藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理考核試卷

藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估考生在藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理方面的專業(yè)知識(shí)和技能，包括市場(chǎng)調(diào)研、渠道選擇、合作談判、客戶關(guān)系維護(hù)及風(fēng)險(xiǎn)管理等方面。通過(guò)本次考核，檢驗(yàn)考生在實(shí)際工作中應(yīng)用所學(xué)理論解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.藥品批發(fā)市場(chǎng)的核心功能是（）。

A.生產(chǎn)藥品

B.銷售藥品

C.研發(fā)藥品

D.倉(cāng)儲(chǔ)藥品

2.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的首要任務(wù)是（）。

A.確定目標(biāo)市場(chǎng)

B.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

C.了解政策法規(guī)

D.評(píng)估市場(chǎng)需求

3.以下哪項(xiàng)不屬于藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道的類型？（）

A.直接渠道

B.間接渠道

C.分銷渠道

D.特許經(jīng)營(yíng)渠道

4.藥品批發(fā)企業(yè)選擇渠道時(shí)，最關(guān)注的是（）。

A.渠道成本

B.市場(chǎng)覆蓋率

C.渠道利潤(rùn)

D.渠道品牌

5.在與藥品零售商談判時(shí)，以下哪項(xiàng)不是談判的關(guān)鍵因素？（）

A.價(jià)格

B.付款條件

C.產(chǎn)品質(zhì)量

D.促銷政策

6.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的目的是（）。

A.降低銷售成本

B.提高客戶滿意度

C.增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

D.提高品牌知名度

7.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容包括（）。

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

B.法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

C.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

D.人員風(fēng)險(xiǎn)

8.以下哪種情況屬于藥品批發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容？（）

A.藥品價(jià)格變動(dòng)

B.消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品發(fā)布

D.政府政策調(diào)整

9.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)遵循的原則是（）。

A.實(shí)用性原則

B.經(jīng)濟(jì)性原則

C.可行性原則

D.創(chuàng)新性原則

10.以下哪項(xiàng)不是影響藥品批發(fā)企業(yè)渠道選擇的外部因素？（）

A.市場(chǎng)環(huán)境

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

C.企業(yè)規(guī)模

D.產(chǎn)品特點(diǎn)

11.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵是（）。

A.定期拜訪

B.信息溝通

C.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

D.情感投入

12.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)關(guān)注的主要指標(biāo)是（）。

A.渠道銷售量

B.渠道利潤(rùn)率

C.渠道滿意度

D.渠道覆蓋率

13.以下哪種情況不屬于藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道評(píng)估的內(nèi)容？（）

A.渠道銷售業(yè)績(jī)

B.渠道合作穩(wěn)定性

C.渠道成本效益

D.渠道品牌形象

14.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)遵循的原則是（）。

A.可衡量性原則

B.可進(jìn)入性原則

C.可盈利性原則

D.可接受性原則

15.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道選擇時(shí)，以下哪種情況可能導(dǎo)致渠道沖突？（）

A.渠道成員目標(biāo)一致

B.渠道成員利益沖突

C.渠道成員溝通順暢

D.渠道成員合作愉快

16.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道協(xié)調(diào)的主要目的是（）。

A.優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

B.提高渠道效率

C.降低渠道成本

D.增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力

17.以下哪種情況不屬于藥品批發(fā)企業(yè)渠道沖突的表現(xiàn)？（）

A.渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)

B.渠道成員與企業(yè)的矛盾

C.渠道成員之間的合作

D.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突

18.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道調(diào)整的原因是（）。

A.市場(chǎng)環(huán)境變化

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整

C.企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整

D.渠道成員要求調(diào)整

19.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道控制的主要手段是（）。

A.合同管理

B.評(píng)價(jià)考核

C.信息溝通

D.人員培訓(xùn)

20.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道策劃的關(guān)鍵是（）。

A.明確渠道目標(biāo)

B.選擇合適渠道

C.制定渠道策略

D.實(shí)施渠道方案

21.以下哪種情況不屬于藥品批發(fā)企業(yè)渠道策劃的內(nèi)容？（）

A.渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

B.渠道成員選擇

C.渠道政策制定

D.渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

22.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)遵循的原則是（）。

A.公平原則

B.效率原則

C.合作原則

D.創(chuàng)新原則

23.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道優(yōu)化時(shí)，應(yīng)關(guān)注的主要內(nèi)容包括（）。

A.渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化

B.渠道成員優(yōu)化

C.渠道策略優(yōu)化

D.渠道成本優(yōu)化

24.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合的主要目的是（）。

A.提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力

B.降低渠道成本

C.優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

D.增強(qiáng)渠道控制力

25.以下哪種情況不屬于藥品批發(fā)企業(yè)渠道整合的內(nèi)容？（）

A.渠道成員整合

B.渠道策略整合

C.渠道成本整合

D.渠道風(fēng)險(xiǎn)整合

26.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新的主要途徑是（）。

A.渠道模式創(chuàng)新

B.渠道策略創(chuàng)新

C.渠道管理創(chuàng)新

D.渠道技術(shù)創(chuàng)新

27.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)關(guān)注的主要因素是（）。

A.市場(chǎng)需求

B.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

C.技術(shù)進(jìn)步

D.政策法規(guī)

28.以下哪種情況不屬于藥品批發(fā)企業(yè)渠道創(chuàng)新的表現(xiàn)？（）

A.新渠道模式的引入

B.新渠道策略的制定

C.新渠道管理的應(yīng)用

D.新渠道技術(shù)的研發(fā)

29.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合后，應(yīng)關(guān)注的主要內(nèi)容包括（）。

A.渠道整合效果評(píng)估

B.渠道整合成本控制

C.渠道整合風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

D.渠道整合收益分析

30.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合的成功標(biāo)志是（）。

A.渠道整合成本降低

B.渠道整合效率提高

C.渠道整合風(fēng)險(xiǎn)控制

D.渠道整合收益增加

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的主要步驟包括（）。

A.市場(chǎng)調(diào)研

B.渠道選擇

C.合作談判

D.渠道評(píng)估

2.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)收集的信息包括（）。

A.產(chǎn)品信息

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

C.消費(fèi)者信息

D.政策法規(guī)信息

3.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道的類型主要有（）。

A.直接渠道

B.間接渠道

C.分銷渠道

D.特許經(jīng)營(yíng)渠道

4.藥品批發(fā)企業(yè)在選擇渠道時(shí)，應(yīng)考慮的因素有（）。

A.產(chǎn)品特性

B.市場(chǎng)需求

C.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

D.企業(yè)資源

5.藥品批發(fā)企業(yè)與客戶談判時(shí)，應(yīng)遵循的原則有（）。

A.公平原則

B.誠(chéng)信原則

C.合作原則

D.互利原則

6.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容包括（）。

A.客戶信息管理

B.客戶溝通管理

C.客戶服務(wù)管理

D.客戶投訴處理

7.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)有（）。

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

B.法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

C.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

D.人員風(fēng)險(xiǎn)

8.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道評(píng)估的指標(biāo)包括（）。

A.渠道銷售量

B.渠道利潤(rùn)率

C.渠道滿意度

D.渠道覆蓋率

9.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)考慮的變量有（）。

A.地理變量

B.人口變量

C.心理變量

D.行為變量

10.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道協(xié)調(diào)的方法有（）。

A.定期會(huì)議

B.溝通協(xié)調(diào)

C.評(píng)價(jià)考核

D.人員培訓(xùn)

11.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道沖突的解決策略包括（）。

A.避免策略

B.合作策略

C.競(jìng)爭(zhēng)策略

D.競(jìng)爭(zhēng)合作策略

12.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)有（）。

A.市場(chǎng)環(huán)境變化

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整

C.企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整

D.渠道成員要求調(diào)整

13.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道控制的方法有（）。

A.合同管理

B.評(píng)價(jià)考核

C.信息溝通

D.人員培訓(xùn)

14.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道策劃的內(nèi)容包括（）。

A.渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

B.渠道成員選擇

C.渠道政策制定

D.渠道方案實(shí)施

15.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道優(yōu)化時(shí)應(yīng)考慮的因素有（）。

A.渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化

B.渠道成員優(yōu)化

C.渠道策略優(yōu)化

D.渠道成本優(yōu)化

16.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合的目的是（）。

A.提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力

B.降低渠道成本

C.優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)

D.增強(qiáng)渠道控制力

17.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)因素有（）。

A.市場(chǎng)需求

B.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

C.技術(shù)進(jìn)步

D.政策法規(guī)

18.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合時(shí)應(yīng)遵循的原則有（）。

A.實(shí)用性原則

B.經(jīng)濟(jì)性原則

C.可行性原則

D.創(chuàng)新性原則

19.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)應(yīng)關(guān)注的社會(huì)因素有（）。

A.政策法規(guī)

B.社會(huì)文化

C.消費(fèi)者觀念

D.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

20.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)應(yīng)考慮的技術(shù)因素有（）。

A.信息技術(shù)

B.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

C.物流技術(shù)

D.通信技術(shù)

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)的第一步是______。

2.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道的類型包括______和______。

3.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目的是為了了解______和______。

4.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道選擇的關(guān)鍵因素包括______和______。

5.藥品批發(fā)企業(yè)與客戶談判時(shí)，應(yīng)遵循的誠(chéng)信原則要求______。

6.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的主要目標(biāo)是______。

7.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)包括______和______。

8.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道評(píng)估的指標(biāo)有______和______。

9.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，地理變量包括______和______。

10.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道協(xié)調(diào)的方法之一是______。

11.藥品批發(fā)企業(yè)解決渠道沖突的策略之一是______。

12.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道調(diào)整的原因可能包括______和______。

13.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道控制的方法之一是______。

14.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道策劃時(shí)，應(yīng)考慮的渠道結(jié)構(gòu)包括______和______。

15.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道優(yōu)化時(shí)，應(yīng)關(guān)注的主要內(nèi)容包括______和______。

16.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合的目的是為了______和______。

17.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)是______。

18.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合時(shí)應(yīng)遵循的原則是______和______。

19.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)應(yīng)關(guān)注的社會(huì)文化因素是______和______。

20.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)應(yīng)考慮的技術(shù)進(jìn)步方向是______和______。

21.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)應(yīng)關(guān)注的政策法規(guī)變化是______和______。

22.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道策劃時(shí)，應(yīng)考慮的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)是______和______。

23.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)關(guān)注的企業(yè)內(nèi)部資源包括______和______。

24.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)包括______和______。

25.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)應(yīng)考慮的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整是______和______。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫(huà)√，錯(cuò)誤的畫(huà)×）

1.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)僅限于企業(yè)內(nèi)部資源。（）

2.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道選擇時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮市場(chǎng)覆蓋率。（）

3.藥品批發(fā)企業(yè)與客戶談判時(shí)，價(jià)格是唯一考慮因素。（）

4.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的主要目的是提高客戶滿意度。（）

5.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，渠道利潤(rùn)率是唯一關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)。（）

6.藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道評(píng)估時(shí)，渠道滿意度與渠道銷售量成正比。（）

7.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣不屬于市場(chǎng)細(xì)分變量。（）

8.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道協(xié)調(diào)時(shí)，定期會(huì)議是無(wú)效的溝通方式。（）

9.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道沖突解決時(shí)，避免策略是最常用的策略。（）

10.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道調(diào)整時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境變化是唯一需要考慮的因素。（）

11.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道控制時(shí)，合同管理是最有效的手段。（）

12.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道策劃時(shí)，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是企業(yè)自主決定的。（）

13.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道優(yōu)化時(shí)，降低渠道成本是唯一目標(biāo)。（）

14.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道整合時(shí)，提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力是主要目的。（）

15.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，市場(chǎng)需求變化是唯一考慮的因素。（）

16.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，應(yīng)遵循的創(chuàng)新性原則是最重要的原則。（）

17.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，關(guān)注的社會(huì)文化因素包括政策法規(guī)和消費(fèi)者觀念。（）

18.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)關(guān)注的技術(shù)進(jìn)步方向包括信息技術(shù)和物流技術(shù)。（）

19.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道管理時(shí)，關(guān)注的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。（）

20.藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，應(yīng)考慮的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整包括市場(chǎng)定位和產(chǎn)品研發(fā)。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請(qǐng)闡述藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)與管理中，如何通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)指導(dǎo)渠道選擇。

2.結(jié)合實(shí)際案例，分析藥品批發(fā)企業(yè)在渠道管理中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并提出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施。

3.論述藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道協(xié)調(diào)的重要性，并舉例說(shuō)明有效的渠道協(xié)調(diào)策略。

4.針對(duì)當(dāng)前藥品批發(fā)市場(chǎng)渠道創(chuàng)新的趨勢(shì)，提出至少兩種創(chuàng)新渠道的思路，并分析其可能帶來(lái)的影響。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例背景：

某藥品批發(fā)企業(yè)近年來(lái)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸落后，市場(chǎng)份額持續(xù)下降。企業(yè)經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為其渠道管理存在以下問(wèn)題：渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道成員間存在競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系維護(hù)不足，渠道風(fēng)險(xiǎn)控制不到位。

問(wèn)題：

（1）請(qǐng)分析該企業(yè)渠道管理存在的主要問(wèn)題。

（2）針對(duì)上述問(wèn)題，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。

2.案例背景：

某藥品批發(fā)企業(yè)計(jì)劃開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜。企業(yè)決定采取以下策略：首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求；其次，選擇合適的渠道模式；最后，制定詳細(xì)的渠道管理計(jì)劃。

問(wèn)題：

（1）請(qǐng)分析該企業(yè)在開(kāi)發(fā)新區(qū)域市場(chǎng)時(shí)可能面臨的挑戰(zhàn)。

（2）針對(duì)這些挑戰(zhàn)，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，并說(shuō)明實(shí)施步驟。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.B

2.A

3.C

4.B

5.C

6.B

7.A

8.B

9.A

10.C

11.B

12.B

13.B

14.B

15.C

16.B

17.D

18.A

19.B

20.C

21.D

22.A

23.C

24.D

25.B

二、多選題

1.ABCD

2.ABCD

3.ABD

4.ABD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABC

11.ABCD

12.ABCD

13.ABC

14.ABCD

15.ABCD

16.ABCD

17.ABC

18.ABCD

19.ABC

20.ABCD

三、填空題

1.市場(chǎng)調(diào)研

2.直接渠道；間接渠道

3.市場(chǎng)環(huán)境；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

4.產(chǎn)品特性；市場(chǎng)需求

5.誠(chéng)信為本

6.提高客戶滿意度

7.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

8.渠道銷售量；渠道利潤(rùn)率

9.地理區(qū)域；行政區(qū)域

10.定期會(huì)議

11.合作策略

12.市場(chǎng)環(huán)境變化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整

13.合同管理

14.直接渠道；間接渠道

15.渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化；渠道成本優(yōu)化

16.提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力；降低渠道成本

17.消費(fèi)者需求升級(jí)；市場(chǎng)細(xì)分

18.實(shí)用性原則；經(jīng)濟(jì)性原則

19.政策法規(guī)；社會(huì)文化

20.信息技術(shù)；物流技術(shù)

21.政策法規(guī)；社會(huì)文化

22.市場(chǎng)覆蓋；客戶滿