寶馬大客戶培訓(xùn)

1、歡迎參加大客戶銷售培訓(xùn),大客戶銷售培訓(xùn) Step2 課程內(nèi)容,發(fā)掘銷售機(jī)會(huì) 聽了你的話，我有個(gè)想法。您想過嗎？如果這種情況會(huì)怎么樣呢？ 這個(gè)話題我們先談到這里，我們談?wù)?。，好嗎?陳述自己的觀點(diǎn) 您剛才說(shuō)的有道理，我對(duì)這件事情的看法是這樣的。 您的意思我明白了，我愿意跟您分享一下我的觀點(diǎn)。 我對(duì)這件事情的理解是。,客戶溝通技巧 應(yīng)對(duì)技巧,小組展示演練： 每個(gè)小組準(zhǔn)備一次你們與客戶的談話或者聊天 背景可以設(shè)定為：市場(chǎng)活動(dòng)，請(qǐng)客吃飯，外出活動(dòng)等 2-3個(gè)人進(jìn)行展示 其他小組提供反饋： 綜述：好的一面和可以完善的一面 給你印象深刻的語(yǔ)言，內(nèi)容或者身體語(yǔ)言 提出你的疑問,客戶溝通技巧 傾聽提問反饋,大

2、客戶銷售培訓(xùn) Step2 第三部分：探尋銷售機(jī)會(huì)消除客戶障礙,銷售機(jī)會(huì) 我們的銷售機(jī)會(huì)就是大客戶的對(duì)于購(gòu)買高檔汽車有需求 大客戶的需求就是我們的銷售機(jī)會(huì) 開發(fā)大客戶的購(gòu)買需求的思路： 介紹我們的大客戶業(yè)務(wù)和政策，探尋客戶的需求 如果客戶沒有需求， 探尋客戶企業(yè)/關(guān)鍵人物的背景情況 發(fā)現(xiàn)和暗示可能潛在的問題 引發(fā)客戶的需求 說(shuō)明我們可以更好的滿足需求 如果客戶有需求，明確客戶的需求,探尋銷售機(jī)會(huì) 總體思路,學(xué)員演練： 每個(gè)小組選一個(gè)代表分別扮演客戶和大客戶經(jīng)理 根據(jù)背景資料的信息準(zhǔn)備你的演練 這個(gè)演練只是銷售拜訪中的一個(gè)片斷，我們只聚焦于探尋客戶需求/銷售機(jī)會(huì)。 不要緊張，結(jié)果不是最重要的，關(guān)鍵

3、是要運(yùn)用我們講過的技巧，合理自然地發(fā)揮。 演練結(jié)束后，把你了解到的銷售機(jī)會(huì)/客戶需求告訴大家。 然后你首先談?wù)勀愕母惺埽汉玫囊幻妫枰岣叩囊幻妗?然后大家會(huì)給你反饋！這是一次難得的提高自己的機(jī)會(huì)！,探尋銷售機(jī)會(huì) 演練中學(xué)習(xí),最棘手的客戶是那些從不發(fā)表意見的人。客戶的障礙不一定是 拒絕購(gòu)買，可能是： 以前的教訓(xùn)/對(duì)銷售的偏見 改變自己當(dāng)初想法的不適應(yīng) 自我顯示的需要 表明更加關(guān)注，購(gòu)買興趣增加， 談判的策略 決定購(gòu)買前的猶豫和躊躇 。,消除客戶障礙 理解客戶的“障礙”：,理解+證實(shí)+結(jié)束 理解客戶的真正的障礙，或者探尋客戶的真正的意圖 證實(shí)：吹散客戶眼前的迷霧，讓客戶更真切地看到我們給客戶帶

4、來(lái)的價(jià)值！ 結(jié)束：探尋客戶是否接受你的建議 注意：你的回答越針鋒相對(duì)，則越容易使客戶辯護(hù)自己。,消除客戶的障礙 核心技巧,有興趣的傾聽，讓顧客表達(dá)自己。 避免爭(zhēng)辨，反對(duì)，沖突。 仔細(xì)考慮反對(duì)意見（尤其當(dāng)這種反對(duì)意見是真誠(chéng)的時(shí)候）。 有必要時(shí)，用提問的方法明確反對(duì)意見。 策略地處理反對(duì)意見。 繼續(xù)談話，以將你的銷售計(jì)劃重新進(jìn)行下去。,消除客戶障礙 6條要遵守的規(guī)則,學(xué)員演練： 每個(gè)小組選一個(gè)代表分別扮演客戶和大客戶經(jīng)理 根據(jù)背景資料的信息準(zhǔn)備你的演練 這個(gè)演練只是銷售拜訪中的一個(gè)片斷，我們只聚焦于探尋客戶需求/銷售機(jī)會(huì)和消除客戶的障礙。 不要緊張，結(jié)果不是最重要的，關(guān)鍵是要運(yùn)用我們講過的技巧，合理自然地發(fā)揮。 演練結(jié)束后，把你了解到的銷售機(jī)會(huì)/客戶需求告訴大家。 然后你首先談?wù)勀愕母惺埽汉玫囊幻妫枰岣叩囊幻妗?然后大家會(huì)給你反饋！這是一次難