貨運銷售電話技巧.ppt

1、貨代銷售怎樣通過電話尋找目標(biāo)客戶,尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。一般公司是以電話銷售為主、電話營銷并不等于隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧,1.打電話時要注意什么？,A：首先要有足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。 B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么? C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張。 D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。 E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益,其實在

2、這個過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。,2.何時做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當(dāng)就恰當(dāng)。,3.打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。,當(dāng)然了解航線，船公司，市場價格和一些操作流程都需要一定的過程?？梢月e累！,4.應(yīng)了解客戶資料,經(jīng)營項目?生產(chǎn)產(chǎn)品？以及銷往哪些國家等,5.如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手,往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門

3、之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機應(yīng)變。,電話行銷突破接待人員的幾個策略,A：克服你的內(nèi)心障礙,不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們服務(wù)質(zhì)量是一流的、價格是優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的，安全的出貨渠道、好的服務(wù)。,B：注意你的語氣,好象是打給好朋友一樣,C：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打因為接電話的人知道你是在推銷產(chǎn)品某種商品時他跟本不會給你傳達負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。,6.找到負(fù)責(zé)人如何交談,對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關(guān)心的

4、就是價位和服務(wù)問題,A：你打電話到對方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？,(在你確認(rèn)他們公司有意向時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態(tài)度就可能完全不同！,B：價格的問題,在你了解市場價的情況下、自我發(fā)揮,C：做其它公司、為什么要做你們公司、你的價格又那么高,介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、(航線、合作船公司、價格的市場優(yōu)勢)平時也要多收集其它同行的一些相關(guān)資料。,D：電話銷售中,如何建立信任度？,一般小中型公司都擔(dān)心會上當(dāng)受騙缺乏安全感、和對方溝通的時候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會傾聽，不要老是想自己要講什么。,7.做為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位思考,站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？,8.電話的跟進,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。,9.作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。,A：當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。 B：作為銷售人員一定要做好自己的周、月、