手機(jī)快速成交技巧.ppt

1、1,我是誰(shuí)？我每天在做什么？我有虛度我的時(shí)光嗎？,游戲：那年我18歲,游戲規(guī)則：每人的桌子上均放有一張小紙條，寫(xiě)著： 我叫_，那年我18歲，那時(shí)的我喜歡_，我的理想是_，現(xiàn)在的我從事_。,時(shí)光改變了什么？ 當(dāng)我們?cè)僦胤辏?每個(gè)人都能成為傳奇 事實(shí)并非如此。 實(shí)際一點(diǎn)，別做夢(mèng)，你永遠(yuǎn)只能是你， 如果有人告訴你， 你的身體會(huì)是你這輩子擁有過(guò)最好的工具， 只要勇于堅(jiān)持，勇于突破， 透過(guò)你的身體與意志， 你可以讓改變發(fā)生， 如果你真的相信 你就是個(gè)傻子， 追求遙不可及的夢(mèng)想 太不切實(shí)際， 你將狠狠的受傷， 失敗會(huì)在你身上留下烙印， 恐懼 畏縮 不安這都是人的天性， 看開(kāi)點(diǎn)， 這就是你， 無(wú)論你相信與否

2、 你有能力改變一切！,4,知,悟,行,手機(jī)快速成交技巧,課程概述,介紹了購(gòu)買(mǎi)意向的信號(hào)及其識(shí)別方法 歸納了消費(fèi)課程總結(jié)者購(gòu)買(mǎi)決策一瞬間的主要心理障礙 分析了不同心理的特點(diǎn)與促成要點(diǎn),圍繞促成交易的識(shí)別信號(hào)、洞察心理、實(shí)施促成三大過(guò)程,1,2,3,06,課程大綱,識(shí)別 促成信號(hào),洞察 決策心理,促成 快速成交,Part-1,Part-2,Part-3,07,我們所處的環(huán)境,我們,選擇A還是B呢？,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,FAB的基本概念,特點(diǎn)Feature,特點(diǎn)的描述 Function,優(yōu)點(diǎn)Advantage,利益Benefit,簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品特點(diǎn) 及功能，避免 使用難于理解的術(shù)語(yǔ),詳細(xì)引述 由特點(diǎn)而產(chǎn)生優(yōu)點(diǎn)

3、,闡述優(yōu)點(diǎn)為顧客帶 來(lái)的利益，并進(jìn)行總結(jié),詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的導(dǎo)購(gòu)技巧。也就是利用產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益三方結(jié)合推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法。中文簡(jiǎn)稱(chēng)特優(yōu)利導(dǎo)購(gòu)法。它建立出發(fā)點(diǎn)是顧客需求,如何高效利用FAB法則,小貓吃魚(yú) 1、,一只貓非常餓，想大吃一頓。導(dǎo)購(gòu)員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)， 但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。,如何高效利用FAB法則,2、,貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了， 導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。” 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。,貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看， 我這兒

4、有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了（Benefit）”話(huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián) 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。,3、,如何高效利用FAB法則,FAB介紹,客戶(hù) 的是 . 他們想像中因你的 和 能為他們帶來(lái)的 和 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。,購(gòu)買(mǎi),產(chǎn)品,服務(wù),效益,利益,識(shí)別促成信號(hào),Part-1,014,促成成交的三個(gè)時(shí)機(jī),01 向顧客介紹了手機(jī)的一個(gè)重大利益時(shí),02 圓滿(mǎn)回答了一個(gè)顧客的異議時(shí),03 當(dāng)顧客出現(xiàn)明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí),客戶(hù)的明顯購(gòu)買(mǎi)信號(hào),01,02,行為信號(hào),03,表情信號(hào),語(yǔ)言信號(hào),問(wèn)及手機(jī)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題，例如問(wèn)道： “保修多長(zhǎng)時(shí)間”“

5、有什么保修證明嗎”“如果出了問(wèn)題，是不是再來(lái)你們這里保修?” 提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題，例如問(wèn)道：“有什么禮品/有贈(zèng)品嗎”“有話(huà)費(fèi)贈(zèng)送嗎” 注意價(jià)錢(qián)、詢(xún)問(wèn)付款支付方式，例如問(wèn)道：“最低多少錢(qián)/有優(yōu)惠嗎”“可以刷卡嗎”“可以辦理分期嗎” 與同伴商量，例如對(duì)著同伴問(wèn)道：“你覺(jué)得哪個(gè)顏色好看”“你覺(jué)得哪款適合我”“你覺(jué)得這手機(jī)怎么樣”,016,客戶(hù)的明顯購(gòu)買(mǎi)信號(hào),01,02,行為信號(hào),03,表情信號(hào),語(yǔ)言信號(hào),對(duì)促銷(xiāo)員的講解和介紹一直點(diǎn)頭表示同意 在經(jīng)過(guò)一輪問(wèn)題詢(xún)問(wèn)后，突然不再繼續(xù)詢(xún)問(wèn)，而進(jìn)行思考 仔細(xì)了解說(shuō)明書(shū)及手機(jī)本身 拿起手機(jī)，認(rèn)真地了解功能、操作 第二次走到商品處，拿起手機(jī)觀(guān)看 明顯比算/對(duì)

6、比產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格 重新回來(lái)觀(guān)看同一款手機(jī),017,客戶(hù)的明顯購(gòu)買(mǎi)信號(hào),01,02,行為信號(hào),03,表情信號(hào),語(yǔ)言信號(hào),高興的神態(tài)，對(duì)手機(jī)表示好感 盯著某款手機(jī)思考 神色活躍友好，態(tài)度更加友好 表情開(kāi)心地看著手機(jī)，把玩手機(jī),018,如何快速獲得購(gòu)買(mǎi)信號(hào),示例：判別顧客選中的款型,方法1,介紹的焦點(diǎn)集中在23款產(chǎn)品上 在接近成交階段時(shí)，可以將產(chǎn)品介紹焦點(diǎn)集中在2-3款，例如手機(jī)，可以讓客戶(hù)對(duì)比感受23款，而把其他產(chǎn)品盡量稍往旁邊擺一擺，這樣不僅可以防止顧客的猶豫不決，而且可以更準(zhǔn)確地掌握顧客的偏好,方法2,確定顧客所喜歡的商品 在顧客所喜歡的23款產(chǎn)品之內(nèi)，促銷(xiāo)員還應(yīng)進(jìn)一步確定顧客所喜歡的到底是哪

7、一款。假如能推薦顧客所喜歡的產(chǎn)品給顧客，則不僅會(huì)使成交盡快成功，而且還會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感,示例：判別顧客選中的款型,仔細(xì)觀(guān)察下述四種情況，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的喜好,1,2,3,4,顧客的視線(xiàn)焦點(diǎn),顧客觸摸產(chǎn)品的次數(shù),距離顧客手邊最近的產(chǎn)品,作為比較中心的產(chǎn)品,洞察決策心理,Part-2,洞察決策心理總論,決策心理,客戶(hù)決策障礙,洞察決策 心理,客戶(hù)為什么遲遲不愿意下決定?,客戶(hù)常常是怎樣下決定的?,充分利用人的決策心理，沖破客戶(hù)的決策障礙，踢好臨門(mén)一腳，促成成交,思考,客戶(hù)為什么遲遲不愿意下決定,還是多看幾家再說(shuō)吧，反正看好了型號(hào)就行了 產(chǎn)品真不錯(cuò)，但是兩千多這么大的數(shù)額，我還是想回去考慮一下商

8、量一下再說(shuō) 還是等等，要是出現(xiàn)更便宜的豈不虧了,拖延決策,？,三類(lèi)決策障礙的心理癥結(jié),缺乏信心,不愿付出,拖延決策,1,2,3,思考,人們常常是怎樣下決定的,？,哇，這么多人買(mǎi)，看來(lái)我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的判斷是對(duì)的，即便是錯(cuò)的，大不了大家一起遭殃 嗯，連這個(gè)這么懂手機(jī)的人都買(mǎi)了，我有信心了，就這臺(tái)手機(jī)吧 哇，這么多人買(mǎi)啊，我趕緊去，不然就吃虧了 什么？會(huì)不會(huì)明天就沒(méi)了？還是買(mǎi)了吧 沒(méi)有這個(gè)手機(jī)有太多不方便了，我還是今天買(mǎi)了這個(gè)手機(jī)了吧，錢(qián)還是要花的 這個(gè)店員這么熱情，又這么體貼我，我麻煩了這么久，看中了卻拒絕他的要求跑去別處買(mǎi)好像不太好意思，就買(mǎi)了吧 剛剛別人稱(chēng)贊我說(shuō)拿這個(gè)手機(jī)拉風(fēng)我還說(shuō)是，現(xiàn)在提出什

9、么異議就是打自己嘴巴，不好拒絕啊，而且手機(jī)還是不錯(cuò)的嘛,什么心理因素導(dǎo)致客戶(hù)最終做出 決策,六種決策心理原理,人們常常是這樣下決定的,從眾心理,榜樣原理,稀缺原理,痛苦激勵(lì),互惠原理,求利心理,促成快速成交,Part-3,快速成交的本質(zhì)就是利用合適的決策原理促使客戶(hù)突破決策障礙，從而做出購(gòu)買(mǎi)決策。,缺乏 信心,拖延 決策,不愿 付出,從眾心理,稀缺 原理,榜樣原理,互惠原理,求利心理,痛苦激勵(lì),刺激決策,促進(jìn)付出,增強(qiáng)信心,缺乏信心類(lèi)客戶(hù)的快速成交,表現(xiàn),對(duì)自己判斷力信心不足,建議客戶(hù)買(mǎi)大家都買(mǎi)的，借助他人的判斷力是最保險(xiǎn)的做法,方法,利用從眾心理促成交,示例,缺乏信心,對(duì)產(chǎn)品沒(méi)異議，但總是莫

10、名疑慮,促銷(xiāo)員樹(shù)立自己或他人為權(quán)威的榜樣，有理有據(jù)的幫助分析決策,利用榜樣原理促成交,利用相似榜樣原理促成交：3F法,先表示理解客戶(hù)的感覺(jué),再例舉些事例，說(shuō)明其他客戶(hù)一開(kāi)始時(shí)也這樣覺(jué)得,再說(shuō)明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺(jué)非常值得,我理解你現(xiàn)在覺(jué)得很難決策畢竟要買(mǎi)的是幾千塊的手機(jī),以前我賣(mài)過(guò)的一些客戶(hù)也是這樣覺(jué)得的，他學(xué)校和你一樣，也是中大的學(xué)生,但是他們買(mǎi)了之后用起來(lái)覺(jué)得8720L很好用，都紛紛回來(lái)找我要回頭客優(yōu)惠,缺乏信心,方法,示例,步驟,利用權(quán)威榜樣原理促成交,我在手機(jī)方面是專(zhuān)家了，做手機(jī)這行好幾年，用過(guò)的手機(jī)不計(jì)其數(shù)，接受了廠(chǎng)家很多培訓(xùn)，也接觸過(guò)很多手機(jī)出問(wèn)題的人,我看了很多手機(jī)，分析完覺(jué)

11、得8720L有XXX的優(yōu)點(diǎn)（分點(diǎn)講述該客戶(hù)重視的賣(mài)點(diǎn)），就買(mǎi)了給自己或家人,你也應(yīng)該學(xué)我買(mǎi)8720L,缺乏信心,方法,示例,利用從眾心理促成交：三步法,缺乏信心,步驟,示例,拖延決策類(lèi)客戶(hù)的快速成交,想遲點(diǎn)再去買(mǎi),告知短缺，不能把決策拖得太久，不然失去獲得機(jī)會(huì),想再考慮一下這產(chǎn)品,告知不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的痛苦，用痛苦來(lái)刺激決策,表現(xiàn),方法,示例,利用稀缺原理促成交,利用痛苦激勵(lì)促成交,拖延決策,不愿付出,缺乏信心,稀缺資源成交法,目前8720L銷(xiāo)售火爆，就只有幾個(gè)了，你不買(mǎi)可能就買(mǎi)不到了,數(shù)量有限,截止日期,稀缺競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在我們?cè)诮o8720L搞促銷(xiāo)，過(guò)了明天價(jià)格就高了,制造熱賣(mài)氛圍，告知客戶(hù)：此款銷(xiāo)售

12、非?；鸨延卸鄠€(gè)客戶(hù)預(yù)定，讓客戶(hù)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)稀有資源思維模式，以刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望,拖延決策,不愿付出,缺乏信心,三種實(shí)用的稀缺話(huà)術(shù)：,痛苦激勵(lì)成交法,不知道您是不是玩兒天天飛車(chē)這類(lèi)游戲，向我之前和同事一起玩，因?yàn)榫W(wǎng)速不好，總是緩沖，讓我在同事面前特沒(méi)面子,可您看您現(xiàn)在看到的這款8720L只花了一個(gè)買(mǎi)3G手機(jī)的錢(qián)，就可以享受4G的服務(wù),我覺(jué)得你買(mǎi)個(gè)8720L好一些，又好看，用的久，而且最重要的是后期普及4G的時(shí)候您不需要再重新多花一份錢(qián)了,拖延決策,不愿付出,缺乏信心,步驟,示例,思考,一個(gè)客戶(hù)總是斤斤計(jì)較說(shuō)什么都不愿意以這個(gè)價(jià)成交，但是公司已經(jīng)到了底價(jià)了，難道要自己貼錢(qián)？怎么才能把客戶(hù)的注意力從

13、價(jià)格上轉(zhuǎn)移？,？,不愿付出類(lèi)客戶(hù)的快速成交,不太愿意付錢(qián),過(guò)于關(guān)注價(jià)格,給予心理關(guān)心，讓他虧欠人情，再提出一點(diǎn)小要求，讓其付出,利益集中成交法，優(yōu)惠成交法，提供選擇法,表現(xiàn),方法,示例,利用互惠原理促成交,利用求利心理促成交,不愿付出,拖延決策,缺乏信心,互惠原理的應(yīng)用：給予,一杯水 當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入店鋪后，非常熱情的遞一杯水,微笑 對(duì)待客戶(hù)始終笑臉相迎，他想拒絕你，也會(huì)不大好意思,耐心 全程為客戶(hù)耐心服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的一切正常需求,關(guān)心 當(dāng)客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)，要在旁邊說(shuō)：“您累了吧，要不要坐下？我給您拿個(gè)凳子,送禮物 可制作一些小成本的印有公司LOGO的小筆，小扇子等物品,不愿付出,拖延決策,缺乏信心,互惠

14、原理的應(yīng)用：回報(bào),促銷(xiāo)員的也非常艱難，每天站著服務(wù)客戶(hù)，難處很多的，每天都很辛苦,有時(shí)候還是比較無(wú)奈的，總是想賣(mài)機(jī)器，客戶(hù)又難服務(wù),你買(mǎi)這個(gè)手機(jī)的話(huà)就別去其他地方買(mǎi)了，就我這里吧，反正我給你的價(jià)格也更便宜,表達(dá)情緒,說(shuō)明困境,提出要求,不愿付出,拖延決策,缺乏信心,求利心理成交示例,集中利益 成交法,選擇 成交法,優(yōu)惠 成交法,您看8720L屏幕又大，設(shè)計(jì)又好，性?xún)r(jià)比又高（描述可以更多更詳細(xì)），千元的價(jià)位真的找不到這么好的手機(jī)了，您考慮一下吧！,這樣吧，我們酷派是全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，價(jià)格是不能變的，我送您一個(gè)價(jià)值幾百的贈(zèng)品，您考慮一下那個(gè)方案比較好？,哎呀，只能便宜這么多了，我真的好為難（永遠(yuǎn)都要裝的很為難，給客戶(hù)施加心理壓力）你這樣我