陳列培訓PPT課件.ppt

1、2016-04-21 SHENZHEN,提升進店率的店鋪陳列技巧-VMD原則,陳列的根本目的？,提升店鋪的關注率和進店率,成功的商品陳列平均提升24%銷售業(yè)績,我們要做的就是“抓住顧客眼球”！,陳列：展示商品、渲染甚至誘惑我們的顧客！同時要給予顧客購物方便！ 易進入、易接觸、易購買！,現(xiàn)今顧客購物心態(tài)的轉(zhuǎn)變！,50年代人們買東西時，95是看功能和實用性， 情感因素只占 70年代，情感因素增加到30 80年代物質(zhì)豐富的年代，情感因素占了60 90年代末至今，情感因素占95。,美國市場營銷學會(AMA)研究表明，人們關注某一個商品的時間通常在于前3秒鐘，如果在這3秒鐘內(nèi)決定要購買商品，70%因為產(chǎn)

2、品的視覺表現(xiàn)力。,店鋪的三大要素,視覺形象（店鋪的視覺形象？） 銷售規(guī)劃（店鋪里賣什么？） 服務形象（服務人員的行為表現(xiàn)？）,根據(jù)VMD原則做店鋪陳列,VMD視覺商品陳列計劃 Visual Merchandise Design,VMD:商品提案推銷體系,VMD：源自美國，1970年后期，銷售低迷的美國百貨 業(yè)為了實現(xiàn)“市場定位差別化戰(zhàn)略”而開始使用這個說法。 嚴酷的市場競爭背景迫使店鋪商品表現(xiàn)力的市場定位 必須有所突破，從而使品牌零售企業(yè)開始出現(xiàn)基于企 業(yè)本身理念的商品策劃到店鋪終端表現(xiàn)的流程體制。 VMD：企業(yè)理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。,VMD：商品提案推銷體系,SD(Store

3、design)店鋪設計 MD(merchandising)商品策略、商品企劃 MP(merchandise presentation)商品陳列,M P,MP包括以下三種陳列形式： VP： Visual Presentation 情景演示陳列 PP：Point of sales presentation 組合陳列 IP：Item presentation 單品陳列 這是所有的店鋪陳列中必須具備的三種陳列形式。,VMD法則與賣場空間配置原則,VP(visual presentation) -全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。 PP(point of sales presentatio

4、n) -要點陳列，也叫售點陳列，講究搭配。 IP(Item presentation) -單品陳列，以商品擺放為主。,壁面訴求 顧客的眼睛經(jīng)常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現(xiàn)吸引顧客入店的目的,手達不到 的范圍,難取范圍,PP,PP+IP,IP,VP,從客人的角度來觀察店鋪 客人為什么來到店鋪？ 顧客希望在店鋪內(nèi)發(fā)現(xiàn)什么？,以顧客為起點,想要的商品以及想要的服務,手達不到 的范圍,難取范圍,PP,PP+IP,IP,VP,壁面訴求 顧客的眼睛經(jīng)常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現(xiàn)吸引顧客入店的目的,AIDMA法則是有Attention(注意）Interest（興趣）Desire

5、（欲望）Memory（記憶）Action（行動）的第一個字母所組成。 研究體現(xiàn)了消費者從知道某種商品事物到產(chǎn)生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應的一個過程。,AIDMA法則為基礎的顧客和銷售服務人員的關系,AIDMA法則- 顧客視覺點和購買心理,A I D M A,商品和顧客視覺的交流反應過程,S,再度光臨（成為?？停?PP,VP,PP,IP,手達不到 的范圍,難取范圍,PP,PP+IP,IP,VP,壁面訴求 顧客的眼睛經(jīng)常會留意的場所，通過模特道具的陳列提案來實現(xiàn)吸引顧客入店的目的,店內(nèi)各據(jù)點的功能,店內(nèi)各據(jù)點的功能,VP-視覺訴求提案區(qū)域,表達店鋪整體印象訴求的場所 基于季節(jié)循環(huán)

6、的商品主題設定該時期的VP 主題，并以此表達店鋪的時尚流行訴求。,P P,V P,P P,PP-重點展示,售點展示：銷售重點，要點陳列，講究搭配。 兩件以上商品搭配組成。 作用： 是VP 的效果延續(xù)，在PP 中，更加強調(diào)當季的銷售重點，更注重色彩、款式的搭配。是VP 的補充展示說明。 表達區(qū)域賣場的印象。 引導顧客進入各專柜、專賣店深處。 展示商品的特征和搭配。 展示與IP 實際銷售商品的關聯(lián)性。 位置：一般在櫥窗周邊與180cm左右墻面貨柜的陳列空間 出現(xiàn)，模特衣架、售貨衣柜側(cè)立面、賣場柱體、鑲嵌式 售貨柜演示區(qū)。,P P,P P,P P,P P,P P,P P,IP-單品陳列,單品陳列：同

7、一品牌、同一款式、同一顏色、同 一質(zhì)地進行同一種方式疊放或擺放。 作用： 體現(xiàn)商品品質(zhì)，易于擺放，方便店員整理貨品，能夠及時發(fā)現(xiàn)貨品丟失。 展示實際銷售的商品。 將實際銷售商品的分類、整理。 清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列方式。 位置：售貨柜、售貨衣柜、售貨架，即側(cè)掛架、中導架、層板 方式：衣架懸掛、折疊,VMD的四點規(guī)劃原則,1、分析顧客入店路線，規(guī)劃磁石點； 2、分析顧客在店內(nèi)的行走路線，規(guī)劃磁石點； 3、重新規(guī)劃各陳列區(qū)域布局：風格、色彩； 4、重新設計易復制的商品陳列方式。,商品陳列結(jié)構(gòu)技巧,商品演出技術,基本構(gòu)成技巧 1.商品陳列配置的規(guī)則,體積小的、狹窄的、較矮的商品放置在最前

8、面。 體積大的、寬度較大的、較高的商品放置在最后面。 很多商品及裝飾品一起陳列在同一個展示臺上的時候，可以做 成一個個三角形構(gòu)造的組合型陳列，這樣會隔出商品與商品之 間的空間，才不會讓顧客產(chǎn)生一種混亂的感覺。,這里所說的構(gòu)成技巧是指明確的商品表現(xiàn)手段，是一種讓顧客的視線集中在商品身上的基本展示技巧。,1.陳列配置的基本規(guī)則,三角形構(gòu)成,三角形構(gòu)成法是指在一個假設的三角形的框架內(nèi)，將商品和裝飾品一起做成組合陳列的手法。 效 果：人類通常會本能地朝有明顯區(qū)別的事物觀看，所以 把商品組合作成一個三角形架構(gòu)的話，能讓人的心 理產(chǎn)生一種安定的感覺，顧客的視線也比較容易 集中在那里。 適合場所：VP sh

9、op的展示桌陳列、壁柜、櫥柜陳列的頂部、 商品柜內(nèi)等地方都可以采用這種顯眼的陳列方式。,1.陳列配置技巧,最高的商品放在最后。 接下來將中等身高的商品放在中間。 將最小的商品、最矮的商品放在最眼前。,從側(cè)面看,從上面看,從正上方看,具有安定感，易懂易看 符合顧客視線的流動 可以作出豐富的商品組合變化 奇數(shù)的商品數(shù)量是陳列的技巧,重復構(gòu)成法,重復構(gòu)成法是指將同樣的商品或者同樣的構(gòu)造以同樣的間隔重復陳列的手法。 適合場所：所有場所、所有陳列道具上面、所有商品柜臺內(nèi)都可以使 用這樣的構(gòu)成法。 效 果：由于商品陳列構(gòu)造表現(xiàn)方式呈現(xiàn)出規(guī)律性，所以這種重復 的陳列方式會讓顧客比較容易記住商品。,1.陳列配置技巧,做成一個陳列構(gòu)造組合（包括三角形構(gòu)成法），然后重復性陳列。 同樣的商品陳列組合，可以用商品的色系來區(qū)分每一組。 即使每一組的商品不一樣，用同樣的陳列構(gòu)造來重復陳列， 也可以讓賣場感覺統(tǒng)一自然。,做成一個三角形構(gòu)造,重復,左右對稱構(gòu)成,左右對稱構(gòu)成法是指針對陳列臺的中心，左右、上下配置同樣的商品陳列構(gòu)造的手法。 適合場所：所有場所都可以使用這樣的構(gòu)成法。 効 果：能夠給顧客一種安定、平整的印象。,具有沉靜穩(wěn)重的感覺 （適合古典式的、正式的商品）。 具有清潔感和莊重感。 可以適當加點趣味性。,構(gòu)成特性,1