活動(dòng)后期跟進(jìn)

家裝活動(dòng)后期跟進(jìn)系統(tǒng)A．探視顧客心理（六大心理）一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢江時(shí)代……二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類型的人對(duì)錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，施工工期一般三個(gè)月左右。假如說(shuō)100平米以內(nèi)要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先將設(shè)計(jì)做好，不然空房時(shí)間有問(wèn)題，住進(jìn)去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)，35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證，這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司，影響口碑的事是不做的。我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)，施工您比較后再做決定這樣比較好。五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員，您就相信我一次，您什么時(shí)間可以量房？六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見(jiàn)做，您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考→定位→努力→獲得成功）B．目標(biāo)銷售法（三點(diǎn)）一、談什么（針對(duì)他的房子談）：像您這套房子…….圖紙：讓設(shè)計(jì)師談圖紙（設(shè)計(jì)師專業(yè)），學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師，我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。重點(diǎn)講：講設(shè)計(jì)，講質(zhì)量，講材料，講工藝，講價(jià)格，講服務(wù)，講優(yōu)惠措施，真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶決定的關(guān)鍵。最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價(jià)格位置：經(jīng)濟(jì)型【100m2X0.75（600—中檔型【100m2X0.75（800—高檔型【100m2X0.75(1000—豪華型【100m2選擇：您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌，最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì)，我們不是最大的，但我們是最負(fù)責(zé)任的。二．怎么談①相互認(rèn)識(shí)主動(dòng)自我介紹。②看資料圖冊(cè)建立信任。③詢問(wèn)要求聆聽(tīng)需求。④重點(diǎn)介紹激發(fā)興趣欲望。⑤介紹公司操作規(guī)范以及流程，企業(yè)榮譽(yù)建立信任。 談單關(guān)鍵：信任時(shí)及時(shí)有效促成，收取定金。三．談結(jié)果1.判斷準(zhǔn)客戶，潛在客戶，無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況，過(guò)濾客戶，時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。有沒(méi)有設(shè)計(jì)）。4．推出活動(dòng)：正好近期有促銷活動(dòng)。設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等。5.約好時(shí)間和地點(diǎn)，安排上門測(cè)量。6．介紹公司：十大知名企業(yè)，知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，優(yōu)秀示范企業(yè)。I．如何組織會(huì)