《現(xiàn)貨業(yè)務營銷技巧》PPT課件.ppt

1、尋找客戶技巧（1）,調(diào)整心態(tài)，想通思路，再出手 我們公司不是要雇用員工，而是要尋找合作伙伴，共同創(chuàng)業(yè)，發(fā)展！個人的發(fā)展定位。在工作中不斷提升自己。改變固有的觀念。動力的來源。 有才華的員工，不只是要擁有一份工作，而是要找到一個能被發(fā)掘、被培訓、被重視、可發(fā)揮才華人公司。 千里馬雖有，要有伯樂約。,尋找客戶技巧（2）,成功理想客戶的名字，若是每天找不到8個新名字，并且未有和3個新的理想客戶介紹過公司的服務的話，不要睡覺。這是美國保險征業(yè)員機會的口號，作為一個成功的推銷員沒有一天是放假的，假若每天可收集8個新名字，那么一個月就可以有240個新名字，在經(jīng)過挑選后只要十分之一會是理想客戶的話，也可以有

2、24個，更知其中十分之一會成為你的客戶，也起碼會有兩位以上。假若業(yè)務員不可以每天身全力行地去尋找新名字的話，“成功”絕不可在這些人的身上發(fā)生的。 主動出擊與被動訪問之間的權(quán)衡。達到最好的推銷行徑。建立信任是最重要的。腳踏實地，一步一步努力，終將成功。持之以恒。,如何尋找理想客戶？,先搜集名字 然后再搜集關(guān)于每個客戶的背景，越多越好 把這些資料登記分類 安排給予介紹 排除非理想客戶。,誰是理想客戶？,有經(jīng)濟基礎(chǔ)，不愁生活開支的人 有多余資金作不同類型投資的人。 對金融，經(jīng)濟或新投資方式有興趣更多了解的人。 對賺錢或賠錢可從容的人 為人較容易與人相處和被接近。,談判技巧,預先寫下要通電話的內(nèi)容 推

3、銷約會，不要刻意提出業(yè)務話題，從對話中尋找機會提及業(yè)務話題，提起客戶的興趣。,關(guān)于包裝,明確客戶對投資的興趣，投其所好。 消息面 技術(shù)面 利潤,包裝講師,明確客戶對產(chǎn)品已經(jīng)很感興趣，讓其給講師打電話。（注意，很感興趣?。┛芍鲃訂柪蠋熤v到的投資是和感覺，有什么不懂）,推銷約會（1）,為何需要安排約會？ 可以安排在較理想環(huán)境和時間下見面。 客戶一般都希望推銷員在一個預約的、較不繁忙影響正常工作的時間內(nèi)，聽取金融及投資業(yè)務的介紹和解釋。 成功的業(yè)務員必須有計劃和有效地安排會見不同的客戶，有恒心和有計劃是成功的要素。,推銷約會（2）,約會的事先安排： 先寄自我介紹或備忘，然后再致電約定時間和地點。 在

4、電話中簡單介紹，然后再約定時間和地點。 電話中介紹和約見： 說話要有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太急。 要有聆聽習慣，不能單單自顧說話，要有問問題技巧。 不要在電話中討論太長話題或辯論不同觀點。 最重要目的：約一個見面的機會；時間和地點。 “在會見客戶前要盡量多取得這客戶背景和資料，在會見客戶時要知道自己要說一些什么話”,預先有計劃的營銷技巧的好處：（如何引起客戶的興趣，會面的技巧）,消除冷漠和增強自信心 表達得有節(jié)奏，有計劃和自然，不牽強 需要介紹的重點能在最短的時間內(nèi)清楚表達出來，不浪費時間或花在無聊的閑談上 令業(yè)務員能有效掌握整個會面過程 留給客戶好印象，專業(yè)和有自信 有效和有準備地

5、回答客戶一切將提問的問題或推卻的說話。,表達技巧的重要內(nèi)容包括：,在最短時間內(nèi)，有組織地，清楚地介紹公司的服務，以引起客戶的興趣 完善有效地解決客戶提問的問題 業(yè)務員要再主動提問問題，鑒別這客戶的背景，經(jīng)濟能力，個人興趣等，看看是否符合我們的理想客戶條件。 邀請客戶參觀公司并與業(yè)務經(jīng)理見面，作進一步的介紹和了解。,通行全球的三個行銷法則：,1、聆聽 1、聽與傾聽的差異 2、聆聽就是要直接從說話者身上找資料 3、心態(tài)要像好朋友在關(guān)心他，而不是在找他的隱私或介入他的私人生活。 2、發(fā)問 1、發(fā)問才有獲得重要資訊 2、問題能幫助掌握銷售拜訪的場面 3、問題能降低銷售拒絕 4、要懂得用4W Why 為

6、什么 What什么 How 如何 When 什么時候 5、發(fā)問是幫助客戶更了解他自己 3、解讀肢體語言,一些行銷的誤區(qū)（1）,說話太多 打斷別人說話 不看著對方 面無笑容 坐立不安 輕拍手指，鋼筆或鉛筆 問一個剛說過的問題 強逼別人承認說過一些他們沒說過的話 任何事情都和別人爭論 經(jīng)?？幢?一些行銷的誤區(qū)（2）,吸煙 說你明白我的意思嗎？或你明白嗎？ 獨斷 預言對方會說什么 夸大事實 記不起別人的名字及相貌 貶低你的對手,推搪的藉口和理由（1）,我不相信投資金融現(xiàn)貨能賺錢 我要先和太太商量 (順水推舟,逐個擊破) 我沒有這個多余的錢去投資 我有其他更好、更安全的投資方法(比較投資,有錢人想方設

7、法增長資產(chǎn),聆聽,后比較,) 我希望你給我寫一個更詳細的建議(先再簡明介紹,后答應安排詳細安案) 我的錢已經(jīng)足夠，不需要再去賺多一點的錢(人是不會嫌多的) 我先要考慮一下(站在對方立場,解決客戶問題),推搪的藉口和理由（2）,我要完全保證沒有風險，不會損失的投資。(投資肯定是有風險的,有風險才有利潤，我們的現(xiàn)貨投資不是最安全的，我們的投資策略組合，合理分配，減少風險) 我要用錢去買房子或其它，沒有再多余的錢去投資 我要先查一查你的公司，看看跟其他公司的比較。 讓我遲一點再考慮。 我有一個親戚朋友也是做這個行業(yè)的 我希望我的錢能隨時調(diào)用，不希望被投資鎖住 我會聽聞有金融公司出事的新聞 我相信“富

8、貴由天”這句話。（還有一句叫“成事在天，謀事在人”）,推搪的藉口和理由（3）,我比較相信在銀行儲蓄比較保險（通脹） 我比較喜歡買國家債券 （時間長） 我現(xiàn)在經(jīng)濟狀況不好，沒有這個能力去投資 我沒有興趣（興趣是通過了解建立起來的） 我現(xiàn)在太忙，下個月來找我（中間把一些信息發(fā)給你作為參考，讓你了解一下） 我要出門公干，回來時我再找你（同上）,業(yè)務經(jīng)理的形象,聽聽電話，報價位，客戶說什么做什么，填單子的機器人NO 事前不請示，事后不報告，只顧賺傭金，不理客戶死活NO 答應客戶穩(wěn)賺不賠，掙一點就居功，虧了就難以啟齒，坐立不安.其實買賣現(xiàn)貨是投資人的副業(yè)，投資顧問卻是經(jīng)紀人的正職，客戶依靠經(jīng)紀人做市場“

9、顧問”搜集資訊研羊行情，提交計劃。 賬戶的現(xiàn)金是客戶的私有財產(chǎn)，支配權(quán)在顧客手中若未經(jīng)客 戶同意，亂炒一通，便是越權(quán)，除非得到客戶的允許，即授權(quán)書。 一個業(yè)務經(jīng)理無論經(jīng)驗多豐富，過往業(yè)績多輝煌，面對一個新行情，他只有一半機會對，也有一半機會錯，背上“包賺”的包袱，在理論上是荒謬的，實踐是不可能的。,小投資者買賣技巧(博弈),認對方向，不要坐錯車，跟著主力走 好馬不吃回頭草？好馬吃好草，哪怕它回不回頭 不要用錯分析工具（Kiss Rules）越簡單越好 不要加死碼，要加生碼，玩命？還是一場游戲一場夢？ 下單時要有目標與止損考慮。 出門時不要有倉位。,穩(wěn)、忍、準、狠,穩(wěn)穩(wěn)當中求突破 忍逆境中待轉(zhuǎn)機

10、 準決策時握先機 狠行動時不留情，不猶豫,穩(wěn),利潤要慢慢建立，然后用利潤搏得更大利潤 要自訂每月平均回報，達標要更改為保守。如：5%即1年約為60%；8%即1年約為96% 每天都是新的一天 10次買賣中，5次盈，5次虧，只要盈的比虧的多，就是盈利。,忍,沒有超過50%的機率，不要貿(mào)然進場 不要試圖摸底和摸頂，因為底和頂是大戶的利潤，我們只要跟著大戶走 要懂得忍賺錢，不要忍輸錢 升市只飛買后賣，不拋空，跌市只賣后買，不撿便宜。,準,要準確分析每個商品的形勢，要由天圖，然后小時圖，到15分鐘，3分鐘，上下幅度價位要清楚知道 要準確了解客戶的心理狀態(tài)，承受能力 要準確知道手上資金籌碼的運用,狠,時機一到要行動不猶豫 下手要快，加生碼要狠，要一擊即中，不中即退，判斷錯誤時，斬倉亦要當機立斷，不能猶豫 對人要仁慈，但對市場要心狠手辣，把它當“怪獸”打。,大人物與小人物的距離（1）,猶太人圣經(jīng)馬太福音說：凡有的，還要加給他，叫他有余；凡沒有的，連他所有的也要奪去。 馬太法則： 強者將更強，弱者將更顯弱小；富者將更富，窮者將更顯窮困，這似乎是人類生存競爭中一個永遠不變的游戲規(guī)則。 80/20法則 意大利經(jīng)濟學家帕列托； 19世紀英國人的財富和收益模式，大部分的財富都流向少數(shù)人手里，20%的人擁有80%的財