營(yíng)銷(xiāo)學(xué)四大經(jīng)典理論4P4C4R4I-4S

1、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)四大經(jīng)典理論：4P、4C、4R、4I 4S14P理論即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）、渠道（place）四要素24P過(guò)程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)34c理論 顧客需求（Consumers Needs）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購(gòu)買(mǎi)所愿意支付的成本（Cost），從促銷(xiāo)的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的便利性（Convenience）。4、4r理論

2、 關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報(bào)酬(Rewards)的4R新說(shuō)，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶(hù)之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。5、4i理論 網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。6、4s理論分別是:滿意(satisfaction)、服務(wù)（service)、速度(speed)、誠(chéng)意(sincerity)。 由密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)

3、化并便于記憶和傳播”。產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無(wú)形的服務(wù)、技術(shù)、知識(shí)或智慧等。價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標(biāo)，所以定價(jià)要具有兼顧銷(xiāo)售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價(jià)格戰(zhàn)是一種定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略，但價(jià)格低并非總是湊效，曾經(jīng)就有一個(gè)朋友，面臨玉蘭油的同一個(gè)產(chǎn)品在兩個(gè)不同商家銷(xiāo)售價(jià)格不同的購(gòu)買(mǎi)選擇，一家是按全價(jià)銷(xiāo)售，另一個(gè)則是八折銷(xiāo)售。結(jié)果卻是選擇了原價(jià)購(gòu)買(mǎi)。信息不對(duì)稱(chēng)，使價(jià)格中蘊(yùn)涵了太多的附加臆測(cè)信息，品質(zhì)、期限、真?zhèn)巍①|(zhì)量、效用，價(jià)格不僅與產(chǎn)品本身相關(guān)聯(lián)，也與

4、品牌的附加內(nèi)涵和價(jià)值相關(guān)聯(lián)，與市場(chǎng)的供求關(guān)系相關(guān)聯(lián)，與所選擇的購(gòu)物場(chǎng)所的信譽(yù)相聯(lián)系。傳統(tǒng)意義的促銷(xiāo)是人員推廣、廣告、攻關(guān)活動(dòng)和銷(xiāo)售促進(jìn)。這些方式在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有著非常廣泛的應(yīng)用。渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費(fèi)者終端所經(jīng)歷的銷(xiāo)售路徑。普通消費(fèi)品會(huì)經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商、商場(chǎng)或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、人員直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)等模式。直銷(xiāo)模式大大縮減了從廠家到買(mǎi)家的中間環(huán)節(jié)，將中間利潤(rùn)讓渡給消費(fèi)者或作為新的營(yíng)銷(xiāo)模式所產(chǎn)生的額外費(fèi)用的補(bǔ)償。B2B模式中也可能采取廠家對(duì)廠家的直接銷(xiāo)售或選取代理商的中間銷(xiāo)售模式。4Ps之后，因?yàn)榉?wù)業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學(xué)者又增加了第5個(gè)“P”，即“人

5、”(People)；又因?yàn)榘b在包裝消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，而使“包裝”(Packaging)成為又一個(gè)“P”；70年代，“營(yíng)銷(xiāo)管理之父”科特勒在強(qiáng)調(diào)“大營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)候，又提出了兩個(gè)“P”，即公共關(guān)系(Publications)和政治(Politics)。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃受得重要的時(shí)候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計(jì)劃中的4P過(guò)程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細(xì)分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)，營(yíng)銷(xiāo)組合演變成了12Ps。但4Ps依然作為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工具，依然發(fā)揮著非常重要的作用。4C理論“雖然4Ps橫掃近半個(gè)世紀(jì)，但

6、到90年代，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過(guò)載，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)。”從本質(zhì)上講，4Ps思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤(rùn)而制定相應(yīng)的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣(mài)點(diǎn)傳播和促銷(xiāo)、并以怎樣的路徑選擇來(lái)銷(xiāo)售。這其中忽略了顧客作為購(gòu)買(mǎi)者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的真正對(duì)象。以客戶(hù)為中心的新型營(yíng)銷(xiāo)思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4Cs說(shuō)應(yīng)運(yùn)而生。1990年,美國(guó)學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4Ps相對(duì)應(yīng)的4Cs理論。4Cs的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則，比如，沃爾瑪“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的基本企業(yè)價(jià)值觀。4Cs

7、的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（Consumers Needs）的滿足，從價(jià)格到綜合權(quán)衡顧客購(gòu)買(mǎi)所愿意支付的成本（Cost），從促銷(xiāo)的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產(chǎn)品流動(dòng)到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的便利性（Convenience）。顧客需求，有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場(chǎng)，潛在的需要滿足是引導(dǎo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人的首要功課是要研究客戶(hù)需求，發(fā)現(xiàn)其真實(shí)需求，再來(lái)制定相應(yīng)的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶(hù)對(duì)于同質(zhì)化產(chǎn)品表現(xiàn)出消費(fèi)疲憊，而適度創(chuàng)新則是引導(dǎo)和滿足客戶(hù)需求的競(jìng)爭(zhēng)利器。

8、顧客需求層次也是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一。滿足何種需求層次，直接決定了目標(biāo)市場(chǎng)定位抉擇。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，顧客需求從基本的產(chǎn)品需求向更高的心理需求滿足的層次發(fā)展，因此，企業(yè)不僅要做產(chǎn)品，還要做品牌做生活，通過(guò)創(chuàng)建品牌核心價(jià)值，營(yíng)造新型生活方式，實(shí)現(xiàn)顧客在社會(huì)認(rèn)同、生活品位等層次需求的滿足。顧客成本是顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和。價(jià)格制定是單純的產(chǎn)品導(dǎo)向，而顧客成本則除了產(chǎn)品價(jià)格之外，還包括購(gòu)買(mǎi)和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時(shí)間成本、學(xué)習(xí)成本、機(jī)會(huì)成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購(gòu)買(mǎi)額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。對(duì)于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和滿足顧客

9、的真實(shí)需要。顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。現(xiàn)實(shí)的許多企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定促銷(xiāo)策略，結(jié)果陷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的迷茫之中。顧客導(dǎo)向才更能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個(gè)過(guò)程中的參與和互動(dòng)，并在參與互動(dòng)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以及情感的聯(lián)絡(luò)。一方面，溝通要選擇目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)常接觸的媒介管道，另一方面，由于社會(huì)信息爆炸，消費(fèi)者每天所接觸的信息來(lái)源非常廣泛，因而單向的信息傳遞會(huì)由于消費(fèi)者的信息接收過(guò)濾而造成傳播效率低下。而溝通所強(qiáng)調(diào)的客戶(hù)參與，則使顧客在互動(dòng)的過(guò)程中對(duì)于信息充分接收并產(chǎn)生記憶。當(dāng)前的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是客戶(hù)在體驗(yàn)的過(guò)程中，了解

10、產(chǎn)品與自身需求的契合，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值所在，并在無(wú)形中領(lǐng)悟品牌文化，在潛移默化中達(dá)致心理的感動(dòng)。而體驗(yàn)的過(guò)程中，顧客的心聲被企業(yè)接納，又成為下一次創(chuàng)新的方向。可口可樂(lè)隨處皆可買(mǎi)到，房地產(chǎn)的售樓專(zhuān)車(chē)，駕校提供上門(mén)接送服務(wù)，快餐店送餐上門(mén)這些都是在通路設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到達(dá)的便利性。顧客便利的目標(biāo)是通過(guò)縮短顧客與產(chǎn)品的物理距離和心理距離，提升產(chǎn)品被選擇的幾率。4R 理論顧客戰(zhàn)略為核心的4C說(shuō)，隨著時(shí)代的發(fā)展，也顯現(xiàn)了其局限性。當(dāng)顧客需求與社會(huì)原則相沖突時(shí)，顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會(huì)的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更成為社會(huì)道德范疇問(wèn)題。同樣，建別墅與國(guó)家

11、節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相背離。于是2001年，美國(guó)的唐E舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報(bào)酬(Rewards)的4R新說(shuō)，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶(hù)之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。4I理論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費(fèi)者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君！在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是“教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不相同。網(wǎng)絡(luò)

12、媒體帶來(lái)了多種“自媒體”的爆炸性增長(zhǎng)，博客、論壇、IM、SNS借助此，每個(gè)草根消費(fèi)者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對(duì)這些“起義的長(zhǎng)尾”，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)運(yùn)用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚(yú)鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉(zhuǎn)變？奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則給出了最好的指引。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。Interesting 趣味原則：八卦是火爆的通行證，饅頭是無(wú)極的墓志銘。當(dāng)芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時(shí)，當(dāng)越來(lái)越多的信

13、息都帶好“泛娛樂(lè)化的假面”時(shí)，一個(gè)娛樂(lè)至死的年代來(lái)臨了。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂(lè)屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)“娛樂(lè)圈”中混，廣告、營(yíng)銷(xiāo)也必須是娛樂(lè)化、趣味性的。當(dāng)我們失去權(quán)力對(duì)消費(fèi)者說(shuō)“你們是愿意聽(tīng)啊，是愿意聽(tīng)啊，還是愿意聽(tīng)啊,絕不強(qiáng)求”之時(shí)，顯然，制造一些趣味、娛樂(lè)的“糖衣”的香餌，將營(yíng)銷(xiāo)信息的魚(yú)鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當(dāng)中，是吸引魚(yú)兒們上鉤的有效方式?！皞ゴ蟮木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告！娛樂(lè)因子在他身上靈魂附體！”Interests 利益原則：沒(méi)錯(cuò)，利益！天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供

14、利益，必然寸步難行。將自己變身一個(gè)消費(fèi)者，設(shè)身處地、捫心自問(wèn)一句，“我要參加這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為什么呢？嚎！”但這里想跟大家強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中提供給消費(fèi)者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實(shí)利只是其中的一部分，還可能包括1、信息、咨訊廣告的最高境界是沒(méi)有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷(xiāo)類(lèi)的廣告吃到閉門(mén)羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊；面對(duì)免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會(huì)大增。2、功能或服務(wù)3、心理滿足，或者榮譽(yù)4、實(shí)際物質(zhì)/金錢(qián)利益5、等待你來(lái)填寫(xiě)，相信你能發(fā)現(xiàn)更多！Interaction 互動(dòng)原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一

15、個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性，如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無(wú)異于買(mǎi)櫝還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長(zhǎng)”，單向布告式的營(yíng)銷(xiāo)，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)與創(chuàng)造中來(lái)。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因?yàn)槿谌胱约旱暮顾?。同樣，消費(fèi)者親自參與互動(dòng)與創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)

16、程，會(huì)在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi)者作為一個(gè)主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流，可以為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來(lái)確定。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要。Individuality 個(gè)性原則：YOU，已經(jīng)被釘在了無(wú)以復(fù)加的高度，那么YOU高大的身影在營(yíng)銷(xiāo)中投射的映相，就是I！Individuality 個(gè)性在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的地位也因此凸現(xiàn)！對(duì)比“大街上人人都在穿”，“ 全北京獨(dú)此一件，專(zhuān)屬于你！”，你就明白專(zhuān)屬、個(gè)性顯然更容易俘獲消費(fèi)者的心。因?yàn)閭€(gè)性，所以精準(zhǔn)，因?yàn)?，所以誘人。個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”

17、的滿足感，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)更能投消費(fèi)者所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。但是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，做到“個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數(shù)品牌品嘗極少次的豪門(mén)盛宴。但在網(wǎng)絡(luò)媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡(jiǎn)單、便宜，細(xì)分出一小類(lèi)人，甚至一個(gè)人，做到一對(duì)一行銷(xiāo)都成為可能。天賜良機(jī)，怎能不用？理論內(nèi)容編輯知己知彼1、豐富的產(chǎn)品知識(shí)此點(diǎn)包括自身產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化，還包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化，這是一個(gè)合格暖通銷(xiāo)售人員必須具備的基本點(diǎn)2、靈通的業(yè)界信息一個(gè)銷(xiāo)售人員既要知道一些產(chǎn)業(yè)內(nèi)大環(huán)境信息，更要知道自己的企業(yè)、自己的客戶(hù)信息，以及自己管轄區(qū)域內(nèi)每個(gè)商業(yè)客戶(hù)的動(dòng)作信息3、嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技能懂曉

18、4P、4R、4C營(yíng)銷(xiāo)理論，知道SPIN，AIDA，PDCA營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標(biāo)制定法則。隨經(jīng)驗(yàn)和技能加深，銷(xiāo)售人員要不停的學(xué)習(xí)充電，深化自己營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。執(zhí)著的行動(dòng)力1、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)不在于能夠想到多少，而在于做了多少。行動(dòng)力的強(qiáng)弱決定了銷(xiāo)售人員成績(jī)的好壞。2、完美無(wú)缺的行動(dòng)計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)工作中幾乎不存在，具有競(jìng)爭(zhēng)性、執(zhí)著性、靈動(dòng)性的行動(dòng)力，才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員必須培養(yǎng)立刻行動(dòng)，不懈行動(dòng)的觀念。堅(jiān)強(qiáng)的自信力1、自信是通向成功的金鑰匙。初入行當(dāng)銷(xiāo)售人員工作的失敗多是源于對(duì)失敗的恐懼，來(lái)源于個(gè)人自信心的不足。2、銷(xiāo)售人員要培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的自信力。一方面要擁

19、有正確看待失敗的含義，知道銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的觀點(diǎn)；另一方面，不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提高工作的效率和自身的信心。3、銷(xiāo)售前做好充分的拜訪計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問(wèn)題的演練；事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法。敏銳的洞察力1、敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。洞察力是觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來(lái)才能減少誤差。2、銷(xiāo)售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集和分析。對(duì)市場(chǎng)了解越多，對(duì)銷(xiāo)售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。嚴(yán)格的服務(wù)力1、銷(xiāo)售人員不能為了銷(xiāo)售工作的順暢坑害企業(yè)的利益。服務(wù)他人，達(dá)到雙贏才是根本

20、。2、客戶(hù)行為是建立在信任和友誼的基礎(chǔ)上的。服務(wù)好客戶(hù)才能獲得信任；提高客戶(hù)的滿意度，才能取得更好業(yè)績(jī)。六、圓潤(rùn)的交往力1、做人處事圓潤(rùn)與否決定了銷(xiāo)售人員工作開(kāi)展是否順暢，是否阻礙較多。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。沒(méi)有朋友沒(méi)關(guān)系，但絕不可樹(shù)敵太多，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、多結(jié)識(shí)同自己有關(guān)系的和沒(méi)關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開(kāi)展添加力量。適可的溝通力1、適可的溝通力是說(shuō)銷(xiāo)售人員講話要注意分寸，許多銷(xiāo)售人員嘴巴都會(huì)說(shuō)，見(jiàn)人見(jiàn)人話，見(jiàn)鬼講鬼話，東吹西拍，搞的客戶(hù)沒(méi)有安全感，對(duì)他沒(méi)有信任感。2、銷(xiāo)售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷(xiāo)售可能

21、在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議。一個(gè)人會(huì)講故事和笑話，就容易形成人緣。但萬(wàn)事有個(gè)度不可過(guò)火，過(guò)了容易別人錯(cuò)覺(jué)空話連篇。良好的適應(yīng)力1、銷(xiāo)售工作唯一不變的就是變化。沒(méi)有一招打遍天下的必殺技了，銷(xiāo)售人員要緊跟社會(huì)的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶(hù)的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)（包技能和經(jīng)驗(yàn)），避免被淘汰。2、變，是進(jìn)步的象征。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應(yīng)力”。專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)力1、一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員要能嫻熟應(yīng)用自己技能和經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售工作中，也要自己的東西用一個(gè)合適的方式（現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)或形成文字）指導(dǎo)自己的下屬（導(dǎo)購(gòu)）、新人、客戶(hù)，使自己向?qū)＜业姆较虬l(fā)展。2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)意見(jiàn)

22、、觀察過(guò)程、分析形式、總結(jié)出入，提出解決的辦法或參考方案。但萬(wàn)不可夜郎自大，讓人感覺(jué)不知天高地厚，好心不得好報(bào)。靈活的創(chuàng)造力1、市場(chǎng)的規(guī)律永遠(yuǎn)沒(méi)有定式，經(jīng)驗(yàn)成為阻礙成長(zhǎng)的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力，是當(dāng)前銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)。只要不違反企業(yè)的原則，靈活的創(chuàng)新，是會(huì)帶來(lái)工作順暢，業(yè)績(jī)提升的。2、營(yíng)銷(xiāo)有式，出招無(wú)形。你的出招時(shí)間、速度、力量、方式、方位，才是制敵制勝的關(guān)鍵所在，高手出招無(wú)定式，創(chuàng)新總在無(wú)形中。2重要原則編輯4P：即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）組成的營(yíng)銷(xiāo)手段。4P營(yíng)銷(xiāo)理論為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提

23、供了一個(gè)有用的框架。不過(guò)，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶(hù)的立場(chǎng)。新的組合：在4P的基礎(chǔ)上，后來(lái)又加上政治權(quán)力（Political Power）與公共關(guān)系（Public relation）形成新的6P營(yíng)銷(xiāo)策略組合。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟道路。4R：分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。該營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。4C：以客

24、戶(hù)（Consumer）為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶(hù)在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通（Communication）。3主要方法編輯SPIN-介紹大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。以在大宗交易過(guò)程中顧客意識(shí)和行為不斷變化的過(guò)程為貫穿始終的線索，美國(guó)Huthwaite公司的銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與10000多名銷(xiāo)售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N(xiāo)售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷(xiāo)售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷(xiāo)售效率很高的國(guó)家，耗資100萬(wàn)美元，歷時(shí)12年，于1988年

25、正式對(duì)外公布了SPIN模式這項(xiàng)銷(xiāo)售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。這期間他測(cè)量了經(jīng)SPIN培訓(xùn)過(guò)的第一批銷(xiāo)售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過(guò)的人在銷(xiāo)售額上比同一公司的參照組的銷(xiāo)售員提高了17%。在大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生都是買(mǎi)主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。這一過(guò)程的不同階段會(huì)對(duì)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。SPIN提問(wèn)模式猶如銷(xiāo)售人員手中的一幅交通圖，為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求指明方

26、向，步步接近目標(biāo)，直到目的地明確需求。因此， SPIN模式的根本意義在于：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。AIDA模式-操作實(shí)務(wù)AIDA模式代表傳統(tǒng)推銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷(xiāo)員的要求是：設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白或引起顧客注意。繼續(xù)誘導(dǎo)顧客，想辦法激發(fā)顧客的興趣，有時(shí)采用“示范”這種方式也會(huì)很有效。刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買(mǎi)這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷(xiāo)員向他推薦購(gòu)買(mǎi)的商品。購(gòu)買(mǎi)決定由顧客自己做出最好，推銷(xiāo)員只要不失時(shí)機(jī)地幫助顧客確認(rèn)，他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是正確的，他的購(gòu)買(mǎi)決

27、定是明智的選擇，就已經(jīng)基本完成了交易?！癆IDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷(xiāo)員的智慧和才華。PDCA管理循環(huán)（Plan-Do-Check-Action）為了達(dá)到我們的目的（例如，減少不良率，控制到一定水準(zhǔn)），我們必須進(jìn)行以下四個(gè)步驟：(1) 我們必須明確目標(biāo)，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之手段。（計(jì)劃）(2) 實(shí)施計(jì)劃。（執(zhí)行）(3) 觀察形勢(shì)或結(jié)果，看它們是否朝著目標(biāo)前進(jìn)。（確認(rèn)）(4) 當(dāng)它們沒(méi)有朝著目標(biāo)發(fā)展時(shí)，進(jìn)行必要的矯正。（改善行動(dòng)）我們把這四個(gè)步驟稱(chēng)作管理循環(huán)或是戴明循環(huán)。例如：由于風(fēng)的原因，不可能每一支箭都能正確射中靶子。新的管制系統(tǒng)就像一支火箭。瞄準(zhǔn)

28、月球、發(fā)射、確認(rèn)飛行的路徑以及速度等主要管制點(diǎn)，假如它們不正確了，就修正它們，以確保其能達(dá)到目標(biāo)。swotSWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。abc-ABC方法abc方法又成為8020方法，或者帕累托法則，其來(lái)源是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托對(duì)于很多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象觀察的得來(lái)的結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)在很多經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)收入的80%來(lái)源于20

29、%的業(yè)務(wù)量，而20%的收入?yún)s來(lái)源于80%的業(yè)務(wù)量，所以他提倡有選擇有重點(diǎn)的依據(jù)客戶(hù)的重要性對(duì)各個(gè)客戶(hù)的服務(wù)水平進(jìn)行規(guī)劃，其中的客戶(hù)重要性的依據(jù)就是abc法則，也就是相關(guān)依據(jù)指標(biāo)（營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)或者占用資金等條件），這個(gè)指標(biāo)是根據(jù)自己的業(yè)務(wù)的要求作出的選擇，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)從上到下排列各項(xiàng)目，然后按照百分比累進(jìn)排序，得到客戶(hù)的ABC分級(jí)。A級(jí)客戶(hù)是重點(diǎn)客戶(hù)，需要積極對(duì)待，加強(qiáng)客服水平的；與之相對(duì)應(yīng)的，B級(jí)的重要性就要差一些；C級(jí)是最不重要的客戶(hù)。ABC法則ABC法則指新業(yè)務(wù)員在零售,發(fā)展過(guò)程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,制度,公司尚不熟悉,需要透過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo),而達(dá)成零售與發(fā)展的目的,因此ABC法則輔導(dǎo)

30、法是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。ABC法則（A 、Advisor顧問(wèn)、專(zhuān)家；B 、Bridge橋梁；C 、Customer客戶(hù)）就是A、B、C之間的關(guān)系法則，邏輯思維不強(qiáng)的人可能會(huì)犯暈。其實(shí)，ABC法則是根據(jù)借力原理而創(chuàng)造。在正規(guī)直銷(xiāo)行業(yè)ABC法則中的C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對(duì)象。借力的對(duì)象可以很廣泛，包括B的上層直銷(xiāo)商、各種說(shuō)明會(huì)及其主講者、直銷(xiāo)組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)

31、現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量。A、B、C之間的關(guān)系依靠人的力量變得更加密切，ABC法則成為直銷(xiāo)成功的利器。ABC法則被直銷(xiāo)界稱(chēng)為黃金法則，具有極高的成功率。成功的關(guān)鍵在于借力，ABC法則，也叫借力使力法則。如何運(yùn)用ABC法則：切入方式：1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題；2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題4、可以從故事切入，較容易接受5、可以從說(shuō)自己的見(jiàn)證，心路歷程引起C之共鳴愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的

32、復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng)光，才有歡樂(lè)。不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見(jiàn)；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。世界上沒(méi)有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒(méi)有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。愛(ài)你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛(ài)你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺(jué)到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能