銷售員開發(fā)客戶流程.ppt

1、客戶無處不在！,客戶開發(fā)流程,尋找目標(biāo)客戶 收集客戶信息 接觸目標(biāo)客戶 會面前準(zhǔn)備 首次會面-了解商機(jī) 確定目標(biāo)-開展計(jì)劃 二次會面-建議書/預(yù)算 三次會面-修改方案/預(yù)算 談判階段 報價 簽單 續(xù)約,1）尋找目標(biāo)客戶,媒體查詢 網(wǎng)站 電視 分眾 印刷品（報紙/黃頁/行業(yè)名錄/專業(yè)刊物） 戶外（地鐵/公交/候車亭/單立柱） 電梯海報 電臺 其它,1）尋找目標(biāo)客戶,產(chǎn)品查詢,Store Check 包裝（檔次/設(shè)計(jì)） 產(chǎn)地 聯(lián)系電話 產(chǎn)品特點(diǎn) 活動 促銷 新聞發(fā)布會 展銷會,銷售網(wǎng)絡(luò) 總部 分公司 辦事處 片區(qū)管理 代理商/經(jīng)銷商 售點(diǎn)狀況 貨架陳列(占位大，有錢) 產(chǎn)品流通（一年有效） 促銷活

2、動 競爭對手狀況（見面時有話題，行業(yè)引爆）,2）收集客戶信息,客戶基本資料 企業(yè)文化 新聞報導(dǎo) 系列產(chǎn)品 招聘需求 產(chǎn)品消費(fèi)群定位，三高人群?,2）收集客戶信息,你找誰? 尋找Key Person 前臺（直線電話,分機(jī)） 市場部/XX品牌組 廣告部/媒介部（采購） 銷售/總經(jīng)辦/行政等部門 主管/主任/經(jīng)理/科長/部長/總監(jiān)/總經(jīng)理/董事長 你是誰? 以傳媒公司名義，切勿以廣告公司名義 準(zhǔn)備好要表達(dá)的話 態(tài)度真誠,不卑不亢,知情識趣,3）接觸目標(biāo)客戶 電話約見,對方為何要見你? 毫無壓力的情況下； 簡潔語言,闡明來電目的; 引發(fā)興趣：競爭對手投放/知名品牌成功個案 已接觸過網(wǎng)絡(luò) 對網(wǎng)絡(luò)的看法

3、認(rèn)同：拉近關(guān)系,不要刻意吹捧 不認(rèn)同：引發(fā)興趣，同行案例,3）接觸目標(biāo)客戶 電話約見,郵遞/傳真/E-MAIL資料 選擇性問題獲得約見 約見信件確認(rèn) 介紹公司實(shí)力 引起客戶對拜訪的重視 拜訪時間有變動,3）接觸目標(biāo)客戶 電話約見,4）會面前準(zhǔn)備,撰寫拜訪提綱 - 拜訪目的,例如: - 明確至少三個以上的問題 - 由一般性問題入手，逐漸引向特殊性問題 行業(yè)成功個案 - 行業(yè)方案 - 行業(yè)成功案例,Key-Person的性格/愛好 X品牌今年的推廣策略 全年的投放費(fèi)用 近期有否新產(chǎn)品 二次提案-更貼身 小禮物,加深感情,4）會面前準(zhǔn)備,之前公司內(nèi)是否有人跟進(jìn) 之前的合作條件 未成功合作的障礙及主要

4、原因 是否與媒體合作過 投放品牌 投放目的 發(fā)布時間 合同金額,如何引發(fā)商機(jī)？,5）首次會面 -了解商機(jī),全程約45分鐘時間 破冰技巧：5分鐘 引發(fā)問題：5分鐘 介紹網(wǎng)絡(luò)媒體：15分鐘（Q&A） 如何提供幫助：20分鐘,銷售技巧 開場白 尋問 說服 達(dá)成協(xié)議,5）首次會面 -了解商機(jī)之破冰技巧,握手 適度：誠意/能力 選擇有利座位 舒服/自然 低干擾：背門口/關(guān)門 利于介紹,90度角 交換名片 雙手 名字：讀一次 職位 手機(jī) E-MAIL,5）首次會面 -了解商機(jī)之破冰技巧,上司同陪：推崇技巧 服裝/房間擺設(shè) 籍貫/喜好/運(yùn)動/旅游 介紹此行目的并感謝 好記性不如爛筆頭 單行簿(KEEP FI

5、LE) 兩支筆,客戶產(chǎn)品進(jìn)入話題 目標(biāo)消費(fèi)群 年齡 性別 收入 文化程度 職業(yè) 活動區(qū)域:工作/娛樂/生活 投放決策權(quán) 工作職責(zé)/上司/平級同事 總部 分公司/辦事處 經(jīng)銷商/加盟商,5）首次會面 -了解商機(jī)之引發(fā)問題,5）首次會面 -了解商機(jī)之引發(fā)問題,城市(City) 分銷網(wǎng)絡(luò)/重點(diǎn)或銷量好的城市 未來開發(fā)市場 城市網(wǎng)絡(luò)圖 媒體(Media) TV：有錢,有廣告片 如何投放：中央臺/省臺/地方臺 報紙：短期,閱讀,開業(yè),促銷,活動 雜志：形象廣告,招商 其它戶外：車身/地鐵/候車亭,時間(Timing) 產(chǎn)品的季節(jié)性/銷售的淡旺季 媒體投放時間 新廣告片何時完成 有否新產(chǎn)品，何時上市？ 形

6、式(Format) 促進(jìn)銷售（文字、搜索）/品牌推廣（大型廣告） 單次/全年 搜索引擎/垂直網(wǎng)站/門戶網(wǎng)站/自主產(chǎn)品。 預(yù)算（Budget) 總體廣告費(fèi)用 制作的費(fèi)用 同行業(yè)提取X%做廣告費(fèi)用？ 去年的生意額？今年指標(biāo)？ 拋出一個方案，試看對方的反應(yīng),5）首次會面 -了解商機(jī)之引發(fā)問題,為什么選擇龍拓？ 全國網(wǎng)絡(luò)：一站式購買/統(tǒng)一形象/統(tǒng)一發(fā)布時間/批量購買的特殊優(yōu)惠； 實(shí)力強(qiáng)大：全國媒體，自主產(chǎn)品，多項(xiàng)經(jīng)營； 媒體形式：多種媒體形式，滿足客戶各層次的需要； 專業(yè)服務(wù)：客戶人員/售后服務(wù)/策劃/制作/監(jiān)控； 增值服務(wù)：專業(yè)數(shù)據(jù)(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒體策略推薦；

7、,5）首次會面 -了解商機(jī)之介紹龍拓,5）首次會面 -了解商機(jī)之如何提供幫助,成功案例學(xué)習(xí)? 為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)? 為什么選擇搜索? 廣告目的? 推廣區(qū)域的選擇,明確三個問題是否有答案 總結(jié)會面內(nèi)容，給出承諾，明確下次拜訪時間 留下名片/手機(jī)/E-MAIL/Catalogue 特殊的黃金提問時機(jī) 考倫波策略：一旦走訪結(jié)束了，每個人都會放松下來。被訪問者的提防心理會大大降低，這時候他往往會告訴你所需要的東西，或是提供給你剛才你費(fèi)盡心機(jī)在尋找的東西。,5）首次會面 -了解商機(jī)之結(jié)束,6）確定目標(biāo)/開展計(jì)劃,客戶有投放廣告的資源 MAN 原則= Money, Authority, Needs 判斷跟進(jìn)

8、價值(肥田/瘦田/長期/短期)? 感謝信（Thanks Letter,Email & Fax） 準(zhǔn)備方案。 下次的拜訪函（Visit Letter） 珍惜你的時間，不要把寶貴的資源浪費(fèi)沒有價 值的客戶身上。,7）二次會面 建議書/預(yù)算,南航 City：全國 Budget：80萬/100萬 Time：6 weeks/8 weeks 方案預(yù)計(jì)：針對某個活動推廣 付款條件：50%（簽合同起7天內(nèi)） 50%（廣告結(jié)束后7天內(nèi)）,8）三次會面 修改方案/預(yù)算,南航 City：全國 Budget：100萬 Time：8 weeks 折扣30% 廣告形式：條幅、按鈕、文字鏈接 付款條件：50%（簽合同起7天

9、內(nèi)） 50%（上刊報告后7天內(nèi)） 如果讓利70萬？,8）三次會面 修改方案/預(yù)算,南航 City：全國 Budget：30萬 Time：4 weeks 折扣30% 廣告形式：按鈕、文字鏈接 付款條件：100%（簽合同起7天內(nèi)）,Negotiation 談判 以預(yù)算(Budget)為基礎(chǔ) 價格與付款相關(guān)聯(lián) 強(qiáng)調(diào)效果(Effect)與價值(Value), 不是費(fèi)用與價格 不斷嘗試結(jié)束 (Continuous Test Close) 熟悉雙贏談判技巧 (Win-Win Negotiation),9）談判階段,Quotation 報價 - 統(tǒng)一格式 - 主體 媒體形式/發(fā)布時間/廣告形式 折扣或配送 - 備注 付款方式（Payment） “特殊優(yōu)惠” (“Special Offer”) 報價日期, 報價有效期 (Quo