真正的經(jīng)營分析：回答三個根本性問題（一）

演講人：202X真正的經(jīng)營分析回答三個根本性問題目錄CONTENT01企業(yè)靠什么賺錢——從“收入”看穿商業(yè)邏輯02錢是怎么花掉的——從“成本”看到經(jīng)營體質(zhì)03錢有沒有用在刀刃上——資源配置和投資回報才是核心04經(jīng)營分析的行動清單01PART企業(yè)靠什么賺錢從“收入”看穿商業(yè)邏輯產(chǎn)品維度收入企業(yè)收入是否依賴單一產(chǎn)品，還是多產(chǎn)品組合貢獻。如蘋果公司，iPhone是主要收入來源，但iPad、Mac等產(chǎn)品也占據(jù)一定份額。分析產(chǎn)品收入占比變化趨勢，判斷企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否優(yōu)化。若某產(chǎn)品占比持續(xù)下降，可能面臨被市場淘汰風(fēng)險。收入結(jié)構(gòu)分析客戶類型與地區(qū)維度收入根據(jù)客戶類型劃分收入，區(qū)分企業(yè)、個人等客戶貢獻。如B2B企業(yè)，大企業(yè)客戶訂單量大但回款周期長。地區(qū)維度分析，了解不同區(qū)域市場表現(xiàn)。沿海地區(qū)市場可能因經(jīng)濟發(fā)達收入高，但競爭也激烈。收入結(jié)構(gòu)分析渠道與訂單維度收入研究銷售渠道對收入影響，線上渠道便捷但競爭大，線下渠道穩(wěn)定但成本高。分析訂單頻次與客單價，高頻次低客單價產(chǎn)品適合薄利多銷，低頻次高客單價產(chǎn)品注重客戶質(zhì)量。收入結(jié)構(gòu)分析明確企業(yè)創(chuàng)造價值方式，是技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是品牌影響力。如特斯拉以創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)造新能源汽車價值。分析價值交付環(huán)節(jié)，確保價值高效傳遞給客戶。物流效率、售后服務(wù)都是關(guān)鍵因素。價值創(chuàng)造與交付盈利模式拆解從毛利看產(chǎn)品價值，高毛利產(chǎn)品通常具有獨特競爭力。如高端化妝品毛利可達70%以上。從凈利看組織效率，低凈利可能因管理成本過高。通過優(yōu)化管理流程可提升凈利水平。毛利與凈利分析盈利模式拆解判斷企業(yè)盈利模式是賺差價、服務(wù)費還是流量變現(xiàn)。如電商平臺靠賺取買賣差價盈利，咨詢公司靠服務(wù)收費。分析周轉(zhuǎn)率與資產(chǎn)模式，高周轉(zhuǎn)低毛利企業(yè)需高效運營，重資產(chǎn)企業(yè)需合理利用資產(chǎn)。盈利模式類型盈利模式拆解02PART錢是怎么花掉的從“成本”看到經(jīng)營體質(zhì)原材料與人工成本原材料成本占比影響企業(yè)利潤，原材料價格波動需提前應(yīng)對。如鋼鐵企業(yè)受鐵礦石價格影響大。人工成本包括工資、福利等，需與行業(yè)水平對比，過高或過低都不利于企業(yè)長期發(fā)展。01制造與運營成本制造費用包括設(shè)備折舊、能源消耗等，優(yōu)化生產(chǎn)流程可降低制造成本。運營成本涉及辦公、營銷等費用，合理控制運營成本可提升企業(yè)效益。02成本結(jié)構(gòu)與趨勢繪制產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)圖，了解各成本要素占比，為成本控制提供依據(jù)。分析成本趨勢，同比、環(huán)比對比，及時發(fā)現(xiàn)異常增長或波動，采取措施調(diào)整。03成本構(gòu)成分析管理與研發(fā)費用管理費用增長需判斷是擴張還是低效運轉(zhuǎn)，合理控制管理費用。研發(fā)投入需評估是否轉(zhuǎn)化為技術(shù)壁壘，如華為持續(xù)高研發(fā)投入，保持技術(shù)領(lǐng)先。銷售費用分析銷售費用增長是否帶來相應(yīng)業(yè)績提升，若無提升需調(diào)整銷售策略。分析銷售費用結(jié)構(gòu)，廣告、渠道、人員等費用占比，優(yōu)化費用分配。費用綜合分析不僅看費用率，結(jié)合收入、產(chǎn)出、階段性目標(biāo)綜合分析費用合理性。制作費用熱力圖，直觀呈現(xiàn)各部門費用增長情況，便于發(fā)現(xiàn)問題。費用趨勢跟蹤03PART錢有沒有用在刀刃上資源配置和投資回報才是核心ROIC與ROI計算通過ROIC衡量企業(yè)運用資本創(chuàng)造收益能力，高ROIC企業(yè)資本利用效率高。分析單個項目ROI，判斷項目是否值得投資，低ROI項目應(yīng)及時止損。部門與產(chǎn)品投資回報分析各部門資源投入與價值創(chuàng)造，優(yōu)化資源配置，提高整體效益。對單產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析，確定哪些產(chǎn)品是利潤增長點，哪些需調(diào)整策略。投資項目與資本開支評估投資項目回本情況，及時清理無效益項目，減少資源浪費。分析資本開支產(chǎn)出，如新設(shè)備投資是否提升生產(chǎn)效率，增加企業(yè)收益。投資回報分析資源配置維度從資金、人力、時間、注意力等多維度分析資源配置，確保資源用在關(guān)鍵點。分析核心崗位是否被低效項目占用，合理調(diào)配人力，提高工作效率。產(chǎn)品與部門資源配置評估明星產(chǎn)品預(yù)算是否合理，避免因預(yù)算不足錯失市場機會。分析部門資源使用效率，如營銷部門是否合理分配預(yù)算，達到最佳營銷效果。邊際產(chǎn)出分析判斷是否存在邊際產(chǎn)出遞減問題，如廣告投入增加但效果不明顯，需調(diào)整策略。通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化資源配置，確保每一分錢都花在刀刃上，提升企業(yè)整體效益。資源配置效率04PART經(jīng)營分析的行動清單區(qū)分不同產(chǎn)品盈利能力，確定核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品組合。分析產(chǎn)品生命周期對盈利能力影響，提前布局新產(chǎn)品，避免產(chǎn)品斷層。產(chǎn)品盈利能力分析根據(jù)客戶類型和地區(qū)劃分盈利能力，重點開發(fā)高價值客戶與高潛力地區(qū)。制定差異化營銷策略，針對不同客戶和地區(qū)提供個性化服務(wù)，提升客戶滿意度與忠誠度?？蛻襞c地區(qū)盈利能力評估不同銷售渠道盈利能力，優(yōu)化渠道組合，降低渠道成本。分析訂單頻次與客單價對盈利能力影響，制定精準(zhǔn)營銷策略，提高客戶復(fù)購率與客單價。渠道與訂單盈利能力建立收入結(jié)構(gòu)模型分析產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，原材料、人工、制造費用等占比，找出成本控制關(guān)鍵點。通過成本分析優(yōu)化生產(chǎn)流程，降低產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品競爭力。分析各部門成本占比，合理控制部門成本，提高部門運營效率。制定部門成本預(yù)算，明確成本控制目標(biāo)，定期評估成本控制效果。區(qū)分變動成本與固定成本，根據(jù)業(yè)務(wù)量變化調(diào)整成本結(jié)構(gòu)。合理控制固定成本，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，提高企業(yè)抗風(fēng)險能力。產(chǎn)品成本分析部門成本分析變動與固定成本分析細化成本分析維度對每個投資項目進行ROI分析，確保項目投資回報率符合預(yù)期。定期評估投資項目進展，及時調(diào)整投資策略，確保投資收益最大化。01項目投資回報分析分析單產(chǎn)品投入產(chǎn)出比，確定哪些產(chǎn)品是盈利增長點，哪些需優(yōu)化或淘汰。根據(jù)產(chǎn)品投資回報情況，調(diào)整產(chǎn)品資源投入，優(yōu)化產(chǎn)品組合。02產(chǎn)品投資回報分析評估各部門資源投入與產(chǎn)出，確定哪些部門是效益中心，哪些需改進。根據(jù)部門投資回報情況，優(yōu)化部門資源配置，提高部門整體效益。03部門投資回報分析構(gòu)建投資回報模型費用使用效果評估定期評估費用使用效果，與預(yù)算目標(biāo)對比，分析偏差原因。根據(jù)費用使用效果評估結(jié)果，調(diào)整費用預(yù)算與使用策略，提高費用使用效率。費用預(yù)算與責(zé)任分配制定詳細費用預(yù)算，明確各部門費用使用范圍與額度。將費用使用責(zé)任落實到具體部門與個人，確保費用使用合理有效。費用優(yōu)化與改進分析費用使用過程中的問題，提出優(yōu)化改進措施。通過費用優(yōu)化與改進，降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。建立費用預(yù)算責(zé)任體系分析人力成本結(jié)構(gòu)，工資、福利、培訓(xùn)等占比，合理控制人力成本。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)需求，優(yōu)化人力配置，提高人力利用效率。人力成本分析人效與費效分析