寶潔系列培訓(xùn)資料1(PPT 122)--小店銷售管理.ppt

1、寶潔系列培訓(xùn)資料,小店銷售管理,一 小店概述,1.1小店定義 1.2小店特點(diǎn) 1.3小店重要性,1.1 小店定義,小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 對(duì)P很多生意機(jī)會(huì)。 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。,三 銷售介紹,小結(jié)： 我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。,3.6.4 促銷管理,為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)

2、域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。,3.6.4.1 促銷計(jì)劃的制定,對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。,3.6.4.2 促銷辦法的設(shè)計(jì),促銷辦法一般有兩種： 一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一） 一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）,3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型套裝促銷,小店

3、店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。,3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 目標(biāo)促銷,該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。）,3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 目標(biāo)促銷,特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，

4、從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。,3.6.4.3 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 目標(biāo)促銷,適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,3.6.4.3 小店的促銷,針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。,3.6.4.4 促銷培訓(xùn),在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任， 了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。,3.6.4.4 促銷培訓(xùn),同時(shí)讓銷售代表了解到：在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需

5、要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本。 在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。,3.6.4.5 促銷跟蹤,分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。,3.6.4.6 促銷總結(jié),促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。,3.6.5店內(nèi)形象管理,重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉，從而有效維持

6、該P(yáng)&G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。,3.6.5店內(nèi)形象管理,目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。,3.6.5店內(nèi)形象管理,店內(nèi)形象培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)： P&G的店內(nèi)形象必須全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。,3.6.6覆蓋拓展,在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。,3.6.6覆蓋拓展 目的,將盡可能多的P&G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。,3.6.6 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標(biāo)品牌,煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定）,3.6.6 覆蓋拓展 拓展小店區(qū)域目標(biāo),市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū),3.6.6覆蓋拓展,在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。,四 小結(jié),-深度分銷能確