快消拜訪八步驟.ppt

1、1,拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè),講師：頂新國際集團(tuán) 曾振龍 協(xié)理,2,拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè),為何要上拜訪八大步驟？ 為了讓每日有明確的目標(biāo)、方向可遵循 提供客戶更專業(yè)、完善的服務(wù) 將銷售、鋪貨動作整合統(tǒng)一，藉扎實(shí)的服務(wù) 提升業(yè)績 讓人員素質(zhì)、效率提升，時(shí)間管理更有效率,3,拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè),（一）、業(yè)務(wù)代表拜訪八大步驟 （二）、報(bào)表作業(yè)（CRC） （三）、角色扮演,4,拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè),（一）、業(yè)務(wù)代表拜訪八大步驟 1、準(zhǔn)備 5、結(jié)束銷售 2、接近 6、商品陳列 3、庫存檢查 7、行政報(bào)表作業(yè) 4、進(jìn)行銷售及鋪貨 8、評估,5,步驟一 準(zhǔn)備,1、設(shè)定本日拜訪目標(biāo) 2、要如何做有效的準(zhǔn)

2、備 3、你會從準(zhǔn)備中得到什么益處,6,步驟一 準(zhǔn)備,1、設(shè)定本日拜訪目標(biāo) 本日要拜訪多少家客戶 每次拜訪要進(jìn)多少品項(xiàng) 每次拜訪要進(jìn)多少箱面 每次拜訪要收多少款 做多少點(diǎn)的商品陳列,7,步驟一 準(zhǔn)備,2、在如何做有效的準(zhǔn)備 檢查客戶資料卡 找出可能的機(jī)會及挑戰(zhàn) 保持彈性 銷售輔助工具,8,步驟一 準(zhǔn)備,3、你會從準(zhǔn)備中得到什么益處 會確認(rèn)： 有你所需的所有東西 預(yù)期及切合客戶的需要 對有限的時(shí)間及資源作最有效的運(yùn)用 利用每一個(gè)機(jī)會與客戶建立良好關(guān)系,9,步驟二 接近,你要如何做接近？ 1、整理各種需要的銷售輔助工具 2、檢查客戶資料卡 3、仔細(xì)觀察零售點(diǎn) 4、專業(yè)性的禮節(jié) 5、作開場白,10,步

3、驟二 接近,1、整理各種需要的銷售輔助工具 客戶資料卡 產(chǎn)品目錄 價(jià)目表 促銷或鋪貨品（廣宣品） 訂貨單 計(jì)算器 抹布 膠帶、美工刀（割箱陳列用）,11,步驟二 接近,2、檢查客戶資料卡 客戶資訊 a、店名、客戶姓名、地址 b、交易條件 c、答應(yīng)客戶待辦事項(xiàng) 庫存及訂貨量,12,步驟二 接近,3、仔細(xì)觀察零售點(diǎn) 首先觀察零售點(diǎn)外的廣宣品（海報(bào)、POP） 方便面陳列位置 a、促銷堆頭或特殊陳列架區(qū)之陳列 b、方便面陳列區(qū)的大小，與其它類產(chǎn)品 的比較 c、康師傅產(chǎn)品的陳列，與其它品牌的比較 在零售點(diǎn)內(nèi)的商品陳列物/廣宣品,13,步驟二 接近,4、專業(yè)性的禮節(jié) 找尋適當(dāng)時(shí)機(jī)與位置跟店老板打招呼 5、

4、開場白 首先自我介紹*公司*業(yè)務(wù)員 拜訪目的、固定巡訪、銷售服務(wù)、新品鋪市、 商品陳列 出自內(nèi)心真誠、關(guān)心的問候語（如近來生意 如何等）,14,步驟二 接近,以專業(yè)性的禮節(jié)做開場白有助于 強(qiáng)化與客戶的客情或創(chuàng)造良好的第一印象 確認(rèn)客戶會給你足夠的時(shí)間做簡報(bào) 鼓勵客戶能接受你的建議 建立你和客戶能達(dá)到互利的氣氛,15,步驟三 檢查庫存,1、何謂庫存檢查？ 2、在檢查庫存時(shí)需要看什么？ 3、為什么在每次拜訪做庫存檢查是很重要的？ 4、何謂存貨管理？ 5、何謂消費(fèi)者購買量？,16,步驟三 檢查庫存,1、何謂庫存檢查？ 庫存檢查包含： 架上存貨 + 特殊陳列區(qū)存貨+倉庫存貨 康師傅產(chǎn)品及競爭品牌 2、

5、在檢查庫存時(shí)需要看什么？ 庫存量 存貨品質(zhì)（包裝品質(zhì)及新鮮度）,17,步驟三 檢查庫存,3、為什么在每次拜訪作庫存檢查是很重要的？ 檢查零售點(diǎn)方便面的庫存對我們有什么好處？ 有助于計(jì)算康師傅品項(xiàng)所需的庫存量 便于我們提供一個(gè)專業(yè)的建議進(jìn)貨量給 客戶 確定我們的產(chǎn)品不斷貨 確認(rèn)我們的產(chǎn)品在庫存區(qū)不會受損壞或過 期,18,步驟三 檢查庫存,4、何謂存貨管理？ 貨架循環(huán)：補(bǔ)貨、F.I.F.O 特殊陳列區(qū)循環(huán)：補(bǔ)貨、 F.I.F.O 存貨循環(huán)：先進(jìn)先出，新鮮貨擺在現(xiàn)有庫存 之后 5、何謂消費(fèi)者購買量？ 由客戶資料卡上記錄各品項(xiàng)每次拜訪存貨量 便可推算消費(fèi)者的購買量 （上次拜訪庫存+進(jìn)貨-本次拜訪庫存=

6、銷售量）,19,步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨,1、進(jìn)行銷售包括哪些？ 2、如何多發(fā)掘客戶的需求？ 3、鋪貨 4、如何做一個(gè)成功的鋪貨？,20,步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨,1、進(jìn)行銷售包括哪些？ 進(jìn)行銷售的三大要素： 與客戶一起了解現(xiàn)有庫存及銷售記錄 給客戶現(xiàn)需購買量一個(gè)專業(yè)的建議，以確 保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 鋪貨,21,步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨,2、如何多發(fā)掘客戶的要求？ 藉由觀察、聆聽及發(fā)問收集資訊 兩種發(fā)問方法： a、啟發(fā)式問題-引發(fā)客戶多發(fā)表意見 b、結(jié)束式問題-只能等待對或不對的答案,22,步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨,3、鋪貨 新產(chǎn)品介紹 老產(chǎn)品的再鋪貨,23,步驟四 進(jìn)行銷售及鋪貨,4、如何作一個(gè)

7、成功的鋪貨 摘述重點(diǎn) 說出建議 強(qiáng)化重要利益點(diǎn) 結(jié)束銷售,24,步驟五 結(jié)束銷售,1、異議處理 2、你如何判斷作決定時(shí)機(jī)到了沒有？ 3、你要如何結(jié)束銷售？,25,步驟五 結(jié)束銷售,1、異議處理 當(dāng)回應(yīng)客戶的異議，重點(diǎn)如下 ： 確認(rèn)你聆聽及了解客戶的異議 避免和客戶作不必要的反駁和爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不誠實(shí)的回答 了解產(chǎn)品、政策及程序,26,步驟五 結(jié)束銷售,2、你要如何判斷作決定時(shí)機(jī)到了沒有？ 購買訊號可能是： 客戶問了一些代表他們有興趣的問題，如： a、“一箱賣多少錢？我們可以賺多少錢？” b、“有幾種口味??？” c、“現(xiàn)金還是代銷？” 客戶做了一些同意你的姿勢，如：點(diǎn)頭、微笑,

8、27,步驟五 結(jié)束銷售,3、你要如何結(jié)束銷售？ 你要以下列方式結(jié)束銷售： 總結(jié)法 二擇一法則 記錄下貨品項(xiàng)的數(shù)量 準(zhǔn)備單據(jù) 根據(jù)談好的條件收款,28,步驟六 商品陳列,基本商品陳列動作 1、倉庫存貨的循環(huán)管理 2、陳列架上產(chǎn)品的補(bǔ)貨及陳列動作 3、促銷堆頭區(qū)產(chǎn)品的補(bǔ)貨及陳列動作 4、產(chǎn)品本身上的陳列動作 5、廣宣品陳列或張貼,29,步驟六 商品陳列,基本商品陳列動作 1、倉庫存貨的循環(huán)管理 區(qū)域管理 顏色管理 其它標(biāo)記管理 2、陳列架上產(chǎn)品的補(bǔ)貨及陳列動作 垂直陳列 水平陳列 依產(chǎn)品類別陳列 集中擴(kuò)大陳列,30,步驟六 商品陳列,3、促銷堆頭區(qū)產(chǎn)品的補(bǔ)貨及陳列動作 金字塔堆頭 階梯式陳列 割箱

9、陳列 其它陳列 4、產(chǎn)品本身上的陳列動作 陳列架上存貨循環(huán)管理 產(chǎn)品清潔 排面、價(jià)格掌控,31,步驟六 商品陳列,5、廣宣品陳列或張貼 彈跳卡 促銷插卡 堆頭海報(bào)OR店內(nèi)特殊海報(bào),32,步驟七 行政作業(yè),1、記錄客戶資料卡 2、填寫單據(jù)或訂單，或其他有關(guān)拜訪內(nèi)容/結(jié) 果的報(bào)表,33,步驟八 評估,1、檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn) 2、如果未達(dá)成上列目標(biāo)，你該怎么辦？,34,步驟八 評估,1、檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn) 是否完成銷售 是否完成鋪貨 是否完成商品陳列 2、如果未達(dá)成上列目標(biāo)，你該怎么辦？ 檢查你的目標(biāo)，這些目標(biāo)是否夠清楚，夠 實(shí)際 辯認(rèn)幫助或妨礙你達(dá)成目標(biāo)的原因，提出 計(jì)劃，確認(rèn)在下

10、一次拜訪時(shí)可達(dá)成目標(biāo),35,拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè),（二）、報(bào)表作業(yè) 1、為何要填寫CRC卡？ 2、填寫CRC卡的好處？ 3、CRC卡填寫 4、CRC卡之改善方向,36,報(bào)表作業(yè),1、為何要填寫CRC卡？ 忠實(shí)記錄每一次拜訪客戶資料 從CRC卡資料幫助業(yè)代/助代做客戶管理 從CRC卡資料了解業(yè)代/助代工作況狀、 市場狀況,37,報(bào)表作業(yè),2、填寫CRC卡好處？ 籍由CRC卡填寫做下一次拜訪客戶計(jì)劃 a、 訂單拿取 b、生動化改善 c、鋪貨客戶目標(biāo)計(jì)劃 藉由CRC卡資料做為拜訪客戶行程調(diào)整依據(jù) 了解產(chǎn)品off-Take狀況 了解競品資訊,38,報(bào)表作業(yè),3、CRC卡填寫 客戶基本資料、客戶級別、

11、拜訪頻率 訂單：務(wù)必填寫當(dāng)日該客戶所拿數(shù)量，如該客戶 由郵差或信箱處拿貨亦請說明（p）Post、 （M）Mail-Box 庫存：針對C-Store A級客戶屬開放式貨架客戶， 填寫庫存量，非開放式貨架A級點(diǎn)及B、C 級客戶則維持（A）、（B）、 （C）、填 寫方式 備注欄：請?zhí)顚懺摽蛻粝乱淮伟菰L欲改善重點(diǎn) 或競爭者資訊,39,報(bào)表作業(yè),4、CRC卡之改善方向 為提升業(yè)代/助代善用CRC卡效率，將待鋪貨 率標(biāo)準(zhǔn)訂定后，依各通路所需銷售品項(xiàng)印制， 而非一張CRC卡適用全通路 最終目的：業(yè)代/助代使用PDA（內(nèi)架客戶資料、 拜訪系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、庫存系統(tǒng)）以便有效 率方式完成客戶拜訪，并透過電腦資料整合， 提供資訊予各主管、企劃做為市場管理工 具,40,拜訪八大步驟及報(bào)表作業(yè),（三）、角色扮演 1、范例一 2、范例二,41,角色扮演,1、范例一 a、拜訪對象：*貨倉商場 b、 拜訪目的：銷售（由