從方法到應(yīng)用---區(qū)域經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練(學(xué)員版).ppt

1、“從方法到應(yīng)用”江蘇區(qū)域經(jīng)理綜合技能訓(xùn)練,區(qū)域經(jīng)理的三種商：,課程結(jié)構(gòu),合格區(qū)域經(jīng)理的特征 辨析客戶特征與需求 認(rèn)識自我風(fēng)格 合理調(diào)整匹配 展開專業(yè)的面對面互動 顧客服務(wù)關(guān)鍵步驟,營 銷 篇,你是怎么向客戶推薦隨e行的? (角色模擬練習(xí)),第一節(jié)：區(qū)域經(jīng)理的特征分析,“你具備嗎？”,一、合格的區(qū)域經(jīng)理的重要特征是什么?,優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十個特征:,、自動自發(fā)； 、注意細(xì)節(jié)； 、為人誠信和負(fù)責(zé)； 、善于分析、判斷、應(yīng)變； 、樂于學(xué)習(xí)和求知； 、具有創(chuàng)意； 、認(rèn)真、對工作投入； 、人際關(guān)系和團隊關(guān)系良好； 、有求勝的欲望； 10、經(jīng)常性的自我總結(jié)與激勵,第二節(jié)：辨析客戶的特征、購買動機和需求,“你是

2、怎么辨析的？”,從內(nèi)心世界全面轉(zhuǎn)變一個人的修煉,怎樣有證針對性地從內(nèi)心轉(zhuǎn)變一個人呢？,辨析客戶,認(rèn)識自我,合理匹配,專業(yè)互動,一、辨析客戶的特征的方法是什么？,R4 內(nèi)行的購買客戶 高意愿 高素質(zhì),R3 內(nèi)行的潛在客戶 低意愿 高素質(zhì),R2 無知的購買客戶 高意愿 低素質(zhì),R1 無知的潛在客戶 低意愿 低素質(zhì),四 種 發(fā) 展 階 段,客戶導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向 （客戶的發(fā)展階段）,2、請把你現(xiàn)有的客戶對號入座：,R4 內(nèi)行的購買客戶 高意愿 高素質(zhì),R3 內(nèi)行的潛在客戶 低意愿 高素質(zhì),R2 無知的購買客戶 高意愿 低素質(zhì),R1 無知的潛在客戶 低意愿 低素質(zhì),3、你習(xí)慣哪個銷售模式 ？,四 種 銷

3、售 模 式,低炫耀 高顧問 解答型,高炫耀 高顧問 誘惑型,低炫耀 低顧問 關(guān)系型,高炫耀 低顧問 煽動型,S3 S2 S4 S1,顧 問 角 色,炫 耀 產(chǎn) 品 角 色,（弱） （強）,（強）,4、你的習(xí)慣銷售模式測評,你的客戶很清楚你的銷售風(fēng)格 你的上級也了解你的銷售風(fēng)格 甚至你的朋友、親眷都能知道 唯有你自己不知道 測試一（銷售風(fēng)范）表一表二 測試二（題模式）綜合結(jié)果,低炫耀 高顧問 解答型,高炫耀 高顧問 誘惑型,低炫耀 低顧問 關(guān)系型,高炫耀 低顧問 煽動型,S3 S2 S4 S1,顧 問 角 色,炫 耀 產(chǎn) 品 角 色,（弱） （強）,（強）,R4 內(nèi)行的購買客戶 高意愿 高素質(zhì),

4、R3 內(nèi)行的潛在客戶 低意愿 高素質(zhì),R2 無知的購買客戶 高意愿 低素質(zhì),R1 無知的潛在客戶 低意愿 低素質(zhì),客戶導(dǎo)向 銷售導(dǎo)向,四種銷售方法的四個不同點:,測試:,測試二（題模式）綜合結(jié)果,5、銷售實力的七大核心要素：,行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識 客戶利益：擁有對客戶消費使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 顧問形象：確立被客戶感覺為消費顧問的形象 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等 贊揚客戶：經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法（PMP） 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 壓力推銷：強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力,測試一與測試二

5、的關(guān)系：,測試一是外在表現(xiàn)，測試二是內(nèi)在表現(xiàn)； 要我們學(xué)會的是調(diào)整自己的和諧統(tǒng)一；,二、如何辨析客戶的購買動機-顧客開發(fā) ？,客戶性格類型,弄清需求,購買業(yè)務(wù),購買重點,購買角色,性格測試：你是什么性格呢？,2、不同客戶類型的對策是怎樣的？,第三節(jié)：區(qū)域經(jīng)理關(guān)鍵銷售動作分解,“反思自己是怎么做的？”,產(chǎn)品推廣程序:,前期準(zhǔn)備,互動接觸,總結(jié)紀(jì)錄,一、 前期準(zhǔn)備 1 產(chǎn)品回顧,回顧目前的全部客戶 熟記各種業(yè)務(wù)、條款及優(yōu)惠政策 我們要求對于產(chǎn)品的構(gòu)成條目爛熟于心,一 、前期準(zhǔn)備2 辨析客戶,客戶資料 公司客戶資料系統(tǒng)提供 實際工作中，以往是否有過接觸是很重要的一項信息,一 、 前期準(zhǔn)備 3 選擇方

6、案,經(jīng)過 1與2 的加工處理，得出3 這是一個抽象思維的過程 方案包括： 主要推廣哪一個產(chǎn)品 為什么要推廣這一產(chǎn)品 如果遇到特殊的情況 備選方案是什么,一 、前期準(zhǔn)備 4 調(diào)整狀態(tài),客戶有可能是冷漠的 多疑的 客戶有可能是煩躁的 易怒的 客戶有可能是慷慨的 節(jié)儉的 客戶有可能是檢查人員 但無論怎樣請保持良好的情緒狀態(tài)，檢查自己的笑容（電話溝通同樣如此） 請將對方理解為你那自遠(yuǎn)方歸來的親人，此時會有意想不到的效果）,關(guān)鍵 1、如何進行開場白?,個人利益,公司利益,關(guān)鍵 2、開啟銷售會談的技巧,會談,1、迅速切入主題 2、不要太早說出你的解決辦法 3、注意有效問題,背景問題,難點問題,暗示問題,需

7、求-效益問題,利益,隱含需求,明確需求,以便于 買方揭示,由開發(fā)出來的,以便于 買方陳述,允許賣方陳述,與成功緊密相連,在慢四的舞步中翩翩起舞,揭開傷口,往傷口上撒鹽,給傷口抹藥,四 、 處理異議,暗示需求 轉(zhuǎn)化為 明確需求,沒有能力的異議,有能力的異議,價格異議,能力異議,異議,暗示需求,優(yōu) 點,異議處理,異 議,利 益,明確需求,暗示問題 需求效益問題,(很少成功),(成功更多),? ? ?,四 、 處理異議 1 理解認(rèn)同,幾乎沒有一個客戶在前面的程序中直接到導(dǎo)入成交，客戶會說： 不！ 客戶說的不，充滿了變數(shù)，很難預(yù)測 這時需要我們的應(yīng)變能力和思想準(zhǔn)備 注意： 態(tài)度不能夠因此發(fā)生變化 請保

8、持原有的友好態(tài)度,四 、 處理異議 2 辨析真?zhèn)?對于客戶的異議迅速進行分析 有的是真實的異議，有的是托詞借口 您的重要的一項指標(biāo)感同力 開始發(fā)揮作用,四 、 處理異議 3 澄清事實,多數(shù)情況，真實的異議來自誤解 針對客戶的誤解，進行澄清,四 、 處理異議 4 確認(rèn)理解,方法： 不是辯解而是一種引導(dǎo),五 、 引導(dǎo)成交,探測反映 判斷狀態(tài) 總結(jié)利益 導(dǎo)向成交,面對成功的結(jié)果：,萬萬不可流露出讓人察覺的喜悅 從協(xié)議中提取出相關(guān)的重要約定 告知進一步的操作 有禮貌地表示謝意并道別,服 務(wù) 篇,顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)是什么,顧客滿意對你個人的好處？,個人利益在哪里？,1,2,3,4,5,顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

9、,顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)是什么?,關(guān)注每一個關(guān)鍵時刻 提供一站式服務(wù),Moment of Truth,為顧客提供滿意服務(wù)的四個步驟:,我們對這樣的問題怎么辦呢？,四個顧客滿意步驟之一:,“探索”如何做?,3重點,“提議” 如何做 ?,一、互惠的提議,什么是“符合雙方利益”?,什么是“全部”需求”?,二、完整的提議,- 指滿足或超出顧客滿意條件； - 確定履行提議的步驟以及必要的行動計劃； - 確定滿意條件并達(dá)成一致意見、與顧客確定 履行提議的步驟之后再做出提議； - 可以首先提出行動計劃的建議，作為“試驗 性”的提議；,三、確認(rèn)利益所在,1、確認(rèn)達(dá)成的“提議”是否對他真正有價值？ 2、確認(rèn)操作的資源是

10、否充足？ 3、確認(rèn)彼此的分工？ 4、確認(rèn)時間進程？ 5、確認(rèn)其他可能存在的潛在問題解決方法？,四、什么時候說“不”,當(dāng)滿意的條件沒有被確定時； 當(dāng)對履行提議的步驟尚未達(dá)成一致時； 當(dāng)缺乏做出承諾所需的專業(yè)技能或資源時； 當(dāng)承諾不是互惠的； 另人愉快的說“不”；,“履行” 如何做 ?,5 個“ C ” 是什么？,顧客 Customer,意外 Contingency,Co-ordinate 協(xié)調(diào),完成 Complete,溝通Communication,目標(biāo)本身一定要清晰可度量、可考核、可檢查。 要有明確的起訖時間表（deadline）。 按輕重緩急排列各項工作優(yōu)先順序。 指令要簡單明確，不能偏誤。,執(zhí)行的科學(xué)步驟,要求下屬檢視執(zhí)行條件，作出承諾（commitment）。 過程中，要不斷關(guān)注、跟進、緊盯。 設(shè)立反饋機制，對重要的環(huán)節(jié)或