《推銷技巧與商務談判》課件（項目三）VIP

目錄PAGEDIRECTORY項目一推銷工作認識001項目二推銷準備032項目三客戶開發(fā)064項目四客戶約見與拜訪074項目五推銷洽談090項目六推銷成交

151項目七售后服務與管理189項目八推銷管理22512345678項目三客戶開發(fā)知識目標掌握尋找客戶的準則學會尋找客戶的方法和審查客戶資格的方法能力目標具備獨立收集資料、判斷潛在客戶的能力具備審查判斷客戶資格的能力素質(zhì)目標有助于鍛煉學生的忍耐能力有助于培養(yǎng)學生的慎獨精神和團隊合作精神有助于培養(yǎng)學生的職業(yè)洞察力

黃新宇計劃去拜訪無錫的六家工業(yè)公司，其中的四家公司還未等他開始正式的推銷，就一口咬定其對空壓機不感興趣。因此，黃新宇認為即使再努力，也不會有什么結(jié)果。于是他就把這四家公司從潛在客戶的名單上除名了，而把推銷的重點集中在另兩家公司。在與這兩家公司洽談時，他向客戶詳細介紹了所推銷的產(chǎn)品。經(jīng)理向黃新宇對兩家公司的推銷洽談獲得成功表示祝賀，但同時對他輕易地放棄另外四家公司進行了批評。思考：經(jīng)理的做法對嗎？如果你是黃新宇，你該怎么辦？【案例導入】任務一尋找客戶一、尋找潛在客戶的原因推銷過程的起跑線：尋找潛在客戶潛在客戶的評估法則：80：20法則顧客的需求與期望是什么？對顧客而言，什么是最重要的這些需求與期望能滿足多少？競爭者能滿足多少？任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法挨門挨戶訪問法中心開花尋找法資料查閱尋找法連鎖介紹尋找法推銷信息員法市場咨詢法

市場咨詢法

電話尋找法任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法挨門挨戶訪問法中心開花尋找法市場咨詢法繼店堂推銷、廣告推銷之后的第三代廣泛使用的推銷方法原理是“平均法則”,即認為現(xiàn)實或潛在的購買者呈隨機分布,并且顧客的數(shù)量與被訪問對象的數(shù)量成正比國外常用于對新推銷員的培訓適用于生活資料的推銷,也適用于生產(chǎn)資料的推銷任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法連鎖介紹尋找法中心開花尋找法市場咨詢法請已有的顧客介紹他認為有可能購買自己產(chǎn)品的準顧客的方法——最好的顧客尋找方法主要適用于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強的產(chǎn)品以及服務性的產(chǎn)品注意以下事項:取信于現(xiàn)有顧客盡可能多地從老顧客處了解新顧客的情況應與老顧客保持聯(lián)系任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法中心開花尋找法中心開花尋找法市場咨詢法也叫名人介紹法在某一特定范圍里發(fā)展一些具有影響力、能產(chǎn)生暈輪效應的中心人物為顧客,然后利用中心人物的影響力或幫助把該范圍內(nèi)的個人或組織變成顧客的方法依據(jù)的是心理學上的暈輪效應原理關(guān)鍵在于取得中心人物的信任和合作任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法推銷信息員法中心開花尋找法市場咨詢法由推銷員所在單位出資聘請信息員或兼職推銷員,或者推銷員自己出資聘請有關(guān)人士做助手尋找與推薦顧客的方法幫助推銷員在第一時間獲得潛在顧客的有關(guān)信息,提高推銷的準確度,從而領先競爭對手應用廣泛任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法資料查閱尋找法中心開花尋找法市場咨詢法利用各種公開的資料來尋找顧客優(yōu)點是成本低,比較可靠缺點是有關(guān)資料的時效性較差任務一尋找客戶二、尋找潛在客戶的方法市場咨詢法中心開花尋找法市場咨詢法利用市場信息服務機構(gòu)所提供的有償咨詢服務來尋找顧客的方法方便快捷,可節(jié)省推銷員的時間要注意咨詢機構(gòu)的可靠性；成本高任務一尋找客戶三、提高尋找與管理潛在客戶的能力在尋找潛在客戶的過程中提高能力培養(yǎng)尋找潛在客戶的意識潛在客戶的管理提高尋