企業(yè)銷(xiāo)售考核管理制度

企業(yè)銷(xiāo)售考核管理制度一、總則（一）目的為了加強(qiáng)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，建立科學(xué)、合理、有效的銷(xiāo)售考核體系，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性和主動(dòng)性，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷(xiāo)售部門(mén)全體銷(xiāo)售人員。（三）考核原則1.公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)明確、客觀，考核過(guò)程透明，確?？己私Y(jié)果公平公正，不受個(gè)人主觀因素影響。2.全面考核原則：從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售行為、客戶(hù)滿(mǎn)意度等多個(gè)維度對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面考核，避免片面性。3.激勵(lì)與約束并重原則：通過(guò)考核結(jié)果的應(yīng)用，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)，同時(shí)對(duì)未達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行約束和改進(jìn)指導(dǎo)。4.動(dòng)態(tài)調(diào)整原則：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，確?？己酥贫鹊挠行院瓦m應(yīng)性。二、考核內(nèi)容及指標(biāo)（一）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（60分）1.銷(xiāo)售額（40分）考核周期內(nèi)實(shí)際完成的銷(xiāo)售額，按照合同簽訂金額或?qū)嶋H到賬金額計(jì)算。銷(xiāo)售額目標(biāo)根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解至各季度、各月，銷(xiāo)售人員需按照既定目標(biāo)完成相應(yīng)的銷(xiāo)售額任務(wù)。計(jì)算公式：銷(xiāo)售額得分=（實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售額目標(biāo)）×402.銷(xiāo)售利潤(rùn)（20分）考核銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)所獲得的利潤(rùn)，利潤(rùn)計(jì)算應(yīng)扣除相關(guān)成本和費(fèi)用。銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)與銷(xiāo)售額目標(biāo)相匹配，銷(xiāo)售人員需在追求銷(xiāo)售額的同時(shí)，注重利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。計(jì)算公式：銷(xiāo)售利潤(rùn)得分=（實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)÷銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)）×20（二）銷(xiāo)售行為（30分）1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)（10分）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核銷(xiāo)售人員在考核周期內(nèi)成功開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)量?？蛻?hù)維護(hù)質(zhì)量：通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、客戶(hù)投訴率等指標(biāo)衡量銷(xiāo)售人員對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)情況。計(jì)算公式：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)得分=新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量得分+客戶(hù)維護(hù)質(zhì)量得分新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量得分=（實(shí)際新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量÷新客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)數(shù)量）×5客戶(hù)維護(hù)質(zhì)量得分根據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度得分（滿(mǎn)分5分）和客戶(hù)投訴率得分（滿(mǎn)分5分）加權(quán)計(jì)算：客戶(hù)維護(hù)質(zhì)量得分=客戶(hù)滿(mǎn)意度得分×3+客戶(hù)投訴率得分×2（客戶(hù)投訴率得分=1（實(shí)際投訴客戶(hù)數(shù)量÷總客戶(hù)數(shù)量）×5）2.銷(xiāo)售過(guò)程管理（10分）銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況：考核銷(xiāo)售人員是否按照制定的銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)展工作，包括銷(xiāo)售拜訪頻率、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)跟進(jìn)等。銷(xiāo)售合同管理：合同簽訂的規(guī)范性、及時(shí)性以及合同執(zhí)行情況的跟蹤等。銷(xiāo)售過(guò)程管理得分=銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況得分+銷(xiāo)售合同管理得分銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況得分=（實(shí)際完成銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)數(shù)量÷銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)總數(shù)）×5銷(xiāo)售合同管理得分根據(jù)合同簽訂規(guī)范性（滿(mǎn)分3分）、合同簽訂及時(shí)性（滿(mǎn)分2分）和合同執(zhí)行跟蹤情況（滿(mǎn)分5分）加權(quán)計(jì)算：銷(xiāo)售合同管理得分=合同簽訂規(guī)范性得分+合同簽訂及時(shí)性得分+合同執(zhí)行跟蹤情況得分（合同簽訂規(guī)范性得分根據(jù)合同條款完整性、準(zhǔn)確性等評(píng)分；合同簽訂及時(shí)性得分根據(jù)合同簽訂是否按時(shí)完成評(píng)分；合同執(zhí)行跟蹤情況得分根據(jù)對(duì)合同執(zhí)行進(jìn)度的跟蹤記錄、問(wèn)題解決情況等評(píng)分）3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作（10分）與其他部門(mén)的協(xié)作配合度：考核銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中與市場(chǎng)、客服、技術(shù)等部門(mén)的協(xié)作情況。對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的支持與幫助：是否積極分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員解決問(wèn)題等。團(tuán)隊(duì)協(xié)作得分=與其他部門(mén)協(xié)作配合度得分+對(duì)團(tuán)隊(duì)成員支持與幫助得分與其他部門(mén)協(xié)作配合度得分=（其他部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售人員協(xié)作評(píng)價(jià)平均分÷滿(mǎn)分5分）×5對(duì)團(tuán)隊(duì)成員支持與幫助得分=（團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷(xiāo)售人員幫助評(píng)價(jià)平均分÷滿(mǎn)分5分）×5（三）客戶(hù)滿(mǎn)意度（10分）1.通過(guò)定期的客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查收集客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的評(píng)價(jià)。2.客戶(hù)滿(mǎn)意度得分=客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查綜合得分3.客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查綜合得分=（非常滿(mǎn)意客戶(hù)數(shù)量×10+滿(mǎn)意客戶(hù)數(shù)量×8+一般客戶(hù)數(shù)量×6+不滿(mǎn)意客戶(hù)數(shù)量×4+非常不滿(mǎn)意客戶(hù)數(shù)量×2）÷總客戶(hù)數(shù)量三、考核周期考核周期為自然月，每月初對(duì)上一月度銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行考核。四、考核流程（一）數(shù)據(jù)收集1.銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)勤負(fù)責(zé)收集銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、銷(xiāo)售合同簽訂及執(zhí)行情況等銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。2.市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)提供客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查數(shù)據(jù)。3.其他相關(guān)部門(mén)提供銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)。（二）自我評(píng)估銷(xiāo)售人員在每月初應(yīng)根據(jù)上一月度的工作情況進(jìn)行自我評(píng)估，填寫(xiě)《銷(xiāo)售人員月度考核自評(píng)表》，詳細(xì)闡述自己在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售行為等方面的表現(xiàn)，分析存在的問(wèn)題及改進(jìn)措施。（三）上級(jí)評(píng)估銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)以及銷(xiāo)售人員的自我評(píng)估，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行上級(jí)評(píng)估，填寫(xiě)《銷(xiāo)售人員月度考核評(píng)估表》，給出客觀、公正的考核意見(jiàn)和評(píng)分。（四）結(jié)果反饋銷(xiāo)售經(jīng)理將考核結(jié)果反饋給銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，指出其工作中的優(yōu)點(diǎn)和不足，幫助銷(xiāo)售人員制定改進(jìn)計(jì)劃。（五）申訴處理銷(xiāo)售人員如對(duì)考核結(jié)果有異議，可在接到考核結(jié)果通知后的[X]個(gè)工作日內(nèi)，向銷(xiāo)售總監(jiān)提出書(shū)面申訴。銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)在接到申訴后的[X]個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，并將處理結(jié)果反饋給申訴人。五、考核結(jié)果應(yīng)用（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放1.根據(jù)考核得分確定績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)，績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)×績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)。2.考核得分90分及以上，績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)為1.5；8089分，績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)為1.2；7079分，績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)為1；6069分，績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)為0.8；60分以下，績(jī)效獎(jiǎng)金系數(shù)為0.5。（二）職位晉升連續(xù)[X]個(gè)月考核得分在85分及以上的銷(xiāo)售人員，在職位晉升方面享有優(yōu)先考慮權(quán)。（三）培訓(xùn)與發(fā)展1.考核得分較低（6069分）的銷(xiāo)售人員，將被安排參加公司組織的銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)。2.根據(jù)考核結(jié)果分析銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)和不足，為其制定個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供有針對(duì)性的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。（四）激勵(lì)表彰對(duì)月度考核得分排名前[X]的銷(xiāo)售人員，給予公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)金、旅游等，激勵(lì)銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取，