāo)？比如五年內(nèi)做成什么樣的公司或品牌？ 您期待獲得什么樣的更加貼心的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)？ 您企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣上已經(jīng)做了什么？未來還想在哪些方面推廣？請(qǐng)說一下您的設(shè)想好嗎？ 您想做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者嗎

11、？（或者問：您想做行業(yè)的領(lǐng)頭羊嗎？） 您想開拓全球市場(chǎng)嗎？ 您想在兩三年內(nèi)將您的品牌打造成中國(guó)或世界知名品牌嗎？ 您公司今年還有多少網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用？ 如果你和我們合作了，你希望有什么樣的服務(wù)？,介紹業(yè)務(wù)的切入,障礙的問題 您認(rèn)為您的潛在用戶找不到您的最大困難是什么？ 您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣方面的困惑是什么？ 您認(rèn)為將您的品牌推廣成全球知名品牌？還要做的事情是什么？有困難嗎？ 您產(chǎn)品銷路暢通嗎？ 如果你不和我們合作的話，你覺得會(huì)對(duì)你企業(yè)有什么影響呢？ 對(duì)于你的同行很多在和我們合作你是怎么看的？ 您打算如何解決您公司的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上所占份額的問題？,介紹業(yè)務(wù)的切入,價(jià)值的問題 您的同行做了網(wǎng)絡(luò)推廣后獲得

12、了30%的投資回報(bào)，您想獲得這樣的投資回報(bào)嗎？ 如果我們的服務(wù)能讓您的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)，您會(huì)如何做呢？ 如果我們幫您解決了您所顧慮的問題，您將怎樣決定？ 你對(duì)在線支付這種國(guó)際貿(mào)易方式你覺得怎么樣？ 如果你應(yīng)用了這種方式你覺得會(huì)對(duì)你有什么樣的幫助？,提問技巧：,我們問問題的目的是了解客戶的需求，那么 第一：我們就要讓對(duì)方覺得這個(gè)問題是他想到的。 第二：設(shè)法讓對(duì)方立即回答：是，是！ 第三：一定要問對(duì)方感興趣的話題。 客戶有反對(duì)意見是正常的 反對(duì)意見= 機(jī)會(huì)客戶的反對(duì)意見可能有下列的情況：客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí)； 客戶可能有購(gòu)買的“意愿”所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見； 客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)不

13、夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信心； 客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他購(gòu)買的意愿；,異議處理：,1)先對(duì)客戶的說法表示認(rèn)同 避免引辯論及對(duì)立 不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯, 尤其客戶認(rèn)同其它對(duì)手時(shí).客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同! 可利用重復(fù)客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同； 有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面；,異議處理：,2). 多說“同時(shí).” 少說“但是” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題! 您說的很有道理，同時(shí). “接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題” “我們先來解答你這個(gè)問題” 有時(shí)反對(duì)意見不需回答！ 3).四句認(rèn)

14、同的說法 1、那沒關(guān)系.2、您說得很有道理.3、那很好.4、您這個(gè)問題問得很好. 4).三句PMP的說法 1、我最欣賞你這種人. 2、我最佩服你這種人. 3、您真不簡(jiǎn)單.,異議處理二,專業(yè)知識(shí)要過硬 兵來將擋，水來土淹 該掘地三尺則掘地三尺，訪蜻蜓點(diǎn)水則蜻蜓點(diǎn)水,產(chǎn)品導(dǎo)入,FAB 技能 貓和魚,談判過程中的鋪墊,自編、自導(dǎo)、自演 你是優(yōu)秀的銷售，客戶排隊(duì)等待著合作 同行及合作金額的鋪墊 學(xué)會(huì)配合,2.拜訪客戶 -交流中需要注意的問題與技巧,找到客戶的問題或痛苦 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦 提出解決方案 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的 提供客戶見證 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 了解客戶希望得到什

15、么結(jié)果 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買產(chǎn)品的理由 為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品 回答客戶的疑問和提出的異議 主動(dòng)提示，達(dá)到拜訪的目的,角色,自編、自導(dǎo)、自演 扁鵲三兄弟的故事：不是所有都知道他要什么，銷售就是強(qiáng)烈引導(dǎo)的過程,成交技巧,締結(jié)：至少8次以上 要敢于提出成交要求，沒有提出成交要求就好像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)板機(jī) 在成交關(guān)頭有著堅(jiān)強(qiáng)的自信，你就是成功的化身,快速、敢于寫合同 遞合同，遞筆，要求客戶簽字，蓋章 幫助客戶下決定 要求付款，明確付款方式。,促成技巧,由頭 描述 利益點(diǎn) 異議處理 卡時(shí)間卡名額 時(shí)間地點(diǎn)人物事情,拜訪其它注意事項(xiàng),1)、劃分區(qū)域 ，集中路線，配合約好的客戶，順道拜訪附近客戶；

16、2)、規(guī)定不論多忙一定要在 9 點(diǎn)前離開公司，前往拜訪客戶； 3)、不要浪費(fèi)太多時(shí)間在沒有潛力的客戶上 ； 4)、資料齊全:名片、Sales kit （銷售工具包） 、合約書、建議方案 5)、想辦法見到 key person(關(guān)鍵人)，特殊客戶可事先打聽其進(jìn)公司的時(shí)間，加以攔截； 6)、每次拜訪不論有沒有簽約都要記得要求客戶介紹客戶； 7)、一出客戶的門立刻在名片上做簡(jiǎn)單記錄，成交的機(jī)率多大，何時(shí)再來，客戶產(chǎn)品？ (拜訪量大時(shí)很多客戶無(wú)法在現(xiàn)場(chǎng)做詳細(xì)記錄, 這時(shí)就要用這種簡(jiǎn)單有效的名片式記錄) 8)、若客戶剛好有急事外出，稍后會(huì)回來，可利用時(shí)間拜訪附近客戶 9)、晚上回公司時(shí)發(fā) E-mail或fax給當(dāng)天拜訪過的客戶致謝,事后定期追蹤、拜訪 10)、負(fù)責(zé)