邀約技能與談判技巧.ppt

1、電話邀約技巧與談判技巧 -龔永梅,電話前的準(zhǔn)備：1、心態(tài)及信念2、知識(shí)3、經(jīng)驗(yàn)案例4 、資料5、行為： 保持微笑！,開場(chǎng)白,新同事： 方法: 先寫后說。不斷修改： 不斷地練習(xí)。反復(fù)使用。 再修正,發(fā)音清楚，段落分明 說話的語速要時(shí)快時(shí)慢，恰如其分 音量的大小要適中,電話銷售人員：您好,李經(jīng)理,我是鼎宏集團(tuán)的XX,有件事情想麻煩一下您！（或有件事想請(qǐng)您幫忙！ ） 客戶：請(qǐng)說！,銷售人員：您好,是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。 s：我是的朋友,我叫,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天我們剛通了一個(gè)電話,在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好。 客戶

2、：客氣了。 .,激起興趣法,提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情 贊美對(duì)方 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 引起他的擔(dān)心和憂慮 提到你曾寄過的信 暢銷品 用具體的數(shù)字,開場(chǎng)白中客戶想聽的話,如何追求營銷效果最大化 如何提高業(yè)績 如何節(jié)約開支 如何節(jié)約時(shí)間 真誠的贊美 客觀看問題的態(tài)度 新穎的說話方式 對(duì)他的理解和尊重,對(duì)于老客戶回訪,1在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝; 2咨詢老客戶使用之后的效果; 3咨詢老客戶現(xiàn)在沒使用的原因; 4如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5讓老客戶提一些建議。,成功秘訣,充分的電話準(zhǔn)備 +足夠的電話量 +好聽的聲音 +標(biāo)準(zhǔn)的普通話 +嫻熟產(chǎn)品知識(shí) +敏銳的商業(yè)意思 +良好的時(shí)間管

3、理 +與眾不同的個(gè)性,如何面對(duì)拒絕,拒絕是人的本能!,真正的高手是沒有招術(shù)的。 市場(chǎng)是最大的教室，客戶是最好的老師。 客戶真實(shí)的拒絕處理妥當(dāng)了，距離簽約收錢的時(shí)刻就不遠(yuǎn)了,為什么？,客戶真沒空 客戶真的不需要 你沒說清楚什么事 拒絕你是因?yàn)槁犃瞬皇娣?、不高興,客戶真的沒空,趙總不好意思，打擾了，您看我什么時(shí)間再給您打過去合適？ 啊，不好意思，那趙總，我給您發(fā)個(gè)短信 不好意思趙總，那您郵箱多少？我給您發(fā)個(gè)郵件 ,調(diào)整好心態(tài) 客戶其實(shí)很簡單給我一個(gè)理由！ 怎么給？ 簡單一說，預(yù)約下次通電話或者見面的時(shí)間 短信 郵件,客戶真的沒空,趙總不好意思，打擾了，您看我什么時(shí)間再給您打過去合適？ 啊，不好意思

4、，那趙總，我給您發(fā)個(gè)短信 不好意思趙總，那您郵箱多少？我給您發(fā)個(gè)郵件 ,客戶真的不需要,要了解客戶 分析：真的不需要嗎？需要嗎？不需要嗎？ 學(xué)會(huì)反問： 是嗎，趙總，不知道您考慮過沒有，如果 趙總，是有您說的這種情況，但是 您有這種想法很正常，但是趙總，如果 ,客戶：我現(xiàn)在沒空！ 我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題。做好公司品牌建設(shè)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作，要比整整30天都工作來得重要。我們只要花25分鐘的時(shí)間！你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間。我可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你。 客戶：我沒興趣。 你說沒有興趣，這一點(diǎn)都不出奇。要你對(duì)不知道有什么好處

5、的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。如果你沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會(huì)有興趣呢，所以，希望你能抽出時(shí)間，容我向你解釋示范。 客戶：你把資料寄給我就好了。 我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來當(dāng)面給你講解。 客戶：抱歉，我沒有錢！ 謝謝你講得這么坦白，正因如此，你才需要做品牌的全面保護(hù)。這在以后的發(fā)展過程中。會(huì)為你省了很多因?yàn)槠放票Ｗo(hù)不到位帶來的麻煩。,客戶：我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)的。 先生，也許你目前不會(huì)有太大的意愿，不過我還是很樂意讓你了解，把你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)全面的保護(hù)起來。對(duì)你及你的公司大有利益。 客戶：說來說去，還是要銷售東西？ 我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，因?yàn)闀?huì)對(duì)你公司的發(fā)展有很大關(guān)系啊，你現(xiàn)在未必有興趣和我們